用高效能的聆听和提问，洞悉身边人的真实想法。

打破“假共识”，开启“真合作”，唤醒最强大的行动力！

埃里克森学院创始人及院长，成果导向的教练模型创造者：玛丽莲·阿特金森经典著作！

《被赋能的高效对话：教练对话流程实操》是ICF认证的最高级别专业教练课程：《教练的艺术与科学》系列二。此课程已经扩展到45个国家，70多个城市。从提问着手，将问题由深及浅的递进，引导人们通过挖掘自己来获得问题答案，通过对话敞开胸怀，直至获得更清晰明确更有突破的目标。

每年，有近10000名来自不同背景的专业人士、跨国公司的首席执行官、高管以及政府的领导人加入到埃里克森的教练课程和领导力发展项目中。

玛丽莲·阿特金森、蕾·切尔斯编著的《被赋能的高效对话：教练对话流程实操》介绍实现转化式对话的步骤。本书将系统地带领你学习强大教练对话的实践和理论。通过实例和练习，你将学会如何进行流动性的对话，从而带给人激励和力量。每章都提供了示例和方法，将帮助你培养内在的语言结构，以及引导目标激活的行动结构。本书将介绍内在流动思维（inner flow thinking）和谈话的具体步骤、流程、问题、基调（tone）和触发点（trigger）。

前言

致谢

中文版新序

导读

 本书的目的

 你可以从本书中获得的收益

第一章 关系始于亲和的建立

 亲和力与转化式对话

 人们喜欢跟自己相似的人

 找到共同点，拿到成果

 通向成果的重要的“R”技巧

 加深关系：共同的兴趣和价值观

 有效沟通的四种工具

工具一：语言柔顺剂

工具二：回放的精致艺术

工具三：提前说明目的

工具四：进入教练位置的广阔空间

 亲和力平衡轮练习

第二章 强有力聆听之“声”

 用价值观聆听，聆听价值观

 为聆听加上封套 你的聆听通常在哪个层次？

 第一层次聆听：个人化、自动化聆听

 第二层次聆听：关闭评判，聚焦，支持

 聆听人们的能力，唤醒内在的资源

 第三层次聆听：全方位、相关联、结构化聆听

 “大耳朵”练习

第三章 提问vs 告知：无建议地带

 丢掉“俄罗斯”广播，打开即刻“接收器”

