一个产品还没有上生产线，营销大师们便聚在一起商量它的定位、卖点，考虑它的通路、终端。苦心酝酿着它的传播表现，怎样才能打动消费者。甚至在产生一次消费之后，还要考虑使用怎样的手段忽悠消费者能够重复消费，提升产品的认知度，提高产品的美誉度，将产品深植于消费者心中。逐步形成所谓的品牌影响力。

智慧之树是常青的、鲜活的，市场智慧也应该是这样的，它往往寓于身边的小故事中。

没有滞销的产品，只有落后的营销方式，讲一小时的大道理，不如读一分钟的小故事。本书以娓娓动听的小故事为引子，以营销案例为辅助，谈论营销的成败所在。小故事中有大智慧，小故事也往往比大道理更能说服人。那些深奥而枯燥的营销知识，通过讲故事的方式更能让大家理解和接受。希望您读了此书，能够增长营销的智慧，扩大市场占有率。

营销动机篇：时刻不要忘记营销的目的

 心态决定一切

 爱心能使你感动“上帝”

 没有耐心的推销是走过场

 顶尖推销员头脑里有目标，其他人则只有愿望

 到有鱼的地方去钓鱼

 守信乃推销之本

 把客户的心抓住

 从好奇心上下手做文章

 给不想喝水的马先吃些盐

营销心理篇：看透顾客的心理再行动

 要成为一名销售心理专家

 笑是最好的推销

 与客户建立真诚的友谊

 世上没有人愿意被说服，惟一能说服的是他自已

 世界上最动听的语言是赞美

 勇于承认错误

 用事实说话，用感情推销

营销攻心篇：攻心为上，善于与顾客“套近乎"

 激起客户的需求要多提示

 如何推销客户不感兴趣的产品

 曲径通幽打通秘书这道关

 不推销产品，而要去推销概念

 集中精神是对顾客最大的尊重

 适时沉默，扮酷

 不能怠慢任何一个顾客

 学习怎样走近客户

 应该帮助顾客解决问题而不是制造问题

 对访问的顾客要有所了解

 满意顾客写的赞美函永远是推销最有用的工具

 把顾客的盖头揭开

 顾客需要尊重

 激起顾客的好奇和贪婪心

 让顾客感到不吃亏

营销备战篇：未雨绸缪，不打无准备之仗

 推销之前先推销自己

 顶尖的销售员首先是一名人际关系专家

 热爱你的职业

 等时机成熟时再报价

 卓有成效地效仿他人成交

 胆怯和害羞会让你失去一切

 推销有时用耳朵比用嘴重要

 在穿着上要得体

 顶尖推销员永远不停止学习

营销决战篇：关键时刻大显身手

 “鞭子”的妙用

 打好销售太极拳

 打破与准客户的那道墙

 有小鱼总比没有鱼好

 推销很欢迎双簧游戏

 销售就是把话说出来，把钱收回来

 推销中最重要的是“问”

 多问几个“为什么”

 问，要问出你的水平

 把不简单的事做到简单

 不要担心异议

 不用为你的安全担心

 喋喋不休的推销员会令人反感

 推销离不开心灵的温暖

 节约时间，快刀斩乱麻

 表达感谢之情

 推销员有时也应说“不”

 “优良的服务就是优良的推销”

军队在边陲安营扎寨。一个寒夜里，将军在营幕内饮酒。两边点着大蜡烛，身边还生着大火炉，再加酒在身体里发热，于是头上便冒出汗珠子来，将军一边抹汗，一边叹气地说：“天气太不正常了，寒天里，却还是这么热！”

有个士兵在营幕外站岗，被寒夜的冷风吹得牙齿格格地直发抖。他听见将军的这番话，便进来跪禀说：“将军大人，你这里天气是不太正常。可小人们站的地方，天气倒是还正常的。你若不信，就请去试一试看！”将军明白士兵话里有话，便下令士兵们升火取暖。

