你想成为一名优秀的售楼人员吗？

你想不断地提高销售技巧，寻求突破吗？

你想在工作中找到自己的价值所在吗？

……

如果你的答案是“Yes”，那么我可以大声地告诉你，翻开由陈春洁等编著的这本《我是这样售楼的》就是你迈向成功、实现梦想的开始。

《我是这样售楼的》结合作者陈春洁等人多年的从业心得，吸收众多优秀售楼人员的成功经验，通过大量生动精彩的实战销售案例和谈话技巧，以生动活泼的语言系统地阐述了如何才能成为一名优秀的售楼人员，完整呈现了售楼人员的各种工作技巧，包括售楼准备、迎接客户、探询需求、楼盘推介、处理异议、价格谈判、促成交易等内容，为广大售楼人员应对日常工作、解决棘手问题提供了实用的、可供模仿和推广的方案。

《我是这样售楼的》适用于售楼人员、相关培训机构以及立志从事售楼工作的相关人士以及大中专院校相关专业的学生使用。

前言

第一章 售楼准备

好心态才有好结果

销售首先是销售自己

深入了解自己的楼盘

快速地找出你的“上帝”

熟悉竞争对手才能打败它

第二章 迎接客户

施展你的微笑魅力

正确地接听售楼热线

喜迎八方宾客来

引导客户入座有诀窍

巧妙利用名片进行销售

不要吝啬你的赞美

第三章 探询需求

给销售加点“润滑剂”

“好眼力”才有好业绩

把你的“耳朵”竖起来

引导客户说出他的心声

第四章 楼盘推介

卖好处而不是卖产品

告诉客户事实的“真相”

巧妙地给客户点儿“提示”

有效地利用这些“小帮手”

为客户插上想象的翅膀

将客户的情绪调动起来

把话说到客户的“心坎”里

带看现场不是“陪看”

掌握推介的语言技巧

第五章 处理异议

别被“异议”吓倒了

找出客户异议的根源

学会辨别真假异议

给予客户应有的尊重

把握化解异议的最佳时机

巧妙化解异议的N种技巧

提前准备才能“有备无患”

第六章 及时跟进

坦然面对拒绝

买卖不成情义在

及时进行总结分析

自我调节、保持好心态

跟进，跟进，再跟进

运用正确的电话拜访技巧

登门拜访要注意礼节

第七章 守住利润

巧妙报价取得先机

有些原则必须遵循

让价也有技巧

处理价格异议的13种方法

第八章 促成交易

注意这些“成交信号”

主动提出成交的请求

巧妙排除“外人”的干扰

别忘了给客户点儿助动力

第九章 让客户满意

用服务赢得“口碑”

妥善处理客户的退、换房要求

用心化解客户的不满

附录 房地产专业词汇

参考文献

你听说过美国俄克拉荷马州的罗伯兹大学吗？这个学校有一条非常好玩的规定，每位学生都必须遵守，这条规定就是：“保持身段，不然就离开！”这个规定在我们看来或许有些荒诞，但是他们强调形象的出发点却是没错的。就拿一个产品来说，设计师、制造商、销售商都非常注重产品的包装，他们在产品的大小、形状、颜色的设计和研究上往往要花费很多时间，而且这些设计要符合客户“看着顺眼买着放心”的心理，这样才能保证产品畅销。

销售产品，首先应先销售自己。客户在购买产品之前，通常会先对你进行考察。所以一名成熟的售楼人员在研究销售房子之前都会首先研究如何销售自己。要想成功地将自己推销出去，首先是要学会包装自己，给自己塑造一个良好的形象。

因此，如何包装自己就成了一门学问……

一、着装得体

西方一位著名的服装大师表示：“服装不能造出完人，但是第一印象的80％来自于着装”。对于售楼人员来说，几乎每天都要接触不同的客户，每天都会制造多个第一印象。然而我们只有一次机会来塑造第一印象，因为人的第一印象是很难改变的。因此，我们一定要把握好每一次与客户见面的机会，争取给客户留下一个良好的第一印象。

