为了帮助从事国际商务谈判人员或有志于商务谈判的人士尽快熟悉和掌握运用这些基本技能而编撰的这本《实用商务英语谈判--策略与技巧(附光盘第3版)》（张立玉、王红卫编著）。将商务谈判与英语学习有机地结合起来，以实用、适用为原则，提供各种实用商务活动内容，系统讲解各种商务活动特点及谈判技巧。全书由两大部分内容组成，第一部分“国际商务谈判知识与技巧”，重点介绍国际商务谈判知识和语言技能，第二部分“商务谈判业务流程”，配备了一些反映外贸活动全过程的实例。

张立玉、王红卫编著的《实用商务英语谈判--策略与技巧(附光盘第3版)》取材真实，内容新颖，信息丰富，体系合理，通俗易懂，集科学性、实用性、趣味性和可操作性为一体，将商务谈判学习与英语学习有机结合起来，旨在帮助读者掌握商务谈判知识、谈判基本技巧以及提高商务谈判分析与处理能力。

《实用商务英语谈判--策略与技巧(附光盘第3版)》由两部分组成，共分为十四章。第一部分（前7章）重点介绍了国际商务谈判知识和语言技能，使读者能充分了解国际商务谈判的技能与策略：第二部分（后7章）以商务谈判业务流程与案例，向读者展示了实用商务英语谈判的概貌，引导读者顺利地跨人国际商务谈判领域的大门。为了方便读者，书后对重点、难点部分配有译文。修订后在附录中增加了“各章练习总汇”和“Glossary（各章生词与短语汇编）”。随书配有教学多媒体有声课件光盘。