第二天，战争打响了，士兵们在将军的指挥下个个奋勇向前，取得了伟大的胜利。

士兵巧妙地回答了将军的不体谅，将军也是一个明白事理的将军，拥有爱心，能充分地设身处地考虑士兵的处境，给所有士兵升火取暖，最终使第二天的战争获得胜利。

在推销的时候，只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱接触后，就如冰雪遇上了阳光，很容易就消融了。如果面临着客户跟你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他便会改变先前的情绪。

一切情绪之中最有威力的便是爱心，但它以不同的面貌呈现出来。感恩也是一种爱，因而士兵们通过思想或行动，主动表达出自己的感恩之情，夺取战争胜利。如果我们常心存感恩，人生就会过得再快乐不过了，因此请好好经营你那值得经营的人生，让它充满芬芳。

事典：走错了门的推销也能成功

有一位推销员经常去拜访一位老太太。打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了。常常请他喝茶。或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤，但仍然前往参加了老太太的葬礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竞也送来两只花圈．他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”

一个月后．那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。据她表示．她就是另一家证券某分支单位(机构)的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写着一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且。我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲。”

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。

这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情，只是来的太意外，没有“非经一番寒彻骨”，怎得“梅花扑鼻香”那样的磨难。

然而不可否认地．这位先生关心年长者的态度是可取的，他希望老年人能靠储蓄愉快地享受余生．也愿意与他们讨论这方面的事情。这等于是带着“参与推销”的心情去拜访他们的。老太太的女儿之所以会这样做．就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。

所以，以下几点是推销员必须做到的：

(1)对别人付出爱心就是撒下幸福的种子，你的好运才会跟着来到。

(2)对社会献出爱心，给人以温暖，你才能得到回报。

(3)推销员是人，顾客也是人，爱心是沟通彼此感情的桥梁，所以，推销自己就需要足够的爱心。

推销悟语：爱心是沟通与顾客感情的桥梁。

P7-10

所有优秀的营销都因智慧而深入人心．因为深入人心，营销才变成一种艺术和情趣；因为智慧，营销人员才享受到营销的快乐和事业得心应手的舒畅。

从本质上来说，营销就是一种商业智慧。智慧讲究攻心为上，营销也讲究攻心为上，如果一个营销人是懂智慧的人，那么他绝对是一个出色的营销大师。营销是一种运筹帷幄的智慧，是一种显露底牌的策略，从竞争的角度来讲，营销非常需要这些智慧和策略。

把梳子卖给和尚，看上去似乎是不可能的事情。但是一旦运用智慧和策略，把梳子卖给和尚就非常容易了。

N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑。最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：“以10日为限，向我报告销售情况。”10天一到，主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳。一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬．应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议，那山上有十座庙．于是买下了10把木梳。

主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”主试者惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，若刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺了。

这是营销界广为流传的故事，故事中的丙是一个懂得运动轨迹的人，所以他成功了。

营销就是一种商业智慧。一个产品还没有上生产线。大师们便聚在一起商量它的定位、卖点，考虑它的通路、终端，苦心酝酿着它的传播表现，怎样才能打动消费者。甚至在产生一次消费之后，使用怎样的手段忽悠消费者能够重复消费，提升产品的认知度，提高产品的美誉度，将产品深植于消费者心中，逐步形成所谓的品牌影响力。

商业智慧的设计者，就像悬念电影大师西区柯克一般，一步步在给人们设置“陷阱”，坑越挖越深，让人想跳都跳不出去。

其实，智慧之树是常青的、鲜活的，市场智慧也应该是这样的，它往往寓于身边的小故事中。

没有滞销的产品，只有落后的营销方式。讲一小时的大道理，不如读一分钟的小故事。本书以娓娓动听的小故事为引子，以营销案例为辅助，谈论营销的成败所在。小故事中有大智慧，小故事也往往比大道理更能说服人。那些深奥而枯燥的营销知识，通过讲故事的方式更能让大家理解和接受。希望您读了此书。增长营销的智慧，扩大市场占有率。