只有愚笨的人才从自己的失败中获取经验。成功除了拜访拜访再拜访外,一定是有方法的。本书是谢冠南先生38年保险经验的结晶,不读,怎知成功如何得来?
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书名 | 保险企业家(谢冠南的保险经)/保险家书系 |
分类 | 文学艺术-传记-传记 |
作者 | (马来西亚)谢冠南 |
出版社 | 新华出版社 |
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简介 | 编辑推荐 只有愚笨的人才从自己的失败中获取经验。成功除了拜访拜访再拜访外,一定是有方法的。本书是谢冠南先生38年保险经验的结晶,不读,怎知成功如何得来? 内容推荐 自中国保险市场全面开放以来,承中国经济大势所趋,中国保险业呈突飞猛进之势,诞生了数以千计的保险营销高手,他们的经验和心得成为保险代理人心中的“显学”。一方面国外的保险行业经验值得借鉴,一方面保险业又有极强的本土性,如何借鉴?又如何本土?由保险家传媒打造的“保险家书系”,就是为上述的营销发展困惑答疑解惑,为中国300万保险人量身定制实战型的图书解决方案。 目录 出版前言 梅第先生推荐序 冯苏哈先生推荐序 黄中孝先生推荐序 林永祥先生推荐序 黎国栋先生推荐序 谢冠南先生自序 一、回顾入行篇 (一)回音来时路, 当我是社会新鲜人 生命价值与人生成就 (二)坚持选择路 阻碍与力量 成功机率的考验: (三)挫折想离路 说而做,做而行,行而远 卡耐基的启发与影响 激励我的一滩水 穷困潦倒的时期 平步青云的日子 (四)乐在工作路 老爷爷救星鱼 工作的意义 享受工作乐趣 心要如何想 看图:看谁先放弃 二、圆桌圆梦篇 (一)我的圆桌之缘 梅第、诺曼利文的激励与挑战 成功赴美参加百万圆桌会议 与顶尖行销人在一起 (二)全人精神之愿 重新规划生命顺序的地位 百万圆桌会员的思想与行为特征 (三)圆桌、圆梦与圆神 不可思议的旅程 与“神迹”灵光交错 附载:毕生难忘之旅 三、保险观念篇 (一)我理解的保险概念 音乐游戏与保险概念 保险生活化 伤痛之后的领悟 一位爸爸的死亡 人人为我,我为人人 (二)为什么说保险就是保障 三个旅客的故事 女经理人的切身经验 保险的基本功能 反对先生购买保险的太太 (三)先存后花一保险储蓄法妙用 三种收入的来源 先储蓄冉花钱 储蓄概念法 4238的秘密 动动脑:旅客住宿费 四、行销保险篇 (一)告诉你行销高手的秘密 你天生就是销售高于。 向行销高手学习的误区 反璞归真(B2B)的行销哲学 (二)行销高手如何寻寻又觅觅 行销高手的恐惧 如何对症下药 寻找更多的准客户 如何列名单 排查准客户的28个线索 转介绍的问话技巧 (三)谢冠南的保险销售大全 小点子小成就,大点子大成就 18种大保单销售话术 18种普通市场销售话术 常见的拒绝处理话术 (四)行销高手小秘方与神奇的ASK 小心!走马观花不保险 15个成功销售小贴士 如何增加收入 问则知之,求则得之(ASK) 动动脑:数数方格子 五、心态管理篇 (一)保险行销人的成功心态 征聘趣闻 保险行销人员的三种工作心态 无法改变现实环境 保险行销人员的重要心态 (二)最危险的六大敌人 害怕失败 害怕接触陌生人 害怕拒绝 认为无法胜任 害怕勤劳工作 缺乏委身 (三)受人欢迎的18种方法 最常见的三种保险行销人员 让客户喜欢您的六种方法 (四)赢取客户与推动行销人员上进的方法 赢取客户认同你的想法的12种方法 团队激励的12种方法 看图:你看到的是什么? 六、成功激励篇 (一)如何设立目标 SMART(智慧)的目标方程式 (二)何谓成功 成功的定义 成功方程式l:effort 成功方程式2:成功的三个S 成功方程式3:SUCCESS 成功的意义 (三)何谓激励 激励的字面意义 激励的方式 老鹰和草原鸡的故事 (四)成功婚姻 夫妻之间 夫妻争执之原则 美好婚姻的见证 爱妻真言与爱的真谛 动动脑:点线相连 七、展望未来篇 (一)21世纪保险行销人员必备条件 专业知识 良好的人际关系 意念的能力 团队合作精神 (二)21世纪保险行销人员面对的挑战 21世纪保险行销人员的专业特质 21世纪的保险代理员该以何种方式生存 (三)21世纪保险行销人员的追寻 为什么追求卓越 如何追求卓越 (四)21世纪保险行销人员的人生规划 怎样拥有一个完整的人生 平衡人生的八大原则 附录一:收益表 附录二:如何使钱倍数成长 后记 试读章节 40年前,保险这一行业,被大部分人瞧不起;也被视为在走投无路时,被迫才会去选择的行业。 