P2P行业存在同质化竞争严重、缺乏核心竞争力的问题。大部分P2P公司以线下业务为主，通过电话销售、路边展示、上门拜访等方式获取客户，搞人海战术。对一线信贷人员来说，如何寻找客户是首要问题，传统的地推、电话销售成效甚微。而在移动互联网时代，微信的普及，为开辟新的销售通道提供了可能。

撒奕、刘晓莉编著的《P2P微信营销全攻略》是一本专为P2P行业一线信贷员撰写的微信营销指南，共分三大模块：模块一是互联网客户画像，为P2P一线信贷员精准描绘出客户特征、目标客户获取途径以及引爆客户需求的要点，指引P2P一线信贷员找到并吸引到目标客户。模块二是微信营销指南，结合实战案例详细阐述了线上营销从吸引粉丝到推广P2P产品的系统化方法。模块三是网络营销风险控制，同样是结合真实案例教会P2P一线信贷员如何识别并预防网络信贷业务风险。

撒奕、刘晓莉编著的《P2P微信营销全攻略（互联网络获客方法论）》共分三大模块：模块一是互联网金融客户画像，为P2P一线业务员精准描绘出客户特征、目标客户获取途径以及引爆客户需求的要点，指引P2P一线业务员找到并吸引目标客户；模块二是微信营销指南，结合实战案例详细阐述了微信营销从吸引粉丝到推广P2P产品的系统化方法；模块三是网络营销风险把控，同样结合真实案例，教会P2P一线业务员如何识别并预防网络信贷业务风险。

推荐序

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前言

小乐的团队

第1章 P2P 客户画像——精准营销之基

 1.1 关于客户画像的三个问题

1.1.1 什么是客户画像

1.1.2 为什么需要客户画像

1.1.3 没有大数据，如何绘制客户画像

 1.2 P2P 行业的客户画像

1.2.1 他是谁

1.2.2 他需要什么

1.2.3 他在哪里

第2章 朋友圈和微信群——P2P 微信营销获客之径

 2.1 线上获客，先把你的微信好友增加?

2.1.1 微信基本设置中的玄机

2.1.2 快速增加好友的方法

 2.2 用好朋友圈，将好友转化为客户

2.2.1 小乐的微信朋友圈经营技巧

2.2.2 小乐的微信朋友圈经营方法

2.2.3 小乐的微信朋友圈互动技巧

 2.3 玩转微信群，开展P2P 业务的精准营销

2.3.1 微信群中蕴藏的社交营销价值

2.3.1 如何加进更多的微信群

2.3.2 如何快速地建立起微信群

2.3.3 如何在微信群中做好友转化

第3章 微信公众号——P2P 业务营销根据地

 3.1 手把手教你创建公众号

 3.2 聚焦P2P 营销公众号的运营，组团胜过独自扛

3.2.1 做P2P 营销公众号为什么要分工

3.2.2 一步一步做P2P 公众号营销

 3.3 P2P 业务的公众号怎么破粉丝荒

3.3.1 线上引流的三大通道

3.3.2 线下引流的“神码”

 3.4 P2P 业务公众号的客户转化，把粉丝变“财神”

3.4.1 P2P 微信营销是做关系，还是做业绩

3.4.2 如何让更多客户阅读文章

3.4.3 怎样增加与借款人的互动

第4章 业务的生命线——营销过程中的风险识别

 4.1 不可不防的信贷风险

4.1.1 形形色色的信贷风险

4.1.2 意义重大的风险管理

 4.2 如何避开高风险的线上来客

4.2.1 望，火眼金睛识人

4.2.2 闻，蛛丝马迹辨人

4.2.3 问，环环相扣深挖

4.2.4 切，交叉查证定论

后记

附录A 业务伙伴有话说

附录B “谋主”风云榜

1．1．3没有大数据，如何绘制客户画像

小乐似乎听明白了，客户画像很重要，也很有用，可是，自己作为一个新人，单枪匹马，没有经验，也没有公司的成交数据，怎么才能做出客户画像呢?

