透视中国本土管理文化精髓。

读懂变革时代的人性，做好中国文化下的管理，积淀中国五千年管理智慧，浓缩为现代管理“三板斧理论”。

在中国，每个管理者都在自觉或不自觉地运用着恩、威、德，管理没有最好，但却可以有效地防止最坏！

本书以幽默的语言，机智的笔调，丰富生动的历史典故，精当地诠释了“恩、威、德”在管理中的实践方式。

每个管理者都在自觉或不自觉地运用着“恩、威、德”这三种管理手段。

本书以幽默的语言，机智的笔调，丰富生动的历史典故，精当地诠释了“恩、威、德”在管理中的实践方式。

作者结合中国本土管理实践和西方现代管理科学，提出“适度管理”的理念：管理没有最好，但却可以有效地防止最坏；你的管理是可以不断优化的。

读完本书，可以帮助你：

◎明晰恩、威、德在管理中各自的功能；

◎理解恩、威、德三者在管理中的相互关系；

◎全面把握各种不同的管理模式及其优劣长短；

◎评估自身的管理状态，找到最适合你的管理方式；

◎摆脱坏的管理方式，挖掘潜在管理能量，使管理资源配置优化。

前言 在胡萝卜和大棒之外

第一章 三大法宝

 第一节 恩——管理的根本动力

 1.要想马儿跑，不能不喂草

 2.施恩莫盲目，权变最重要

 3.施恩要可控，主仆莫颠倒

 第二节 威——管理的力量保障

 1.老虎若无威，被人当病猫

 2.引而不发，其效更佳

 3.该出手时就出手，得饶人处且饶人

 第三节 德——管理的情感基础

 1.招之即来，来之能用

 2.以德报德，以眼还眼

 3.小恩未遍，民弗从也

第二章 相生相克

 第一节 大恩大德，生威亦损威

 1.成也是恩，败也是恩

 2.德能生威，亦能损威

 3.领导性非异也，善假于恩德也

 第二节 威能生恩树德，亦能寡恩坏德 

 1.威能生恩，亦能寡恩

 2.威能树德，亦能坏德

 3.科学发展“管” 

 第三节 恩、威、德并重，构建和谐的管理体系

 1.有德之恩才会长久

 2.以恩厚德才能“德育”他人

 3.以威保恩，以威护德

第三章 两个极端

 第一节 最好的“管”——高恩、高威、高德的“明主型"领导

 1.造就明主型领导的内部条件

 2.造就明主型领导的外部条件

 3.明主型领导的必备素质

 第二节 最坏的“管"——低恩、低威、低德的“庸主型”领导

 1.庸主型领导产生的内部条件

 2.庸主型领导产生的外部原因

 3.庸主型领导的行为特点

 第三节 不追求最好的“管”，要防止最坏的“管” 

 1.最好的管难以实现，也难以长久

 2.防止“最好的管”滑向“最坏的管” 

 3.否极泰来，把“最坏的管”转化成“最好的管” 

第四章 整合资源

 第一节 乱世一高恩、高威、低德的“帮主型”领导

 1.高恩，在乱世中聚集人才

 2.高威，消除一切阻碍因素

 3.低德，不被传统礼教束缚

 第二节 乱世向治世转折时期——低恩、高威、高德的“清官型”领导

 1.低恩，进行必要的资本积累

 2.高威，建立稳定的社会秩序

 3.高德，弥补低恩带来的不足

 第三节 治世——高恩、低威、高德的“仁主型”领导

 1.高恩，共享发展成果

 2.低威，构建和谐发展的内部环境

 3.高德，让治世持续发展

第五章 积极挖潜

 第一节 低恩、高威、低德的“霸主型”领导

 1.此时无恩胜有恩

 2.以威增强控制力

 3.低德更比高德强

 第二节 低恩、低威、高德的“德范型”领导

 1.以德立命，无怒而威

 2.以德生恩，凝聚人心

 第三节 高恩、低威、低德的“溺爱型”领导

 1.授权，借他人之威德 

 2.分权，使被管理者互相制衡

后记

我就是想让你每天都精彩

我们大家都看到过海豚表演或驯兽表演吧？每当动物们有了好的表现，驯兽员总是不失时机地给它们一些食物以示鼓励。

古语说，“人为财死，鸟为食亡”，人和动物其实并没有什么本质的区别，利益，永远是人们不懈的追求。孑L雀开屏，雄孔雀用漂亮的羽毛吸引异性，但如果你一出厂就是二等品或者残次品，没有漂亮的羽毛，但也想娶漂亮的老婆，怎么办？那你就会拼命地追求成功、追求卓越，在成功和卓越之后，靠你的房子、车子、票子、位子这些“漂亮的羽毛”去吸引异性的青睐。所以，只要你参加社会活动，你总是希望从管理者那里得到更多漂亮的羽毛。

