《撮合营销技术》是从微观层面解释企业盈利和持续盈利的原创作品。帮助所有的企业解决两个问题：品牌在终端传播；盈利和持续盈利。

《撮合营销技术》全面解决策划、营销、管理、培训、服务和销售等多个领域，用简单的方法解决营销执行力的问题，帮助企业在所有条件不变的情况下，迅速提升终端执行力，增强品牌终端影响力，持续数倍提升销售业绩。

《撮合营销技术》是可靠的营销技术，是完善而严谨的教育系统，循序渐进，从策略和实践方面着手，严谨地帮助企业提升，帮助营销中层、销售人员、客户服务等管理和销售人员智慧地准确完成任务。

撮合营销技术是一种销售技术，帮助企业在所有条件不变的情况下，只改变传统营销的思维策略与沟通技巧，就能够使商家或企业快速实现大量交易。本书所讲述的内容是《销售智慧宝典》丛书的理论升华。

本书不仅适合销售人员阅读学习，也可供包括商业谈判、资源整合、拍卖等方面在内的人员学习参考。

第一章 中国市场困境与重建思维模式

第二章 销售就是人与人沟通实现销售

第三章 撮合营销技术 快速大量交易

第四章 通过降低风险而提高成功可能

第五章 中国特色的撮合营销技术实践

第六章 实战情景训练与业绩提升技术

第七章 记录进步过程 获利胜败积累

附录 商业互动营销课程认证计划

传统营销中难以解决的25个难题

传统营销中难以解决的25个难题

1．中国市场多元化，行业缺乏标准和理论，销售公司通常都是市场大潮中自己学习成长，随着竞争压力的加大，公司在经营和管理方面逐渐显得力不从心。

2．销售一线的销售人员如同在战场中冲锋的士兵，时刻遇到各种各样的问题却无人能够解决。

3．产品面临了“同质化”的严重威胁，由于缺少差异化的手段，解决不了“同质化”的问题，必然陷入价格战。

4．企业和产品文化建设不够充分，在终端的延续困难，或者缺乏恰当的传播手段。

5．因为业绩的波动和竞争对手在店面的投入，专卖店经常装修，并且越开越多，导致固定成本过高，销售额却有待提升。

6．因为产品价格区间不同，不能满足所有类型客户的需求，销售公司不断增加新代理品牌，库存产品过多，总有许多产品难以销售。

7．不容易知道顾客的需求，顾客喜欢的产品因为没有现货，无法正常提供，造成客户流失。

8．市场推广手段丰富多样，往往花费不菲，却不能有效促进销售。

9．销售人员流动过快，销售公司成为新兵训练场。

10．竞争激烈，导致过份透支市场和客户，忽略了对市场和客户的培育；客户之间的传播非常困难，二次和三次销售几乎不可能。

11．销售策略和技巧单一，缺乏创造力，摆脱不了被动销售和推销的固有思路。

12．客户更加成熟和理性，购买时货比三家，更加挑剔。

13．许多人认为，价格是销售成败的唯一决定因素，面对客户的时候，价格成为唯一的武器。

14．因为过去市场的特殊性，许多企业轻易成功，面对今天的市场时，这些企业容易固执和坚持己见，不轻易接受新的营销思维方式。

15．客户档案非常重要，但经营多年甚至连客户的基本档案及联系方式都没有。

16．销售人员大多按照自己的想法做事，未经过正确和标准的训练，同时又经常面临不确定的销售环境和销售对手，情绪起伏较大，对业绩影响很大。

17．许多业务人员面对大客户会产生自卑感，因而可能不敢拜访和开拓大客户。

18．总认为自己是小公司，没想到一不小心做大了，面对庞大的公司，却发现处处都是问题。

19．市场竞争日益激烈，面对巨大的库存产品和应收账款压力，无法全身而退。

20．对自己的公司未来的规划过于模糊，不知道明天是什么样，因而对于环境的变化无动于衷。

21．没有设计系统的价格体系，为了保证大客户的询价，店面标出高高在上的价格，不能变动，也不产生销量，使得店面成本无法回收。

22．促销活动的广告效果不明显，参与的人少，无法互动，没有乐趣；依靠特价吸引客户，没有特价，客户就不购买产品。

23．许多业务人员利用管理的空档，兼卖同行或竞争对手的产品，甚至在自己公司的店面自己拦截客户。

24．客户素质不断提升，越来越专业，沟通更加困难，面对客户和竞争对手的进攻无能为力。

25．销售成功率偏低，销售公司整体销售收入波动太大，与期望值差异太大，

这些问题是综合出现的，同时解决这些问题是非常困难的事，因此需要掌握综合的思考模式，找到关键的突破点，才能有机会实现稳步提升。

不要相信永远的好运气，也不要相信会有奇迹出现。

撮合营销技术通过解决下游终端的问题，使企业在硬件方面的投资得到最大回报，解决客户开发和管理问题，提升品牌在市场中传播的效率，增强品牌在终端的竞争能力，从而增强企业的综合发展能力。