 问题：通向自我发现和技能发现的康庄大道

 负责一个项目：自我评估的过程

 重要的区分：如何与为什么

 聚焦未来：为什么重要

 无须告知的头脑风暴：中国菜单法

教练案例

 强有力问题举例：用度量式问题创造动能

 度量式问题的种类

行动步骤

承诺度（决心/ 投入度）

自信

对结果的有效性

动力

满意度

 把度量用于实践

舒适度

满足感

里程碑

优先要务排序

风险

 “亲爱的艾比”米尔顿·埃里克森练习

第四章 打开水龙头：开放式问题的魔力

 好问题的性质

 开放式问题的力量

 开放式问题与封闭式问题

 开放式问题的语调

 打开：发现选择

 使开放式问题更加开放

 “开放式问题线”练习

 从教练位置提强有力的问题

第五章 具有转化力的秘密语调

 使用教练的声音，最大化影响力

 培养一系列语调

 开放式语调1：魔法师的语调

练习的短语

 开放式语调2：真朋友的语调

练习的短语

 开放式语调3：智慧长者的语调

练习的短语

 练习：培养一系列开放式的语调

封闭式语调：战士的语调

 断言功能：战士的语调

例句

 “我爱你”练习：声音的实践

第六章 框架和承诺的力量

 什么是框架？什么是换框？

 成果思维

 为问题找到优雅的解决方案

 让转化式对话如此不同的关键技巧

 成果练习

第七章 合约：设定对话焦点

 合约的力量

 合约设定了有力的教练对话的意愿和注意力

 用合约问题来设定焦点

 从抽象到具体：从50000 英尺的合约到50英尺的合约

 有效合约要考虑的方面

 聆听创造者、被动反应者和访问者

 访问者

 被动反应者

 创造者

 好合约的五条标准

 觉察抱怨模式

第八章 教练中的四个基本问题

 全部意愿的力量，带我们领略完整的价值

 个人伸展范围练习

 对话之“流”：流动模型

 问题即答案

 支持项目开展的四个投入度（Engaging）问题

 问题1：你想要什么？

 问题2：你如何得到

 问题3：你如何加深承诺？

 I.A.M 公式 意愿+ 注意力= 精通的示现（Intention+ Attention= Masterful Manifestation）

 问题4：如何知道自己已经得到了？

第九章 设计梦想：成果框架

 成果框架是什么

 正面陈述

 在当事人可控范围内

 练习：双清单法

 这个目标符合SMART 原则吗

 这个目标是整体平衡的吗？

 开发未来的有价值的方法

 抽离和投入的体验

 教练的关键点

第十章 逻辑层次的内在协调

 逻辑层次问题中的价值观设计形式

 成功处方中的逻辑错位

 思维的逻辑层次

 用于转化式对话中的问题：自上而下的逻辑层次模式

 逻辑层次如何起作用

 核心的“为什么”问题：诚信的组织

 使用逻辑层次的好处

 使用逻辑层次：对教练的好处

 逻辑层次和组织层级

 逻辑层次：焦点和成果的总结

 行为和身份的混淆

 使用逻辑层次和成果框架的教练对话

 逻辑层次教练工作表

 声音练习：结构化聆听

第十三章 使用成果导向教练方法的转化式对话概览

 教练约谈工具卡

教练约谈示例一

教练约谈示例二

写在文后的话

你的聆听通常在哪个层次？

许多作者都有力且深刻地论述过聆听的层次。我们研究了许多作者的初始定义，特别是劳拉·怀特沃斯（Laura Whitworth）、凯伦·金姆斯豪斯（Karen Kimsey-House）、亨利·金姆斯豪斯（Henry Kimsey-House）以及菲利普·桑达尔（Phillip Sandahl）所著的《共创式教练》（Co-Active Coaching）一书。这些作者清晰而简明地定义了有意识的聆听的过程，将其分为三个层次。

本书将使用他们的基本定义，并从成果导向的教练的角度，对聆听的三个层次，或者说三个方法的区别加以扩展。这样做的目的，是阐明我们如何去聆听，聆听什么，以及我们在聆听时是什么样的人，这些都是你真正可以去学习、去提高的技巧和觉察方式。

第一层次聆听：个人化、自动化聆听

在第一层次上，你是内在地、自动化地聆听他人所说的内容。对方所说的词句，激发了你自己相应的思维过程。虽然在第一层次也可以发生深层次的、有力量的沟通，但是对说话的人而言，你呈现出的其实就是你自己内在世界的投射。你是在自动地根据自己的内在思维过程做出反应——也就是说，你的反应是基于自己的想法、感受，或者你对对方话语的理解。

例如，听到别人讲的话，你的头脑可能会把自己的类似经验和对方所说的内容关联起来。你会同意或不同意对方，让自己相信或者怀疑，或是组织自己的回应，补充对方的想法。

用聚光灯做类比会很有用。想象某人在讲话，在分享他的想法和感受，此时聚光灯打在他身上。现在，看到聚光灯转移到你的身上，你来分享自己对他所说的东西的想法和感受。聚光灯不断转移，直到对话结束。这就是大多数人最常用的聆听方式。这种标准的聆听方式，是个人化、自动化、反射式的。

另一个好例子就是看电视，留意自己在看电视节目，比如看新闻的时候是怎么样的。电视机处于聚光灯之下，你听到新闻的同时，头脑中就会产生反应。在聆听的同时，你在思考并判断自己对这新闻的感觉和想法。新闻主播说：“今天会是个美丽的大晴天。”你想着：“哇！太好了，我要给露易丝打电话，约她打网球。”或者你会想：“哎呀，这么好的天我还得上班。周末的时候却一直下雨。我也太倒霉了吧！”

