凡事多往好处想，自可心想事成
一个朝着目标前进的人，整个世界都会给他让路。反之，失败不是因为缺乏实力和机会，而是我们很容易受环境左右，习惯于随波逐流，缺乏主见，心态不稳定，容易挫折和沮丧的缘故。
——埃默森
社会新鲜人若想投身业务工作，那么你必须对于即将投入的事业非常感兴趣，并且热爱学习、重诚信、懂得察言观色、拥有沟通能力且抱持乐观态度，才能成为顶级销售。
我们都知道心态决定一切。而我认为乐观的心理素质更是关键所在，因为这种人即使遇到再严重的问题，他都能以好事马上会出现而愿意撑到最后，然后轻松谈下一笔生意。
对于需要通过大量沟通技巧来成就工作的业务员来说，即使熟知产品特『生与专业知识，甚至具备炉火纯青的说服力，但为何业绩老是欲振乏力？原因很多，其中一个可能就是他们少了一些乐观的性格和态度。如果打从心里就不相信自己今天能够说服小气巴拉的家伙，或恶名昭彰的顾客下单，那么就算你拥有再好的产品都肯定卖不出去。
请记住：销售路上起伏重重，乐观接招方可有益沟通！
谈判技巧比心态更重要
某位知名演说家曾经说过：乐观是什么？乐观就是转换心情，走出不愉快的阴霾，并且寄希望于明天，尽全力在今天！
还记得自己刚从事业务的头半年，每天上班时总会遇到根本想象不到的拒绝和批评，我相信这些也是所有业务员的共同难题，当时的我根本不懂如何对自己进行自我催眠，也没有精力跑到海边去大吼大叫，更没有呼朋引伴去夜店喝一杯来纾压，借此排除负面情绪，我心里只想着过去拿下业务冠军奖杯的当下，我用这样的方法度过了前三个月，进而发现回想成功纪录正是一种乐观心态的养成方法，帮助我摆脱悲观的情绪，得以有勇气继续挣扎下去，积极处理各种拒绝和批评，最终赢得好成绩。
从这个实战经验中，我发现一个销售人员最重要的特质就是乐观。乐观就像救生圈一样，当你快要沉到海底了，只要你手中掌握着这一个救生圈，它就能助你继续挣扎下去。
没有乐观的性格，遇事难顺利
曾在一本书中读过一则历史轶事：据说乾隆年间，有位秀才进京考科举，两次都没上榜，这回再次赶到京城，住进一家客栈。考试前三天，他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是当时下雨天，他戴着斗笠还打伞，第三个梦则是梦到自己跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但却是背靠背……
这三个梦感觉起来似乎都有某些含意，秀才醒过来之后，就赶紧去找算命师父解梦。算命的一听，连拍大腿说：你还是放弃吧！你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，这不是没戏唱吗？秀才听罢，当下感到心灰意冷，立即回客栈收拾包袱准备打道回府。
店老板见状觉得非常讶异，忙问：不是明天才考试吗？怎么今天你就准备回乡了？秀才这时就把做的梦境与解梦师父所说的事情全部叙述了一遍，没想到店老板听了之后兴高采烈地说：哟！我也是解梦高手唷。我倒觉得你这次一定要留下来。你想想，在墙上种菜不就是高中吗？下雨天戴斗笠又打伞，这不正是说明你这次肯定要冠上加冠吗？至于跟你表妹脱光衣服背靠背躺在床上，这不就是在暗示你翻身之日不远了？
没想到此番话让秀才振奋不已，于是精神奕奕地参加科举考试，也果然高中探花。
这则故事告诉我们的是：很多时候我们不是输给了竞争对手，而是输给了自己，在与竞争者一争高下时，我们提供的企划书、解决方案和综合实力不是没有赢的希望，而是由于悲观心态，自己就先败下阵了。因此，无论在任何领域做竞争，若欠缺乐观性格，往往很难成事。因为拥有乐观性格者，绝对不会因稍微领先一步便得意忘形，也不会在受到挫折时悲观绝望，更不会因客户的无礼拒绝而垂头丧气，自然也不会因为无法完成任务而怨天尤人。
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谨记“做中学、学中做”
还记得当年做内勤工作，绩效特优，被拔擢当上主管，刚上轨道的时候，总经理发现我很有干劲，又爱学习新业务，具备成为顶尖业务员的基因，所以被硬押着去做销售工作。 刚开始，主管要我做陌生客户开发，但这偏偏正是我的“死穴”，尤其是对于生性害羞的我，要鼓起勇气拜访陌生人，甚至还要向他推销商品，令人一想到只觉得头皮发麻，我甚 至有两次丧气到想辞职不干了……但最后几经周折，还是留 下来继续努力。为了要冲业绩，我开始从亲朋好友下手，也就是业务圈常说的“缘故客户”开发，而在熬过新手撞墙期后，我终于明白没通过陌生客户开发这个试炼的业务员，就称不上是合格的业务员！
