所谓“怪诞”，是指生活中超出常理、出其不意、不按常规出牌而出奇制胜的现象。

孙恩棣编著的《怪诞博弈论(揭示怪诞行为背后的真相)》介绍了人类行为中的一些非理性怪诞行为，并导入了以有限理性为特征的“行为博弈论”概念，介绍了博弈论最重要、最常见的集中范式，同时指出了这些理论与现实之间的误差，兼具理论性与实用性。

孙恩棣编著的《怪诞博弈论(揭示怪诞行为背后的真相)》以博弈思维为纲，将现实生活中的各种怪诞行为娓娓道来。“怪诞”分为两种，一种是装疯卖傻，其背后是博弈思维；另一种属于人类自身难以克服的本能，它其实是对传统博弈论中“经济人”假设的挑战，属于最前沿的“行为博弈论”的范畴。

《怪诞博弈论(揭示怪诞行为背后的真相)》不仅用博弈论对怪诞行为背后的玄机一一进行了解析，而且教会我们如何在生活、工作、与人相处中用博弈论分析问题、解决问题，从而实现个人利益最大化及最终的共赢。

序一　让博弈论回归凡尘/1

序二　博弈就是游戏/5

第一章　伪装大师——怪诞行为背后的策略思维/1

　无招胜有招/3　“剪刀石头布”制胜玄机/3

　不利条件原理/4镀金时代/6

　招摇式挥霍/7　不买对的，专买贵的/8

　殊途同归的凡勃伦和扎哈维/9　烧钱做广告/10

　背债越多，实力越强？/11　虚者虚之/12

　韬光养晦/13　烟幕弹与假动作/14

第二章　阳谋推手——不归路上的诱导者/15

　阳谋是“助推”/16　蚕食策略/17

　舒必克博弈/17　沉没成本/18

　看得破，忍不过/19　想得来，做不来/20

　学历是个“投名状”/21　为何“秀才造反，三年不成”？/22

　承诺和一致性/23　捆住我，绑住我/25

第三章　囚徒困境　——理性与利己主义的囚徒/27

　嫌犯的两难/28　优势策略和劣势策略/29

　无法自拔的“烧钱”/30　价格大战/32

　恐怖平衡/33　公地悲剧/34

第四章　纳什均衡——最坏的打算与最好的结果/37

　纳什的革命/38　什么是“纳什均衡”？/39

　什么“不是”纳什均衡/40　价格战中的纳什均衡/42

　为什么麦当劳比大米更能反映通胀？/43　命运多舛的纳什/44

第五章　重复博弈——“黑白”取决于对未来的预期/47

　土匪为什么变得比官衙还公正？/48　如果没有明天/50

　有限重复博弈与无限重复博弈/51　“熟人社会”与“生人社会”/51

　正在形成的“新熟人社会”/53　商誉降低交易成本/54

　重复性博弈的囚徒困境/55　“囚徒困境”的行为学检验/56

　社会贴现率与重复博弈/57

第六章　借力打力——把“囚徒困境”当成一种策略/61

　亿万富豪的行贿计划/62　为价格战解套/63

　利用囚徒困境让卖家竞相降价/65　最惠客户协定/66

　防止员工之间串通偷懒/66　利用囚徒困境让员工卖力工作/67

　破解考评困境/68　破解“懦夫困境”/68

第七章　讨价还价——萝卜、大棒及其可信性/71

　认真你就输了，一直认真，你就赢了/72　狂人的优势/73

　胆小鬼博弈/74　陷自己于被动/75

　反“破釜沉舟”策略/77　切断联系/77

　尴尬的截止日期/78　增加谈判筹码/79

　杀一儆百/80　连锁店悖论/81

　以非理性手段阻吓/83　用“权宜协定”阻吓竞争者/84

　扩大产能，阻吓对手/85

第八章　合作之道——合作中的惩罚与宽容/87

　破解囚徒困境/88　你我都是“吓大的”/89

　不带剑的契约不过是一纸空文/90

　你需要一把“达摩克利斯之剑”/91

　核子悖论/93　威胁与承诺的分寸/95

　威胁与承诺的异同/96　欧佩克如何达成合作?/97

　依存策略和触发策略/98　以德报德，以直报怨/104

第九章　制度演化——游戏规则的博弈与演进/105

　凶残海盗的逻辑/106　权益的均衡/109

