范云峰、张长建编著的《银行客户分割营销》共分为八章，内容包括银行客户分割的含义、特点、依据、意义、方法、步骤，银行目标客户选择的标准，银行客户定位、银行定位和银行产品定位，以及银行在客户分割基础上的营销策略等。这些内容通过通俗的故事，科学的理论分析，给出了引人感悟、耐人寻味的启示。

范云峰、张长建编著的《银行客户分割营销》中国银行业面临转型市场而不同于西方成熟市场，银行业正面临来自各方面的压力。在现代市场经济下，任何一家取得成功的银行，都有自身特色的营销模式，这是银行价值和银行文化不可或缺的组成部分。

《银行客户分割营销》围绕银行营销板块进行整体构思和设计，运用大量专业理论、启发性故事、实战性案例和操作性图表，从营销视角考察银行，从银行视角考察营销，从市场视角考察银行营销，囊括银行营销战略、组织、产品、客户、渠道等诸多银行营销元素，将前瞻性的市场营销与银行转型等方面的理念与操作嵌入其中。是银行营销实战必备的经典之作。

第一章 银行客户分割基础

 开篇故事：客户分割战无不胜

第一节 认识银行客户分割营销

第二节 银行客户分割营销的作用和意义

第三节 银行客户分割的条件和依据

第四节 银行客户分割营销的方法

第五节 银行客户分割营销的步骤

 小结

第二章 银行客户分割的变量元素

 开篇故事：“候鸟”套餐

第一节 银行客户分割的人口变量元素

第二节 银行客户分割的行业变量元素

第三节 银行客户分割的心理变量元素

第四节 银行客户分割的文化变量元素∥

第五节 银行客户分割的行为变量元素

第六节 银行客户分割的地理变量元素

 小结

第三章 银行客户分割营销调研

 开篇故事：调研。银行进行客户分割的前奏曲

第一节 银行客户分割营销调研概述

第二节 银行客户分割营销调研内容

第三节 银行客户分割营销的调研方法

第四节 银行客户分割调研程序

 小结

第四章 银行客户分割营销目标客户选择

 开篇故事：弃大拓小巧中取胜

第一节 认识银行客户分割目标客户

第二节 影响银行目标客户选择的因素

第三节 目标客户的选择标准

第四节 银行目标客户选择模式

第五节 银行客户分割市场覆盖策略

 小结

第五章 银行客户分割营销市场定位

 开篇故事：紧抓最有价值含量的“奶油层”

第一节 银行客户分割营销市场定位概述

第二节 银行客户分割营销市场定位策略

 小结

第六章 银行客户分割营销客户定位

 开篇故事：长岛信托明确“自己人”定位重获竞争优势和新发展

第一节 银行客户分割营销客户定位。

第二节 银行客户分割定位策略

 小结

第七章 银行客户分割产品定位

 开篇故事：领先一变海阔天空

第一节 银行客户分割产品定位概况

第二节 银行客户分割营销产品定位策略

 小结

第八章 银行客户分割营销策略

 开篇故事：银行客户分割营销策略应用典范

第一节 银行客户渠道分割营销策略

第二节 银行产品分割营销策略

第三节 银行客户人员分销策略

第四节 银行客户市场分销策略

第五节 银行客户公关分销策略

 小结

 参考书目

花旗银行以其雄厚的经济实力，灵活的营销策略在全球银行界首屈一指。作为唯一一家推行全球业务战略的银行，花旗银行业务遍及56个国家，拥有5000万客户，在近百个国家和地区为当地企业服务，在银行界享有至高无上的盛誉。花旗银行的成功来自于成熟的客户分割战略。作为银行和客户经理，你是否了解花旗银行的客户分割策略和基础7你是否真正去了解过花旗银行究竟是以什么条件、基础、标准来进行客户分割的呢？他们又是如何来操作的呢？下面我们就来共同探讨，共同分析。

首先，花旗银行从战略上对客户群体进行分割。花旗银行针对不同的客户，采取差别化营销战略。一是依据客户的收入和消费习惯不同作为分割的基础，为客户提供不同的服务组合。在这期间，他们还积极地发展多品种交易客户，不仅为其提供贷款、信用卡、消费款项的服务，还提供投资信托、年金以及保险类商品的综合服务。在全球30个国家开展私人银行业务的花旗集团仅在亚洲就为6000多位富豪管理着近600亿美元资产。

其次，以市场拓展的微观环境作为分割的基础，精心制定了市场拓展的发展战略，业务拓展明显取得成效。花旗的客户战略首先是对客户群进行细分，在公司业务方面，采取特别服务的市场体制，专门设立全球关联银行(Globe Relatlonship Barlking)业务部门，为全球跨国公司及其子公司提供各种商务结算服务。如在其选定的享受特别服务的220家大公司中，有三分之一的企业来自亚太地区的日、韩等国。在零售业务方面，花旗银行把目标瞄准了亚洲新兴的中产阶级，认为随着他们财富的增加，他们对个人金融服务的需求也会增加。例如在台湾地区，花旗把具有较高收入的中层管理人员作为自己的特殊顾客，为他们提供支票账户、周转卡、晚餐卡以及特别服务花旗金卡等一揽子金融服务。

