改变、时机、心理、提问、引导、策略、博弈、软磨、硬泡、分寸，每个环节都要仔细掌控，每道流程都要拿捏到位，销售不再是问题，业绩不再是难题。具体怎么做？请看由曹家鸣著的这本《这样逼单销售业绩翻番》。本书介绍了售演讲场次1000+的实战商业导师成交秘诀。

曹家鸣著的这本《这样逼单销售业绩翻番》认为：

逼单，是销售过程中最重要的一个环节，如果逼单失败那么你的整个业务可能就会失败。作为一名销售员，如果不懂逼单技巧，就犹如在茫茫的黑夜里跌跌撞撞地行走。

整个销售过程就是一个“逼”的过程，“逼”要掌握技巧：要根据外界变化适时转变思维方式，要找准时机主动出击，要讲策略、讲方法，要发自内心打好感情牌，也要懂得进退有度、适可而止。

逼单就是一场心理战！逼单就是心与心的较量！对销售员而言，一个最重要的逼单技巧便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招。这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

第1章 改变：打破思维的墙，销售就要会逼单

 1.1 了解“购买心理的五个阶段”，让你瞬间抓住客户的心

 1.2 打破思维定式，创造销售奇迹

1.2.1 由“白”变“黑”的思维突破

1.2.2 由“广而告之”变为“沉默是金”

 1.3 戴上“绿色思考帽”，创造性地拿下第—单

1.3.1 发挥创造性思维，以“丑陋”打造新领域

1.3.2 联想式销售可以创造不可思议

 1.4 换位思考，掌握客户心理顺利签单

1.4.1 客户是这样想的，我们就要这样应对

1.4.2 不能只讲你想讲的，而是要讲客户想听的

 1.5 运用反向思维，让成交水到渠成

1.5.1 运用反向思维，让潜台词成功印入人心

1.5.2 正话反说，让客户明白产品的真相

1.5.3 了解客户真正需要什么，比直接打折有作用

第2章 时机：找准逼单时机，别将到手的订单“逼”跑了

 2.1 主动出击，寻找可能的逼单时机

2.1.1 假定订单已经成功

2.1.2 “逼单”语言必须说好

2.1.3 要求，要求，再要求

 2.2 事前的准备是逼单成功的关键

 2.3 推—把，让客户下定购买决心

2.3.1 选择促成交

2.3.2 行为暗示促成交

 2.4 掌握讨价还价的策略

2.4.1 把顾客的注意力引向价格之外

2.4.2 顾客提出打折要求的时候，不要立刻拒绝

 2.5 变换开始几句的技巧，客户就愿意停留了

2.5.1 用利益吸引对方

2.5.2 真诚赞美

2.5.3 提及与客户有关系的“第三者”

2.5.4 问题接近法

2.5.5 引起兴趣的开场白

2.5.6 迂回式开场

2.5.7 悬念式开场白

 2.6 对方拒绝也不能放弃

2.6.1 现在拒绝你，不代表永远拒绝你

2.6.2 面对拒绝，真挚的情感最重要

第3章 心理：你对客户心理有多了解，逼单效果就有多好

 3.1 着装暴露性格，原来他是这样的人

3.1.1 服装类型透露客户性格

3.1.2 服装颜色“曝光”的性格秘密

3.1.3 配饰

 3.2 表情是心迹的流露，看准对方的脸

3.2.1 客户表情突然改变，说明客户想法改变了

3.2.2 笑容是信息“传递器”

 3.3 透过眼睛了解客户内心的真实想法

3.3.1 注意不寻常的“眨眼”