1.着装的基本要求

同大部分服务行业一样，售楼人员的着装要求基本是以干净、整洁为主，辅以时尚美感。具体来说，要做到以下几个方面。

(1)符合身份。职业人士的着装最基本的规范就是要符合身份，也就是通常所说的干什么要像什么。导游会每天穿着西装套裙、高跟鞋上班吗？显然，售楼人员也不能穿着拖鞋、短裤去与客户洽谈。按照房地产行业的着装习惯，售楼人员的穿着应较为正式，以职业套装为主。

(2)色彩选择。不同的颜色会给人不同的感觉，售楼人员着装不同的色彩搭配也会给客户带来不同的感受。深色服装会让人产生视觉上的收缩感，穿上去会显得庄重严肃一些；而浅色的服装会有扩张感，使人显得轻松活泼。色彩还有冷暖色调之分，分别给人以稳重或轻盈的视觉效果。比如，冷色调的宝蓝色可以给人沉稳的感觉，而暖色调的橙色往往可以带给人热情奔放的印象。在了解了色彩的基本作用之后，你可以根据不同场合的不同需要进行色彩的选择和搭配。

(3)恰如其分。近年来，每到求职高峰期的时候，都会爆出大学生身着名牌进行面试的新闻，众多企业的HR都表示，名牌服装并不会为面试加分，还有可能因此而被淘汰。合适的穿着打扮不在于新、奇、贵，而在于是否与你的年龄、气质相符。虽然售楼人员面对的是客户而不是考官，但是谁能保证客户不会因为你穿了“不合适”的衣服而对你失去好感呢？

(4)扬长避短。爱漂亮的人都知道，着装的关键就是要懂得扬长避短，根据自己的身型选择最适合自己的服装。而且重点不在于扬长，而是要避短，否则就等于把自己的缺点和不足暴露给别人看。

2.女士的着装学问

目前最适合职业女性的服装是套装，在社交场合中，过分花哨和夸张的款式是禁忌。如果服装过于保守，适当增加配饰作为点缀可以避免给客户留下死板的印象。女式西装款的上衣近年来十分流行，但是职业女式西服不同于时尚服装，不可以太长或太短，要既可以充分体现腰部、臀部的曲线美又不过于暴露。

女士套装除了可以使用西服搭配长裤之外，还可以使用西服搭配裙子，也就是套裙。为了美观，在穿着套裙的时候，一般会穿一双丝袜，丝袜的选择对全身着装效果来说也很重要。丝袜要高于裙子下摆，无论是坐是站，都不能露出大腿，否则会给人轻浮的感觉；不要穿着走丝或破洞的丝袜，为了以防万一可以在随身的包里备一双丝袜。我就听说一位同人在向客户推销别墅的时候，就因为穿了一双缝过的丝袜而最终没有与客户成交。细节的确可以决定成败！

3.男士的着装学问

20世纪以来，西装多被活跃于政治、经济领域的白领阶层穿着，故也称作“工作套装”。西装可以说是售楼人员必不可少的一种服饰，售楼人员在选择西装时不要以价格和品牌为主，而要注重面料、剪裁等内在的细节。

(1)西装。西装在款式的选择上应以简洁为主，颜色以稳重的深色为佳。领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1～2cm；西装应熨烫笔挺，第一颗纽扣要扣住；西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平。裤子应与上衣相配合，要勤于熨烫，裤线清晰，会让人显得更加精神。

(2)衬衫(内搭)。就像大家知道奥利奥和牛奶是好朋友一样，西装的好朋友是衬衫。如今使用西装搭配T恤的人也很多。西装可以有许多种内搭。内搭要及时更换，避免袖口及领口出现污垢，给客户留下一个不注重个人卫生的坏印象。

(3)领带。在正式场合，穿西装应打领带；西装上衣领子最好不要佩戴徽章，饰物以少为佳；非正式场合，可不打领带，但此时衬衫最上面的一颗扣子应该不系，而且里面不应穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫，有碍观瞻。

(4)鞋子。鞋面的颜色也应与西服相匹配，最安全的选择就是黑色和深棕色。无论穿什么鞋子，都应该保持清洁、光亮、无破损，鞋底与鞋面两侧同样应保持清洁，不要留有破损的痕迹。如果鞋子上不小心粘上泥土或灰尘，要及时清理，否则当你进入会客场所时会让客户降低对你的好感。说到鞋子，不得不提及袜子，原则上，宁长勿短，以坐下后不露出小腿为宜。