恩，就是被管理者希望从管理者那里得到的利益，也是管理活动的内在驱动力。说得通俗一点儿就是——你管理人家，那你能给予被管理者什么样的好处呢？在美国大选中，奥巴马和布坎南掐得死去活来，不都是在说自己能给美国人民带来什么样的好处吗？对于被管理者而言，谁给的好处多，我就选谁当总统！

在我们日常的草根生活中，只要你是个头头脑脑，你就必须要考虑自己能给管理对象带来什么好处。

如果你是老板，那员工为什么会服从你的分配去完成你指定的任务呢？因为这样他才能得到薪水；

如果你是局长，处长为什么会服从你的指令去认真工作呢？因为这样他才能得到你的赏识而得到升迁；

如果你是稽查员，商户为什么会合法经营、照章纳税呢？因为这样他才能继续经营、赚更多的钱……

当然，恩的内容并不仅仅局限于以上所提到的那些方面，它既包括土地、薪水、奖金、福利、住房、专车等物质的，也包括升迁、培训、尊重、爱护、鼓励、信任、授权等精神的。在一次西方八国财长峰会上，德国财长未能出席，理由是，峰会与其早已确定的个人休假计划相冲突。显然，在西方的价值天平上，休假这种待遇是十分神圣的，也是为管理者和社会所尊重的。不像我们的某些做法，好像谁利用业余时间、利用节假日加班干工作，谁就是“活雷锋”、谁就是“先锋模范”。

1．要想马儿跑，不能不喂草

无论处在一个什么样的管理体系中，恩，始终是管理者与被管理者相互关系的纽带，是管理体系稳定运转的基石。

不耻言利

俗话说，“军无财，士不来，军无赏，士不往”；“家有梧桐树，自有凤凰来”。一个员工进入一个单位，总是有所企图的，如，高薪水的报酬、低强度的劳动、升迁的机会等等。如果有一天，你的办公室突然进来一哥儿们对你说：“我可以给你白干活，甚至可以倒给你钱”，那么，你要考虑到以下几种可能性：第一，他是来实习学艺的；第二，他是来“偷艺”的；第三，某精神病院的墙倒了！

有人说了，人家美国纽约州的州长每月就只要一块钱的薪水，你怎么说？其实大家都知道，那哥儿们首先是个富翁，衣食无忧，当一个薪酬“一元钱”的州长可以受到社会的赞誉、可以吸引无数MM的眼球、可以得到一种精神上的满足——这也是“利”啊！他为什么不去当个普通的志愿者呢？因为志愿者与州长的精神满足程度不一样。同样道理，在正静隋况下，一个公民对于社会的管理者，也有着这样或那样的愿望，如物价低、福利好等等。

总之，无论处在一个什么样的管理体系中，恩，始终是管理者与被管理者相互关系的纽带，是管理体系稳定运转的基石。

在电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》中有这样一段话。纪晓岚对和珅说：“说谁谋害万岁爷我都信，唯独说你和大人谋害万岁爷我不信。只有万岁爷安好，你和大人才能享受这高官厚禄；只有万岁爷安好，你和大人才能有这一人之下万人之上的威风不是？”这段话道出了恩对于管理活动的重大意义，揭示了被管理者对管理者忠诚的本质。从历史来看，事实也确实如此。乾隆年间，和珅威风八面、富可敌国，卖官鬻爵、奢侈至极。后来嘉靖当政，和坤失势，传言抄没的家产堆积如山，价值相当于大清帝国数年财政收入之和，世有“和坤倒，嘉靖饱”之说。虽然这方面的数字尚有争议，但对于乾隆皇帝对和珅的大恩，我们从今天北京恭王府及其花园的遗存也可想见其中的一斑。

