《一本书学会商务谈判》由张宁编著，共分为三篇，第一篇探讨谈判者应具备的基本技能，从提升谈判者的自身素养入手，着力提高其谈判水平；第二篇讲解谈判流程，此篇为本书的核心内容，随着谈判过程的逐步展开，读者将跟随作者进入谈判的四大阶段，领略谈判的风云变幻；第三篇介绍了在当前国际商务迅猛发展的形势下，如何根据国际商务独特的文化背景来开展谈判。

本书所选取的案例来源于商务谈判实战，案例生动新颖、针对性强，有助于读者对商务谈判加深理解。

《一本书学会商务谈判》由张宁编著，从谈判技能、谈判流程和谈判文化三个方面系统地阐述了商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧。主要内容包括研究谈判者的心理和性格，语言表达和沟通，分析谈判背景，确定谈判目标，选择谈判人员、时间和地点，制定谈判方案，营造谈判气氛等。

《一本书学会商务谈判》框架结构新颖、内容实用、案例丰富，可读性、操作性强。作者在重要知识点的讲解过程中，安排了有针对性的能力训练和案例分析，突出了谈判策略和技巧的实战训练，强调实战能力的培养。

《一本书学会商务谈判》适合企事业单位营销人员、业务人员和中高层管理人员阅读参考，也可作为大中专院校相关专业教材。

第一篇 提高商务谈判的技能

第一章 研究谈判者的心理和性格 3

 第一节 认识谈判者的心理对谈判活动的影响 4

 第二节 认识谈判者的性格对谈判活动的影响 7

第二章 增强作为谈判者的沟通能力 19

 第一节 为什么要进行沟通 19

 第二节 语言的表达 20

 第三节 语言沟通的技巧 24

 第四节 了解行为语言沟通 33

第二篇 谙熟商务谈判的流程

第三章 准备阶段——秣马厉兵 41

 第一节 商务谈判的背景分析 41

 第二节 谈判目标的确定 45

 第三节 谈判人员、时间、地点的选择 47

 第四节 谈判方案的制定 51

 第五节 模拟谈判 52

第四章 开局阶段——开个好头 57

 第一节 开局准备和开局气氛 57

 第二节 开局策略 60

 第三节 营造开局气氛的方法 68

第五章 磋商阶段——刀兵相见 71

 第一节 磋商——步步为营 72

 第二节 阶段性策略 85

 第三节 整体策略 93

第六章 终结阶段——完美收官 97

 第一节 谈判结束 97

 第二节 成交为上 105

 第三节 国际贸易合同 115

第三篇 体悟商务谈判的文化

第七章 世界各国的谈判风格与文化差异 121

 第一节 世界各国的谈判风格 121

 第二节 文化差异对谈判风格的影响 136

第八章 应该知悉的谈判礼仪 147

 第一节 初次见面的礼仪 147

 第二节 谈判现场的礼仪 153

参考文献 161

竞争型谈判者一般有很强的权利欲望和成就欲望。在谈判桌上，他们喜欢发号施令、主宰谈判进程，对自己的谈判对手习惯使用边缘政策、高压手段，如时间限制、最后通牒和制裁方式等，不给对方留有余地，他们极少关心别人的利益，常常迫使对方接受他们的要求和条件，在大部分问题上，他们我行我素，以自我为中心，以结论由自己作出为满足，为达到自己的预期目标而强行使用自己的权力，甚至不近人情，他们求胜心切、敢冒风险、敢于大胆拍板做出决策。

显然竞争型谈判者是谈判对手的劲敌。如果一个竞争型谈判者遭遇另一位与他有相同性格类型的人，双方的谈判很可能以激烈的争吵告终。与竞争型对手谈判的风险在于：如果你顺从他，他必然会抢占所有优势而置你的利益于不顾；如果你反抗他，又会使谈判陷入僵局甚至中止，而这又是你最不希望得到的结果。所以，对待竞争型谈判对手，谈判者应仔细分析其性格中的弱点，并利用这些弱点削弱他的长处，使谈判获得成功。例如，竞争型谈判者往往只有不顾及冒险的代价、一意孤行、缺乏耐心、讨厌拖拉、缺乏必要的警惕性、对细节不感兴趣等弱点。

