卡耐基是世界上最伟大的成功大师，同时也是一位卓越的口才艺术家。从20世纪以来，卡耐基口才艺术风靡全球，掀起了一股经久不衰的卡耐基口才热，使亿万人从中受益，世界各地涌现出了许多卡耐基演讲口才训练班和卡耐基演讲口才俱乐部。在参加训练的人们中，有著名作家、政治家、商界大亨、学者、大学生、职员，甚至还有几位国家元首。

本书囊括了卡耐基口才艺术的全部方法和技巧，并且具体介绍了卡耐基口才艺术在日常交往、推销、谈判、演讲等方面的应用，具有很强的可操作性，为广大读者提供了一本最全面、最系统、最权威的口才培训教材。

卡耐基是20世纪最伟大的励志大师，他的许多著作在全球广泛传播，帮助无数人改变了命运。口才学是卡耐基思想最核心的内容之一，他曾经论断：一个人事业成功的因素当中，有85％来自于人际沟通能力，只有15％依赖于专业知识。卡耐基著作中有大量关于口才学的内容，并有相关专著进行论述，如《语言的突破》等。20世纪以来，世界各地涌现出了许多卡耐基演讲口才训练班和卡耐基演讲口才俱乐部，参加训练的人们中不乏著名作家、政治家、商界大亨，甚至国家元首。本书系统讲解卡耐基口才艺术，帮助读者培养出色口才所必备的心理素质，掌握实现高效沟通的基本原则和技巧，打造说话的风格，以及规避说话误区，成功地进行演讲、推销和谈判，在各种交际场合从容不迫地开口说话，展示自己的风采，同时还可以帮助人们通过提高口才，战胜自己的弱点，建立起自信，从而实现人生理想。

上篇 基础知识和基本训练

 第一章 拥有好口才的八个规则

1.克服人性中的弱点

2.借别人的经验鼓起自己的勇气

3.明确并记住自己的目标

4.树立成功的信念

5.积极的心理暗示

6.培养自信心

7.拥有坚强的意志力

8.不放过每一个练习的机会

 第二章 说话高手的六项训练

9.让对方多说话

10.不要和别人争论

11.永远不要指责他人的错误

12.勇敢地承认自己的错误

13.使对方一开始就说“是”

14.牢记他人的名字

 第三章 好口才的基本原则

15.实现有效交谈很重要

16.根据对方决定说话策略

17.什么场合说什么话

18.说话要注意方法

19.话要说到点子上

20.要把握说话的分寸

21.关键时刻停三秒

22.别光顾自己说

23.说的话要引人入胜

24.说话应遵循礼仪

25.异性交谈要大大方方

 第四章 打造说话风格的基础训练

26.声音：一开口就与众不同

27.节奏：说话不能拖泥带水

28.语调：化乏味枯燥为生动有趣

29.体态：无声语言是有声语言的辅助

30.形象：让别人更容易接受

31.修辞：让话语更有分量

32.通俗：说话的最高境界

33.尊重：也是一种征服

34.真诚：言之有理，言之有物

35.素材：能让表达变得更容易

36.心理：相信自己一定能说好

37.思维：由内而外的转化过程

38.反馈：洞察对方心理的能力

39.准备：尽量熟悉要说的内容

40.记忆：它是口才好的前提

 第五章 日常说话的八个误区

41.沉默不见得永远是金

42.随声附和最没特点

43.别板着面孔说话

44.说话不能太直接

45.不懂装懂只能显得更无知

46.喋喋不休不等于口才好

47.无谓的争论只会大伤和气

48.短话长说就是太啰嗦

中篇 如何实现高效沟通

 第六章 十二个途径让你更具魅力

49.微笑：比语言更能打动人

50.幽默：才学和灵感在言语中闪现

51.应变：应对突发事件的能力

52.委婉：不能直说时最好的办法

53.建议：永远比命令好

54.暗示：轻松达到曲径通幽的效果

55.模糊：发挥语言更神奇的效用

56.赞美：要有创意和尺度

57.圆场：化解别人和自己的尴尬

58.感谢：一定要“说”出来

59.道歉：不仅仅是认错

60.安慰：适时地送给不幸者

 第七章 高效沟通的策略和技巧

61.从双方投机的话题谈起

62.善于倾听别人说话

63.关注肢体语言

64.按六个步骤表达意思

65.恰当地提问

66.避免沟通中可能犯的十种过失

67.掌握应对抱怨的技巧

68.用请求不用命令

69.十种方法说“不”