　屁股决定脑袋/110　游戏规则是这样形成的/110

　从剑客博弈所看到的/112　霍特林悖论/115

　“三个剑客”与“两个杂货铺”/116　投票悖论/117

　独裁定理/118　“德先生”并非完人/120

　除了民主，尚无更好的出路/121　公平关乎稳定/122

第十章　信息猜透——我知道你不知道我知道/123

　信息承载价值/124　所罗门与“扑克脸”/125

　信息不对称理论/126　啤酒博弈/127

　破解啤酒困境/129　公共知识/129

　公共知识与孤岛弑夫/130

第十一章　逆向淘汰——优未必胜，劣未必汰/133

　柠檬市场/134　劣币驱逐良币/135

　劣行驱逐良行/136　逆向歧视/137

　金发尤物的困惑/139　能力强，未必有机会/140

　宁减员，勿减薪/140

第十二章　全民游戏——大规模协调博弈/141

　交通的协调博弈/142　语言的协调博弈/144

　钞票、彩票和球迷/144　踏上不归路/145

　“网络外部性”产业/146　办公软件的协调博弈

　一流厂商拼规格，三流厂商拼价格/148　苹果曾坐失良机/149

　协调博弈在个人电脑发展中的角色/151

　游戏公司的免费诱饵/151

　腾讯的核心竞争力/152

　今日“开放平台”，明日“平台垄断”/153

第十三章　竞买玄机——拍卖、招标中的博弈思维/155

　拍卖与招标的异同/156　英格兰式拍卖/157

第二价位密封投标拍卖/158　荷兰式拍卖/162

第一价位密封投标拍卖/164　保留价格拍卖/166

　赢者的诅咒/167

第十四章　博傻游戏——股市的猜心之术/171

　奸诈的躁郁症患者/172　战胜心魔/173

　市场即群氓/174　选股如选美/175

　谁是更大的笨蛋/176　猜数博弈/177

　旁氏骗局/178　经济泡沫/179

　击鼓传花/181　股市博傻/182

第十五章　天人之战——概率、风险与运气/185

　不确定的世界/186　概率论，邪恶的智慧之花/187

　贝叶斯学派　VS频率学派/188　卖，还是不卖？/190

　期望值理论/190　可行性的依据/191

　邀天之宠/192　增大自己成功的概率/193

　俄罗斯轮盘与风险偏好/194　你值多少钱？/195

　你喜欢冒险吗？/196

　你是胆小鬼还是“冒险王”？/197

　博弈论不是赌经/198

第十六章　最后通牒——公平正义与纯粹理性/201

　什么是“最后通牒”/202　古思教授的实验/203

　私分，还是报官？/204　大猩猩比人类更理性？/206

　不同文化背景下的最后通牒实验/207　对“理性人”的冲击/208

　理性而不讲公平，就是冷酷/208　独裁者博弈/209

第十七章　走向共赢——利己未必要损人/211

　超限竞争的世界/212　生死场上的“暗语”/213

　养寇以自重/215　零和博弈与非零和博弈/215

　性别之战/217　常和博弈与变和博弈/218

　没有永远的朋友，也没有永远的敌人/218　利己不一定要损人/220

　嫉妒是祸首/221　己所不欲，勿施于人/222

　超越纯粹理性的局限/222

博弈论是由著名数学家约翰·冯·诺伊曼创立的，而这个理论的创立得益于“德州扑克”中的使诈现象。“德州扑克”是一个典型的信息博弈：一个玩家在面对无懈可击的玩牌对手之时，是否要虚张声势，以及虚张声势的频率是什么。

虚张声势，有示强和示弱两种情况：通过示弱迷惑对手，诱敌深入，一击致命；另一种是空城计，靠大张旗鼓阻吓对手。

玩过“德州扑克”的人都知道，有时候，你明知道人家手里很可能有大牌，可还是不甘心，因为你觉得对方也可能在虚张声势，于是就跟着下注。当对方赌注加码的时候，你经过激烈的思想斗争，忍不住又跟了一圈。这个时候，你已经处于骑虎难下的局面。