在第一层次，我们可能会对谈话对象有正面或负面的评判。在一些情况下，特别是长期的关系中，我们会带着预先形成的、关于这个人的评判来聆听，这些评判包括你觉得他们是什么样的人，包括你对他们如何回应、反应的期待。

在第一层次上，我们并不能真正听到对方，听到的通常是自己先前已有的看法。朋友说：“我真喜欢那部电影。”你想：“哇，我就知道你品位不凡！我就知道你会喜欢那个导演和摄影。”或者你会想：“你还是这样啊，这个电影很无聊的，你看电影的品位太差了。”丈夫说：“我今天要清理院子。”你想：“你要清理！我看到了才相信。你可能拖拖拉拉直到天全黑了还没弄呢！”或者你会想：“太好了！谢谢你！院子变漂亮了我会很高兴的。”

第一层次聆听是自动化的，指导它的，是你对周围世界的想法，以及你自己所处的位置。因此，一些重大误解的发生，更多的是出在聆听者而不是诉说者身上。转化式的对话和整体的改变，极少发生在第一层次聆听中。

例如，拉里在听朱迪说话，她说自己工作不开心。拉里就开始想，如果朱迪辞职了会怎么样。拉里十年前曾丢掉过工作，并因此毁掉了他的家庭。拉里的头脑立即跳到了朱迪失业的画面，在画面里，他又加上了自己的判断：朱迪可能会付不起账单。拉里陷入沉思，第一层次的聆听使他考虑起自己的事务和忧虑来，就听不到朱迪后来说的其他话了，于是脱口而出：“你要是辞职的话会后悔的，朱迪。你现在收入不错，应该高兴才对。”

第二层次聆听：关闭评判，聚焦，支持

当聆听者关上自己的内在对话，关上所有评判、看法和建议，而聚焦在说话人身上，关注他们所想要的、需要的，关注他们的感受的时候，转化式的对话和整体的改变就开始成为可能。

第二层次的聆听与第一层次非常不同。当我们仔细地聆听对他人最重要的东西，并从这个价值结构出发，全神贯注在聆听之中时，第二层次的聆听就开始了。还是用聚光灯来打比方，当你用第二层次的耳朵去聆听说话人的分享时，聚光灯是一直打在说话人身上的。他们说话时，你不会让自己的头脑自动发出见解，以及好或不好的判断，或者个人的反应。你热情地关注着对方所说的。在你最喜欢的演讲者讲你最喜欢的话题时，或者在你把注意力放到深度投入的对话中时，你会在这个层次上去聆听。

第二层次的聆听也意味着要全神贯注，你的出发点是想要最好地为对方服务，让他们从对话中获得自己想要的。当我们在第二层次上聆听时，是把“全部关切”聚焦在对方身上，聚焦在他们所说的上面。我们所秉持的价值观，或许就只是那份内在的承诺，承诺在整个对话中保持教练位置，承诺要唤醒对方心中那个已经拥有成功资源的天才。

第二层次的聆听来自深层的尊重和关心，随之而来的，通常会是深层的亲和感。因为被聆听的人感觉他们的谈话真正被听到了。当我们感觉到自己是以这样一种方式被听到的时候，就会体验到自己是被理解了，这带给我们深深的支持和满足感。当聆听者关上自己的内在对话，关上所有评判、看法和建议，而聚焦在说话人身上，关注他们所想要的、需要的，关注他们的感受的时候，转化式的对话和整体的改变就开始成为可能。  聆听人们的能力，唤醒内在的资源

聆听时，把被聆听者当作他们自己愿景的所有者和发展者，他们就会感受到被支持，就会相信自己的愿景。

我们要通过哪些关键的价值观结构去聆听他人呢？米尔顿·埃里克森的原则提供了极好的聆听平衡点。当你带着这五项原则，去聆听谈话伙伴，就能有力地影响他们。在本书系的第一本书中，列出了如下的五项原则：