尽管今天的社会环境与君王时代相比有了很大的不同，但恩对于管理活动的重大意义却丝毫没有任何改变。如，国家把工作重心转移到经济建设上来，以满足“人民日益增长的物质文化生活水平的需要”；单位以高薪、住房等各种优厚条件吸引和挽留人才等，都是恩在管理活动中意义的集中体现。作为管理者，你手中掌握着资源分配的权力，而被管理者正是由于对这些资源存在着需求才会聚集到你的旗下、接受你的管理。翻开报纸、打开网络，各式各样的人才招聘广告见缝插针、无孔不入。如果你是老板——管理者，你自然会十分重视应聘者必备条件和素质的描述，但如果你是个正在找工作的求职者——“准被管理者”，你最关心的，当然是薪酬、补贴、福利，以及工作环境等方面的内容。

善作广告

古人说，“重赏之下，必有勇夫”。恩，不但能吸引人才，而且能使人们为管理者去冲锋陷阵、洒血抛头。

但是，在未赏之前，如何才能让人才为你去卖力呢？

一是要通过厂告招揽人才。

二是通过重赏小功扩大影响，鼓励人们为你去立大功、赚取更大的“赏”，是谓“小功不赏，则大功不立”。

在中国历史上，大张旗鼓的招贤纳士之举，莫过于燕昭王高筑黄金台。唐代大诗人李白曾写过一首五言诗颂扬这段千古佳话：

燕赵延郭隗，遂筑黄金台。

据辛方赵至，邹衍复齐来。P4-7

古往今来，中外关于管理方面的书文典籍可以说是汗牛充栋了，面对着图书大厦里满当当的领导艺术、管理学专柜，大家不禁会迷惘……究竟哪一种更好呢？老子说：“天下之难事必作于易，天下之大事必作于细”；北京老张说：“重剑无形，大巧不工”。所以，最简单的，往往就是最好的！

在这本书里，北京老张将教你比程咬金还要厉害的三板斧：第一斧——恩；第二斧——威；第三斧——德，恩、威、德三招组合运用，准保你称霸武林、所向披靡。

凡事只要抓住了根本，复杂的事情往往就会变得非常简单，管人也不例外。毛泽东说过，当领导就是干两件事，一是出主意，二是用干部。管理，其根本要义就是管人，而所谓管人，用最通俗的话说就是：让别人去干你想干的事！

那么，你凭什么让别人去干你想干的事呢？反过来说，别人又为什么愿意为你去干事呢？答案其实很简单：

首先，你让别人去干你想干的事，一定要使人家得到应有的好处。即使你当下不给人家好处，也要给人家以得到好处的预期。这就是恩。

其次，如果他不干或者干不好的话，你要让他得不到好处，或者，让他从长远上得不到更大的好处。这就是威。

……

所谓合理运用恩、威、德，就是恩、威、德的运用要时机得当、程度相宜。如，陈胜之所以会揭竿而起，就是因为大秦帝国法度太严、用威太甚，造成“民不畏死，乃何以死惧之”的局面。当“天遇大雨，度已失期”之时，便自然引发他们“今亡亦死，举大计亦死，等死，死国可乎”的想法。此时，大棒便失去了效力。又如，李隆基盲目宠幸安禄山，使他节度全国大部分精锐兵马，从而引发了安史之乱，恩，在此也就走向了它的反面。

所谓管理者自身所拥有的条件，是指管理者除身份所赋予的特质之外的品质、性格等因素。比如刘备那个“乐不思蜀”的傻儿子刘禅，无论诸葛孑L明再怎么鞠躬尽瘁，他永远也成不了李世民那样的明主。再如明朝最后一个皇帝朱由俭，相比起他那前几辈的老子来，执政不可谓不勤勉，可为什么会落得个杀妻诛女之后煤山自缢呢？是因为他刚愎自用、生性多疑而自毁长城的自身条件注定了他无力回天！此外还有顽虐昏庸的周幽王、天性孱弱的汉献帝、跋扈残暴的隋炀帝等等，自身条件的局限和禁囿，直接影响了他们做一个什么型管理者的选择。