70.批评也要讲艺术

71.恰到好处地作出回答

72.冷静地处理冲突

73.借口要尽可能地合理

74.辩驳时不要太针锋相对

75.电话交流时的十大要领

 第八章 说服他人的十二条原则

76.避免与对方争论

77.间接地指出对方的错误

78.让对方以愉悦的心情与你交谈

79.努力让对方客观地认识事物

80.满足对方的心理需求

81.戏剧化地说出自己的想法

82.让对方觉得那是他的主意

83.假如是自己错了就赶快承认

84.没有人乐意受人指使

85.获取对方的信任

86.巧妙地控制话题

87.促使对方主动与自己合作

 第九章 构建和谐的情感世界

88.给予朋友“同感”的理解

89.如何赢得异性的喜爱

90.婚姻生活切忌唠叨不休

91.男人别用沉默折磨女人

92.永远不要用强迫的语言

93.用鼓励代替指责和批评

94.经常谈心可以滋养婚姻

95.男人可以适当地表现出脆弱

96.别动不动以离婚相威胁

97.让气氛好起来

98.提升你的性沟通能力

99.教育孩子以理服人

100.不要拒绝向子女道歉

下篇 改变自己，改变世界

 第十章 用演讲征服世界

101.当众说话的方法和技巧

102.如何克服怯场

103.如何发表即席讲话

104.克服讲话中的六个主要误区

105.演讲口才要素

106.成功演讲的方法

107.让听众融入演讲之中

108.演讲过程中的应变技巧

109.八种需要避免的开场白

110.八种应该避免的结论

111.如何处理提问

 第十一章 凭借魅力在职场中取胜

112.讲话的方式很重要

113.与下属沟通要讲艺术

114.指正别人错误的方法

115.如何批评不会引起怨恨

116.没有人喜欢受指使

117.如何激励别人走向成功

118.加强团队工作的十条建议

119.面试时的交谈技巧

120.和领导交流是一门学问

121.与同事交流的技巧

122.办公室中的禁忌话题

 第十二章 推销出去的不应仅是商品

123.推销时的说话艺术

124.推销中的应变技巧

125.用提问引起客户的兴趣

126.推销员的说服技巧

127.如何进行电话推销

128.如何获得顾客的信任

129.不同年龄的顾客的应对方法

130.不同性格的顾客的应对方法

131.妥善处理顾客提出的异议

 第十三章 在谈判桌上实现双赢

132.谈判要讲究策略

133.谈判前要做好细节准备

134.谈判中的礼貌用语和禁忌

135.必要的时候可以妥协退让

136.把握谈判中的陈述技巧

137.在谈判中应该适当地提问

138.掌握谈判中的应答技巧

139.谈判中如何拒绝

140.适当地运用说服技巧

141.如何打破谈判的僵局

9.让对方多说话

很多人急于让对方(为了写作的方便，除非特别提及，否则本书中“对方”一词指的是包括两人谈话中的“对方”、演讲中的“听众”等在内的所有场合的说话对象，即泛指的对象；另外，在做第三人称的时候也多用复数)明白自己的意见，话说得太多了。要知道，有时候话说得太多跟不说话的效果差不多。

尽量让对方多说话吧！他们对自己的事情和问题一定比对你了解得要多。所以，在必要的时候，向他们提一些问题，让他们告诉你一些事情。这样做将会使你们的交流更加有效果。

如果你并不同意对方的观点，你可能想去反驳他。可是你千万不要这么做，因为这将是非常危险的。当一个人急于把自己的观点表达出来的时候，他绝对不会注意别人的观点。在这个时候，你要做的事情就是听听他有什么观点，鼓励对方充分地发表自己的意见。

首先，让我们来看看这种策略的运用在商业上的价值。

若干年前，美国最大的汽车制造公司之一正在和三家重要的厂商洽谈订购下一年度的汽车坐垫布。这三家厂商都已经做好了坐垫布的样品，并且已经得到汽车制造公司的检验。汽车制造公司告诉他们，他们可以以同等条件参加竞争，以便公司作出最后的决定。

其中一个厂商的业务代表R先生——他后来成为了卡耐基口才训练班的学员——在班上叙述他的经历时说：“不幸的是，我在抵达的时候，正患有严重的喉炎。当我参加高级职员会议时，我已经几乎说不出话来了。他们领我到一个房间，该公司的纺织工程师、采购经理、推销经理以及总经理跟我晤面。我站起来，想尽力说话，但是却只能发出沙哑的声音。最后，我只能在纸上写道：各位，对不起，我的嗓子哑了，不能说话。

“‘那么，就让我替你说吧！’该公司的总经理看到后说。他帮我展示了我的样品，并且对着大家称赞了它的优点。在他的提议下，大家围绕着样品的优点展开了热烈的讨论。由于那位总经理在替我说话，因此在这场讨论中，我只是微笑、点头以及做了几个简单的手势。

“这个特殊的会议讨论的结果是我赢得了这份订单，和该公司签订了50万码的坐垫布。这是我获得的最大的订单——它的总价值为160万美元。我很幸运。我知道，假如我的嗓子没有哑，那么，我可能得不到这个订单，因为我对整个情况的看法是错误的。这个经历让我发现，让别人说话是多么地有益。”