针对竞争型谈判者的这些弱点，谈判另一方可以采取以柔克刚、靠韧性取胜的方法，在谈判过程中充分发挥创造性，准备多个方案，一旦谈判陷入僵局就提出一个新建议。因此，对待竞争型谈判者，合作型谈判者是最好的选择。此外，回避型谈判者也比较合适与竞争型谈判者交锋。当竞争型与回避型谈判者谈判时，竞争型谈判者会感觉非常不舒服，因为以竞争型谈判者的行为习惯，他希望以最快捷、最直接的方式达到自己的目标，而回避型谈判者则习惯以迂回的方式或者暗示的方式来表达自己，这种方式常常使竞争型谈判者感觉十分疲惫，容易变得焦躁不安，并因此失去控制，为对方提供可乘之机。

2．合作型

合作型谈判者正如他们的名称一样，合作是他们谈判行为中的一个主要特征。他们一般对对方的利益表示关心，对双方的分歧表示理解，并热衷于寻求谈判中双方的共同获益，对对方的要求给予高度关注。这些特点也是他们之所以能够与谈判伙伴分享信息、建立信任关系，并且在谈判过程中向对方提供必要帮助的原因。

合作型谈判者虽然十分强调合作，但并不意味着他们会轻易放弃自己的目标。事实上，他们在追求自己目标的坚定性上一点也不比竞争型谈判者逊色，只是他们所采用的方法更有人情味，让对方感到他们十分通情达理。同时，他们在谈判陷人僵局时更有创造性，能够不断地提出新的、建设性的解决方案。

可以看出，在一般情况下，合作型谈判者是谈判人员的最佳选择，在谈判时遇到合作型谈判者是比较幸运的。但从另一方面说，合作型谈判者也是最难对付的谈判对手。因为他们几乎无懈可击，为了达到目的会拼命工作；他们办事的手段精巧、外表充满魅力，能在不知不觉中说服对方。

3．折中型

折中型谈判者的代表性特征是寻求中庸。他们既不十分合作又不十分顽强，对于谈判中的议题，他们采取有选择的合作方式，即在某些事情上与对方合作，而在另一些事情上拒绝与对方合作；他们向自己的谈判对手提供有限的帮助，对对方希望获得的信息给予有条件的告知；他们甚至对信任的态度也如同对待商品一样，将其看作是一种交换关系，因为折中型谈判者的想法常常是“除非你给了我一些我所需要的，我才会给你一些你所需要的”。

P10-11

谈判在经济活动中几乎无处不在，有交易的地方就有谈判。

商场如战场，经验告诉我们，谁掌握了谈判的技巧，熟悉了谈判的策略，成为了谈判的高手，谁就能在激烈的商战中脱颖而出。为了让更多的商务人士了解商务谈判的精髓，拥有谈判高手的智慧，笔者在总结前人成功经验的基础上，充分考虑到实际工作的需要，编写了这本书。

本书力求突出以下几个特点。

1．结构安排独具特色。本书共分为三篇，第一篇探讨谈判者应具备的基本技能，从提升谈判者的自身素养入手，着力提高其谈判水平；第二篇讲解谈判流程，此篇为本书的核心内容，随着谈判过程的逐步展开，读者将跟随作者进入谈判的四大阶段，领略谈判的风云变幻；第三篇介绍了在当前国际商务迅猛发展的形势下，如何根据国际商务独特的文化背景来开展谈判。

2．案例丰富实用。本书所选取的案例来源于商务谈判实战，案例生动新颖、针对性强，有助于读者对商务谈判加深理解。

3．突出能力训练。商务谈判重在操作，为了避免纸上谈兵，作者在重要知识点的讲解过程中都安排了有针对性的能力训练和案例分析，使读者真正掌握谈判各个环节的操作技巧和方法，并启发读者独立思考。

本书由张宁负责制定写作提纲，拟订章节结构框架和论述体系。张根明编写了第一章；孟繁艾编写了第二章；鲍国芳编写第三章；堵效才编写了第四章；王淑芬编写了第五章；文运宣编写了第六章；文瑜编写了第七章；张宇编写了第八章，最后由张宁对全书进行修改定稿。

谈判是一门科学，也是一门艺术，愿阅读本书的读者在谈判中挥洒自如，让成功的谈判助力事业的腾飞！