揭秘顶级营销总监、销售经理和区域主管如何营建高效、稳定的销售网络，提升销售业绩！

本书详细介绍了销售网络建设策略、网络通路成员选择、销售网络管理流程、销售网络成员评估与改进等具体策略与运作方法，可帮助广大销售经理、营销经理建立一个有效的销售网络，使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续、稳定地发展。

近些年来，随着销售市场竞争日趋激烈，销售网络与渠道成为诸多企业竞争致胜的切入点。与此同时，原有销售网络的不稳定性对企业稳健发展所造成的局限和威胁也逐渐显现，如何重新整合销售网络成为了企业热切关注的话题。本书详细介绍了销售网络建设策略、网络通路成员选择、销售网络管理流程、销售网络成员评估与改进等具体策略与运作方法，可帮助广大销售经理、营销经理建立一个有效的销售网络，使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续、稳定地发展。

第一章 认识销售网络

 一、销售网络的作用

 二、销售网络的组成

 三、销售网络成员关系

第二章 销售网络的设计

 一、影响销售网络设计的因素

 二、销售网络设计的目标

 三、分销渠道的选择

 四、合理分配成员任务

 五、选择适合自己的分销模式

第三章 分销商的选择和评价

 一、选择分销商的原则

 二、客观地评价分销商

 三、选择分销商的方法

 四、选择分销商的误区

第四章 销售网络的构建(一)

 一、日用消费品销售网络

 二、生产资料销售网络

 三、服务产品销售网络

 四、高新技术产品销售网络

 五、医药行业分销网络的构建

第五章 销售网络的构建(二)

 一、食品行业销售网络

 二、服装行业销售网络

 三、家电行业销售网络

第六章 销售网络的构建(三)

 一、新产品上市期的销售网络

 二、产品成长期的销售网络

 三、产品成熟期的销售网络

第七章 销售网络相关政策

 一、符合流通需要的产品政策

 二、合理的弹性价格政策

 三、有效提高销量的促销政策

 四、充分发挥效应的品牌政策

 五、积极有效的人员推广政策

 六、确保货物流通的物流政策

第八章 销售网络的分销模式

 一、销售代理

 二、特许经营

 三、连锁经营

 四、经销模式

 五、直接销售

 六、网络分销

 七、国际分销

第九章 分销商的控制与激励

 一、掌控分销商

 二、支持分销商

 三、有效激励分销商

第十章 销售网络的终端管理

 一、关于终端

 二、终端铺货

 三、生动化陈列

 四、终端促销

 五、终端导购

 六、终端维护

第十一章 销售网络的回款管理

 一、分销商资信的调查与评估

 二、制定合理的回款制度

 三、合理管理分销商信用

第十二章 销售网络的冲突管理

 一、冲突的类型与原因

 二、冲突的避免与处理

 三、窜货的有效管理

 四、伙伴营销的运用

第十三章 销售网络的诊断与评价

 一、销售网络的诊断

 二、销售网络的评价

第十四章 销售网络的调整与创新

 一、销售网络的调整

 二、销售网络的改进与创新

中国幅员辽阔，人口众多，有着极为广阔的销售市场，为了降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的服务，绝大多数制造商都构建了销售网络来销售自己的产品。在目前市场竞争越来越激烈，利润越来越薄的情况下，企业有必要重新审视自身的销售网络管理，借鉴国内外的成功经验，优化销售网络，提高竞争能力。

一、销售网络的作用

销售网络是指产品或服务在从生产者向终端使用者转移的过程中所经过的、由各个环节共同组成的相互交织的网络体系。这些环节包括企业(生产者)自设的销售机构、代理商、批发商、零售商、经销商等以及消费者。

作为由网点、网线、网面、网员、网流等要素构成的互联网络，销售网络具有风险同担、效益共享、信息共享、物流畅通、无所不在、无时不有的特点。

销售网络对企业有很重要的作用，主要表现在以下几个方面。

(一)创造时空便利，方便顾客购买

销售网络的形成与发展给消费者提供了时间、空间、数量、服务上的各种便利，使消费者能够获得最方便、及时的服务，同时顾客满意度也会提高。

(二)扩大市场覆盖，占领更多市场

企业通过构建合理的销售网络，同时进行网络的宣传和促销，扩大企业的市场覆盖面、提高市场覆盖率和企业产品市场占有率，抢占市场份额，保证产品能够迅速进入更多的市场，达到占有市场和扩充市场的目的。

(三)提高交易效率，降低销售成本

批量生产的制造商无法与居住相当分散、需求千差万别的消费者打交道，无力负担时间、人力等各方面的成本。利用销售网络能节省企业的人力资源，加快产品流转速度，提高交易效率。

同时，由于网络成员间已形成相对稳定的利益关系，所以很多交易在系统内部就可实现。通过内部化交易，可以充分发挥网络成员问的协同作用，共享网络资源，改善交易秩序，大大降低销售成本。由于销售成本降低，企业能将更多的产品在更多的市场上销售，同时网络的广泛分销使大批量运输成为可能，大批量运输又进一步降低了销售成本。

(四)分担市场风险，加快资金流动

在销售网络的运行过程中，不同的销售网络成员通过资金融通、信息沟通、物流调配、分工协作、优势互补，形成一个共存共荣的利益共同体，在市场开拓、采购仓储、运输配送、资金利用等方面的风险都可以共同分担。这既增强了整体抗御风险的能力，又降低了各自所承担的风险，达到风险同担、利益共享的目的。

销售网络还能实现资金在网络中的流动，包括付款、信用和融资。分销商可以利用多种灵活的方式进行付款，为企业提供了重要的商业信用，通过自己的实力和信用进行融资，扩大了产品流通的资金来源，使得网络资金雄厚，便于产品更多更广泛地分销和产品服务的实现。

(五)广泛收集信息，正确进行反馈

分销商对企业和消费者而言都是一个重要的信息来源，在商品的流通过程中，分销商可以获得有关消费者、市场、竞争者的信息，通过搜集、整理加工并反馈给企业。企业通过分销商之间的相互合作、联系及信息交流，加强与消费者之间的信息沟通，从而适时、适地推出价格适宜、适销对路的产品。

消费者也可以通过分销商获得全面的产品生产、供应信息，及时了解产品的价格、性能及相关服务，进而做出购买决策。

(六)建立竞争优势，形成无形资产

企业通过销售网络扩大市场覆盖占有率、降低成本提高效益、实现规模经济、防御风险、提高服务水平和沟通信息等作用，形成综合竞争优势。

企业销售网络同时又是一笔巨大的无形资产，成为企业在市场竞争中的制胜法宝，其对企业的贡献率并不亚于有形资产。销售网络的建立与维系是企业长期运营的结果，网络一旦建成，可以给企业丰厚的回报。一方面可以作为企业持久竞争力的来源，另一方面一个运作良好的销售网络不仅可以自用，而且可以对外出租，收取费用。

有实力和远见的企业都致力于建立健全自己的销售网络，如海尔在国内有2万多个销售网点，它不仅很好进行产品分销，还将自己的销售网络和物流渠道出租给可口可乐等公司。国际跨国公司无不具有遍布世界的销售网络，它们通过兼并、合资的方式，享用别国国内一些名牌企业已有的分销网络，很轻松地就将自己的产品打入了别国国内市场，这在日用化工行业尤为多见。P1-3