交易成功的关键在于，如果你希望别人买你的商品，最好的办法莫过于让他们自己说服自己。在很多情况下，你不能直接向顾客推销你的商品，而要让他们在心底里觉得你的商品确实很有优势，从而主动来买你的商品。

让对方说话，并不只是在商业领域起到了它的作用，也有助于别的方面。比如，它可以帮助你处理家庭中的一些矛盾。

芭芭拉·威尔逊是卡耐基训练班的学员，她和她的女儿罗瑞的关系近段时间迅速恶化。罗瑞以前是个十分乖巧和听话的孩子，但是当她十几岁的时候，却与母亲产生了许多矛盾，拒绝与母亲合作。威尔逊夫人曾试图用各种方法威吓、教训她，但是都无济于事。

“她根本不听我的话，我几乎放弃了所有的努力。有一天，她家务活还没做完，就去找她的朋友玩。当她回来的时候，我照旧骂了她。我已经没有耐心了，我伤心地对她说：‘罗瑞，你为什么会这样呢？’

“罗瑞似乎看出了我的痛苦。她问我：‘你真想知道吗？’我点头。于是她开始告诉我以前从未跟我说过的事情：我总是命令她做这做那，从来没有想过要听她的意见；当她想跟我谈心的时候，我却总是打断她。我认识到，罗瑞其实很需要我，但她希望我不是一个爱发命令、武断的母亲，而是一个亲密的朋友，这样她才能倾诉烦恼。而以前，我从未注意到这些。从那以后，我开始让她畅所欲言，而我总是认真地听。现在，我们的关系大大改善，我们成了好朋友。”

同样地，让别人说话，可能对你求职也有很大的用处。

最近，纽约《先锋导报》刊登了一则招聘广告，他们需要聘请一位有特殊能力和经验的人。查尔斯·克伯利斯看到广告后，把他的资料寄了出去。几天之后，他收到了约他面谈的回信。

“如果能在你们这家有着如此不几经历的公司做事，我将会十分自豪。听说在28年前，当你开始创建这家公司的时候，除了一张桌子、一间办公室、一个速记员之外什么都没有，简直难以置信。这是真的吗？”在面谈的时候，克伯利斯对与他面谈的老板这样说。实际上，每个成功的人都喜欢回忆自己早年的创业经历，并且十分高兴别人能听他讲下去。这个老板也不例外。他跟克伯利斯谈了很久，谈了他如何依靠450美元现金开始创业，每天工作12到16个小时，在星期日及节假日照常工作，以及他最后终于战胜了所有的困难。最后，这位老板简单地问了克伯利斯的经历，然后对他的副经理说：“我想他就是我们正在寻找的人。”

克伯利斯成功的原因可能没有这么简单，但是有一点十分重要：他聪明地提出了一个对方十分感兴趣的问题，并且鼓励对方多说话，因此给了老板很好的印象。

法国哲学家罗司法考说过：“如果你想结仇，你就要比你的朋友表现得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要让你的朋友表现得更出色。”他的意思是，当你的朋友胜过你时，他们就会产生一种自重感；但是如果相反，他们就会产生一种自卑感，并且开始对你猜疑和忌妒。

亨丽塔女士是纽约市中区人事局里与别人关系最融洽的工作介绍顾问。但是一开始有好几个月，亨丽塔在同事中连一个朋友也没有。

“我的工作干得确实很不错，我一直很骄傲。”亨丽塔在我的班上说，“奇怪的是，同事们不但不愿意跟我分享我的成绩，而且似乎很不高兴。而我渴望和他们做朋友。在上了这种辅导课之后，我开始按照它去做了，我开始少谈自己，多听同事们说话。我发现，其实他们也有许多值得夸耀的事。对他们而言，把他们的事情告诉我，比听我的自吹更能让他们高兴。现在，每次我们在一起聊天的时候，我都会让他们告诉我他们的故事，共同分享他们的故事。只有当他们问及，我才略微地谈论一下我自己。”

有时候，弱化我们自己的成就会使人喜欢你。德国人有句俗语，大意是：最大的快乐，便是从我们所羡慕的强者那里发现弱点，从而让我们得到满足。是的，你要相信，也许你的一些朋友会从你的挫折或弱点中得到更大的满足。P26-28

