无论是小企业还是大公司，无论是零售业还是服务业，无论是小商还是小贩，无不是在“卖”中求生存，在“卖”中求效益，在“卖”中求发展。在产品的同质化发展的今天，卖更是一门学问。君不见一模一样的产品，为什么别人总卖的比自己好？为什么你的产品质量顶呱呱却无人问津？为什么三番五次地打广告销量却总是上不去？为什么任凭你磨破嘴皮也不能卖出去？为什么服务服务再服务也不能提升业绩？

想找到答案吗？那么请你由马银春编著的《这样卖一定有人买》吧！此书为你揭秘卖的真经，指点卖的迷津，荟萃卖的智慧，聚集卖的学问。这是为每一位销售员、每一位卖场的营业员、每一位商业经理人、每一位个体老板量身打造的书，闲暇之余，请读一读《这样卖一定有人买》这本书，相信在品读中能够给你开拓卖的思路，为你找寻卖的灵感，让你收获卖的学问。

本书《这样卖一定有人买》荟萃卖的智慧，探究卖的学问，传授卖的真谛，是每一位产品销售员，每一个卖场营业员，每一位职业经理人，每一位正在打拼的老板的好帮手。

《这样卖一定有人买》由马银春编著。

第一章 卖产品不如“卖自己”

 1.你的形象价值千万／3

 2.服装礼仪可以使销售员稳重潇洒／5

 3.卖产品，礼仪形象很重要／9

 4.接递名片有礼仪／12

 5.成交了，要保持自然的神情／14

 6.指责客户是销售中的大忌／15

 7.与顾客争辩，你会卖不出你的产品／19

 8.守时才有信用，有信用才能有销售／22

 9.言谈举止要注意礼节／23

 10.站有站相坐有坐相走有走相／25

第二章 好产品就是营销力

 1.好产品自己会说话／29

 2.开发特色产品，特色就是购买力／32

 3.拳头产品才能打得响叫得响／36

 4.奇货——越“怪”越好卖／38

 5.打造品牌，品牌就是卖点／40

 6.提高产品的科技含量／44

 7.与时俱进的产品不落后／47

 8.开发产品有原则／49

 9.价格越低，离顾客越近／51

第三章 卖的好，还需口才好

 1.生意是说成的，卖从“嘴”开始／57

 2.花言巧语，促进营销／60

 3.说服对方，关键在于说话／63

 4.听是销售的礼节／65

 5.老老实实地说，最动人心／67

 6.寻找客户感兴趣的话题／69

 7.好的开场白，能吸引顾客／72

 8.恭维话说到心坎上，不愁卖／75

 9.美言美语，引起客户好感／78

 10.实话不实说，讨顾客欢心／80

 11.讲解也要注意细节／82

 12.好的声音，易吸引顾客／85

第四章 赢在心态——卖需要一个好心态

 1.修炼心态——好心态，好业绩／89

 2.自信力就是推销力／90

 3.爱心最动客户心／93

 4.坚持才能撼动人心／94

 5.热情——让你的销售业绩飙升／96

 6.不要怕客户说“不”／99

 7.沉着冷静，机智灵活／101

 8.开发新客户需勤奋／103

第五章 心理操纵术——读懂顾客心理，打开销售之门

 1.消费心理是商品开发的惟一指南／107

 2.心理定价，赢得顾客的心／109

 3.好奇心理——激发顾客的注意力／112

 4.从众心理——他有我也要有／114

 5.暗示——操纵人心的经营谋略／115

 6.赢得顾客，要懂些心理学／118

 7.读懂客户心理，就读懂了生意／120

 8.揣摩心理，把话说到心窝里／124

 9.赞美心理，不妨夸夸他／126

 10.读懂女性的消费心理／128

 11.了解男性的消费心理／131

第六章 市场决定下场，一切都要围着市场“卖”