如果你也曾虚张声势，你的这些纠结的表情在对方看来也是一种伪装。他会觉得你在诱敌深入。如果他的牌不是特别大，他就可能继续加码，把你吓走，或者摊牌，或者弃牌。

冯·诺伊曼认为，即使对手明知道你喜欢虚张声势，有时候你还是应该这样。他研究了各类的牌戏战术，发现“虚张”的频率一到某个程度，胜数最多，打老实牌和“虚张”次数太多的胜数机会较少。另外，诺伊曼也发现，玩牌“虚张”的频率在某种标准可以赢钱，低于或高于这个标准，输钱的几率就比较大。无招胜有招

在金庸的武侠世界里，有一门顶级武学叫“独孤九剑”。“独孤九剑”的核心竞争力在于能识破对方武功的破绽，“无招胜有招”。所谓“无”，并非真的没有招，而是没有固定的招式，针对不同的对手科学地随机应变，而对手却看不到你的破绽，所以能战胜“有招”。

很多博弈论通俗读物里，都把“田忌赛马”作为博弈论的典型例子进行分析，这很可能是错误的。博弈论假设所有局中人都是理性的，而不是假设一个人是笨蛋，另一个聪明无比。

在“田忌赛马”这个典故中，孙膑假定齐威王是傻子，威王出下、中、上三种马，田忌对应地出中、上、下三种马。

其实，田忌应该出下马时，威王也应该出下马。但威王出下马时，田忌不应该出下马，而应该出中马，这时候，威王又应该改用中马……在这样一个博弈中，不存在纯策略均衡。

在同时决策博弈中，局中人同时选择他们各自的策略，每一个局中人在做出策略选择的时候，并不知道对手的策略选择是什么。

我们在现实生活中还会碰到局中人决策顺序有先有后的情形。决策有先后的博弈，称为序贯决策博弈，简称序贯博弈。

回到前面田忌赛马的例子，我们可以发现，任何一方后发制人，都可能得到好处。这种局中人后行得益大于先行得益的情况，叫做后发优势。如果反过来，谁先采取行动，谁就能获得好处，那么这种局中人先行得益大于后行得益的情况，叫做先发优势。“剪刀石头布”制胜玄机

有位大艺术家，与A、B两家艺术品拍卖公司关系都不错。

某天，A、B两家公司的经理同时登门拜访，说要代理这位艺术家新完成的一件作品。这位艺术家觉得，都是老朋友了，都不能得罪。于是，提出一种解决方案，让两位经理用“剪刀石头布”决定，赢者可以代理作品。

于是，两家公司的经理约定3天后，在公证人的公证下玩这个游戏。

A公司经理认为，玩这个游戏纯粹靠运气，就没有做任何准备。

B公司经理认为，这事情应该请教“专家”。

所谓的“专家”，就是自己的小孙女。这个小女孩认为：出石头的动作太容易被看出来，所以，一般人都不会在第一次的时候出石头。而剪刀可以赢布。因为是第一次出，所以，出剪刀胜算最大。

结果，B公司经理在游戏中胜出。

其实，如果A公司经理能够采取随机出手势的策略，他的胜算至少有50％，但他太相信这是个公平游戏了，却忽略了自己的习惯。

除了会受到习惯的影响，人们还往往受到下意识的影响。

假如上次两人同时出了剪刀，双方打成平局，则需要再赛一局。人在下意识里会出石头，假如B公司经理还是出剪刀，则A公司经理会赢。

但这只是一种假设，我们不能假设其中某一方没有一点心机。出“剪刀”、“布”还是“石头”的策略应当是随机的，不能让对方知道自己的策略，甚至是策略的倾向性。一旦对方知道自己出某个策略的可能性增大，那么自己在游戏中输的可能性也就增大了。P2-4

博弈就是游戏

许多欧洲人认为生活是一场游戏；英国人认为板球才是一场游戏。

——乔治·米克斯

“博弈”一词听起来玄而又玄，说白了就是“游戏”的意思。如果需要更准确点，就是有输有赢游戏。可以说，博弈论是通过“玩游戏”而获得人生竞争知识的理论。为赢而玩

博弈是人的天性，这是人们痴迷于各种对抗性游戏或赌局的原因。

梁启超云：“惟有打牌可以忘记读书，惟有读书可以忘记打牌。”

