·拓展大额存款的最新思路

·最新颖的公司业务产品模式

·最经典的公司信贷新案例

激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力！

立金银行培训中心著的《银行公司业务新产品新思路培训》帮助你在最短时间内成为一名优秀的银行客户经理！

立金银行培训中心著的《银行公司业务新产品新思路培训》阐述的是：做商业银行是有思路的，必须精心设计授信方案，不要去销售产品，而应当是销售金融服务方案。存款蕴含在方案中，产品不会有存款。我们客户经理要能够根据客户的经营特点，经营商业模式，企业的采购和销售规律等，设计合理化的金融服务方案，单独的销售标准化的银行产品，收益较差。

一、交易资金见证监管

二、大宗交易市场会员融资

三、保证金专户理财业务

四、第三方支付资金存管

五、证券公司第三方存管

六、预付费卡资金保证金存管

七、上市公司资金存管

八、上市公司资金理财业务

九、委托贷款+贷款承诺函业务

十、贷款承诺函

十一、信贷证明

十二、银行与同业合作开展定向资产管理业务

十三、小微企业零保证金商业承兑汇票业务

十四、代理销售信托计划

十五、同业货币移存

十六、贸易融资定向拆借

十七、国内信用证同业偿付业务

十八、保险公司大额协议存款

十九、社保资金存款

二十、发债资金存款

二十一、交易双边融资

二十二、交易接续融资

二十三、封闭置换融资

二十四、委托贷款+贷款承诺函组合业务

二十五、股权质押融资业务

二十六、跨境人民币汇出汇款业务／开立跨境人民币进口信用证

二十七、境内和境外两个市场套科业务

二十八、开立国内信用证及议付业务

二十九、福费廷

三十、银行理财产品对接信贷项目业务

三十一、特定信用增级型贷款承诺函

三十二、续贷承诺函

三十三、保险资金基础设施债权投资计划资金托管

三十四、保险资金不动产投资计划银行托管业务

三十五、定向票据

三十六、中小企业集合票据

三十七、现金管理业务

三十八、企业年金基金托管

三十九、专项资金托管业务

四十、股权投资基金托管

四十一、产业投资基金托管

四十二、资产证券化资金托管

四十三、信托计划保管

四十四、商业银行理财产品托管

四十五、券商专项资产管理计划托管

四十六、券商集合资产管理计划托管

四十七、券商定向资产管理托管

四十八、保险资金银行托管

附录一 ××银行以贷吸存新思路

附录二 中新能源物资北京有限公司授信案例

附录三 新大建设集团有限公司自偿性融资方案

立金银行培训中心名言

【适用客户】

“交易资金”资金托管的服务对象为从事商品贸易、房产买卖、股权转让等交易以及留学移民旅游等中介服务或有资金监管需求的国内外自然人、法人。产品服务领域从传统的商品交易、房产交易(主要是二手房)、土地交易扩展到股权转让、留学移民旅游中介、各类保证金监管等新兴领域，以创新的理念满足各类客户灵活多样的市场需求。

【业务流程】

以下为客户办理“交易资金”资金托管业务的通用流程(见图1)。

1.提出申请

交易双方向行业务部门提出办理资金托管业务申请(口头或书面形式均可)，并提供营业执照或身份证件及交易合同等相关有效文件的复印件供银行备案。授权代理人订立协议的，应同时出具授权委托书。

2.协议签订

交易双方与银行就资金托管服务达成一致意见后，共同签订资金托管协议。

3.费用收取

根据协议约定，交易双方或一方持协议与营业执照或身份证件，到银行会计柜台支付“交易资金”资金托管业务手续费。

4.开立账户

交易双方按协议规定，在银行开立资金托管账户。交易双方须持协议和有效身份证件等开户资料，到会计柜台办理开户手续。

5.存人资金

在协议规定的期限内，买方可采用一次性付款或分期付款两种方式将资金存入托管账户。

6.签发支付指令

卖方提供交易双方约定的货物或服务后，将有关权益证明提交买方验收无误后(涉及权证过户的，须待相关权证过户到买方后)，买方签发支付指令，通知银行将交易资金划人协议中规定的卖方指定账户。

银行则根据协议约定完成相关权益证明的交换。该项业务适用于商品交易、房产买卖(主要是二手房)、股权转让、土地使用权转让、家居装修、各类中介服务(如留学和移民中介等)、各类保证金、信贷资金监管等。

【营销建议】

交易资金监管可以针对大宗商品交易市场营销。资金监管是大宗商品交易市场业务的发展基础，各商业银行与大宗商品交易市场之间的主要业务往来仍属于标准的支付结算服务。交易市场引入银行进行监管，专款专用，买卖双方一旦达成成交意向，并完成交易，银行接到双方成交指令，放款给卖方，很好地规避了交易商的信用风险，真正解决了买卖双方在交易过程中互相担心，不敢先交款或者不敢先交货的问题。银行配合大宗商品交易市场，通过直连对接方式提高业务处理能力，扩大客户规模，促进健康发展，以满足更安全、更高效、更规范的监管要求。