传统“快速交易"对品牌的伤害

在许多销售公司的运作过程中存在各种问题，但是每个环节和岗位都不会认为自己的环节有问题，面对解决不了的问题，他们总是能把责任推卸得—干二净。

传统的销售过程中，常常出现几种现象：

1．迫于任务的压力，每到销售周期末，几乎所有的销售人员都会无一例外地疯狂地向下游客户压货，努力完成本销售周期的销售业绩。

2．公司为完成销售周期的销售业绩，急于回收客户货款，会提供大量的低价产品和特别优惠的条款。

3．年终往往是鼓励经销商大量压货的重要时间，厂家希望通过经销商压货，占用更多的经销商资金。

4．消费者会特意选择促销的时候购买自己需要的商品，有时宁愿等待。

这样的现象使下游经销商形成了一种影响极大的坏习惯，就是期待每个销售周期即将结束的时期公司会提供各种优惠条款，以此获得更低的采购价格和更高的销售利润。

这种所谓“快速交易”的商业行为，严重地伤害了企业和品牌，为了完成任务，销售人员担当了提供大幅度折扣、提供各种优惠条款等角色，甚至不惜出卖公司的利益。

每个销售周期结束的时候，你都会发现销售人员为了完成目标而极度恐慌，他们可能会实现最好的销售目标，但企业为了实现逐渐增长的不切实际的销售目标而陷入无限麻烦。

虽然这样做并不违反公司的相关政策，但对于优秀的企业而言，长期的积累将带来恶性循环，破坏终端的运营环境和稳定性。

撮合营销技术所提供的“快速实现大量交易”避免传统营销方法对企业的伤害，以低成本实现快速正确的品牌传播，从战略到终端全面武装执行人员，结合营销策略与执行方法，实现企业盈利和持续盈利的目的。

以不变应万变是战略终端的最终目的。

撮合营销技术，使所有的销售都以平和的心态去实现。

撮合营销技术帮助商家建立正确的商业循环，以公平、公正、公开的心态去维护系统的正常运作。P7-9

经历了12年的策划、营销、管理、培训和销售实践，我常常对中国一线销售人员的现状和前途深感忧虑，无论企业的战略决策多么正确，没有经过正确训练的销售人员永远是制约销售公司发展的重要瓶颈。市场竞争的日趋激烈使更多的企业陷入被动的市场局面。

几乎所有的公司都是销售公司，区别仅仅在于销售的产品或服务不同。中国市场的特殊化使任何标准的理念都难以直接模仿和使用。各种理论从某种意义上来说都非常正确，然而企业中层和终端实施者能否正确理解和解码，将其变成一系列能够执行的市场行动，能否准确和智慧地执行这些计划，这才是企业长期发展和成功的关键所在。

本书所讲述的内容可帮助所有的企业解决两个问题：品牌在终端(正确)传播：盈利和持续盈利。

本书内容涉及策划、营销、管理、培训、服务和销售等多个领域，介绍了如何用简单的方法解决营销执行力的问题，可帮助企业在所有条件不变的情况下，迅速提升终端执行力，增强品牌终端影响力，持续数倍提升销售业绩。

本书介绍的是可靠的营销技术，书中所述内容可构成完善而严谨的教育系统。读者通过阅读本书，并循序渐进地从策略和实践方面着手，能够达到严谨地帮助企业提升，帮助营销中层、销售人员、客户服务等管理和销售人员智慧地完成任务的目的。

本书的编写目的是全力支持企业和销售型公司快速实现大量交易，支持企业长期持续稳定发展。

本书也是《构建战略终端》一书的实践版，旨在帮助商业部门和企业借助移动互联网的信息技术，获得无边界和跨越时空与地域的无限发展。

在写作和出版本书的过程中，我得到了许多好朋友的帮助和鼓励：董伟剑(充满智慧的好朋友)、王聚师(和我一起成功的铁杆搭档)、秦吴(正在走向成功的新时代企业家)、黄嘉骊(有敏锐洞察力的互联网专家)、于东鸿(企业自动化的新模式开创者)、月影(热情率真的人脉专家)、廖晓(开放的战略专家)……还有很多很多给予我帮助的朋友。在这里一并致谢！

雷源

2008年8月28日干深圳