像李清照这样的才女，对赌博的迷恋和豪气同样不让须眉。

三明治伯爵当初发明以他自己的名字命名的点心，其实只是为了进餐的时候可以不离开赌桌。

即使乔治·华盛顿这样伟大的人物，在美国大革命时，竟然也在自己的帐篷里开设赌局。

街头巷尾，常见人在下棋或打牌时，颇能“入戏”，沉醉在一种幻觉之中，勾心斗角，大呼小叫，什么“落子无悔”、“赌场无父子”的狠话都喊出来了。人生来就是一种喜欢风险与博弈的动物，棋牌室里的博弈，不过是人生战场的模拟。

善博弈者为赢而玩，就算把他丢到海里，他也能衔条鱼爬上来；就算天塌下来，他也能捞到天鹅。为赢而玩绝非“不择手段求赢”。从博弈论的观点看，有时候输赢不过是同一硬币的两面。

游戏是生活的模拟

古人说，世事如棋。

不论人在江湖，还是身处庙堂，你都逃不掉一个无形无界的棋盘。你我皆是其中的一枚棋子，相互揣摩、牵制、争胜，演化出诸多精彩、诡谲的棋局。

现代人则常常感叹：人生牌局。不能抓到一手好牌，就要设法把手里的烂牌打得风生水起。

这是因为，商业社会比起农耕社会，不确定性、运气、诈欺等因素更加突出。

博弈论就是研究“棋手”或“牌手”们出招的学问。

把人生喻为棋牌，是过于简略了。但惟其简略，那些被纷繁表象所掩盖的道理才更加明了。

红尘俗世，莫不博弈

生活是一场“游戏”，这“游戏”范围甚广：人际关系的互动、球赛或麻将的出招、股市的投资等等，都可以用博弈论巧妙地解释，可以说，红尘俗世，莫不博弈。

人的一生，可以看做是永不停息的决策过程。选择什么学校、做什么样的工作、和谁结婚……不管有意无意，深思熟虑或一时冲动，你已在这局中——这就是一个决策。

“有人的地方就有江湖”，你的身边同样充斥着和你一样的决策者，他们的决策又反过来影响你的决策。

就算你离群索居，过着隐士或野兽的生活，你仍逃脱不了人与“天”博弈的问题，这仍会将你置身于强大的不确定之中。即便是鲁滨逊独自置身荒岛，也要考虑天气的因素，是风调雨顺，还是天灾频仍。当“星期五”出现的时候，人与人的博弈就又出现了。

博弈论探讨的就是聪明又自利的“局中人”如何采取行动及与对手互动。人生是由一局又一局的博弈所组成，你我皆在其中竞相争取高分。

源远流长的博弈思维

“博弈”一语，最早见于《论语·阳货》。子曰：“饱食终日，无所用心，难矣哉。不有博弈乎？为之犹贤乎已！”

孔子认为，整天吃饱了没有事情干的人太不像话，还不如那些玩六博和围棋的人呢。

博弈论是现代人的发明，但博弈思维却早已有之。

早在2000多年前，博弈论的原始思想即已萌芽。古代文献中不乏充满博弈思维的案例。

庄子就曾讲过一个寓言：某甲赌技很好，拿瓦器做注和人赌博的时候，总能很轻松地频频获胜；于是，输家开始用铁钩这种更值钱的东西做赌注，某甲就显得畏手畏脚了；后来，又有人拿黄金当赌注和他玩，某甲开始大失水准，乃至一败涂地。

怪诞行为的背后

《孙子兵法》中说：“兵者，诡道也。”

现实中的很多怪现象，其背后都有逻辑可循。本书试图将经典博弈论与行为博弈论相结合，解析怪诞行为背后的理性与非理性——

·“烧钱”反倒可以增加财富。

·学历不是敲门砖，而是“投名状”。

·公司里的第二把交椅最不好坐。

·斩断后路，可以提高谈判胜算。

·貌似愚蠢的炫耀可能让自己更安全。

·某些人展露的诚实，并非基于道德，而是出于贪婪。

本书是在《生活中的博弈论》第二版基础上修订而成的。希望这本书能够给读者带来一些思维的乐趣。当然，由于水平有限，纰漏之处在所难免，希望读者诸君不吝雅正。