 1.选好领域，轻松卖／137

 2.市场空隙，就是卖的空档／139

 3.错位经营，最好卖／141

 4.产品人市，先要“定位”／144

 5.卖，要寻找市场冷门／147

 6.卖产品，情报信息少不了／148

 7.卖产品，也要细分市场／150

 8.卖，不能演独角戏／152

 9.有创意的产品，市场无限／154

第七章 先造声势，再卖产品

 1.产品质量好，还要宣传好／161

 2.这样宣传：低廉而有效／163

 3.展销会——让大家都知道你／165

 4.顾客的口碑就是活广告／168

 5.巧借机，扬其名／170

 6.市场策划好，销路一路飙升／172

 7.巧妙宣传，搜猎消费者／174

 8.出奇制胜，调动购买欲望／177

第八章 这样销售最给力——不可不知的推销法

 1.建立自己的销售体系／183

 2.礼物销售法／185

 3.逆向思维销售法／188

 4.价廉物美销售法／189

 5.独特卖点销售法／191

 6.耐心倾听法／193

 7.挖掘需求法／195

 8.出奇制胜法／197

 9.好奇心销售法／201

 10.小故事推销法／204

 11.微笑推销法／206

 12.情感销售法／208

 13.互利互惠法／210

 14.饭局销售法／212

第九章 没有客户，没有营销

 1.没有客户就没有销售／217

 2.利用关系网做销售／220

 3.从日常生活里找客户／222

 4.建立客户网络，“网”住客户／224

 5.三步助你轻松搞定客户／226

 6.如何永远赢得客户／228

 7.不同的客户，不同的策略／230

 8.找客户有路径／235

 9.准客户的三个条件／238

 10.网络圈子与营销／241

 11.满足客户的需求／244

 12.善行天下，博取消费者的好感／245

第十章 用心服务，由“不买”变成“买”

 1.服务越到位，客户越永久／251

 2.让客户享受“上帝”的待遇／253

 3.不一样的服务，不一样的业绩／255

 4.方便快捷，赢得时间／257

 5.顺应客户就是最好的服务／259

 6.提供保证，作出承诺／261

 7.顾客的抱怨你要懂／262

 8.赢在细节，服务越细越好／264

 9.微笑——招徕顾客最廉价的手段／267

 10.从优质服务开始／269

 11.为顾客节省钱，也就赚进了钱／271

 12.把顾客的事当成自己的事／272

 13.耐心服务：情动+心动=行动／274

销售领域里一个最大的迷惑就是许多业务人员以为他们卖的是产品。其实，真正的推销不是推销产品，而是自己。同样，顾客买的也不是你的产品，而是你的服务精神和态度。你是世界上独一无二的产品。顾客喜欢你的为人、你的个性、你的风格，他才会购买你的产品。顾客买的是一种感觉，而这种感觉是你带给顾客的。

一个颠峰的销售人员24小时都在做销售，不是销售商品而是在销售自己，销售自己就是为了未来销售商品做准备，先创建好自己无可替换的优秀形象以及人与人之间的信赖感，这也是为什么有些销售人员可以在很短的时间就完成销售，有些人花了十倍以上的时间却达不到想要的效果的原因，我们所看到的常常只是他人成功销售那一段短的时间，却没有看到他为了成功销售所作的努力准备。

推销成功与否，往往决定于开始的30秒钟，顾客通常都会对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的讯息特别敏感。他们会在与你见面的4秒钟内打下印象分数，这个印象分数是你推销成功的关键因素。顾客对你的感觉是好是坏直接影响着你的成绩。所以，在与顾客初次见面时，就要给顾客一个干练、专业、诚实、值得信赖的印象。

在销售中，个人形象是—个极为重要的元素。企业的形象包括企业文化和个人形象，企业文化正是通过我们这些销售代表传递给客户的。对于销售人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，就必须提升个人形象。

销售员的工作是一项具有挑战性和开创性的工作。良好的个人形象当然能够促成订单的签订，但是，仅靠好的外部条件也难以胜任，况且，外部条件的不足可以通过销售员自身的学习、实践和修养来弥补。如一个脸上长有粉刺的营销小姐，在她向顾客推销化妆品时，有的顾客看到她脸上的粉刺，因而对其产品的功效产生了怀疑。这位小姐也看出了顾客的疑虑，便镇定自若地说：“这种化妆品对粉刺也有很好的效果，我以前满脸都是，自从用了一盒之后，现在已经少多了……”正是由于这位营销小姐的真诚与坦率才巧妙地化被动为主动，变不利为有利，现身说法，赢得了顾客的信任，从而增加了销售额。所以，一个成功的销售员不仅要有良好的外部条件，而且要有良好的知识修养和业务能力。因为销售在某种意义上就是推销自己，就是要在众目睽睽的舞台上发挥自如，博得每一个人的好感。然而谁也不能确切地告诉你讨人喜欢是怎么回事，不过那些讨人喜欢者所具有的某些品质是可以解释清楚的，即乐观豁达、充满自信、潇洒的风度、幽默的谈吐、谙熟交际、以诚待人等等。

要想树立自己良好的形象，至少应注意以下几点：

(1)得体的衣着。服装要适合自己的身材，整洁、大方。了解自身体型的特点，有利于穿出得体的服装，着装时应扬长避短，展现自己的最佳外形。简单的服装款式比较容易搭配，也会显得落落大方。最好避免过于新潮、夸张而又不适合自己的款式。总之，干净整洁、搭配和谐、适合自己并与销售对象、场合和谐的着装，才会给客户留下美好的第一印象，也令自己感觉舒适、信心十足，无形中提高了你的成功率。

