令全世界亿万读者终身受益的书，在美国，父母买来送给子女；老板买来送给员；议员买来送人选民；500强企业买来送给客户。

销售的五大金科玉律是经过测试而证明有效的。这些方法能帮助你提高业绩。无论你是新进或经验老到的销售人员，这本书都能帮助你。这些方法正是当今许多顶尖销售人员所使用的。这本书帮助你约到面谈的机会，提高成效率，获得更多合约。作者有35年的训练销售人员的经验，他将上千个销售的好点子及想法融汇为五大金科玉律，而是用很多实际销售工作的例子说明的。

本书能使您成为一位成功快乐的业务销售人员。

作者波西·怀汀（Percy H.Whiting）以前在俄亥俄州担任一家大证券公司总经理时，发现有一位业务员成绩一直是第一、二名，但他却坚称对销售方法一点都不懂。出于好奇，他亲自去观察这位业务员的工作，结果发现他做的正好与销售的五大金科玉律不谋而合。

“任何业务机构的大将都不是天生的。他们几乎都是平常的销售人员，经过训练、改进才有今天。要是这些人能学会一些简单的原则，并且经常运用，他们的绩效更会突飞猛进。”

卡内基训练的“优势销售班”能帮助你发现顾客的要求；如何处理相反意见；如何做好顾客关系；如何成交等等。

卡内基训练真的能帮助你更成功、更快乐。

第一章 他们发现我不会推销，便请我当销售经理

第二章 假如你不了解自己的产品，怎么向别人销售呢

第三章 产品知识对销售人员有什么好处

第四章 产品知识——你也许会讲太多，却不可能知道太多

第五章 销售人员应如何了解顾客

第六章 “售前准备”是什么，如何运用这个方法来达成更多业绩

第七章 如何收集能辅助来务谈话的相关资料

第八章 一般销售都需经过行销过程的五个步骤

第九章 如何建立和谐的气氛

第十章 遵守这15个规则，你便能随时赢得注意

第十一章 假如你的产品能对顾客带来益处，就不难引起对方的兴趣

第十二章 这些规则会帮助你引发并保持顾客的兴趣

第十三章 使顾客相信，你的产品真会为他们带来好处

第十四章 说服顾客并不难，只要遵循原则

第十五章 许多销售人员在该注意听的时候，却只顾讲话

第十六章 每个一流的销售高手都要用到这些规则，否则就会退到平庸的地位

第十七章 提出事实，但强调益处

第十八章 你的声明需要事实来证明

第十九章 使用实例——这会为你带来奇迹

第二十章 如何使实例更具力量

第二十一章 保守的说法极具说服力

第二十二章 少讲——多示范

第二十三章 把示范当成真正的销售工具

第二十四章 利用表演技术，使商品介绍显得更精彩

第二十五章 如何引发购买动机

第二十六章 动机起自需求

第二十七章 什么叫具体——为什么要现在提及

第二十八章 你能描绘出“语言影像”吗？假如不能，付出一点代价学习会颇有收获

第二十九章 有意识的业务人员，都会诉诸他人的意识。这并不困难，为什么不做做看

第三十章 这些规则能帮助你极生动地把语言影像描绘出来

第三十一章 如何在适当时机完成交易

第三十二章 注意购买的信号

第三十三章 成交试探能制造奇迹

第三十四章 成交的秘诀

第三十五章 如何使用“衡量成交”法

第三十六章 用“次要理由”要求成交

第三十七章 完成交易的几个通则

第三十八章 成交法则结论

第三十九章 如何答复反对理由

第四十章 要知道该在什么时候答复反对理由

第四十一章 答复反对理由的五种方法

第四十二章 回答反对理由的几个通则

第四十三章 假如你被拒绝了，接下去要怎么办

第四十四章 学习如何能够增加业绩

第四十五章 养成良好的销售习惯其实不是件容易的工作

第四十六章 使用原则，否则达不到目标

第四十七章 你会不会运用这些应该使用的方法呢？假如不会，为什么

第四十八章 你需要一股力量去表现奇迹

第四十九章 你每天只有24小时——你知道该如何使用吗

第五十章 销售工作并不适合懒人

第五十一章 如何造访更多人

第五十二章 你也得多动脑筋

第五十三章 要快！但要快得有效率

第五十四章 没有人可以帮你做——这是你个人的工作

第五十五章 要对工作有热忱

第五十六章 你必须相信奇迹

第五十七章 让我们学习“如何销售自己”

第五十八章 真诚地赞美别人，因为赞美会带给你财富

第五十九章 如何争取升迁机会

第六十章 我们将走向何处

成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员之间，最大的差异，就是他们所具备的专业知识程度不同。

——霍格·强森(全美保险业协会)

好几年前，我在缅因州中部的奥格斯塔电力公司担任广告部经理。那时，公司正计划对外推销自己的优先股，以吸取资金兴建另一座发电厂。负责销售股票的业务人员共有五位。其中四人有推销吸尘器的经验，但他们毫无建树；另一个人的成绩也好不到哪里去。

销售情形十分惨淡。

有一天，公司的财务主管华尔特·威曼先生叫我到他的办公室，要我准备刊登广告，帮助公司推销股票。我依着他的意思办了。那些都是很好的广告，因为是我亲自出马撰写的广告词啊！

什么动静也没有。销售情形并没有变坏——做业务的好处就是成交量不可能降到零点以下，却可能停留在零点好长一段时间呢！

威曼先生建议我为那些业务人员做一次“精神讲话”，以鼓舞他们去寻找客户。

我把所有的销售人马都叫了来——全部五个人——然后发表了一个我自认是十分具鼓舞性的演讲。我特别告诉他们那些广告是多么好，只要他们趁热出击，股票销售的前途一定十分乐观！