虽然大宗交易市场可以引入多家银行进行资金监管，但是各银行应重视优质交易会员交易结算账户签约绑定监管银行具有唯一性和排他性的特点，尽早与大宗交易市场实现系统对接，使得其旗下的优质交易会员优先选择自身作为其唯一的交易结算银行，确保交易保证金资金在本银行沉淀。

1.在特定的大额商务交易中使用

该产品多在股权收购、大宗土地交易中使用，如股权交易过程较为复杂，需要股东大会的讨论通过，需要完成过户变更等，时间较长、不确定性因素较多，因而买卖双方都希望可以有效地制约对方，保证彼此的交易安全的情况下，该产品便应运而生。该产品再次说明银行是经营信用的，没有信用，银行将寸步难行。

2.可以与贷款业务捆绑销售

在实践操作中，商业银行一般将交易资金见证监管业务与封闭贷款业务捆绑在一起，在买方提交商务合同资料及其本身的财务状况资料后，商业银行首先对买方进行授信评估，确认可以获得授信额度后，商业银行首先发放一笔流动资金贷款，其次按照交易资金见证监管业务的规定进行监管，通过这种操作，银行可以获得贷款利息收入、存款资金收入双重收益等超额回报。中国企业在境外进行并购的时候，对方国家政府经常要求中国企业提供其在商业银行的资金存款证明及银行的履约保函。

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拉存款，就这几招

(代序)

现代商业银行的金融创新一日千里。每年层出不穷的新产品，让我们学习的步伐都快跟不上了。针对如何学习和使用新产品，我们立金银行培训中心组织专家，对近两年流行的最新信贷产品进行了总结。

我们都是拉存款的客户经理，拉存款的生活让我们心焦，到底该怎样拉存款呢？我告诉大家一个秘密，其实，存款不是拉来的，而是设计出来的。究竟该怎样设计存款呢？

一、先修大坝、后放贷款

设计存款的关键，是先在前面修条大坝，然后：(1)投放贷款，通过大坝将贷款堵住，延缓现金流动的速度，从而实现吸收运动中的存款；(2)企业自身的经营现金流滚滚而来，银行可以实现可观的存款。

以表外工具修坝；以有目的的表内工具投放控制企业的现金流，实现“以方案设计存款”的目的；银行可以通过信贷工具，人为控制企业经营现金流的速度。

举个很简单的例子，我们营销了北京京奥钢铁有限公司，这个公司的下游有大量的二级经销商，我们设计授信方案，银行提供给北京京奥钢铁有限公司担保额度，由北京京奥钢铁有限公司向我们银行推荐二级经销商，并提供担保，我们给二级经销商办理贷款支付给北京京奥钢铁有限公司，然后在北京京奥钢铁有限公司冻结办理全额保证金银票，我们就吸收了可观的存款。

二、多开票据、适度贷款

其实，做存款跟银行公司业务的经营思路是高度相关的，如果你的思路是多开银行承兑汇票，而且适度增长贷款，你的存款一定是高速增长的。

1.开立银票、保证金续存

开立银行承兑汇票，要求极低的保证金，例如仅要10％，要求企业填满敞口的速度为2个月。很简单的思路，针对周转速度极快的经销商，这类经销商的周转速度非常快，通常在50天左右周转一次。这类经销商其他银行都要求50％的保证金，我们可以设计这样一个授信思路，为企业办理1000万元的银行承兑汇票，保证金仅要求10％，但是，要求企业必须在2个月之内回填敞口，这样我们就可以吸收可观的保证金存款。

这里给广大客户经理作出一个非常真诚的提示，银行承兑汇票是吸收存款的王牌工具，表外做存款，表内做利润。

2.先开立国内信用证，后做保理

例如：为煤炭经销商签发国内信用证，要求较低的保证金，要求企业以保理融资封闭国内信用证的敞口。

很多人说，保证金存款都是泡沫的。其实，不然。根据我从业商业银行10多年的经验总结，银行为企业办理银行承兑汇票，我们吸收可观的保证金存款，这个银行承兑汇票必须对应真实的贸易背景。因为企业的经营是连续的，每年都需要不断开立银行承兑汇票。随着企业每年销售额的增长，银行开立银票的总额也是不断增长的，银行的存款自然稳定增长。如果银行为企业办理的银行承兑汇票没有贸易背景，这类保证金存款才是真正有泡沫的。

三、不要销售产品，而是销售方案

做商业银行是有思路的，必须精心设计授信方案，不要去销售产品，而应当是销售金融服务方案。存款蕴含在方案中，产品不会有存款。我们的客户经理要能够根据客户的经营特点、经营商业模式、企业的采购和销售规律等，设计合理化的金融服务方案，因为单独地销售标准化的银行产品只会收益较差。

在这里，真诚地祝福每位银行客户经理的职业生涯一帆风顺。

陈立金

二○一三年七月