从事销售工作需要销售员有一定的天分，从这个角度讲，一定有一部分人非常适合做销售员，而另一部人就不合适干这行。那就有人会问了：“这些天分不高的人是不是就不能做销售员了?”答案当然是否定的!古语说“天道酬勤”，这些人虽然生来少了一点天分，但可以通过后天的勤学苦练得到弥补和提高，同样可以拥有高超的口才，同样可以成为顶尖的成功销售员。

如果你有志于成为一名成功的销售员，要想练好口才，首先得有“话”可说，这“话”从何来呢?来郭晓斐的《成功销售员口才技能训练》中找答案吧！本书将教你卓越的口才技巧；教你利用口才完成那些看似不可能完成的任务；教你用口才的力量能征服世界上最复杂的东西——人的心灵。

郭晓斐的《成功销售员口才技能训练》一书，从第一次约见客户、见面的开场白、如何介绍产品到说服客户、留住客户等十个方面人手，在不同的销售情景下，结合大量生动、典型的实际案例，让销售员快速、全面掌握说话的精髓，学会利用口才施展销售策略，让销售员巧妙地与客户沟通，一步一步赢得主动，最终达成成交的目的。

第一章 怎样说话可以成功约见客户

 不怕被拒绝，跨过做销售的第一个心结

 如果秘书说“他正在开会”

 如果客户说“我没有时间”

 如果客户说“我没有兴趣”

 如果客户说“我要向领导请示”

 如果客户说“等我再考虑一下”

第二章 怎样说好开场白

 务必重视你的开场白

 激起客户的好奇心

 表达自己的感激之情

 强调产品的与众不同

 举著名的公司或人的案例

 虚心向客户请教

 给客户留下深刻印象

第三章 怎样向客户介绍产品

 首先自己要熟知产品的性能

 站在客户的角度想问题

 体现出你在该行业的专业性

 不要用过多的专业术语

 不要满口只说优点

 介绍产品时要突出卖点

 不要随意贬低竞争对手的产品

 描绘产品能给客户带来的好处

 可以用生动的故事来介绍产品

第四章 怎样用赞美去打动客户

 抓住客户渴望赞美的心理需求

 赞美客户一定要自然而诚恳

 借第三方之口来赞美客户

 对客户的细节之处进行赞美

 赞美竞争对手以获得客户的信任

 以“示愚”的方式赞美客户

第五章 怎样用积极提问法赢得订单

 多对客户进行有针对性的提问

 提问要按照一定的顺序来

 一定要注意提问的表述方法

 问客户一些体贴的、感性的问题

 设计一个可以引起思考的提问

 以问答问，把皮球踢给客户

 有效提问的几种方法

第六章 怎样倾听客户的谈话

 口才不是让你滔滔不绝

 做一个善于倾听的销售员

 不要随意打断客户的讲话

 不要对客户的抱怨表示不耐烦

 学会听出客户的弦外之音

 沉默有时比说话的效果还要好

第七章 怎样与客户讨价还价

 不要轻易亮出自己的底牌

 欲擒故纵，让客户的需求变得迫切

 可以“无心”让客户看到价格单

 用实话实说的方法得到客户信任

 适当让步以获得更多的利益

 通过产品对比，用成本说话

 讨价还价须一步一步地进行

第八章 怎样说服客户最有效

 以客户的兴趣作为话题

 多给客户一种选择

 了解客户异议背后的真实意图

 找出客户核心情感的需求

 运用幽默拉近与客户的距离

 不要同客户争论

第九章 怎样说话最不可取

 不要说带有偏见的话

 好心话也有可能导致坏结果

 慎重使用流行语言

 请别再说“真的是为你好”

 不要轻易否定客户的话

 幽默也不是可以随便用的

第十章 怎样沟通可以留住老客户

 销售活动真正的开始在成交之后

 售后进行回访，增进感情

 既能要回欠款又不得罪客户

 对丢失的客户进行访谈

 多征求客户意见

如果客户说“我没有时间”

我们先来看看如果遇到客户说“没有时间”时，销售员会有的反应。

小王是一个销售新手，想要向客户推销某种产品。

小王说：“喂，您好，我是旅游公司的，我想和您谈谈。”

客户说：“你是哪家旅游公司的?我没有时间和你谈。”

你可以把自己设想成小王，这时你该怎么办?这里有几个回答示例。

销售员1：哦，那好吧，以后再联系。

销售员2：哦，您好，我是某某旅游咨询服务公司的，我想和您谈谈关于我们公司可以为您提供的旅游服务……

销售员3：对不起，忘了告诉您，我是某某公司的。如果您现在没时间和我谈，那我就把我公司的资料给您寄去，希望您不忙的时候了解一下。

销售员4：真的很抱歉，打扰您了，我是某某公司的，不会花费您多长时间的……请您给我一分钟的时间……求求您给我一个机会，我们的产品……

销售员5：我是新手，是不是新手都这么傻呀?我叫刘云，从某某旅游公司打来。我给您打电话是因为想在您有空时能过来和您谈谈，希望成为为您提供旅游方面的咨询和服务的朋友。您看明天中午您午饭后我能过来和您聊一会儿吗?