本书于2006年8月经教育部评审，遴选为“十一五”国家级规划教材后，再次进行了修订，即第3版。第3版对相关背景知识进行了增补和更新，使内容更具时代感。

Part One Knowledge, Strategies and Tactics on International Business Negotiation

Chapter One The Overview on International Business Negotiation

 1.1 Some Basic Concepts of Negotiation

 1.2 An Overall Framework of International Business Negotiation

 1.3 Features of International Business Negotiation

 1.4 Basic Rules of International Business Negotiation

 1.5 Stock Phrases

 1.6 Some Tips for Trade Delegation

Chapter Two The General Procedures of International Business Negotiation

 2.1 Preparing Stage

 2.2 Contacting and Materially Negotiable Stage

 2.3 Agreement Concluding and Executing Stage

Chapter Three Five Links of International Business Negotiation

 3.1 A Brief Introduction

 3.2 Enquiry

 3.3 Offer

 3.4 Counter-offer

 3.5 Acceptance

 3.6 Conclusion of a Contract

Chapter Four Cross-cultural Problems in International Business Negotiation

 4.1 The Foundation of a Culture

 4.2 The Role of Culture in International Business Negotiation

 4.3 Cross-cultural Negotiation

 4.4 Case Study on Culture Clash

 4.5 Some Tips

Chapter Five Basic Qualities for Negotiators

 5.1 Character Traits

 5.2 The Role of the Chief Negotiator

 5.3 The General Structure for Negotiators

 5.4 The Importance of Teamwork

Chapter Six Some Styles in International Business Negotiation

 6.1 Some Personal Styles

 6.2 Some Team Styles

Chapter Seven Tactical Expressions in International Business Negotiatim

 7.1 Euphemistic Presentations

 7.2 Fuzzy Wording

 7.3 Merit Demonstrations

 7.4 Polemic Statements Part Two Business Negotiation Process

Chapter Eight Preparation for Exporting

 8.1 Marketing

 8.2 Selection of Customers

 8.3 The Promotion Mix

 8.4 Setting the Promotion Mix

 8.5 Pricing Strategies

Chapter Nine Preparation for Negotiation

 9.1 General Introduction

 9.2 General Introduction of Courtesy

 9.3 Discussing the Itinerary

 9.4 Background Information

 9.5 Useful Expressions for Negotiation Skills

Chapter Ten Business Negotiation I

 10.1 General Introduction of the Establishment of Business Relations

 10.2 Pre-negotiation Work

 10.3 Price Haggling

 10.4 Background Information

 10.5 Useful Expressions for Negotiation Skills

Chapter Eleven Business Negotiation II

 11.1 General Introduction of Payment

 11.2 Negotiation of Payment Terms

 11.3 Background Information

 11.4 Useful Expressions for Negotiation Skills

Chapter Twelve Business Negotiation Ill

 12.1 General Introduction of Insurance

 12.2 Introduction of Packing and Shipment

 12.3 Introduction of Transportation

 12.4 Background Information

 12.5 Useful Expressions for Negotiation Skills

Chapter Thirteen Business Negotiation IV

 13.1 General Introduction of Complaints and Claims

 13.2 On Making Complaints

 13.3 On Lodging Claims

 13.4 On Setting a Claim

 13.5 Background Information

 13.6 Useful Expressions for Negotiation Skills

Chapter Fourteen After the Negotiation

 14.1 The Signing of a Contract

 14.2 Shopping

 14.3 Background Information

 14.4 Useful Expressions for Negotiation Skills

第一部分 国际商务谈判知识与技巧

第一章 国际商务谈判概论

 1.1 谈判的基本概念

 1.2 国际商务谈判框架

 1.3 国际商务谈判特点

 1.4 国际商务谈判基本规则

 1.5 常用表达方式

 1.6 对贸易访问团的特别提示

第二章 国际商务谈判步骤

 2.1 准备阶段

 2.2 接触和实质谈判阶段

 2.3 协议阶段和执行阶段

第三章 国际商务谈判的五个环节

 3.1 (国际商务谈判环节)概述

 3.2 询价

 3.3 报盘

 3.4 还盘

 3.5 接盘

 3.6 合同的议定

第四章 国际商务谈判中的跨文化问题

 4.1 文化的基础

 4.2 国际商务谈判中的文化角色

 4.3 跨文化谈判

 4.4 文化冲突案例分析

 4.5 特别提示

第五章 谈判人员基本素质

 5.1 性格与特征

 5.2 首席谈判的角色

 5.3 谈判人员组织结构

 5.4 团队工作的重要性

第六章 国际商务谈判风格

 6.1 个人(谈判)风格

 6.2 团队(谈判)风格

第七章 国际商务谈判常用语言表达策略与技巧

 7.1 委婉表达

 7.2 模糊表达

 7.3 得体表述优势

 7.4 论辩表达

第二部分 商务谈判业务流程

第八章 出口前的准备工作

 8.1 市场营销

 8.2 挑选客户

 8.3 促销组合

 8.4 促销组合的确定

 8.5 定价策略

第九章 谈判前的准备工作

 9.1 (国际商务谈判的程序)简介

 9.2 礼仪简介

 9.3 讨论日程安排

 9.4 背景知识

 9.5 常用谈判技巧表达方式

第十章 商务谈判流程之一

 10.1 商务关系的建立

 10.2 谈判前期准备

 10.3 讨价还价

 10.4 背景知识

 10.5 常用谈判技巧表达方式

第十一章 商务谈判流程之二

 11.1 国际支付概述

 11.2 支付条款谈判

 11.3 背景知识

 11.4 常用谈判技巧表达方式

第十二章 商务谈判流程之三

 12.1 保险简介

 12.2 包装和装运简介

 12.3 运输简介

 12.4 背景知识

 12.5 常用谈判技巧表达方式

第十三章 商务谈判流程之四

 13.1 申诉与索赔概述

 13.2 提出申诉

 13.3 提出索赔

 13.4 进行理赔

 13.5 背景知识

 13.6 常用谈判技巧表达方式

第十四章 谈判之后

 14.1 签订合同

 14.2 购物

 14.3 背景知识

 14.4 常用谈判技巧表达方式

附录

 谈判人员综合素质测试

 各章练习总汇

 Glossary

参考文献