表2.1埃里克森的五项原则

原则一：人们本来的样子就很好（OK）；

原则二：人们内在已经拥有实现目标所需的资源；

原则三：人们总会在当下做出最好的选择；

原则四：每个行为都有正面的动机；

原则五：改变不可避免。

带着五项原则去聆听，你就会看到自己的聆听是如何影响了对方在对话中获取的内在资源。

通过这些原则，你学会去聆听谈话伙伴的愿景和价值观。你提升自己的能力，去聆听他们自己信任自己的能力。通过聆听人们自主前进的能力，你给予他们支持。如果对话伙伴的目标是要很好地完成他们的项目，而你从这个目标

出发去聆听，留意到一个好计划所需的能力、要求和细节，就会给客户带来特别的影响。学习去问关键的问题，你会支持他们去追求最宏大的愿景、发挥能力和展开行动。当你能够在各个层次上聆听对方的完整性时，你就会很自然而容易地找对问题，支持对方发展其完整性。

如果你使用埃里克森的基本原则去聆听，留意人们内在的能力和资源，就很有可能实现转化。这就意味着你要花点时间，留意到这个人所说的真的是OK的。这样做的时候，你还会留意到：

1.你放下自己关于这个情境的所有的偏好、评判、看法和建议，放下自己的答案。

2.你进入一个感兴趣的、关心的、公正的观察者角色，在对话中你唯一的目的，就是要支持对方获得他们想要的。

3.你让自己进入教练位置，聆听人们本来的样子，他的完全性、完整性和完美之处。

当我们去聆听、去期待客户的能力时，就会看到一个强有力的过程开始展开。我们去听什么，就会听到什么。我们去找什么，就会找到什么。深层次聆听的结果，就是对话很容易变得丰富，而当下的时刻会变得能量充沛。人们会投入对话之中，发自内心地诉说。他们诉说自己的能力，留意到自己内在的创造性能力在增长。他们学着进入自己真正的能力范畴，对教练温暖的支持和面对面的挑战都能做出回应。他们开始找到自己内在的幽默和智慧。最重要的是，他们学会问自己好问题，并且很好地聆听自己。在人们完成对话时，会感觉到他们的谈话真正被听到了。

聆听时，把被聆听者当作他们自己愿景的所有者和发展者，他们就会感受到被支持，就会相信自己的愿景。然后，你可以支持他们去聆听自己愿景的声音，连接内心对愿景的感受。实际上，他们连接的是调动自己内在资源的能力，是在与自己的深层意图相连接。

例如，继续前面说到拉里听朱迪说自己工作得不开心。朱迪一直在说不开心的原因，而这次拉里是完全关注朱迪所说的。这样一来，他就听到了朱迪真正的忧虑，顾虑自己是不是要辞职。朱迪说完之后，拉里就能对她所说的给些反馈。朱迪从别人那里听到自己说的话，思维就变得更清晰了。而且她感觉到拉里确实听进去了，觉得拉里对她的需要、感受和向往很感兴趣。

第三层次聆听：全方位、相关联、结构化聆听

第三层次的聆听不仅仅注意话语，还有话语背后的语调、语气、语速、能量水平，以及情绪。从教练位置上，我们纵观整个对话的全局；带着全方位的聆听，我们会更关注这个人整个生命的发展。

第三层次的聆听被称作全方位的、前后关联的聆听，因为在这个层次上，我们聆听的是一种有意义的、言行一致的、整体平衡的生活形式。这就意味着我们有可能发展出一种理解力，理解任何话语的广泛而深远的来龙去脉。这是聆听之中神奇的部分，换句话说，我们是在广泛地聆听着生命发展的全部历程。

第三层次的聆听不仅仅注意话语，还有话语背后的语调、语气、语速、能量水平，以及情绪。从教练位置上，我们纵观整个对话的全局；带着全方位的聆听，我们会更关注这个人整个生命的发展。

全方位聆听自然地包含了第二层次的聆听，并且超越了它，进到了人们生命的长期发展之中。我们聆听某个时刻发生的事件，把它们当作“这个人会成为谁”的背景资料。这样的聆听就构成了觉察的框架，让人们觉察到自己的天命和计划，迎接自己更大的愿景。