(2)具有良好的语言习惯。语言是销售员与消费者之间进行交流的媒介，对营销的成功与否起着重要的作用。所以，销售员要充分运用语言艺术去说服顾客，在声音的大小、语速的快慢、语言语气的表达上进行深入地研究，养成良好的语言习惯。在国外，许多销售员曾反复对着镜子练习，访问顾客时的语言及表情，这正说明了养成良好的语言习惯的重要性。

(3)必须富有幽默感。幽默的谈吐是缓和营销气氛、打破僵局、摆脱困境、引起顾客好感的重要方法。幽默能使销售员增添超凡脱俗的魅力。所以，一个合格的销售员应该具有幽默感。一切浅薄、粗俗的谈话都将损害销售员的形象。

由于人们本能的防卫心理，加上社会上对销售员的工作还存在许多误解和偏见，因此，使销售员在一些人的眼中成为“不受欢迎的人”。不少销售员好不容易与访问对象见了面，但还没有谈到实质问题就被顾客拒绝了。所以，成功的营销不仅要求销售员有深厚的知识功底，而且要有良好的外部形象。因为销售员在客户面前首先要推销自己，良好的外部形象是留给顾客良好印象的主要方面。

卖自己也就是一种魅力推销，所谓的魅力推销就是内外一致性。你的言行举止、穿着打扮与你的心灵境界、内心涵养是要一致的，相谐调的。

那么如何做到魅力推销呢？

(1)要具有强烈的进取心，对成功有强烈的愿望。

(2)要比其他人更具有勇气，愿意面对别人的拒绝，迎接挑战。

(3)要有必胜的决心，热爱自己的工作，对公司有强烈的信心，热爱公司的顾客。

(4)把自己当作专业人士，当作顾问。顾问的工作是在帮助顾客解决问题。同时，自己的穿着也要有顾问的样子。

(5)对自己有充分的信心。

(6)有着空杯的心态，谦虚的胸怀。要不断地学习，不断地进步。

(7)善于思考，有着强烈的自我责任感，从来不责备人，不抱怨人，不找借口，对顾客非常的尊重。

P3-5

卖的就是智慧

在商界这个大舞台上，商业的利润都是在“卖”中获得。画家卖的是美感，作家卖的是文字与思想，演员卖的是演技，企业卖的是产品……商业社会何处不销售！

卖是一种智慧，卖是一种艺术，会卖的人才能引来买主，让我们看看这位卖菜的妇女是如何卖辣椒的？

这一天，卖辣椒妇女的三轮车旁，来了一个买主，问的果然是那句老话：“辣椒辣吗？”卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：“颜色深的辣，颜色浅的不辣！”买主信以为真，挑好辣椒付过钱，满意地走了。也不知今天是怎么回事，大部分人都是买不辣的，不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。

过一会儿，又有个买主来了，问的还是那句话：“辣椒辣吗？”卖辣椒的妇女看了一下自己的辣椒，信口答道：“长的辣，短的不辣！”果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。

看着剩下的都是深颜色的短辣椒，没想到，当又一个买主问“辣椒辣吗”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。

就这样，在她智慧的应变中，这位妇女把辣椒全都卖光了。

卖辣椒的人，恐怕都会经常碰到这样一个众所周知又非常经典的问题，那就是不断会有买主问：“你这辣椒辣吗？”不好回答。答辣吧，也许买辣椒的人是个怕辣的，立马走人；答不辣吧，也许买辣椒的人是个喜欢吃辣的人，生意还是不成。我们不能不佩服这位卖辣椒的妇女的智慧，也正是她会卖，她的辣椒不管辣不辣总能卖出去。

由此可见，卖确实需要智慧。卖的因素有好多：需要良好的产品品质，需要懂得顾客的心理，需要热情地招徕客户，需要广告来造势，需要好的心态，需要良好的形象，需要能说会道的口才，需要销售的技巧，需要良好的服务。

无论是小企业还是大公司，无论是零售业还是服务业，无论是小商还是小贩，无不是在“卖”中求生存，在“卖”中求效益，在“卖”中求发展。在产品的同质化发展的今天，卖更是一门学问。君不见一模一样的产品，为什么别人总卖的比自己好？为什么你的产品质量顶呱呱却无人问津？为什么三番五次地打广告销量却总是上不去？为什么任凭你磨破嘴皮也不能卖出去？为什么服务服务再服务也不能提升业绩？

想找到答案吗？那么请你打开此书吧！此书为你揭秘卖的真经，指点卖的迷津，荟萃卖的智慧，聚集卖的学问。这是为每一位销售员、每一位卖场的营业员、每一位商业经理人、每一位个体老板量身打造的书，闲暇之余，请读一读《这样卖一定有人买》这本书，相信在品读中能够给你开拓卖的思路，为你找寻卖的灵感，让你收获卖的学问。