回想我当年推销的商品还是相当专业的医师处方药，第一次跑医院时，想到要推开各院所的那道厚重大门，那种心理压力，就好像走上了断头台。而由于当时几乎没有什么人生历练，不知道如何在短时间内和客户混熟，加上害怕被拒绝，所以曾有一段时间，整个人出现许多不适应症状。
新人最害怕被拒绝，如何减低被拒绝的机会，我跟大家分享自身经验：被拒绝一次，那就再拜访一次，如果是重量级的人物，那么至少要拜访十次才行。只要是人都嫌麻烦的， 对于陌生的人拜访，总觉得是能免则免，这是人之常情。我记得自己当年拜访的第一家客户，正是台北一家大医院处方药品的总供货商，头几次拜访对方时，厂商甚至还当面教训 我说：“业务不是这样做的，资料要这样准备……”但如今这位客户，当年就是因为感受到我的勤快和用心，最后甚至把全年近两亿新台币的订单全数交给我。
新人前三个月的业绩总是惨兮兮的！全然没接触过业务工作的新人，要在自己工作领域中有稳定的业绩，平均都要半年以上的磨合。
心态决定一切，切勿自满畏缩
没有业务员能够跳过业绩挂蛋的撞墙期，在这个认真打底和进一步破茧而出的阶段，每位新人都不要太过心急，按部就班地学习就好。不只要学习必胜的销售技巧，更要培养正确的心态，强化专业基础知识，养成良好的沟通和表达能力，锻炼挫折耐受力，为日后展翅高飞做好准备。
心态决定一切！你必须要调整好心态，否则即使再多努力，热情也会很快就消耗殆尽。另外要懂得放空，切勿自满，不要觉得自己什么都会了，许多新手不屑于从基础学起，总觉得这个已经会了或那个太简单所以不需要学习，须知唯有谦虚，放下身段从初级阶段开始学起，才能有好业绩。
还有一些新人自作聪明，会擅自跳过某些部分，或是按照自己的方法做，这根本就是自找麻烦，这种劣根性从一开始就要铲除。我认为刚起步的新人一定要遵照公司的 SOP 做事，运用公司教育系统的资源，才不会沦入还没起飞就不幸阵亡的窘境。再者，新人要善用企业“母鸡带小鸡”的教导方式，一般来说，公司都会安排资深业务员带着新人一起跑客户，这时，新人务必要听从前辈教导，用心学习他们的正确观念和成功经验。
销售和沟通的秘密？
你的烦恼是，如何快速找到客户，说服他买下你的产品和服务？如何和客户沟通，劝诱他们购买，进而让你荷包满满？我的经验告诉我，最好的办法之一就是学中做，做中学。要如何学习，方法自然不少，当然，你可以参考本书的内容，一边学习，一边实践，让自己更上一层楼。
选择比努力重要，本书是我从事营销和培训三十年的实务经验总结，我以不藏私的态度，传授具有黄金销售力的沟通技巧，内容浅显易懂，更能即学即用，加上案例非常丰富，具有启发性，阅读起来倍感轻松有趣，只要按部就班执行， 就能轻松学会快速签下订单和赚钱的技巧。
如果你想复制Top Sales成功的经验去复制钞票，没有比去读这本书更快的方式了。你是要买张电影票娱乐自己两小时，还是花一张电影票的代价买下这本书并且好好阅读，充实强效的沟通说服的能力，一辈子受用无穷？这就由你自行决定吧。
林有田
很多销售人员都会遇到这样的问题：
如何快速找到客户，说服他买下自己的产品和服务？
如何给客户一个消费的好理由？
怎样让准顾客愿意倾听，并且心无旁骛地和你自在交谈？
经常遭遇拒绝，被拒绝后该如何继续开展业务？
为什么简报做足一百分，却还是拿不到订单？
为什么有人很受欢迎，并且在与客户谈判后能够快速完成交易，而有人则是不太受欢迎，费尽唇舌还是很难完成任务？
别担心，业务营销是有成功方程式可以套用的，只要掌握成功的沟通技巧，就没有搞不定的客户。台湾资深销售大师、亚洲企管十大名嘴林有田集结30多年实战经验，教你如何展现你的影响力和说服力，随时都派得上用场。
想要快速重塑个人形象，充分发挥自己的表达力，利用《不懂销售你就自己跑断腿：顶级销售的27个黄金法则》5大沟通法则，让你与人沟通、洽谈业务零阻碍。
作者林有田为新西兰凤凰大学企业管理博士，林博士在台湾先后任多家跨国企业中高级管理职务，曾为台湾四百余家企业做过系统的咨询与服务，曾入选台湾企管十大名嘴、八大成功激励讲师。被誉为亚洲的“乔？吉拉德”。
林有田博士阅历相当完整，涉猎企管、法律、财务、销售、营销、客服、团队、领导和社会学等多元领域，专深广博，文武全能集于一身。在销售方面尤其具有深厚的实战经验。
业务员在开发客户和业务谈判中总是捉襟见肘，业绩迟迟无法提升，不外乎两点：一、不懂客户心理；二、不谙沟通之道。作者挖掘出业务员在与客户沟通中必经的五大历程：表达→交谈→说服→回应→提问，针对各阶段的不同任务，给出相应的应对策略，也就是本书的五大沟通法则：
1.创造个人表达风格
2.打破会谈僵局
3.打动人心
4.解决问题
5.找出答案。
《不懂销售你就自己跑断腿：顶级销售的27个黄金法则》主治对象：对开发客户感到恐惧者；与客户会面时不善沟通者；说服客户时陷入僵局者；遭遇拒绝后无计可施者；业绩惨败后信心大跌者等。