例如，拉里正在听朱迪说自己工作不开心。朱迪一直在告诉拉里自己不开心的原因。拉里在全神贯注地聆听朱迪说的话。他觉察到朱迪说到不开心的时候，她的语调和能量在下降。他注意到，朱迪在说到自己对辞职的担心时，语速慢了下来。当听到朱迪在说想找个新工作时，她的声调升高了，音调中充满了新的能量。他听到朱迪提到要为新职位重新受训时，她的语速又慢了，能量又下降了。拉里在深深地聆听着朱迪所发出的所有沟通信息。他特别放宽了自己的聆听，注意到朱迪这个人本身，注意到她通过这次对话，在发展自己的生命的历程。

朱迪说完的时候，拉里回放并澄清她所说的，向她表明自己真的听到了。并且，拉里还找准了朱迪的语调和语速变化传达给他的信息。之后，拉里问朱迪自己是否能问她几个问题，朱迪答应了。

拉里问道：“你真正想要的是什么呢，朱迪？”他聆听朱迪的回答，然后又问：“朱迪，我很好奇，你想要的更重要的东西是什么？”通过拉里的聆听和提问，朱迪开始认识到在此之前她一直都无法说清楚的真正的问题。通过提问，拉里能够激发出更深层的探讨，从而引发朱迪更大的梦想。他是在聆听朱迪想要表达，但是自己都没有意识到的事情。现在，朱迪可以用语言表达这些事情了。

在这个案例中，拉里展现了第三层次的聆听，这种聆听让拉里抓住了朱迪的意识觉察之外所表达的东西——话语之外的话语。由于朱迪已经开始觉察到自己意识之外的梦想，转化式的对话也就由此开始了。拉里深深地聆听朱迪，并把她所说的话反馈回去。他请求朱迪的允许，问了她几个问题，这些问题就把朱迪自己没法找到的、极其有价值的信息带出了水面。这些强有力的问题将朱迪带到了另一个层次上。而这次有力沟通的发生，很大部分是由于进行了第三层次的聆听。

注意一下，如果拉里聆听朱迪时，以“她是不完整的，她需要我帮助”的方式来听，那么，转化式的沟通不可能发生。现在拉里是从一个更全息的视角来听的，他将埃里克森的五项原则内化，并且在提问时，使用了朱迪自己的语调和目的。

他从赋能的前提假设出发，将朱迪看作是一个完整的整体，是正常的、有力量、有能力的。因为拉里的聆听是在第三层次，他们的这种潜意识的沟通就有效地使潜在的信息得以转化，这些信息甚至比那些有意识的信息更有力。如果拉里带着“朱迪需要‘被修正’，她没法救自己”的假设或评判，那么，他的姿态、能量和语调就会给朱迪传递这样的信息：“你是不完整的。”朱迪的超意识头脑会立即抓住这个信息，以某种方式回应过去——要么是自我保护，要么是把拉里这种“不完整”的投射加诸自身。这样，转化式对话就不会发生了。

如果你带着“人们不完整，需要我帮助”的观念去聆听，就会发出一个担忧的信息，强化人们负面的限制性信念。这些限制性信念很可能是小时候形成的，旧的模式往往会以恐惧的形式出现，这会收窄通往梦想和超意识的大门，因此，只有宣之于口的话他们才能听到。人们会强调自己的信息的正确性，放弃自己在多个层次上深层沟通的能力，以及广泛聆听的能力。

作为教练，如果你从完整性的角度去进行第二和第三层次聆听，然后创造激发式的问题问对方，再用同样的方式去聆听对方的回应，这就是在鼓励对方深思。从如此有力的聆听之中生发出的问题，会厘清论述或是情境背后的方向、目的、价值观、信念、期待、目标以及洞见。这种新的觉察就是给客户的礼物，让他们根植现实，心生双翼。  P23-31