20世纪最伟大的成功学导师、人际关系学之父、成人教育之父和心理学家戴尔·卡耐基(Dale Carnegie)为人类做出了杰出的贡献。

我们都很熟悉《时代周刊》评论卡耐基的这句话：“也许，除了自由女神，只有卡耐基是美国的象征。”就他的影响而言，这句话一点都不言过其实。他的乐观的精神和思想影响了那些处在经济不景气、不平等和战争的阴影控制下的人们，使他们祛除忧虑、追求美好的生活；他开创的卡耐基训练班遍布全世界，千千万万的人从中受惠，走上成功之路；他的《语言的突破》等几本经典著作成了西方最持久的畅销书之一，被誉为“出版史上的奇迹”……总之，卡耐基的思想已经成为世界的财富，已经并正在发挥它的指导作用。

卡耐基于1888年11月24日出生在美国密苏里州西北部的一个贫农家庭。他的母亲希望他日后成为一个教员或者传教士，而他的父亲一直在为惨淡的生意发愁。当时，没有人意识到他日后会受到世界上无数人的追捧。

如果我们翻看卡耐基的个人简历，就可以发现卡耐基的成功并不是因为他天资聪明。小时候的卡耐基是一个表现平平的农家孩子，他早上三点起床去喂养小猪，然后步行很远去上学，放学回来以后还得砍柴、挤牛奶、喂猪，到深夜他才能温习功课——几乎天天如此。直到1904年进入一所州立师范学院，卡耐基表现也不突出，而且，他作为全校最穷的六个孩子之一，常常受到同学的歧视。不过，他依靠自己的努力在一次演说竞赛上取得了成功，因而受到了同学的尊敬。

这次成功使卡耐基初次尝到了口才的甜头，不过并没有给他带来更多实际的好处。毕业后，他尝到了各种苦头，最后竟然灰心到差点儿想要自杀。后来，他找到了一份辛苦的工作——到处兜售火腿等食品。在他的努力下，他取得了一些成绩——曾经使他所在的公司生意最清淡的一条路线提升为营业路线第一位。不过，这个成绩也无法说明他日后能够取得如此巨大的成功——更加重要的是，他改行去学戏剧了。

我们不能不庆幸卡耐基没有多少戏剧天赋，否则那个时代只会多一个蹩脚的戏剧家，却少了一个引导千万人走向成功的导师。当24岁的卡耐基灰头土脸地从艺术的殿堂里走出来的时候，他开始专心钻研口才术，并且说服了纽约的青年会，让他们给他一个教室，公开教授自己的经商口才。三年后，他不仅获得了丰厚的美元，而且开始名扬合众国。

我们可以看到，卡耐基之所以成功，除了口才术本身的重要之外，完全是他努力的结果。这可能是引导一个人走向成功最重要的两点因素。遗憾的是，大部分人只记住了其中的一点：我们不能不说许多人比卡耐基更加努力，却没有意识到口才的重要性；而另外一些人虽然知道口才很重要，却不够努力——对于学习口才术和其他事情而言。因此，他们都没有取得成功。

那些成功人士在这一点上已经达成了共识。如本书中提到的“钢铁大王”安德鲁·卡内基等人甚至认为，自己可以不要巨额的财产，而只要获得一种高超的说话艺术。甚至在古希腊，作为口才艺术之一的演讲术就已成为一个人成功的基本能力和最重要的标志。而口才艺术作为卡耐基开始教授人际关系知识的起步内容，到后来也一直是卡耐基思想最核心的部分之一。他的重要论断之一——“一个人事业成功的因素当中，有85％来自于人际沟通能力，15％依赖于专业知识”，成为最著名的成功定律。这足以证明他对口才艺术的重视。

除了帮助人们在交际场合做到游刃有余以外，卡耐基还希望人们能够通过口才的提高，战胜自己的弱点，建立自己的自信，从而实现自己的人生理想。至于我们，除了用行动来证明他所说的是对的以外，完全找不出理由来对其进行否定。

本书集合了所有卡耐基口才艺术的精华，它最大的特点在于指导的全面性和实用性。对于那些渴望提高自己的说话艺术，从容地在宴会上、演讲台、谈判桌或者辩论会上——实际上包括一切需要说话的地方和场合—一展现自己的风采的人们而言，这是一本最合适不过的书。正像卡耐基在鼓励口才训练班的学员时所说的那样：“它能够使你把说话变成一种快乐。”

另外，在编译的过程中，我们尽力使行文的风格平易近人——塞正是这位口才艺术大师教导我们的。因此，在阅读和使用本书的时候，你会惊喜地发现，你正在跟一位年长的朋友娓娓而谈，而你也在这样的交谈中前进，然后走向成功。

编译者

2008年3月

一个人事业成功的因素当中，有85％来自于人际沟通能力，只有15％依赖于专业知识。

——卡耐基

尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念给别人。在你这样努力去做而不断进步时，便会发觉：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生前所未有的震击。

——大卫·奥门(美国著名心理学家)

与他人做有效的交谈，并且赢得他们的合作，是我们往上爬的人选中所积极追寻的一项能力。

——亨利·柏莱史东(美国舍弗公司总裁)