P5-7

你想成为一名优秀的售楼人员吗？

你想不断地提高销售技巧，寻求突破吗？

你想在工作中找到自己的价值所在吗？

……

如果你的答案是“Yes”，那么我可以大声地告诉你，翻开这本书就是你迈向成功、实现梦想的开始。

在销售这一职业中，售楼人员可以说是推销员中的超级推销员。因为一套房子的售价少则几十万元，多则数百万元甚至上千万元。由此可见，售楼是一门大学问，并非每个人都能把这项工作做好，只有优秀的人才能胜任。如果你业绩平平，不要告诉我你只是一名刚毕业的学生，也不要告诉我你才刚刚转行，更不要告诉我你已经很努力地在工作。这些都是借口，总统不是生来就懂得如何当总统的。优秀的售楼人员也是在不断的学习和实践中提高他们的销售技巧、增加他们的收入的。

事实上，优秀的售楼人员和一般的售楼人员之间的差别并不大！他们唯一的差别是每天所做的事、每次接待客户的方式都有那么一点点不同，然而，正是这日积月累的不同造成了他们的收入和成就的极大差距。

或许你会疑惑，这一点点的差别究竟在哪里？

我从事了多年的楼盘销售工作，去过不少楼盘，也接触过很多优秀的售楼人员。在大量收集、整理他们的销售技巧及个人心得的基础上，结合自身的工作经验，我将这一点点的差别总结如下：

——在准备将房屋销售给客户时，你首先需要做好“功课”，对所售楼盘及竞争楼盘的优劣有清晰的认识。

——你需要成功地把自己“推销”给客户，让客户接受你、认可你。

——你需要准确把握客户的真实需求，将最适合的房屋推介给客户。

——你需要清楚地告诉客户你的楼盘能带给他们什么样的利益或好处。

——你需要弄清楚客户的真实异议并采取有效的措施去说服客户。

——你需要练就“火眼金睛”，迅速捕捉客户的购买信号，并适时引导他们变意向为行动。

——你还需要用高质量的服务，让客户满意，培养客户的忠诚度。

这就是优秀的售楼人员每天所做的事，每次接待客户所用的方式。可能你会说，这些事情你每天都在做，这种接待方式你也每次都在用，可为什么还业绩平平呢？别着急，本书会帮助你发现并缩短这一点点距离。

为了帮助读者快速掌握售楼人员的各项实战技能，我们结合自身多年的从业心得，吸收众多优秀售楼人员的成功经验，编写了本书，希望能够系统性地阐述如何成为一名优秀的售楼人员。

在编写的过程中，我们始终抱着这样的信念：一定不能让本书沦为一本让读者感觉枯燥、乏味的理论书。我们收集了大量生动、真实的案例和极具启发性的小故事，理论结合实际，以通俗、轻松的语言深入浅出，一步步指导读者提高自身的专业水平和销售技巧凭借自己的专业素养帮助买卖双方达成满意的交易，取得骄人的业绩，并最终成为一名优秀的售楼人员。

如果本书有幸成为您成功的垫脚石，请将您的成功之道传授给他人，让更多同人变得更加优秀。参与本书编写的还有范志德、许坤棋、郑蓉贞、魏玉兰、陈梅凤、曾建宇、陈信洪、陈海全、张秀云、洪从凤、杨文良、陈梅兰、陈海洪、洪文金、吴阳富、陈银炜、张秀玲、陈建安、陈信科、阙险峰、王毅毅、陈冬明、王阿星。由于编者水平有限，书中难免有纰漏之处，恳请读者批评指正。

编者

成功人士的心得就是最好的教材，它能帮助大家迅速掌握售楼的工作方法与技巧。提升售楼业绩。

——元谭房地产开发公司销售经理 薛诺

如果你厌倦了教材般的理论说教，那么这本书绝对可以让你眼前一亮。它是一本非常好的售楼人员培训用书。

——飞天（香港）房地产代理有限公司 刘新才

该书结合作者自身多年的从业心得，吸收众多优秀售楼人员的成功经验，具有非常强的可操作性。

——“九龙桂冠”售楼部经理 吴舒涵

沿着前辈们走过的路，吸收他们的成功经验，可以让我们少走弯路，早日成为一名优秀的售楼人员，取得羡煞旁人的业绩。

——欣居房地产代理有限公司 陈信林