销售是一个生与死的职业，有人因此进入天堂，也有人因此下了地狱。你想走哪一条道？

是天堂！而且是要“钱”途。那么，这本书你就选对了，本书承载着销售精英的智慧和经验，顺着它的指点，你就能走向优秀，走向成功！

本书立足销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员付出十足努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容，多层次多角度地揭示销售工作中的三大利器，给销售人员指出了一条正确的道路，让销售人员做正确的事，再正确地做事。同时提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略。让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、找到智慧，在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。

找对人：烧香不能拜错佛

 开发客户：迈出销售的第一步

圈地运动，确定客户范围

有的放矢，定向搜集资料

稳步前进．预约客户

精心准备，首次拜访

 分析客户：销售成功的金钥匙

全面掌握客户需求

发掘客户潜在需求

激发客户的购买欲望

参与决策的不同人物

洞悉竞争对手

 搞定负责人：一击即中是正道

寻找团体中的拍板人

开发有影响力的中心人物

寻找负责人的三种方法

具有针对性的销售策略

 评估客户：理性评估是关键

调查客户信用

客户是否有购买能力？

客户是否有支付能力？

客户是否有购买决策权？

建立客户资料档案

淘汰不良客户

 成为伙伴：相得益彰谋发展

赢得客户信赖

坚决不做一次性生意

防止客户叛离的策略

让满意客户介绍客户

说对话：话语一到卖三俏

 有效沟通：销售成功的保障

知道销售中的80/20法则

把握沟通的五大语言技巧

巧用沟通中的用词转换

语言、语调同步技巧

努力促进沟通的互动

熟练掌控沟通流程

 交谈禁忌：销售成功的绊脚石

开门后直奔主题

程式化和职业腔调

不会揣摩客户心理

沟通时东拉西扯没有重点

一味夸大自己的产品

认为说赢客户就能够成交

心不在焉

 适度赞美：销售成功的利器

赞美要把握分寸

赞美在销售中的巧妙运用

常用的赞美语言

 学会倾听：销售成功的有效方法

会说的同时还要会听

倾听的原则

倾听有法可循

多听少说的艺术

 善用提问：销售成功的关键

提问是销售的基础

提问能了解客户的需求

提问的九种方式

实战中的技巧

提问时的注意事项

多提积极的问题

 电话销售：销售成功的黄金手段

告诫自己的信条

电话销售的基本原则

拨打电话．你准备好了吗？

精彩开场白八招搞定

电话销售成功55%源于声音

电话销售应该注意的事项

做对事：销售成功是根本

 介绍产品：专业全面地表述

牢记AIDA理论

成为产品专家

卖产品不如卖效果

介绍产品时要突出卖点

对产品的介绍要客观

对销售的产品要有信心

充分调动客户的想象力

用权威的数字来说话

 应对借口：峰回路转的契机

“我很忙”

“先把资料放在这吧”

“再考虑考虑”

“以前用过，并不好”

“我要向朋友买”

“改天再来”

“那就是你要推销东西了”

“我想到别家再看看”

“我很满意目前的供应商”

“我得和我的上级商量商量”

 处理异议：柳暗花明的瞬间

客户异议的种类

判别客户异议的真伪

处理客户异议的五种方法

处理客户异议的技巧

引导客户说出真实意图

 成功交易：临门一脚的快感

抓住八个促成交易的信号

适时试探客户购买意图

迅速主动地要求客户成交

交易让步的六个技巧

让对方来适应自己价格的方法

促成交易的十二个绝技

不可忽视的细节

 跟进客户：促成双赢的利器

建立稳定的商业联系

提高服务品质

加大售后服务的力度

处理好与老客户的关系

做好客户管理

 催收回款：回款才是硬道理

如何预防客户拖欠回款

C.S.Frischer教你应对客户借口

销售人员追账的五种方法

有的放矢，定向搜集资料

寻找客户也有一套方法，不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。根据经验，寻找准客户一般有以下四种方法。

1.企业内部搜索法

在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。

以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目。仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。

2.人际连锁效应法

(1)介绍法

通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。

(2)交换法

与其他产品销售人员交换客户名单。

(3)市场调查走访法

从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。

假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。

有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。有一年夏天，弟弟对哥哥说： “总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是，两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到另一个村落里做买卖。这天特别热，另一个村子又与他们相距很远。汗水湿透了他们的衣服。热得受不了的哥哥擦着满身的汗说：“太热了！以后再也不要到这种地方做生意了。”

弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好。”

哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。”

弟弟说：“如果山很高的话，许多商人都会知难而退，我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。”

