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书名 商务谈判实务与案例(市场营销专业规划教材)
分类 经济金融-经济-贸易
作者 石永恒
出版社 机械工业出版社
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简介
编辑推荐

本书主要内容有:谈判的本质和特征、谈判过程;谈判实力、实力的来源;谈判过程与准备:了解和分析对手、设计自己在谈判中的策略、设计谈判计划;谈判中经常遵循的原则;通过问卷分析学生的谈判风格、管理特征,有针对性地为学生未来的职业发展潜力和瓶颈提出最好的建议;通过案例分析讲解互利谈判的要点、互利谈判模式的基本战术、互利谈判成功要素、互利谈判过程中的关键步骤;分析讲解如何针对不同的对手采取有针对性的方法;分析讲解常用的感情应用方法:建立和积累感情、情绪的运用、了解对方的爱好、平患他人愤怒的方法;谈判中涉及的价格、讨价还价的过程、基本战术和技巧;通过案例分析和模拟练习讲解谈判常用的策略和技巧。

内容推荐

本书重点论述了国际上通行的谈判方法、商务谈判的原理、谈判中的沟通方法和技巧,并对商务谈判的原理进行了阐述。本书的语言通俗易懂,深入浅出,通过案例提出商务谈判中的问题与疑惑,然后引导读者思考,探索解决问题的方法与技巧,寻找其中所隐含的一般原理。本书面对的读者对象包括:高等院校经济管理类专业本科生、企业中参与商务谈判的高层管理者、企业销售部门经理、企业市场部门或营销部门经理,在未来职业生涯中有志于成为企业管理者的商务人士、职业经理人员,以及有志于成为企业家和职业经理人员的MBA学生。

目录

前言

教学建议

第1章 引论/1

1.1 谈判的普遍性和本书的目的/2

1.2 谈判的特征/4

1.3 谈判双方相互依存、相互协调/7

1.4 谈判过程/13

1.5 本书的主要内容/17

案例分析/19

第2章谈判准备/22

2.1 了解和分析对手/25

2.2 设计自己在谈判中的战略/28

2.3 设计谈判计划/31

小结/37

案例分析/38

练习与思考题/40

第3章 谈判中的实力/43

3.1 谈判实力的重要性/45

3.2 实力的来源/46

小结/55

案例分析/55

练习与思考题/56

第4章 谈判原则/58

4.1 双赢原则/59

4.2 客观原则/63

4.3 对事原则/67

小结/70

案例分析/70

练习与思考题/77

第5章 互利谈判/81

5.1 互利谈判成功要素/83

5.2 知己知彼战略/85

5.3 移花接木战略/9l

5.4 求同存异战略/95

5.5 互利谈判过程中的关键步骤/97

小结/102

案例分析/102

练习与思考题/104

第6章 分配型谈判与讨价还价技巧/106

6.1 谈判中涉及的价格/108

6.2 讨价还价的基本战术/110

6.3 讨价还价过程和技巧/116

小结/121

案例分析/121

练习与思考题/125

第7章 谈判中常用的策略/127

7.1 直来直去/128

7.2 运用事实/129

7.3 利益引导/132

7.4 利益反引导/134

7.5 引导对手提出自己需要的方案/135

7.6 示弱/136

小结/137

案例分析/137

练习与思考题/141

第8章 谈判中的感情沟通/145

8.1 建立和积累感情/147

8.2 减少时间,增加次数/147

8.3 出乎意料/148

8.4 打时间差/149

8.5 了解对方的爱好/149

小结/151

案例分析/152

练习与思考题/156

第9章 与不同类型人的沟通和谈判/159

9.1 上下级谈判/162

9.2 异性间谈判/163

9.3 性格分析与谈判风格/164

小结/168

案例分析/169

练习与思考题/179

参考文献/182

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更新时间:2025/4/3 16:31:11