管理是一项十分复杂的社会活动，不管你已经是管理者还是将要成为管理者，要提升自己的管理能力，就必须要认真研磨俺北京老张的“三板斧理论”，牢记恩、威、德三字真经，并在实践过程中进行反复的砺炼。我想，如果俺北京老张的“三板斧理论”能够帮助你稳固你的管理者地位，规避坏的管理方式，成为一个善于运用恩、威、德的管理者，那么俺北京老张也就满心欢喜了，你读本书的时间也就算没有浪费了。

北京老张

2008年9月·千秋雪堂

写完本书的最后一节，北京老张的心情就像是一茎秋风中的禾穗，摇曳着一种沉甸甸的轻快。说沉甸甸，是因为经过多年的思考及多月的呕心沥血伏案写作，终于有所收获；说轻快，是因为终于可以在周末睡个懒觉或者约上朋友去喝杯咖啡了。有人也许会说：“你北京老张的话是多么的自相矛盾啊！既然‘沉甸甸’，那就不会是‘轻快’，既然‘轻快’，也就不会是‘沉甸甸’！”

社会和人生无处不充满着矛盾，尼采在其《悲剧的诞生》中研究了“阿波罗精神”和“狄俄尼索斯精神”之间的矛盾。阿波罗和狄俄尼索斯是西腊神话中太阳神和酒神的名字，太阳神象征着智慧、象征着理性；酒神则象征着感性、象征着浪漫、象征着人们内心的欲望。由此出发，北京老张认为，“理性”与“感性”的矛盾，是社会发展与人生精彩的根本推动力，同时，也是管理活动成功与失败的根源所在。比如唐玄宗，在其执政之初是理性的，所以开创了“开元盛世”，而在其晚年是感性的，“从此君王不早朝”，因而引发了安史之乱。再如毛泽东，在其革命时期是理性的。有一个段子，有一次毛伟人问秘书什么是军事，秘书引经据典，侃侃而谈，毛伟人说：“没那么复杂。打的赢就打，打不赢就跑，这就是军事”；他又问秘书什么是政治，秘书照样引经据典，毛伟人说：“也没那么复杂。把我们的人搞得多多的，把他们的人搞的少少的，这就是政治”。毛伟人就是靠着这种理性的思考，“打破了一个旧世界”。然而，在“建设一个新世界”的过程中毛伟人却是感性的，他以“自信人生二百年，会当击水三千里”和“可上九天揽月，可下五洋捉鳖”的诗意态度来治理国家，对“人有多大胆，地有多大产”的荒谬听之任之，并在“与天斗、与地斗、与人斗”的过程中感到“其乐无穷”，因而引发了“十年浩劫”。

那么，是不是说理性就好、感性就不好呢？并非如此。好东西吃多了就是毒药，适量的毒药却是解药。同样，理性太多虽然不会犯什么大错，但却缺乏应有的激情，难以活出人生的精彩；反之，感性太多虽然精彩，但却因脱离实际而容易受到伤害。比如一朵白云飘过来，理性使你一眼就看透了它的本质，那不过是一团尘埃和水汽的混合物而已，因而你就缺少了应有的审美情趣；而感性则会使你觉得它很美，像棉絮、像绵羊、像很多很多你所能想象到的东西，你甚至想用它来做一床柔软、温暖的被子……

然而，当云朵消失的时候，你的幻想也就随之破灭了。

当代社会学奠基人之一马克斯·韦伯认为，一个国家的兴衰取决于文化。北京老张认为，这种“文化决定论”也同样适用于管理活动。有一个段子，说的是如果有一个外星人落在地球上，人们将会如何来处理：由于德国人有着深厚的哲学底蕴，他们会论证这个外星人从某某星球落到地球上的合理性；法国人因为受萨特浪漫主义思想影响很深，于是就会设想让一个金发女郎与外星人谈恋爱，看生出来的孩子到底是什么样子；英国人崇尚科学，他们会解剖这个外星人，看其结构与地球人有何异同；美国是一个商业社会，他们很可能会卖门票供人们观瞻。那么，如果落在中国呢？北京老张认为，我们的同胞应该是最具有创意的，大家很可能会讨论是“清蒸”还是“红烧”更为美味！