当时的社会,大部分的人受教育不高,保险公司也没给予保险从业人员完整的职业教育训练,所以,大部分的保险从业员不仅教育水准低,服务表现也不专业。严格地说,保险这一行业,在当时的社会实在毫无地位可言。 当时,从事保险行业的人,大部分都是家庭主妇,杂货店的老板或退休人士等以副业的方式来经营。而我又是如何闯入这大部分人不愿去触碰的行业呢? 1969年,我高中刚毕业,由于家境清寒,无法入大学,所以就直接投入社会寻找生计。老实说,当时的我根本不知有保险这个行业。我的第一份工作,是担任一家三星级酒店大厅收银员兼帮客户提行李。6个月后,我认为这个工作没前途,就辞了职。接着,我进入同学介绍的票据公司担任销售人员,也因为这一份工作,我与社会开始有了互动,保险这个行业也渐渐进入我的生活,左右我对人生事业的看法。 有两件事我仍记忆犹新: 有一天,担任保险公司营业经理的远方亲戚,约访我洽谈保险概念。个子矮小的他,驾驶一辆崭新的Volvo豪华大房车来到我家。他将他的豪华新颖大房车停在我那辆破旧的小电单车旁,构成强烈对比的画面,直接地刺激了我。 之后的一天,我在路上碰到一位刚被公司革职的印度同事,他递了一张名片给我,头衔是一家保险公司的营业监理。我从他的口中获知他的年薪竞高出我年薪的两倍,心中突然升起莫名的感触!这位同事过去在公司的业绩不仅不好,工作表现也不突出,竟能在保险行业开创出自己的一片天! 连续发生的这两件事,给了我很大的冲击。我当时在票据公司的工作表现十分突出,是公司公认很成功的销售人员。我想不通,我每天都很勤劳,很认真地工作,为什么只能骑着这辆破烂小电单车?而别人可以驾驶豪华新颖大房车?为什么有的人能力比我差,他的薪水却高出我两倍?我甚至骄傲地想,如果我能代替他们的位子,成就应该不只是这样,我一定能做得比他们更成功! P20-21 序言 自中国保险市场全面开放以来,承中国经济大势所趋,中国保险业呈突飞猛进之势,诞生了数以千计的保险营销高手,他们的经验和心得成为保险代理人心中的“显学”。 2009年11月底,中国保险业保费突破1万亿元。但是与经济发达国家相比,我们还存在着很大差距。 一方面国外的保险行业经验值得借鉴,一方面保险业又有极强的本土性,如何借鉴?又如何本土? 学习,改变前的醒觉!中国300万保险人急需大量各类的养分滋养! 由保险家传媒打造的“保险家书系”,就是为上述的营销发展困惑答疑解惑,为中国300万保险人量身定制实战型的图书解决方案。 我们的愿景简单而唯一,就是服务中国保险业,借鉴、提高、推动。 我们的目标简单而有效,就是助力保险营销员展业、感动客户。 我们祝愿保险业伙伴们,带上保险家系列图书,好比利器在手,他山攻玉,创造出更加伟大的业绩与辉煌。 我们将无愧于这个伟大的时代,无愧于伟大的中国保险业,无愧于伟大的中国保险人。 后记 当我在完成这本书的时候,心中充满感恩!也在此谢谢你的支持与购买此书来阅读,我衷心地希望本书能帮助到你!但是我还有一个未了的心愿,就是要和你分享下面一些人生问题,使你对生活更加充满期望、肯定自己。 在一份讲义里,有一些宝贵的数据,我特别将之摘录几点,和大家分享我们人生的一些基本问题: 人生的三个基本问题 1.身分(Identity)~我是谁? ——我怎么看自己? ——我的价值(我生命、我存在的价值)? 2.人生目的(Destiny)~我往哪里去? ——我对自己生命的看法? ——我为什么在这里?我应该做什么? 3.供应(Provision)~我的需要如何得到满足? ——我生活上、情绪上、心智上等等各方面的需要? ——谁会照顾我?我可以信任谁? 书评(媒体评论) 作者在此行业拥有特出的资历与丰富的知识,所以我相信这本书的出版将带给行销人员非常重大的价值。 ——梅第美国保险教父 当我听说谢冠南先生已完成了一本能帮助同业们迈向成功的书籍,加上同业中能著书的人非常少,我肯定此书必会成为一本无价之宝的好书。 ——林永祥马来西亚寿险代理员协会总会长 我相信,谢冠南先生的人生历练与销售实战经验肯定会让这本书丰富起来。尤其他的销售大全,更是耳闻已久。此次他不吝啬地将毕生之智慧与心血与大家分享,是保险界的福祉。 ——冯苏哈大东方人寿保险马来西亚首席执行官 |
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