第一章 销售前做好准备最重要
“勤奋是首要的”——勤奋不仅仅是一种精神
“为什么你们可以走过去呢”——学习,学习,再学习
“我们都是情绪的奴隶”——好情绪才能带来好成绩
“明年我要当经理”——做好自我职业生涯规划
“没事,客户都这样”——拒绝不可怕,要对自己有信心
实用操作工具:销售商品前,如何自己推销自己
第二章 独具慧眼找对客户钓大鱼
“我所有客户的行程都记在上面”——对客户多了解一些
“这个是重点客户”——学会与20%的客户做80%的生意
“我不敢和陌生人说话”——不要害怕陌生拜访
“我去参加展会了”——充分利用展会的机会
“一边上网,一边找客户”——网络资源不可忽视
实用操作工具:寻找、识别大客户的步骤
第三章 拜访顾客是销售成功的关键
“昨天我已经和你们老板约定好了”——拜访前做好事先预约
“我就是想见你们老板”——拜访客户讲礼仪
“您好”——重视客户的初次拜访
“这是我的名片”——了解交换名片的学问
“你好,×××”——记住客户的名字
“下周末我去拜访您”——巧妙安排再次拜访的机会
实用操作工具:拜访时,该注意哪些细节
第四章 用开场白解除客户的心理防线
“你说得不错”——用顺从来引发客户的同理心
“摆张苦瓜脸,谁吃你那套”——微笑也是一种秘密武器
“您真幽默”——掌握不可缺少的幽默艺术
“我相信,一定会好起来的”——乐观在销售中不可或缺
“您以后使用马达时注意一下”——消除客户的警戒心
实用操作工具:要接近客户,如何攻破客户的心理防线
第五章 灵活使用销售话术增强说服力
“是的”——对顾客的话题表示认同
“这么大岁数了,身体还真硬朗”——给客户多一些赞美
“这人说话真哕唆”——谈话要明了易懂
“可以连续使用6万个小时而无质量问题”——谈话要具说服力
“下午我去找您”——多进行面对面的沟通
“是的,而且”一句话可以帮助你增加销量
实用操作工具:如何让自己的话引起客户的共鸣
第六章 正确异议处理让销售无障碍
“您为什么不想买”——让客户将拒绝的理由说出来
“你看这样行不行”——把握好否认客户异议的“度”
“咱们按这个方法来”——处理客户异议有方法
“您说,我在听……”——处理异议的原则
“不要激动”——慎重处理过激的异议
“这个价位不合适”——即使拒绝也不要伤和气
实用操作工具:如何将客户的异议进行转化
第七章 面对不同客户要说不同的语言
“大姐,你好”——灵活面对不同年龄的客户
“女士,你看这款合适吗”——巧妙对待不同性别的客户
“这款商品适合你”——掌握应对不同职业客户的方法
“您能说下自己的想法吗”——认真对待沉默寡言型客户
“我在听”——耐心应对吹毛求疵型客户
“您有什么担心的”——了解对待疑虑重重型客户的技巧
实用操作工具:客户很挑剔,怎么办
第八章 销售时不正确的说话方式要避免
“真是糟糕透了”——不要使用消极语言
“你有完没完”——不要在客户面前多“嘴”
“等等,听我说”——不要贸然打断客户的话
“不是您说的颜色”——给客户留面子
“你就是不对”——聊天也需要技巧
“这个要求我无法满足”——不给客户开空头支票
实用操作工具:怎样跟进客户才不冰冷
第九章 不要忽视了最后的交易促成
“没有万一”——鲍威尔成交法
“我看您就是买不起”——激将成交法
“很多人都买了这一款产品”——从众成交法
“原价880元的裙子只卖690元”——比较成交法
“A公司……而我们……”——富兰克林成交法
“就是我们所谓的一分钱一分货”——“一分钱一分货”成交法
“你先合计一下成本,有意向可以找我”——欲擒故纵式成交法
实用操作工具:销售促成方法
第十章 提高服务质量赢得新客户
“您说得一点也不错……但是……”——理解并倾听客户的抱怨
“你这个人怎么这样,什么东西……”——争吵只会让问题更糟糕
“我说过”——积极兑现服务上的承诺
“你平时选择什么样的白酒进店销售呢”——在服务中挖掘客户的新需求
“可以给我介绍一些客户吗”——让老客户为你介绍新客户
实用操作工具:如何开发新客户