我们现在来做一个分析：

对于1号销售员，他是完全放弃了继续推销的打算。

对于2号销售员，对方会再说一声“没有时间谈”，然后挂断电话。2号又道歉又恳求，把场面弄得十分严肃，而旅游服务这个话题应该挺轻松愉快的，对方会觉得挺没趣的。

对于3号销售员，对方会说：“我们已经有很多有用的信息了，不需要，再见。”销售员最要争取的是与客户面谈的机会，资料只是辅助销售员做销售的呈现工具。也许会有人认为，销售员也可以不首先争取面对面向客户施展销售影响的机会，而可以在一点也不了解客户的情况下先将资料寄过去，如果客户有需求，自然会打电话来的。所以这样的确也不是一点影响力都没有。但面对面做销售与先寄资料的做法的成功比率，几乎是99：l。

对于4号销售员，苦苦哀求会让对方更厌恶。记住，销售员不是乞丐，这样的哀求只会引起对方的反感，巴不得离你越远越好。

对于5号销售员，被对方接受的几率最大。首先，因为他用自我调侃的方式来消解尴尬，比用其他方法更让人感到轻松愉快。大多数人初次和陌生人打交道，都喜欢那种令自己轻松自如的人。另外，他把打电话的目的解释得既简单明了又充满关怀，让对方找不出太多拒绝他的理由。再就是，他在最后一句话中给出了确切的面谈时间。对方本来应该想着“是接受他还是拒绝他?”但他巧妙地使注意力一下子就转到了“什么时间见他”的思路上来了。

通过上面的分析，现在来做一下总结：

(1)过心理关，不能客户说没时间你就马上放弃。最起码告诉……

P11-12

一次推销成功与否，除了机缘巧合外，还在于销售员与客户沟通技巧的高低。而沟通，主要在于口才的巧妙运用。但是大多数人，包括一些职业的销售员，对销售口才的认识存在着很大的误区，在他们看来，销售员需要八面玲珑、口若悬河，能把客户忽悠得找不着北，能把死的说成活的，能把稻草说成黄金。事实上，这完全违背了对销售员口才的基本要求。练口才，首先应该从品德培养开始，一个品德低下的人，说得再好也永远称不上有口才，那只是忽悠。

口才对于销售员有着举足轻重的作用。真正的口才高手很明白什么话在什么时候该说，什么时候不该说，把话讲得恰到好处。如果你滔滔不绝地说了一大堆，客户根本就不感兴趣，甚至心生反感，那就适得其反了。

从某种意义上说，从事销售工作需要销售员有一定的天分，从这个角度讲，一定有一部分人非常适合做销售员，而另一部人就不合适干这行。那就有人会问了：“这些天分不高的人是不是就不能做销售员了?”答案当然是否定的!古语说“天道酬勤”，这些人虽然生来少了一点天分，但可以通过后天的勤学苦练得到弥补和提高，同样可以拥有高超的口才，同样可以成为顶尖的成功销售员。

如果你有志于成为一名成功的销售员，要想练好口才，首先得有“话”可说，这“话”从何来呢?

销售员要和各种各样的人打交道，而不同的人所关注的话题和内容是不一样的，因此销售员要具备广博的知识，成为“杂家”，才能与多种客户都有共同的话题可谈，才能谈得投机。这就要求销售员平时阅读各种书籍，务必养成不断学习的习惯。不但要从书本上学，还要向身边的人学，向成功的人学，多用心才能学到真正的本领。

另外，一个销售员要养成勤思考、勤总结的好习惯，万万不能迷迷糊糊、毫无计划地混日子，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断地去反思、总结，才可能与客户达成最满意的交易。

《成功销售员口才技能训练》一书，从第一次约见客户、见面的开场白、如何介绍产品到说服客户、留住客户等十个方面人手，在不同的销售情景下，结合大量生动、典型的实际案例，让销售员快速、全面掌握说话的精髓，学会利用口才施展销售策略，让销售员巧妙地与客户沟通，一步一步赢得主动，最终达成成交的目的。