3.3.2 从客户的视线中看到你所需要的

 3.4 眉目传情，要善于察眉观色

3.4.1 客户皱眉，你要揪心

3.4.2 客户闪眉，你要注意

3.4.3 斜挑眉毛，是疑问的表示

3.4.4 客户用扬起眉毛替自己质问

 3.5 对方的声和音已经告诉你了，他是怎样的人

3.5.1 说话声音清晰，咬字清楚

3.5.2 说话声音洪亮，侃侃而谈

3.5.3 说话快速，语气强硬

3.5.4 语速较慢，不常开口

3.5.5 说话有激情，感情色彩浓厚

3.5.6 说话声音柔和、细腻、平缓

3.5.7 说话语气怪异，声音忽高忽低

 3.6 手部动作掩饰不了客户内心的真实想法

3.6.1 客户将双手放在大腿上

3.6.2 双手或单手插口袋

3.6.3 双手呈十指耸立塔尖状

3.6.4 张开拇指和食指托着下巴

3.6.5 边说话边指对方

 3.7 双臂永远不会简单地放着，会带给你很多信息

3.7.1 双臂交叉环抱在胸前

3.7.2 端坐时双臂放在腿上

3.7.3 端坐时—只手臂放在椅背上，另—只手放在腿上

3.7.4 时常做手势的人

 3.8 坐姿中暗藏的玄机

3.8.1 坐着时双脚着地，分得很开

3.8.2 坐着时双腿紧紧靠拢

3.8.3 坐着时双腿不断抖动

3.8.4 坐着时双腿不断相互碰撞

3.8.5 坐着时双腿交叉，双臂张开

第4章 提问：话要这样问，客户才会敞开心扉说

 4.1 客户为什么不愿意说出真心话

4.1.1 问就要问到位

4.1.2 对客户提出的问题先认同

 4.2 你待客户有多真诚，客户待你就有多坦诚

4.2.1 把产品关键的部分交给客户“审查”

4.2.2 真诚的话要由心而出

 4.3 通过提问，掌握谈判的主动权

4.3.1 根据客户所需展开提问

4.3.2 让客户只能回答“是”

4.3.3 少问“什么”，多问“是不是”

 4.4 破解客户的深层需求，挖掘客户的真实需求

 4.5 要开心地诱导，而不是—本正经地“审问”

4.5.1 准备充分

4.5.2 随机应变

4.5.3 真诚可信

第5章 引导：给客户讲故事，用故事感染客户

 5.1 好销售—定是—个好编剧和导演

5.1.1 让顾客感受到商品的真实可信度，给顾客讲商品背后的故事

5.1.2 以原材料为故事素材组织语言

 5.2  巧用拟声拟态词介绍商品特点， 勾起客户的好奇心

5.2.1 拟声拟态词—定要贴近商品特征

5.2.2 即便只用“动作”“拟声”“标志箭头”也可以抓住顾客

 5.3 用有节奏感的谈话刺激客户的购买力

5.3.1 语言要尽量精简

5.3.2 话都要跟着节拍来说

5.3.3 专用术语换—种说法重复—下

 5.4 强卖不可取，要给客户讲与商品相关的故事

5.4.1 给顾客讲与商品有关的故事

5.4.2 把商品背后的“隐情”讲给客户听

5.4.3 按自己的方式去搜索—些商品的相关资料

 5.5  不要说是你的推荐，要跟客户聊别的客户对商品的评价

5.5.1 引用其他客户的话，贴近现实最重要

5.5.2 介绍使用过该产品的顾客的感受和使用心得

5.5.3 巧妙借助媒体力量，帮助产品造势

 5.6 有效利用公共传媒上的相关报道

5.6.1 利用杂志中商品相关报道进行说明之前，先把杂志的封面给顾客看看

5.6.2 念商品相关报道给顾客听的时候，时间不要超过10 秒

5.6.3 不要拿乱七八糟的资料欺骗顾客

第6章 策略：找对人说对话，不同性格逼单方法有不同

 6.1 随和型客户：用真诚给他制造压力

6.1.1 用真诚对随和型客户制造压力

6.1.2 用足够的耐心帮助随和型客户下定最终决心

 6.2 爱慕虚荣型客户：用赞美来虏获他的虚荣心

6.2.1 “马屁”要拍对地方

6.2.2 委屈自己—些也无妨

 6.3 精明型客户：让他得到实在的优惠

6.3.1 客户喜欢利益，就跟他谈利益

6.3.2  远期利益再好也是虚的， 当下的利益才是切实的

 6.4 豪爽型客户：喜欢就买，求你不要啰唆

6.4.1 语言简洁、直接

6.4.2 直接说出对客户的好处

6.4.3 直接点出客户目前存在的问题，扩大他的痛苦

6.4.4 说话时短句要多，语气要略带铿锵

 6.5 挑剔型客户：总能让他们满意

6.5.1 找到客户挑剔的真正原因

6.5.2 鼓励客户对产品进行挑剔

 6.6 犹豫不决型客户：他真的需要你的建议

6.6.1 扮演引导者的角色，帮助客户做决定

6.6.2 借用他人之口表述自己之意

6.6.3 制造紧迫感

6.6.4 向他人介绍，声东击西

6.6.5  进行商品演示，让顾客有时间静下心来决定是否购买

 6.7 谨慎有余型客户：让他意识到产品的实用性

6.7.1 让谨慎型客户亲身感受产品，自己说服自己

6.7.2 用怀疑的眼光帮助客户分析产品的优劣

6.7.3 从言语上理解客户

第7章  博弈：摸清客户拒绝的原因，化解异议确保逼单成功

 7.1 要想拿下订单，先要减少客户对风险的担忧

7.1.1 鼓励客户试用—下

7.1.2 不要将产品夸赞到全是优点，没有缺点

7.1.3 凭借专业能力让客户放心

7.1.4 给客户吃定心丸

 7.2 巧用占便宜的心理，让客户觉得物超所值

7.2.1 接受客户的“威胁”

