谈论他人感兴趣的话题
每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我自己很喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。所以我每次去钓鱼时，不会想我所喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿所喜欢的美味佳肴。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油作诱饵，而是穿上一条虫子或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你想吃这个吗？”
当你“钓”人的时候，为什么不试试同样的道理呢？
乔治就常常采取这种方式。经常会有人间他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如，威尔逊、奥兰多及克里门索都逐渐被世人遗忘时，他为什么还能够大权在握。他回答说，如果说他的执权有何秘诀的话，那可能就是因为他很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味！
为什么我们总是对自己的需要大加谈论呢？这可是孩子似的荒谬做法。当然，你关心的是自己的需要，你对自己所需要的东西永远都会感兴趣，但别人对你所需要的并不感兴趣。别人都像你一样，只会对自己的需要感兴趣。
所以，世界上能够影响他人的唯一的方法，就是谈论他的需要，并告诉他如何去获得它。
不论你是对待孩子还是小牛或猴子，这条原则都必须牢记。例如，有一天爱默生和他的儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们犯了一个常识性的错误，他们只想达到他们自己的目的，爱默生在后面推小牛，他儿子则在前面拉小牛。但正如他们自己一样，这头小牛也只想它自己所要的，所以它蹬紧四腿，顽固地不肯离开原来的地方。一位爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写什么东西，但她至少比爱默生更了解马和牛的性格，她知道小牛想要什么，于是她把她的拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸她的手指，一边将它轻轻地引进牛棚。
罗斯福总统就是这样一个人，他知道别人的需要，并且会在与人相处时谈论他人感兴趣的话题，从而深受人们的喜爱。每一个前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道：“罗斯福都知道该和他说些什么。”那么，罗斯福又是如何做到的呢？答案很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一个晚上，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
在耶鲁大学担任教授的菲利普先生，是个非常和蔼的人。他在早年就学到了这个道理。“在我8岁那年，有一次去姑姑林斯莉家中过周末，”菲利普在他一篇谈论人性的小品文中这样写道，“有一个晚上，一位中年人来到姑姑家。在和姑姑随便聊了几句之后，他就把他的注意力转移到了我身上。当时我对船的兴趣正浓，而这位来访的客人和我谈论了这方面的知识，令我产生了特殊的兴趣。他离开之后，我还对他赞赏不已。他是纽约的一位律师，本来他对有关船的事情是不应该如此热心的，甚至应该是毫无兴趣可言的。”“可是，他为什么自始至终都在与我谈论有关船的问题呢？”菲利普问姑姑。姑姑说：“因为他是一位高尚的人。他见你对船很感兴趣，就谈论他认为能使你注意并高兴的话题。通过这种方法，他使自己成了一个受欢迎的人。”最后，菲利普教授又补充说：“我永远也忘不了姑姑对我说的这番话。”就在我写作这部分章节的此时此刻，我的面前陈放着一封查立夫先生的来信，他是个热心于童子军事业的人。“有一天，我感到我需要别人的帮助。”查立夫先生在信中写道，“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某家大公司的经理出钱，赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位大公司的经理之前，我听说他曾开出了_张100万美元的支票。这可是100万美元的支票，要知道！于是，我见到他之后告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给我看了看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”
请注意，查立夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮助的事。他只是谈对方所感兴趣的话题，让对方愿意和他交谈。于是就出现了查立夫先生下面所说的情况：“过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：‘哦，请问你来找我有什么事？’我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他到时候帮助我们。当我们抵达欧洲时，他又亲自去巴黎接我们，带领我们游览了这座美丽的城市。从此以后，他就对我们童子军事业非常热心，经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。”
查立夫先生又说：“但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么容易，我想大概连1／10的机会都没有。”
这种方法在商业活动中是不是也有价值呢？我们就举个例子，来看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧。杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续4年，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个房间，住在那里，希望能做成这笔业务。但是，尽管杜弗诺先生用尽了各种方法，还是没能让这位经理的大笔在合同书上签字。“后来，”杜弗诺先生说，“我研究了有关人际交往的知识，决定改变策略。我决定要找到这个人的兴趣所在，寻找他最关心、最热衷的事业。我发现他是美国饭店业协会的会员。不仅如此，由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情，使他被推举为这个组织的主席。每次只要开会或举行什么活动，他不管有多忙，都会毫不犹豫地赶来参加。于是，当我再去拜访他的时候，我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他怎么了？我得到的反应之良好，简直令人吃惊！他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情，整个谈话过程中，他都精神饱满，充满着热情，而且声音也非常洪亮。我由此看出他感兴趣的正是饭店业协会的事情，可以说他将自己的全部精力都投入在这上面了。就在我离开他的办公室之前，他劝说我加入这个协会。在整个会谈中，我没有对他提有关面包的半个字。可是没过几天，我就接到他饭店主管人员打来的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法，’这位主管人员在电话中对我说，‘他可是真的被你打动了！’回想一下，我和这位经理打了4年交道，一心想把面包卖给他，可是一直没有成功。如果不是我设法找到了他所感兴趣的事，了解到他愿意讨论的问题，恐怕我现在还在和他死磨硬泡，却一无所获！”
所以，如果你希望别人喜欢你，那么了解对方的兴趣，就他感兴趣的话题进行交谈或许是一种很不错的方法。
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