面对汽车产业发展的需要，面对消费者的利益考量，汽车销售人员不仅要具有高超的销售能力，同时还要有丰富的汽车销售知识，在服务客户的过程中，能为客户答疑解惑，能为客户着想，最终达成交易。汽车销售不仅仅是新车的销售，从现阶段的数据来看，新车市场的增长率正逐渐放缓，而二手车则开始提速，未来或将成为产业发展的新引擎。近年来，农用汽车、客车、货车等各种车辆的销量也逐年提高。作为一名汽车销售人员，不仅要了解小轿车的销售技巧，也要掌握二手车和其他特殊车辆的销售知识，成为一位多元化的优秀汽车销售人员。刘军编著的《一本书学会汽车销售》从汽车销售基础知识、汽车销售人员职业素质、汽车销售服务流程、汽车销售运营模式、二手车销售、其他类型车辆销售六个方面入手编写了本书，给汽车销售人员和欲从事汽车销售业务的人士提供一种思路，提供一种借鉴。

刘军编著的《一本书学会汽车销售》主要介绍了汽车销售基础知识、汽车销售人员职业素质、汽车销售服务流程、汽车销售运营模式、二手车销售以及其他类型车辆销售等方面的内容。本书既包括汽车销售的专业知识，又有大量范本可以借鉴，突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点，是一本有较强指导性的工具书。

本书非常适合于所有对汽车销售有兴趣的读者阅读，无论是职场新手还是经验丰富的汽车销售人员，相信阅读本书后对汽车销售一定会有新的认识，使业绩步步高升。

第一章 汽车销售基础知识

 第一节 汽车基本认知

一、汽车分类

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二、车辆识别代码

三、汽车发动机

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四、汽车底盘

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五、汽车相关参数

 第二节 销售合同知识

一、合同的分类

二、合同的拟订

【实战范本】××市汽车买卖合同示范文本

三、合同的领用及保存

四、合同的填写签订

五、合同的变更、解除

 第三节 消费信贷知识

一、汽车消费信贷的方式

二、汽车消费信贷的要求

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 第四节 车辆保险知识

一、车辆保险的构成

二、车辆保险的保险金额

三、交强险责任限额

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第二章 汽车销售人员职业素质

 第一节 汽车销售人员的任职要求

一、汽车销售人员的岗位职责

二、汽车销售人员的任职资格

三、汽车销售人员的专业知识

四、汽车销售人员的职业技能

五、汽车销售人员的职业心态

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 第二节 汽车销售人员的基本礼仪

一、着装礼仪

二、坐姿礼仪

三、站姿礼仪

四、行姿礼仪

五、蹲姿礼仪

六、微笑礼仪

 第三节 汽车销售人员的工作礼仪

一、握手礼仪

二、电话礼仪

三、名片礼仪

四、引导客户礼仪

五、交谈礼仪

六、递送饮料或茶点礼仪

七、资料递送礼仪

八、送别客户礼仪

九、车辆乘坐礼仪

 第四节 汽车销售人员的口才能力

一、电话拜访客户的话术

二、展厅接待客户的话术

三、介绍产品的话术

四、引导客户试乘试驾的话术

五、处理客户异议的话术

六、达成交易成功交车的话术

七、客户跟踪服务的话术

八、处理客户投诉的话术

第三章 汽车销售服务流程

 第一节 客户开发

一、客户的分类

二、潜在客户的开发渠道

三、与客户接触前的准备工作

四、与潜在客户进行接触沟通

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 第二节 客户接待

一、客户电话接待

二、客户展厅接待的准备工作

三、展厅接待的流程

四、展厅接待的服务

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 第三节 产品介绍

一、六方位绕车介绍法

二、六方位绕车介绍步骤

三、六方位绕车介绍注意事项

四、FAB介绍法

五、FAB介绍技巧

六、FAB介绍方法

 第四节 试乘试驾

一、试乘试驾的方式

二、试乘试驾前的准备

三、客户试乘试驾

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四、客户试车后

 第五节 洽谈成交

一、报出汽车价钱

二、客户异议处理

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三、促成交易

四、达成交易

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 第六节 完美交车

一、交车流程

二、交车准备工作

三、提车前相关事宜

四、陪同客户提车

【实战范本】××4S店交车确认表

五、交车相关事宜

 第七节 客户服务

一、服务跟踪方式

二、回访服务

三、客户定期跟踪

第四章 汽车销售运营模式

 第一节 展厅营销

一、营造展厅销售氛围

二、展厅销售准备

三、展厅销售流程

 第二节 车展营销

一、车展的定义

二、车展营销的目的

三、车展销售技巧

四、车展中与客户交谈技巧

五、车展销售法则

 第三节 巡展营销

一、巡展的概念

二、巡展的前期准备

三、巡展现场销售要点

 第四节 大客户营销

一、大客户的定义

二、大客户信息收集

三、大客户销售关键

四、大客户的后期跟踪

 第五节 网络营销

一、网络营销的特点

二、网络营销常用媒体

三、微信营销

四、微博营销

五、论坛营销

六、APP营销

第五章 二手车销售

 第一节 二手车的认知

一、什么是二手车

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二、二手车处理

三、二手车专业术语

 第二节 二手车市场分析

一、二手车市场现状

二、二手车市场特点

三、二手车市场发展前景

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 第三节 二手车销售人员要求

一、了解二手车交易市场

二、二手车经营实体类型

三、了解二手车交易行业内用语

四、了解二手车交易陷阱

五、了解全额退款的条件

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六、了解消费者的购买心理

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 第四节 二手车销售服务

一、二手车销售与新车销售的比较

二、二手车销售流程

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【实战范本】二手汽车买卖协议文本

三、二手车销售管理

四、二手车销售技巧

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第六章 其他类型车辆销售

 第一节 新能源汽车的销售

一、新能源汽车的概念

二、新能源汽车的分类

三、新能源汽车的销售技巧

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 第二节 农用汽车的销售

一、农用汽车的概念

二、农用汽车的分类

三、农用汽车的销售要点

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 第三节 商用车的销售

一、商用车的概念

二、商用车的销售策略

三、客车的销售要点