7.2.2 打造“占便宜”的整体环境

 7.3 化繁为简，直接签约成交

 7.4 巧言激将，善用客户的逆反心理

7.4.1 将客户的自尊心扩大化

7.4.2 激将法也需慎用

 7.5 缩小选择范围，让客户早下定决心

7.5.1 “二选—法则”

7.5.2 小范围内卖出自己产品的技巧

 7.6 让客户参与，体验能刺激客户的购买欲望

7.6.1 用体验打消客户的迟疑

7.6.2 怎样邀请客户体验最恰当

第8章 软磨：打好“感情牌”，用感情“逼迫”客户

 8.1 投其所好，才能赢得客户的欢心

8.1.1 了解你的顾客和了解你的产品—样重要

8.1.2 销售顾客需要的产品，而不是你想销售的产品

 8.2 你为客户着想，客户才肯买你的单

8.2.1 换位思考才能做到为客户着想

8.2.2 为客户着想，必须要弄清客户底线

 8.3 赞美客户，取得好感后再逼单

8.3.1 赞美要有针对性

8.3.2 赞美并非越直接越好

8.3.3 赞美要情真意切

8.3.4 赞美要具体翔实

 8.4 微笑征服你的客户

8.4.1 微笑不到位就按照下面的方法练

8.4.2 不知道客户声音的来源，也要微笑着回头

 8.5 用你的执着感动客户

8.5.1 每—天都坚持问候，让客户无法拒绝你

8.5.2 反复为客户演示产品

 8.6 巧用回扣套住重要客户

 8.7 用你的盛情堵住客户的借口

8.7.1  将客户的状态和心理进行列表总结，以便更直观地认识客户内心的真实想法

8.7.2 根据列表总结提供相应的对策

 8.8 让独—无二的感觉提高客户的忠诚度

8.8.1 找准客户的脉搏，架起独—无二感觉的桥梁

8.8.2 与你的客户“自来熟”

第9章 硬泡：告诉客户机会有限，错过就没有下次了

 9.1 蚕食效应：—点—点促进生意的成交

9.1.1 逐渐蚕食掉对方的心里底线

9.1.2 欲擒故纵，在不知不觉中引导客户走向成交

 9.2 制造紧张气氛，巧妙施压拿下准客户

9.2.1 最后说明商品的“局限性”，推动顾客购买

9.2.2 “决胜的台词”要和有说服力的理由—起说明

 9.3 让客户明白：不成交就受损失

9.3.1 用“数量限购法”勾起顾客的抢购心理

9.3.2 “威胁策略”需要客观实际

9.3.3 在运用“威胁”这—招时，需要注意以下问题

 9.4 利用产品短缺的真空压力，让客户失去理智

9.4.1 介绍产品时要适时提醒客户产品的短缺

9.4.2 策划和制造“短缺”现象

 9.5 量化产品的优缺点，让客户形成正确的认识

9.5.1 熟练运用“利弊分析法”

9.5.2 产品比较要有理有据

 9.6 善用从众心理，影响潜在客户的购买欲

9.6.1 要向客户列举具有说服力的老客户

9.6.2 所举案例要真实，不能欺骗客户

9.6.3 要因人而异

 9.7 贵有贵的道理，客户拒绝不了品质产品

9.7.1 不同产品之间的纵向比较

9.7.2 不同类型产品之间的横向比较

第10章 分寸：逼单要有度，别把活单逼成死单

 10.1 适时退让，你要让客户感到内心难安

10.1.1 让步幅度不能过大

10.1.2 高于底线的让步

 10.2 即使客户无理，你也不能失理

10.2.1 以静制动

10.2.2 以缓制急

 10.3 坚持原则，让客户心悦诚服地接受

10.3.1 第—种：经常强调自己的要点

10.3.2 把握让步与不让步的分寸

 10.4 永远别在客户面前揭开你的底牌

10.4.1 谈判成功后，底牌仍是秘密

10.4.2 挖掘对方底牌

 10.5 尽可能在自己的权限内做决定

10.5.1 明确告诉客户：“对不起，我做不了主”

