王淑芬编著的《借力(2)》通过浅显易懂的文字、生动有趣的故事和案例，来告诉你如何在新商业时代做一个顶级的销售员，把一切可以借用的资源都变成你成功销售的工具，让你在掌握销售技巧的同时，学会如何成功借力——借他人的东风，让自己到达成功的彼岸！

这是个借力时代，单枪匹马难以在销售业闯出名堂做成事业，所以得借力。问题是：找谁借？怎样才不会碰一鼻子灰而顺利借力？

王淑芬编著的《借力(2)》以不可辩驳的分析和多达100个的销售实例，向销售人员详细地揭示了在面对不同形势、不同市场、不同客户时，如何找到借力对象、如何成功借力的方法。

《借力(2)》的对象既可以是人，如同事、上司、客户、邻居、亲朋好友、竞争对手、社团成员，也可以是某种事物，如爱好、兴趣、习惯、活动、产品，还可以是一种势，如政策变化、经济形势、某种潮流、某次突发危机。找到了可借的对象，就得发挥智慧，通过巧妙的方法借到力量：是强借还是弱借，是正借还是反借，是明借还是暗借，是曲借还是直借，是长借还是短借，书中一一例举，帮你找到正确的借力方法。

第一章 信息搜集，了解顾客才能事半功倍

 借力互联网，个人信息全搜集 

 广泛开辟信息源，掌握第一手信息

 逆向“250”，让客户介绍客户

 没事多活动，信息在其中

 客户的竞争对手就是你的信息库

第二章 见面之前巧借力，让客户对你“一见钟情”

 借力产品，知己方能立足

 借力领导，争取领导授权

 借力团队，获取最大的后方支持

 发动身边的力量，营造一往无前的气势

 夫人策略，先打通枕边人

第三章 销售谈判，让顾客跟着你走

 借力品牌故事，打入对方内心

 借力广告效应，极力打造品质

 巧借同类比较，彰显自身优势

 借力对方爱好，绕路曲折前进

 借力其竞争对手，扰乱理性思维

第四章 人脉积累，借力打力打造你的客户圈

 借力“伪人脉”，创造真人脉

 借用公司资源，积累自己人脉

 销售滚雪球，借今天客户获得明天客户

 饮水不忘掘井人，借回报巩固人脉

 二八定律，掌握好你手中20% 的人脉

第五章 巧借形势，借力要随机应变

 东风随时有，前提是万事俱备

 借力要有眼力，分辨可借因素

 借力危机，制造转机

 突破困局，让竞争对手为你开辟道路

 放眼社会，一点细节决定万笔生意

第六章 用对方法，销售借力如此简单

 明借和暗借

 强借和弱借

 直借和曲借

 正借和反借

 大借和小借

 长借和短借

今天的礼会是信息爆炸的时代，谁掌握了信息，谁就掌握了财富。尤其对于销售人员来说，一个有效的信息，能够帮助你掌握各种动态，这样你才能够做到“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。

作为销售人员，了解客户信息是必不可少的一项工作。尤其在今天市场竞争大、销售越来越注重服务的情况下，要想把握住客户，就必须对客户进行深入地了解。这就涉及如何去了解客户信息的问题。

很多公司和企业最常用的一种做法，就是在大街上发客户信息表格让人填写。这当然也是一种策略，但是效果不见得很好。首先的问题就是成本太高。印刷、纸张、人工都需要资金投入，而且需要耗费大量的时间。其次是高投入还不一定能收到满意的效果，因为别人不一定愿意配合。现在，很多人都害怕个人信息的泄露会给自身带来麻烦，而且提供信息对自己也没有任何好处，所以很多人对此都很排斥。这种大面积撒网去寻找客户的方法，成本高，效果差，是一种传统的笨方法。已经不适合今天的时代了。

所以说了解客户信息，要懂得利用迂回的方法。就是不直接让客户自己说，而是通过各种渠道问接了解客户的信息。要做到这一点，首先销售人员要明确地了解己方的产品是什么，面对的是哪些客户群体。然后，销售员需要做的，就是开辟广泛的信息渠道，借这些渠道搜集大量的第一手信息。

小张是某养生食品销售公司的销售员。每次到月底计算销量时，他总是比其他的同事要多出一倍多。同事们都很好奇，到底小张是怎样将这些食品销售出去的呢？

这都要归功于小张的广泛信息源。一次，小张偶然在报纸上看到了当地某知名企业的老总因为肠胃病住院的消息。这则普通人看来很稀松平常的信息，却引起了小张的注意。小张于是和自己的一个朋友取得了联系。这个朋友在这家知名企业上班。小张以无偿的方式送给了朋友几盒养生食品，希望朋友将这些食品送给他们老总，表示慰问。朋友自己不用出钱，还能够得到一个人情，自然十分乐意。于是小张的养生食品就顺利地送到了该企业老总的病床前。过了不久，朋友给小张打来电话，说老总吃了这些养生食品，感觉非常好，病情也恢复了不少，想要在小张这里再买几盒送给老总。小张于是提出想请他们老总吃饭，顺便再送几盒给他。朋友就把这个信息转告给了老总。小张就这样和那位老总牵上了关系。在饭局上，小张给老总详细地介绍了自己推销的各种养生食品，因为之前亲身体验过效果不错，所以老总很容易地就认可了小张的推销，并且当场就下了订单。小张就这样得到了一个长期的大客户。

