本书从行业角度出发，紧密结合IT行业产品的特点，用平实的语言和实际的案例向读者诠释什么是顾问式销售，并告诉你如何运用这个方式，如何把握顾问式销售的每个关键步骤等，非常适合从事IT行业的销售人员、销售主管、销售经理等。

如果你想了解这个在销售界如此风行的销售方式；如果你想在IT销售工作中脱颖而出；如果你想学会一种真正适合IT行业的销售秘籍；如果你想有个更好的起点，那么请打开这本书吧！它将会给你所有你想要的一切。

在本书中，我们对当前IT界出现的一些新的变化和发展趋势作了简要分析。

本书主要内容包括三大部分：IT信息化的顾问式销售、职业顾问打造、顾问式销售技巧——SPIN模式。主要内容包括：顾问式销售是行业发展的必然趋势、销售人员应具备的基本素质、如何挖掘潜在客户、如何做好售前准备、如何顺利接近客户、如何把握客户需求、别出心裁、审时度势、蝴蝶效应、为什么推荐SPIN模式、SPIN模式简介、SPIN模式的提问模式等。

第一部分　IT信息化的顾问式销售

　第一章　顾问式销售是行业发展的必然趋势

　　1.1　顾问式销售VS传统销售

　　1.2　顾问式销售人员扮演的角色

　　1.3　IT产品的销售特点

　第二章　销售人员应具备的基本素质

　　2.1　积极的心态

　　2.2　敏锐的洞察力

　　2.3　富有可信度的外在形象

　　2.4　一个合适可行的激励目标

　　2.5　精湛的专业知识

　　2.6　多领域的基础知识

第二部分　职业顾问打造

　第三章　如何挖掘潜在客户

　　3.1　为什么要开发潜在客户

　　3.2　寻找客户的渠道

　　3.3　辨认潜在客户的方法

　第四章　如何做好售前准备

　　4.1　全面的产品知识

　　4.2　充分的信息收集和完备的拜访计划

　　4.3　销售用具

　第五章　如何顺利接近客户

　　5.1　电话接近客户

　　5.2　使用信函接受客户的技巧

　　5.3　直接拜访客户

　第六章　如何把握客户需求

　　6.1　明确需要解决的问题

　　6.2　将自己定位成一名顾问，而非销售人员

　　6.3　评估我们的潜在客户

　　6.4　用帕累托法则区别对待不同业务（客户）

　　6.5　积极倾听

　　6.6　如何处理异议

　　6.7　做好拜访后的分析

　第七章　别出心裁——如何有效推出产品

　　7.1　掌握全面的产品知识

　　7.2　产品演示的技巧

　　7.3　高效产品展示的五个特点

　第八章　审时度势——如何保证订单成交

　　8.1　把握成交时机

8.2 成交技巧

8.3 不管成功与否，评估你的每一次销售

 第九章 蝴蝶效应——如何做好售后工作

9.1 保持客户满意

9.2 获取连环客户

第三部分 顾问式销售技巧——SPIN模式

 第十章 为什么推荐SPN模式

 第十一章 SPIN模式简介

 第十二章 SPIN模式的提问模式

12.1 情况型问题

12.2 难点型问题

12.3 内含型问题

12.4 需求回报型问题

12.5 SPIN模式应用实例

附录

 一、工业品营销研究院简介

 二、两大核心——“培训和咨询”

IMSC工业品营销研究院图书目录

1.2 顾问式错售人员扮演的角色

从事顾问式销售工作的人员，必须清楚自己所担任的角色与一般的销售人员是不一样的，而是多种角色的重合，具体表现在如下几个方面：

(1)客户的顾问。顾问式销售人员不仅要以自己的专业知识为客户提供咨询、培训，还要以自己的分析能力和综合能力担任客户的信息员、导购员和参谋长。

(2)客户的“医生”。销售过程就像诊疗过程，顾问式销售人员要以自己的专业技能，运用“望、闻、问、切”的方式，找到客户的真正需求，并以“产品”提供一剂良药，使客户“药到病除”。

(3)客户的朋友。顾问式销售人员要以朋友般的真诚、热情赢得客户朋友般的信任。在成交之后，顾问式销售人员仍然要像朋友般和客户保持联系，提供“7/24服务”，使客户一个星期7天、一天24小时，无论何时都可以找到销售人员。

正因为顾问式销售的始点在于客户的需求，而终点是对客户信息的研究、反馈和处理，所以，要求销售人员必须做到以下几点：

(1)把顾问式销售过程看为一个整体。对于顾问式销售来说，产品的售出只是整个销售过程的一个环节，它还应包括售出前与客户进行的信息沟通、情感交流，售出后的培训、咨询、维修等服务。销售人员要想取得长期、巨大的销售业绩，就必须把握好销售过程中的各个环节，使之畅通和谐。

(2)顾问式销售人员应具备“顾问”的能力，拥有丰富的产品知识和购买知识。顾问式销售人员应掌握同类产品的价格比与性能比、品牌的认知程度，应了解产品的商业竞争态势、流行时尚、消费时尚、新上市产品的变化动向等，并结合客户情况，给客户提供合理化建议，使客户对销售人员产生信赖。