文如其人——汇集智慧、优美、与实用的教练要典

自从几年前“偶遇”教练这个行业，我很快就认定，这将是我的事业。从此学习不辍，当接触到玛丽莲老师的课程时，我已经完成了几个教练体系的学习，对教练理论、工具已有了相当程度的了解和实践；但玛丽莲老师的课给了我另一番享受，她的课程恰如其名：教练的艺术与科学——艺术之美与科学之谨的优美结合；而其人，则是集智慧、优雅的魅力体，既有大师的博学精深、又有教师的细致严谨，她总是随时关注到每个学员的状态，务求将讲述的要义精髓直达每个学员的心里。

这本《被赋能的高效对话——教练对话流程实操》，是玛丽莲老师为中文读者呈现的又一本经典，文如其人：汇集了智慧、优美、与实用，我将其列入我的常读要典书单。我相信初学或有经验的教练都会从中受益。

教练的书籍不少，我家书架就已有几十本了，可以说每本都会讲流程、工具、以及案例。而这本书更具有独特的激发力，我在阅读中多次碰到了那个神奇的“啊哈”时刻，在原以为已经懂透了的内容处油然生出新的理解，恰似踽踽长途中，转角处霍然展现的胜景。可谓胜景连连、渐入胜境。

玛丽莲老师是视觉大师，善用隐喻，在她的课上，我最喜爱她每天课程最后讲的一个故事，年过七旬的优雅女士，随着故事的情节即时转换着多种角色，静如处子、动如脱兔，令听者为之神迷倾倒、且长久地回味其中隽永。而在这本书中，玛丽莲老师竟然仅靠文字也能表现出如此魅力，在本书多个章节中，都有埃里克森与玛丽莲老师亲身经历的故事，它们是我个人最喜爱的部分，不同于流行的“鸡汤”，它们的力量来自于真实，当然还有玛丽莲老师的妙笔，它们都留有思索的空间、容读者去吸取各自所感、所需的养分。

虽然这本书“只包含了埃里克森学院开设的《教练的艺术与科学》课程中大约10％的工具”，但这些工具在这本书里“活”了，更加实用、更加 好用，而“从50000 英尺到50英尺”的不同层次的对话场景，以及相应的提问设计，能够更好地带领教练们去“纵览思维的高山与低谷”。“实践是学习教练的最佳途径”，这本书，提供了实践路径的步步阶梯。

能为玛丽莲老师的中文版新书作序，是我的荣幸！班门不敢弄斧，只从个人阅读的感触稍作分享。君若开卷，必有益、必有阅读的喜悦。

吴士宏

企业家／ CEO 教练

2015年6月

继续探索教练的艺术与科学

《唤醒沉睡的天才——教练的内在动力》是三本书组成的系列丛书的第一本，探讨转化式对话（Transformational Conversation，又译作变革式对话），将读者与自己激励系统的内在动力连接起来。该书的章节展示了有效探索意愿和专注力的视角和练习的力量。包含了探索大脑一思维系统的强大练习，能让我们与自己的超意识思维连接起来。它还包含了一系列精准的步骤，能协助你和你的客户发现深层认知本质的明确区别。

本系列的第二本《被赋能的高效对话——教练对话流程实操》介绍实现转化式对话的步骤。本书将系统地带领你学习强大教练对话的实践和理论。通过实例和练习，你将学会如何进行流动性的对话，从而带给人激励和力量。每章都提供了示例和方法，将帮助你培养内在的语言结构，以及引导目标激活的行动结构。本书将介绍内在流动思维（inner flow thinking）和谈话的具体步骤、流程、问题、基调（tone）和触发点（trigger）。

本系列的第三本《流动》（暂定名）（Flow）中文简体版即将面世，他将介绍转化式对话的流程。本书将帮助读者通过体验来理解七种教练的流动状态：快乐、观察、真正价值、逻辑进展（logical progression）、创造力、深层认知（deep realization）和感谢。本书勾勒出了教练工具和程序的力量，它们将帮助人们建立新的意义、评估核心价值、明确选择、发展愿景和未来。