由于文化的影响，造成了中西方管理理念和管理方式的巨大差异。西方人崇尚“法治”，颇有些“大君任法而弗躬”的意味。然而，西方的管理制度(法)是理性的，但管理者对制度(法)的迷信却又显得过于感性，因而在管理活动中往往就表现得有些极端，用易中天先生评价法家治国思想的话说就是：“帝王治天下，只需按一下”。由于西方管理者对制度的迷信表现出了太多的“狄俄尼索斯”精神，于是，悲剧就诞生了：“安然”出丑闻了、“次贷危机”了、麦道夫认罪了、AIG因用纳税人的钱发奖金而一夜成名了。与西方所不同的是，中国人更加推崇“人治”，讲究的是“勤政爱民，事必躬亲”。中国的“人治”，尽管在管理过程中难以避免地会带有感性色彩，但自改革开放、西风东渐以来，中国的管理者也吸收了西方“法治(制度)”的合理内核，从而收到了在一次次危机中“我自岿然不动”的良好效果。

有一个段子，说一个原苏联人和一个美国人在一起吹牛。美国人说：“我们国家很发达，全部是机械化、自动化。我们把一头牛从机器这头儿赶进去，那边立马儿就能出来牛肉罐头”。原苏联人说：“你们国家还是没有我们国家发达！我们把牛从这头儿赶进去，那边儿也立刻就能出来牛肉罐头。用勺子尝一尝，嗯，咸了，然后让机器倒着转，‘畔儿’，牛就会从机器那边儿再走出来”。

北京老张认为，西方的“法治”就像是一台按程序运行的机器，讲求的是“过程管理”。在机器正常运转的时候，往往造就卓别林《摩登时代》中那位见到螺丝样东西就去乱拧一通的“活着的机器”，而在某一环节出现问题的时候，则会因“蝴蝶效应”将这一问题不断放大、再放大，最终引发十分严重的后果。如，挑战者号航天飞机，因右侧固态火箭推进器上的一个O形环失效，导致一连串的连锁反应，在升空72秒后解体，7名宇航员全部丧生。2003年，哥伦比亚号在重返大气层阶段因外部燃料箱脱落的一块泡沫材料击中热保护系统，再次导致了悲剧的发生。再如，次贷危机就是西方“法治”管理方式失败的很好例证，也可以认为是“过程管理”的一场葬礼。

与西方“法治”所不同的是，我们的“人治”在机器运转过程中加入了“尝一尝”这一重要环节，注重的是“牛肉罐头”是否可口这一“目标”，从而可以有效避免太咸或太淡问题的发生，我把它称之为“目标管理”。如，我们在“长二捆”火箭发射过程中，能够对出现异常的已经点火的火箭实施制动；我们能够让过热的经济“软着陆”；我们总是会弄出一些《××ד试行”草案》之类的东西来，用小平同志的话说就是“摸着石头过河”；我们能够在世界金融系统剧烈动荡之中，保持了各大金融机构的稳定，避免了政府“两条战线作战(温家宝语)”。

古人说，“观百剑而后识器，操千曲而后晓声”。北京老张认为，世界上绝没有“只需按一下”的管理制度。从某种意义上说，管理与调酒师的工作有些类同，只有经过反复摸索和不只一次地“尝一尝”，才能调制出美味的酒品。在管理活动中，恩、威、德就是三种不同色泽、不同口味、不同比重的酒类，管理者就是要善于根据不同对象控制好三者的顺序和比例。

那么，如何来控制呢？首先，你不能太理性，因为调酒是一门艺术，太理性你会把恩、威、德三杯酒同时端到被管理者面前，须知西红柿炒鸡蛋与炒鸡蛋、炒西红柿是不同的；第二，你也不能太感性，太感性你就会只顾按自己的喜好去调制而忽视了被管理者的需求和感受。从此种意义上说，北京老张的这本《管人要靠恩威德》，应该算是一本《调酒秘笈》了，用心研读，就能把管理、把一个组织调制成一杯鸡尾酒。

好看，五彩纷呈！

好喝，味道好极了！

用《不得不爱》中的一句歌词来表达，如果你被推到管理者的位置上是“不得不爱”的话，那么，我就是想让你每天都精彩！