我一讲完，就有个身材瘦长的北方佬站起来发言。他说：“波西，假如你的广告真的那么好，真的能把股票卖出去，你为什么不亲自出去找一些订单呢？”

瞧，我便是这样开始了我的销售事业！

虽然，我这一生当中还没有卖过任何东西，在接下去的两星期——我这是极谦逊的说法——我卖的股票，比起所有销售人员卖的总额还多。

不错，我总共卖了七股——他们可是一股也没有卖出去！

于是我成了全美国第六差劲的推销员。

在两星期结束之后，威曼先生又把我叫入他的办公室。这次他说：“波西，很显然的，我们都知道你绝不会变成一名业务代表。因此，我们决定让你当销售部经理！”我怎么碰到这种事情？

你瞧，我就是这么出其不意地栽到这一窍不通的行业来。我该怎么办呢？

我阅读有关销售的书籍；我订购有关销售的杂志；我拜访专门训练业务人员的专家、经理人、其他销售员以及广告代理人等等。

每次，我一有了主意——不管这主意如何荒诞不经——我一定试验看看。当然，我不仅是个人试一试而已，而且是透过全体销售人马去推行。

举例来说：我在亨利·多何帝公司工作的时候，我们的广告经纪人曾提过一个建议。我经由1000个推销人员去试验这个建议，结果1000个推销人员都回来报告说：“这方法不好。”我便从中学到了一些经验。

由这种“试验”的方法中我终于明白：至少有1000个以上的销售方法实在是不管用！

这样不断试验，不断去粗取精，最后，我终于找出几个有用的原则来。现在，我把这几个原则借这本书呈现给你——让你知道如何能借由别人的错误而获利，而且又不需损失一文钱。

做一位成功的业务人员，你并不需要太多法则。

经由长期的经验，我得到下面几个基本结论：

一、有关销售的重要法则只有五个。加一个便太多，更不用提到上千个毫无用处的方法了。

二、近百年来，还没有人发现什么推销的基本法则。现在我们不但发现了，而且还做了许多改进。

三、销售人员并不需要遵循一大堆规定或一些不切实际的心理学。只要学习几个基本原则，然后好好训练自己去运用这些原则，直到完全熟练为止。

四、学习推销术是急不来的，必须有信心、有耐心去不断练习。你必须一个法则一个法则慢慢来——要有恒心地自我训练。

等到你完全熟悉这些屡试不爽的技巧，你会为它的威力感到惊奇不已。

你一定要有信心、有耐心，如此才能成为第一流的推销员。你不可能两星期就完全学会。

《华尔街时报》曾刊载过这么一则故事：

有个乡下男孩来到纽约的华尔街学习如何促销股票。两

星期之后，他被解雇了。

他只好回家。有个朋友问他：“你的推销事业还好吗？”

这位前华尔街的业务代表回答道：“这行业一点也不

好。我很后悔学了这一行。”

我读了这则报道不禁哈哈大笑。我也把这个故事讲给其他的销售员听，前后不下百余次。由这个故事我们可以得到这么一个结论：大多数的销售人员相信，在两个星期之内，人人都能学会如何推销。

经过大约半个世纪的训练经验(我大约训练过7.2万名销售人员)，我可以颇具权威地这么说道：“销售人员不可能在两星期——甚至两年之内——学会所有的销售技巧。但他们可以开始起步——而最佳的起步之处，便是由基本法则学起。”P6-9

几年前我在洛杉机遇到一位卡内基训练的业务经理Mr.Steve Johnson，他的一席话使我对业务销售工作的印象起了很大的改变。他说“这个世界上最富挑战，也最有成就感的工作就是销售。”

过去我一直认为销售是一庄苦差事。压力大、竞争不断，而且需看人脸色，要不断的拜托、恳求。

但我现今的感觉不一样了。

原来销售工作是有步骤与方法的。学会了这些方法后，你也能从中获得成就感、满足感(还有日渐丰厚的收入)。

本书所提示的方法如：

一、简短地与顾客谈他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛。

二、告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处，以引发对方的兴趣。

三、给顾客刚好足够的事实，使他们了解你的产品会带给他们什么好处。也就是让他们有足够理由相信你的产品可为他们提供解答。

四、引发动机。

五、要对方估量一下各种应该购买的理由，然后再要求完成交易。这些年来各方面的变化都相当大。而业务销售工作也起了相当大的变化。

卓越的销售人员能得到厂商的信任，有专业的形象；对顾客关心、感兴趣；想知道顾客的需求。

以往的销售人员只想到眼前的生意，而且是作一笔算一笔。他只关心自己。他只想说明自己产品的性能。不管这产品是不是顾客所需要的。

此二者之间有多么大的差异。

根据天下杂志的调配，影响顾客满意度最严重的项目就是买错了产品。所购非所需，他可能永远不再买你的产品了。也非常可能影响十位顾客不再买你们的产品。

销售能力就像其他能力，如语文、电脑等，是需要学习、练习才会的。全靠无师自通，既费时，又困难。

再加上我们都是习惯的产物。即使“知道”了新的销售方法，与顾客谈话的时候还是习惯会用老方式。例如，我们常常会迫不及待地介绍我们的产品性能，而非询问顾客的需求是什么。

卡内基训练在台湾地区1996年的大事就是引进了“优势销售班”。这课程过去十年来曾经多次修改。最近一次大规模的修改刚刚完成。新的课程内容不仅符合今日工商界的需要，其中的演练方法还真让入耳目一新。

就某种程度而言，我们每一个人都是销售员。因为，无论我们从事的是什么工作，我们都需要推销自己的想法、感受。

而且这种需求越来越具体，越来越强烈。

有人说，卓越的销售人员不是在卖，而是在帮助顾客买。

买我们的想法的人越多，我们成功的机会就越大。