10.5.2 掌握好价格水平

所有处在工作岗位上的人，都有自己的权限。区别就在于，有的人权限大一些，有的人权限小一些。但无论如何，都有一定的权限，即便是普通一线工人，针对他的“一亩三分地”，他也依然有自己的小小权限。

正因为有了权限，就涉及权限范围，能力强、职位高的人，权限范围辐射得大，能力弱、职位低的人，权限范围辐射得小。每个人都要在自己的权限范围内做事情，不可超越权限范围。

比如，公司董事长，他相对于这家公司，就是最高首领，他的权限范围相对于公司属于无限大，可以做任何决定。而公司的人事部经理的权限范围，就在人事任免和提升上，他不能去干涉人事方面以外的事情；如果是生产部经理，他的权限范围就是管生产，将产品保质保量生产完毕即可，至于能不能卖出去，那不是他应该关心的。能不能卖出去是销售部经理的事，产品生产完了，怎么销售出去，这是他的权限范围应该管的事，销售不出去，要么是他的工作能力不够，领导失职，如果是因产品生产质量问题，也应该有上司进行处理，他没有权利质问生产部经理。

通过上而的表述，我们能够看到，权限范围的划分应该是很清晰的。那么作为公司的销售人员，权限范围是什么呢？

通常包括以下六项：

（1）在公司规定的范围内，负责为公司开拓市场渠道与销售工作。

（2）保持与客户单线沟通的权力，并为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。

（3）根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。

（4）动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告，并可根据市场方向标在谈判时临时小幅度更改报价。

（5）负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。

（6）对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。

综上所述，此六项是一个优秀销售员必须严格遵守的职业权限，虽然各个公司的规定各有不同，但万变不离其宗，总体上都是以这六项为基础设置的，只不过有的公司给销售人员的权限大一些，比如，有更加宽松的独立定价权和议价权；有的公司给销售人员的权限相对更小，或许不给予独自更改价格的权力。

但无论公司怎样规定，作为公司的销售人员，必须遵循本公司的规章，严格以自己的权限为框架，绝不做超越框架规定的事情。与客户谈判时，只能在自己的权限范围内做决定，超出权限范围的，不能擅自决定，要形成书面意见，回公司请示上级。

10.5.1 明确告诉客户：“对不起，我做不了主”

在销售人员与客户进行谈判过程中，几乎百分之百会遇到客户要求销售员降价的情况，毕竟谈判的核心就是价格，双方无论怎么交锋，最终一定会回到价格上。此时，有经验的销售人员会将客户的重心引离价格，引向产品，用产品打动客户，用产品套牢客户，让客户欲罢不能，就不能在价格上过多纠缠了。

在非谈价格不可的时候，若在自己权限范围内的讨价还价，自己根据实际情况而定，若超出了自己权限范围，也不能立即驳回客户的请求，而是如实相告自己权限不够，要回公司请示。相信任何一个有真心合作的企业，都不会因为一个销售员要回公司请示上级而了断合作的可能。

而没有经验的销售员在自己权限范围内的讨价还价尚可应对，一旦超越了自己的权限范围，心就会慌，往往是一下子拒绝对方，将未来的路堵死了，等到想要告诉对方自己需要回公司请示时，对方很可能已经没有了合作意向了。

10.5.2 掌握好价格水平

在与其他企业的客户进行谈判时，对方的业务代表有时会提出超越销售人员职权范围内的价格。遇到这样的情况，优秀的销售员不是一口回绝，也不是唯诺同意，前者是在赶走客户，后者是在盗挖公司。

此时要发挥的是推销员的经验，推销员可以直接或间接地对对方的价格提出自己的看法，但绝对不是立即的否定，仅仅是自己的看法。这样的看法是哪里来的呢？来自推销员长期战斗在推销一线的工作经验，因为直接接触各种顾客，是本公司和其他公司的桥梁，对产品十分熟悉，对价格十分敏感，对其他企业的信息也十分灵通，对消费者的购买心理、购买习惯、购买水平也十分了解，因此能够准确地判断出自己销售的产品的价格定位。当对方提出不靠谱的报价时，销售员就要将自己对市场的了解一一讲出，以此来堵住对方准备展开价格异议的机会。