花旗银行的分割策略为它带来了巨大的效益，这一策略的成功运用使它在日本银行市场取得了成功。日本的主银行体制和银企相互持股政策，日本企业非常忠实本国的银行，这曾让大多数外国银行在日本的经营都比较困难。然而花旗银行却成功地利用了微观的分割，在日本市场上占有了一席之地。他们利用这一分割基础，使得近几年在日本的地位、效益明显好于以前。2005年，花旗在包括日本的亚洲市场内的私人银行业务收入达4，4亿美元，是除美国本土市场外该业务收入最高的地区。

花旗银行的成功显示客户分割营销已经走入到了银行业，并逐步成为银行营销的一个重要模式。随着金融市场逐步开放，银行业面J晦着巨大的压力和挑战。当各个公司着力于在全球各个角落塑造客户价值、维护客户并由此获取利润的时候，一种崭新的营销模式——客户分割营销，开始在市场上显山露水，并以几何级数迅速发展，能否在竞争激烈的金融产品市场上站稳脚取决于银行分割市场的能力。为了帮助大家更快地了解和掌握它，本章开篇阐述了银行客户分割营销的含义以及掌握这一营销工具的意义、方法和步骤。P3-5

市场经济在发展，供求关系在发展，营销自然也在发展。如今做雷销如同打靶，先要知道靶场(目标市场)在哪里，再找到靶子(目标客户)，然后还要研究靶心(产品需求)。否则“满天飞”，耗费资源，未必成功。有人这样形容市场营销：20世纪80年代打固定靶，20世纪90年代打移动靶，现在是打飞靶，未来是打虚靶(看不见的市场)。分割营销就是打靶，营销在发展，就是靶子在发展，靶子越来越难打，打好越来越难打的靶子，就是分割营销所要研究和解决的问题。

玩转营销要先玩转客户，玩转客户要先玩转分割营销。

有一次在海滨城市讲课，晚上朋友们请我去一家鱼头餐馆吃鱼头，这家餐馆把鱼分割得很细。鱼不仅分咸鱼头、鱼身和鱼尾来做，鱼头还要分成五步来吃。吃的时候要先吃鱼嘴，因为鱼嘴最漂亮也最爽滑；接下来要吃鱼眼，鱼眼有清肝明目、增强视力的功效；第三步吃鱼脑，鱼脑可以使人变得聪明；第四步吃鱼翅，寓意展翅高飞；最后一步吃鱼骨，吸食龙骨中的脑髓，别有一番风味。他们还根据客户的饮食偏好提供鱼嘴、鱼眼、鱼翅、全鱼等各种菜式。

于是，我边吃边分析这家餐馆的经营谋略。首先，做鱼头就有别于无数家海鲜馆，从店名就开始了营销的差异化。第二，有些食客吃东西讲究新奇，鱼头馆较好地满足了这些食客的心理和嗜好。第三，如果仅就整条鱼的价格而言，餐馆里的标价一般是38元一斤，但把鱼头、鱼身、鱼尾分割来做，鱼头卖到68元一斤，鱼尾卖到48元一斤，而鱼身呢，仍是38元一斤。也就是说，同一条鱼，分割来做比整条鱼来做售价超过了两倍。进而我想到卖鸡以前都是整只在卖，俗称“白条鸡”，但不知道从什么时候起，市场上的“白条鸡”就不常见了。取而代之的是鸡胸、鸡腿、鸡翅、鸡爪、鸡肝、鸡心、鸡胃、鸡头。由于分割的太细，分割鸡售价大大超过了整只鸡售价的事实被掩盖了。

鱼的分段，鸡的分割，都是营销分割的标本性模型。它们通过分割营销突出了差异化，增加了卖点，提升了利润空间，实现了顾客满意。

同样，在银行业竞争越来越激烈的今天，为了寻找利润的空间，银行也需要进行客户分割，进行精确营销。因为任何一家银行，即使其实力再雄厚，资源再充足，也无法满足所有客户的需求。随着市场的发展，客户的消费观念也发生了很大变化，由最初的简单需求到相同需求继而发展到现在的差异化需求、个性化需求。如果银行仍旧是简单地提供大众化的产品，根本就无法满足客户需要，就像餐馆一样，如果仍旧推出全鱼和全鸡，很难让客户吃得满意。银行要找到适合自己发展的目标客户群体，这需要百里挑一，而“挑”就是分割。那么银行应该如何进行客户分割，找到目标客户群体呢？这一直是众多银行营销人员颇为头疼和关心的问题。<银行客户分割营销>针对这些问题，以客户分割的角度来剖析银行营销。

本书共分为八章，内容包括银行客户分割的含义、特点、依据、意义、方法、步骤，银行目标客户选择的标准，银行客户定位、银行定位和银行产品定位，以及银行在客户分割基础上的营销策略等。

这本精心研究银行客户分割营销的专著，通过通俗的故事，科学的理论分析，给出了引人感悟、耐人寻味的启示。尽管书中各章节的厚重不一，有的观点没有展开深刻阐述，但对于从事银行业的银行行长、客户经理、柜员等工作人员，大专院校中从事金融、营销研究的教学工作者，以及相关专业的在校学生，都有较高的参考价值。

本书在写作过程中得到了很多人的关心和支持，在此特别感谢刘英、陈廷玉、王瑞巍、曹阳、徐鹏燕、任占峰等人在文字整理、图片制作过程中所做的大量工作，特别感谢北京范云峰营销管理公司、郑州云峰策划有限公司、银行营销网、河南省营销协会全体员工所给予的帮助和支持。

思维突破与方法突围，成就银行分割。