透过上面这个例子我们不难发现，其实小张成功的原闪很简单，就是他懂得通过各种渠道搜集信息，并且利用信息来完成自己的销售工作。他首先是通过报纸得知了潜在客户住院的消息，立刻意识到这是个机会，于是通过人际罔和对方搭上关系，并且以赠送的方式换得了对方对产品的认可，这比任何的口头宣传都有说服力。同时站在客户的立场上，虽然小张没有明说当初的产品是自己送的，但是明眼人都知道这是小张的人情。这就让客户感觉到小张很关心自己，起码是对自己很用心，一旦客户对你产生了这种感激和信任之情，那么你的产品推销自然就很容易了。P7-9

这是一个最好的销售时代，也是一个最坏的销售时代。

说它好，是因为随着市场的进一步开放，社会经济的进一步发展，销售者能够赚取财富的机会也随之增多。对于想要在销售当中获取成功的人来说，这个时代的销售工作绝对能够实现你的梦想。说它坏，是因为在市场开放的同时，商业竞争也随之加剧。面对巨大的市场竞争和有限的客户资源，销售者不得不付出很大的努力，但可能最终也只能看着对手坐拥客户。

当一个时代集好坏于一身的时候，就是销售者大显身手的时候。因为怎样去做，做出来的结果如何，完全取决于销售者本身。市场对每个销售者都是公平的，只要你做好工作，那么成功就近在眼前。

但与此同时，一个现实的问题摆在销售者面前：如何做好，怎样做大？时代在发展，商业思维同样需要发展。在今天的市场面前，传统的销售套路显然已经无法跟上现实的市场需求，这就需要一种思维上的变革，这也正是本书要重点讨论的问题——借力。

什么是借力？简单的字面分析，就是借用别人的力量。面对今天的商业竞争，销售者要想牢牢地把握市场，仅仅依靠个人的力量是不够的。采用传统的上门销售，利用口水和嘴皮子功夫来打动客户，很难完成任务。这就需要你集合所有能够使用的优势力量，打破传统的单打独斗的思维模式，借用他人的力量来帮助自己成功销售。

这并不是一件简单的事情，因为销售本身是一个多环节运作的工作。首先，你要搜集客户的资料，以便掌握客户信息，这样才能够在向客户进行产品介绍时有的放矢；其次，你要具有一定的专业知识素养和能力，这样你才能够在应对客户时从容不迫，让客户跟随你的思路而行，直至最终达成交易；再次，你要想做好销售，追求短期效益的销售套路是无法帮助你成功的，你必须掌握大量的客户资源，做好人脉积累等等。在这样一个漫长的过程当中，如果你事事亲力亲为，完全依靠自己的个人能力，不借助任何外来的力量，很难做到尽善尽美。而一点点小小的思维变化和方法上的巧妙运用，就能够让你事半功倍。

我们都知道犹太人被称做世界上最会做生意的人，很多犹太人都是白手起家，创建自已的事业。那么犹太人成功的秘诀何在？一本被犹太人视为智慧圣经的《塔木德》，为我们揭示了这一秘密。犹太人口耳相传的一句名言就是：“借别人的鸡，下自己的蛋。”无论你是做生意还是做事业，学会借用别人的力量，你就能够轻松地赢得成功。

顶级的销售，就是借力打力。利用别人的力量，达到自己的日的，让自己轻松地赢得成功。你可以请求身边人的帮助，也可以跟随礼会形势来决定自己的营销策略，更可以把任何一点可以用得上的东西视做你成功的助力。只要你懂得借力的方法，掌握借力的技巧，你就能够让别人都成为你成功的助推器。

本书通过浅显易懂的文字、生动有趣的故事和案例，来告诉你如何在新商业时代做一个顶级的销售员，把一切可以借用的资源都变成你成功销售的工具，让你在掌握销售技巧的同时，学会如何成功借力——借他人的东风，让自己到达成功的彼岸！

赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源，但不是向他们每个人推销产品，而是将他们作为通向你真正客户的桥梁。——世界房产销售第一人汤姆·霍普金斯

借助顾客的兴趣爱好，你可以让他们高谈论阔、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就必定不会让你失望。——世界汽车销售第一人乔·吉拉德

通用汽车公司正在罢工，我左侧的房产经纪人抱怨糟透了，“我好长时问连一套房子也没卖掉……如果罢工不马上结束，我就要破产了”。而我右边的一位夫人则说，“生意好得简直像奇迹……希望这场罢工再持续6个星期，那么我今年就可以甩手不千了”。一个人由于罢工而破落，另一个却由于罢工而发财了。外部条件相同，他们的结果却大相径庭。区别就在于前者不懂变通，在罢工危机中垂头丧气，遭到失败；而后者则善于借势，借“罢工的东风”——房价下跌、人们空闲时问突然增多——吹出“罢工会结束，房价将上涨”的口号，直接击中人心，变危机为转机，结果在罢工中赢得盆溢钵满。——世界橱柜销售大王齐格·齐格勒