(3)顾问式销售的销售方式应以咨询式的说服为主。在产品供大于求的情况下，客户选择的余地越来越大，主导意识越来越强，销售人员还靠过去那种“死缠烂打”的销售方式是不适宜的，因而必须实行以咨询、说服为主的顾问式销售才能在竞争激烈的市场上争取主动。

(4)顾问式销售应以销售的完成为目的。销售的最终目的是完成销售。一个销售人员不管售前和售后的准备如何，若不敢或不能完成销售，那么所做的一切都将前功尽弃。

1.3 IT产品的销售特点

近年来，IT界发生了一些大事，IBM、联想、惠普等IT业巨头纷纷争夺IT咨询市场。这似乎正印证了当年全球著名投资银行雷曼兄弟预测的那句话：今后的IT设备提供商必须开展咨询业务，否则将无法在当今高科技竞争环境中立足。

随着与国际市场的全面接轨，中国市场正发生着翻天覆地的变化，从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变是对未来市场的准确把握。曾几何时，IT厂商最关心的就是产品、产品和产品。时值当年，厂商关心产品无可厚非，因为IT厂商一直是靠产品打天下，从产品设计到营销，均是如此。然而，行业利润最终都要通过用户购买来实现，而用户今天最关心的已不再是产品本身，他们关心的是产品究竟能帮他解决什么问题，是帮他活得更好还是死得更快。

正因为如此，IT咨询出现了。无论它是一种IT产品销售新策略，还是换了让用户看着更舒服、顺眼的新包装，总之，市场发展到这个阶段，不这样做，用户就跟你没有共同语言，用户就不会正眼瞧你，纵然你有再好的产品也只能面对用户的背影空悲切。

在“以客户为中心”的时代中，客户的需求是一切行为的源头。IT咨询只是一种为客户服务的方式，肯定还有更多更好的方式，但有一个原则是这个时代始终不变的：IT产业要从关注产品走向关注用户，要寻找到与用户的共同语言。

如何应对“以客户为中心”的竞争市场，国内众多IT厂商似乎还没有准备充分，这将令它们在前进的过程中步履维艰。IT产品面临同质化已经是不争的事实，单纯依靠优质产品获取竞争优势的时代已一去不复返了，服务将成为未来市场竞争的焦点和主流。客户需求的不再仅仅是产品和技术本身，而是如何应用IT产品和技术为其带来强大的市场竞争力。正如那句老话：你卖的不是钻头而是洞，卖产品不如卖方案。

有这样一个故事：为迎接奥运，北京市准备在全市范围内新建信息亭，以便让游人方便地查询北京市一切有关衣、食、住、行及医院、娱乐等各种功能场所的详细信息。北京信息亭建设项目工程巨大，需要巨额投资，对IT商家而言，可是一块不可多得的“大肥肉”。某IT厂商迅速行动，短期内拿出了在北京市兴建5000个信息亭的可行性方案，包括信息亭设置地点的选择、信息亭外观、信息亭功能、信息亭价值等各个层面的分析，最终赢得了市政府的认同，成功立项并分阶段逐步开始实施。

传统销售模式与顾问式销售模式的显著区别在于：传统销售专注产品本身，而顾问式销售关注客户需求。在未来IT销售领域，销售顾问将在实现这种转变中扮演重要角色。如何将自己打造成一名优秀的销售顾问，请看下文。P5-P8

随着市场的日益复杂化，销售难度的增加，人们都在寻求一种更有效、更实用的销售方法，顾问式销售无疑是一种不错的选择。顾问式销售是最近在销售界非常盛行的一种销售形式，它的盛行在于它从根本上转变了传统的销售思维，真正从客户角度出发，比客户更了解自己，诚心诚意地了解客户和客户的需求，甚至比客户自己了解自己更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

本书从行业角度出发，紧密结合IT行业产品的特点，用平实的语言和实际的案例向读者诠释什么是顾问式销售，并告诉你如何运用这个方式，如何把握顾问式销售的每个关键步骤等，非常适合从事IT行业的销售人员、销售主管、销售经理等。

本书共分三个部分，第一部分阐明IT顾问式销售是一个必然趋势的观点，并主要阐述成为顾问式销售顾问的必备条件。第二部分主要详细讲解了专业顾问式销售在销售中所采取的七大步骤：挖掘潜在客户一售前准备一接近客户一把握客户需求一推出产品一确保成单一售后工作。这七个步骤都是相互衔接、相互影响的，要想获得最后成果，需要踏踏实实地做好每一步，至于每一步工作到底怎么展开，本书中都有详细的方法讲解和实际案例分析。第三部分顾问式销售技巧——SPIN，此部分是本书“画龙点睛”之笔，在万事俱备，每个步骤都很清晰的情况下，再适当地运用sPIN的销售技巧，那么成功将离我们不太远了。

如果你想了解这个在销售界如此风行的销售方式；如果你想在IT销售工作中脱颖而出；如果你想学会一种真正适合IT行业的销售秘籍；如果你想有个更好的起点，那么请打开这本书吧！它将会给你所有你想要的一切。

丁兴良

2008年1月31日于上海