P212－214

思考一个问题，客户为什么一直不签单？

很多销售员会说这是客户的原因，客户在拖延，客户在挑毛病，客户在犹豫，甚至客户得寸进尺。但我要说，不是客户在拖，而是销售员们在拖。客户没有挑毛病，客户是在正常使用自己的权利；客户也没有犹豫，客户是在思考；客户更不是得寸进尺，客户只是希望能够得到更多的利益的保障。

客户有上述行为是非常正常的，作为销售员应该怎么做呢？是坐等客户自己想清楚后，主动登门签单吗？可能吗？其实，是有这种情况，但在你等待的时候，会不会有其他公司的销售员捷足先登呢？要知道，客户就摆在那里，你不抓紧，就会有其他的销售员替你“抓紧”了。果真如此的话，你之前所做的所有努力就会白费了，等于是给别人做了嫁衣。

因此，销售工作的终结束是客户落笔签单，客户一日不签单，销售工作就没有做完，就需要继续努力。不要犯很多销售员一直在犯的错误，自认为自己很努力，自认为自己已经把该做的都做了，剩下的就是客户自己的问题了。其实，只要客户不签单，就代表销售员与客户间的销售纽带没有断，需要想办法，让客户签单。

做销售工作就不能强调客观理由。客户不签单肯定是销售人员的工作有没有做到位。有踏踏实实地努力过吗？有真诚地为客户着想过吗？有坚定地让客户签单的信心吗？想一想，这是一个心态问题！

必须要认清楚面前的客户，了解客户的经历、客户面临的状况，从而分析出客户担心什么、忧虑什么以及心里迫切的需求是什么。必须记住一点：只要掌握了客户迫切的需求，就等于掌握了和客户之间的主动权。

你一定要坚信，自己握有主动权，在一般情况下，客户迟早会跟你合作，这只是一个时间问题。

那么，怎么解决这个时间问题呢？

作为销售人员要做的工作就是把时间提前，提前，再提前。或许你会遇到各种各样的阻碍签单的因素，如客户的成交意识不强烈，客户还没有具体的成交计划，客户担心销量会不好，客户认为品种单一，客户认为价格太贵，客户太忙，客户还对我们缺乏不信任，等等，那么不用担心，只要坚信客户终能够签单，方法总比困难多。不要慌、不要急，保持头脑清醒、思路清晰。有问题就去分析、解决。

征服客户，学习蚂蟥吸血的“叮”与“吸”的模式，这种模式不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用我们内心诚恳的执着感动客户，让客户流泪，“哭泣”着说：“唉，我真服了你了。”

当然，仅仅有坚定的信心并不够，还要有一些有效的方法来帮助销售人员应对各种复杂的情况。

假设成交法：是销售员追单时常用的方法之一。先让客户参与到商品的活动中，再通过亲身体验等，给用户传递一种他已经是产品主人的事实，不容客户再返回。

假装成交法：在签单以前先给客户做讲解，在讲解的过程中拿出表格，以聊天调查的方式和客户谈表格上的各项内容，并一项项填入，在谈的或者说填的差不多的时候，就要对客户说：“我们办一下手续吧”。

强迫成交法：要知道，逼单就是一个希望、一个不太乐意的半推半就的过程。这个过程中，销售员可以在恰当的时候，展现自己的气势，以气吞山河之势，让客户感觉到有一种不可抗拒的力量，终一鼓作气将客户搞定。

神秘朦胧成交法：犹如“犹抱琵琶半遮面”，不要把有关产品的全部都告诉客户，而是说一半留一半，说出产品的优势，留下牵引客户神经的地方，让客户产生浓厚的兴趣。说的过程既要落落大方、振振有词，又要恰到好处，戛然而止。

步步逼近成交法：这种方法是很多销售人员促成订单的一个有效方法。在推销过程中，销售人员要恰当地运用层层逼近的技巧，不断发问，让不断“再考虑”的客户说出他们所担心的问题，然后销售员恰到好处又及时地帮助客户解决，就能很自然地获得客户的订单了。

想入非非成交法：先画一个大饼，让客户想想与乙方合作能给他带来什么样的好处，让客户“想入非非”，让客户感觉到只要合作就会梦想成真。

“撒手锏”成交法：这个“撒手锏”是什么呢？就是给客户一些好处，当然好处也不能乱给，要抓住客户心理。给谁？谁是重要人物就给谁。怎么给？该好处要让客户“吃”得舒服、“吞”得放心。给什么？当然是针对客户的喜好给。

与客户谈判如同“谈恋爱”，客户谈成了，就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐，我们也必须向往这种幸福和快乐。只有这样销售才有意义，不要让本该属于你的幸福和快乐让其他人牵走。

编者

2017年3月