确实，客户画像不是一个新人可以独立完成的，需要借助团队的力量。比如，作为一名团队经理，通常对客户都会有比较清晰的认知，也就是说，每个团队经理在自己的认知体系里都会有一个潜在的客户画像。对于他们而言，基于以往的经验，已经形成了关于客户的一系列标签印象，只是这些标签没有系统化，没有通过一定的逻辑体系组织起来、形成系统化的知识。每个客户属于什么样的资质?适合什么产品?大概能借到多少钱?在跟客户简单地沟通之后，团队经理很快就能做出判断。

同时，团队中除了团队经理，还有资深的客户经理。如何整合所有伙伴的资源和信息、利用已有的客户认知体系做客户画像，这就需要团队经理从自己团队出发，结合团队当前的产品销售状况及每个成员的客户成交状况分析判断，决定团队当前应该主攻哪个产品?瞄准哪类客户?这些客户的借款目的是什么?分布在哪些行业、哪个区域?主要的交际圈子是什么?他们获得信息的途径有哪些?等等。汇聚团队的力量，瞄准并找到这类客户群体，进行有的放矢的展业与销售。

当然，如果能站在更高的高度，比如营业部或者分中心的角度，则意味着有更多的资源可以利用。因为这时能够提供客户画像标签的个体更多，信息量更大，得出的画像也更有效。这个时候，一方面可以充分利用系统中的数据进行分析，另一方面可以从行业人手，分析归纳不同行业借款客户的借款特点与规律，围绕客户画像的维度进行更加全面、深入的总结，从而描绘出更加典型的客户画像。

一般可采用访谈法和问卷调研法。

访谈法就是通过围绕某一个或几个问题与一线业务人员进行沟通、交流，以深入获得客户信息的方法。可以采取与业务人员面对面沟通或者电话沟通。一般来说，面对面的交谈能够更加深人、透彻地了解客户信息，效果要好于电话沟通。所以，在条件允许的情况下，应尽可能选择面对面的访谈。访谈时，问题可以聚焦于以下这些方面：你主要做哪个产品?你从哪里接触到客户?客户借钱的用途是什么?实际用途和他告诉你的用途有没有差异?你是怎么知道的?客户打算借多少?客户的借款需要没有被完全满足时，他会怎么处理?客户借款的紧急程度如何?如果要精准获客对客户进行分类和贴标签的话，你的依据是什么?客户通常获取借款信息的渠道和偏好是什么等等，这些都是访谈时需要深入了解的内容。

问卷调研则需要对行业和客户有一定的了解之后，围绕某一主题展开问题与选项的设计，然后将问卷发放给所有一线业务人员进行作答。问卷调研收集的信息相对封闭，所以后期的数据信息加工处理会比较方便，数据可能也更为有效。问卷的维度可以是多方面的。比如：产品名称、获客渠道、借款用途、所在行业、公司类型、月工作收入、婚育状况、月消费额度等。

一般情况下，访谈法和问卷调研会并行使用，原因在于两方面：一方面，客户画像的维度中，不同的信息适合用不同的方法来收集才能达到最佳效果；另一方面，对于某些维度获得的信息，可以通过两种不同的方式来进行验证。

1．2 P2P行业的客户画像

小乐虽然觉得王蒙说得很有道理，但作为新人来讲还是感觉有点无从下手。我们P2P行业的客户画像到底是什么样子?如果我要去找客户，应该去哪里找?找什么样的客户成交率会高?

其实我们做客户画像，某种程度上好比摸着石头过河，虽然不可能完全了解申请人的所有信息，但根据客观数据分析及主观经验判断，对主要要素进行扫描评估，终归能摸索出七八成。

通过利用经验数据和统计数据，我们会对客户的大概轮廓，包括客户从哪里来、借款的用途是什么、需要的额度、所在行业的收入水平和消费状况等有个整体的把握。长期统计下来，我们可以总结出一些标签数据。这是一方面。另外，作为一个优秀的业务员，除了埋头插车辛勤展业以外，对与客户相关的事情都要保持敏感，时刻关注新闻及国家政策，了解企业经营隋况，房产、汽车、市场新政策等，根据一些相关信息来判断在某个时期，这个行业是不是会出现较多的资金需求，比如政策松动后对消费的刺激引发借款需求，某一行业的上行引起参与者增多，会有囤积货物自己融通的借款需求等。另外，如网传银行行长的十不贷，也是可以用来筛选客户的一种方式。所以，想成功，光靠埋头苦干未必有效，找准对象多做分析，方可事半功倍。P12-17

国内P2P行业在最近三年一路突飞猛进，呈井喷式发展态势。网贷平台数量的骤增，也使得公司之间的开发客户之争更为激烈。客户市场开发速度难以跟上行业的发展速度，无论是业内巨头还是中小平台，都面临获客难、获客贵的难题。优胜劣汰的生存法则让业内营销人士开始意识到，唯有创新图变，才能为生存赢得更多的筹码。

2015年底，《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法(征求意见稿)》(以下简称《办法》)正式公布，这对行业的健康发展是一大利好消息，但《办法》第十六条对线下业务的规定对现有的传统展业模式提出了挑战。要在18个月调整期内把营销模式回归到互联网金融的本质，到底该怎么做?

伴随着移动互联网时代的到来，人与人之间的连接蕴藏着巨大的流量人口，特别是微信的横空出世，掀起了一场新的营销革命。微信营销备受推崇，但市面上针对微商实践的种种打法难以直接复制到P2P业务模式中来。P2P业务怎么玩微信营销?业内至今没有一套成体系的、经得起验证的指导性方法论。

撒奕老师早在2015年初就对P2P行业的线上营销模式进行了深入研究，结合大量行业实践经验，积累了大量成熟的方法技巧，最终促成了这本专属于P2P行业的《P2P微信营销全攻略》。

这是一本教你在移动社交平台上精准获取客户的营销实战指南，结合一线业务人员的实际工作场景，生动清晰地讲述了微信营销在各个关键环节的关键动作。从前期的客户画像，到拿来即用的微信实操技巧，再到整个过程中的风险识别，皆是行业营销精英的经验汇集。这些一看就懂、一学就会的落地方法，十分适合一线业务人员。

这本书在《办法》出台不久后出版，可谓恰逢其时，为行业营销方式的调整提供了方向性的指导。外部环境在变，互联网金融企业必须顺势而为，抢占创新模式的先机。市场竞争越激烈，越需要在同质化的竞争中走出差异化的道路，谁先行一步，谁就赢得了先机!

读完这本《P2P微信营销全攻略》，个人感觉受益良多，希望这套理念领先、实践接地气的方法论能帮助行业内更多的人获益!

我从接触微信，到如今将微信作为最主要的营销工具，这一路的摸索经历、亲身体验都已分享给大家了。每家公司不同，每个人的营销方式各有差异，所有的经验技巧不能只是简单的照搬照抄。我们在做微信营销时，不仅要掌握微信营销中的技巧，更重要的是掌握和利用好微信这个社交工具的思维。要知道，微信的强大之处在于社交基因是它最强、．最为基础的因素，它让人与人、人与企业之间的连接关系重构，任何产品和服务都是用户建立连接获得社交币的附属品。所以，我们在用微信展业时，要遵从这个规律：从认识到熟悉，让对方知道我是谁、是做什么的，继而加深信任，成为对方值得交往的朋友，让对方体验到我的专业度和价值，在有借款需求时，第一个就想到我。

而想要用微信展业做出成绩，靠的不是三分钟的热度，真正靠的是坚持。任何成功都需要由量变到质变，用心经营。尤其是到公众号营销阶段，团队协作的力量愈发重要，只有这样才能做到扬长避短，在战略战术上先人一招，在行动上快人一步。

除此之外，用互联网的思维来思考业务突破已是大势所趋。特别是进人移动互联网时代后，时空和地域的限制被完全打破。我们和客户接触的场景被极大丰富了。在这种情况下，我们与客户之间建立信任的手法是不是应该有所不同呢?我们现在很关注客户体验和口碑传播，因为互联网传播的特点可以让你的优点或缺点立刻放大千万倍。想要做好互联网营销，一定要牢记这三点：内容可传播，渠道有背书，频率是保障。当然，需要清楚的是，当互联网金融在产品、内容、方法、渠道方面形成合力、相互配合时，才能达到应有的效果。否则只会事倍功半。

最后，如果你还想知道我在团队经理的道路上又会有哪些故事发生，请继续关注互联网金融营销系列丛书。

销售本身就是一种交流。我认为《P2P微信营销全攻略》之所以会在销售过程中产生重大影响，是因为它帮助实现了跨越时间和空间界限的交流，并提供了整套的方法论，而不是某一项雕虫小技。

——平安人寿投资总监  孟森

《P2P微信营销全攻略》是一本为P2P行业定制的微信营销类书籍，与大多数通用的微信营销类书籍不同，这本书提供了大量P2P行业的实践案例，值得推广给所有P2P的一线销售队伍。

——华夏信财副总裁 王曼利

一本源于实践的佳作!作者不仅是P2P行业的高级管理人员，同时也在运营服务于一线信贷销售的微信公众号，并切实做了大量帮助一线销售人员利用微课获客和经营客户的工作，是一本实实在在来源于一线并服务于一线的好书。

——中融民信投资管理有限公司副总裁 金长荣