哥哥听了之后连连点头称是。再也不抱怨了。

这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售人员，有没有像故事中的弟弟这样想问题呢？我们的许多销售人员都想去做容易做的业务，可是有没有想过这个业务自己容易做，别人也容易做的道理呢？弟弟的话说得很对，我们也应该去做比较艰难的，那既是对自身的一个挑战，又能从中获取巨大的利润。

市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点。  第一，随时随地寻找准客户。

一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做销售人员。初来乍到，人生地不熟。于是，她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户。业务做得很红火。

第二，大范围地发送名片。

每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要你的商品时，就会想到你。

你要利用一些有益的社交活动等认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是要充分利用你的名片。你应该学会利用它。

你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘，或在你发放给人的第二天被扔到垃圾桶里。

每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递送，在餐馆就餐付账时递送，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售人员，想起名片上的名字——乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。

有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到做更多生意的机会。

3.邮寄法

制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。

4.电话拜访法

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来就能增加1500个与准客户接触的机会。

打电话寻找客户有许多万法，我们来看看乔·吉拉德如何通过电话寻求顾客的：

“喂。葛太太，我是乔-吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！”

这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。”

吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”

“当然，真有这样的事情，我先生应该会告诉我的。”

吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？”

“不对，我先生叫史蒂。”

其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。

“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：

“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”

“还没有，不过你应该问我先生才对。”

“您先生什么时候在家呢？”

“他通常晚上六点钟回家。”

“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？”

当天晚上六点半，吉拉德再次拨通电话，和史蒂先生通了话。

在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢哪种型号的车，如此等等。

用这种方法把这一切有用的资料都存人档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时他已经成为你的准客户了。

P6-9

在无数人心中，销售是个爱恨交织的职业。

销售令人恨是因为有许多销售人员不知道怎样才能做好销售，他们努力了，结果却总让人伤心，得到的跟付出的不成正比。同时，销售又如此令人爱，充满诱惑，销售精英丰富的人脉、灵活的经营以及丰厚的回报都令人神往！在销售工作中，许多人认为销售只要能吃苦、能说、能跑就可以了。遵循着这个传统的销售法则，很多销售人员迷失了自己，在一条错误的路线下，仍旧辛苦地奔跑。

销售是一个生与死的职业，有人因此进入天堂，也有人因此下了地狱。你想走哪一条道？我仿佛已经听到了，是天堂！而且是要“钱”途。那么，这本书你就选对了，本书承载着销售精英的智慧和经验，顺着它的指点，你就能走向优秀，走向成功！

(一)销售三大本领

销售，可大可小，小可以做一针一线，大可以做跨国、洲际生意。但究其本质，都极其相似。销售不是一般人心中那样艰难、低下，更不具有玄妙，只是一种谋生的手段，自由而不稳定。销售既可以让你一分钱赚不到，也能让你发大财。

想要成为优秀的销售人员，必须具备全面的专业知识、丰富的销售技巧和广阔的人际关系。除此之外，还要掌握三种本领，即找对人、说对话、做对事。

找对人是一种学问，需要技巧；

说对话是一种艺术，需要智慧；

做对事是一种能力，需要方法。

学会找人、学会说话、学会做事，是引爆销售的三大本领，缺一不可。要做对事先要找对人，而说对话是找对人和做对事的关键。掌握了说话技巧，找人可以畅通无阻。做事就可以马到功成。冈此，掌握了这三大本领，也就掌握了销售成功的金钥匙，必能成为人人向往的销售精英！

(二)销售九字真经

“找对人、说对话、做对事”是销售成功的九字真经。

“找对人”是指在销售过程中找对客户。俗话说“烧香不能拜错佛”，我们不能怀着求财的心给送子观音上香，也不能怀着求子之情给财神上香，销售亦是同理。销售工作中的大客户都是隐身的，销售人员必须准确找到自己该拜的“佛”。销售人员掌握了“找对人”的本领，就能发展和提升自己，从而提高销售业绩。反之，如果销售人员不能“找对人”，则会在销售工作中焦头烂额、一败涂地。

“说对话”是指在销售过程中恰到好处地运用语言技巧，说客户需要听和喜欢听的话，自然有助于搞好与客户的关系，从而促进销售的成功。销售人员掌握了“说对话”的本领，在与客户的沟通中能说到客户的心坎上、引起客户的共鸣，并使客户乐于接受。反之，如果销售人员在与客户的沟通中东拉西扯、说不到点子上，则使客户反感，使销售工作停滞不前。

“做对事”是指在销售过程中想客户之所想，与客户真诚交往，形成牢同的合作伙伴关系，进而实现与客户的双赢。销售人员掌握了“做对事”的本领，在与客户的沟通中就能将问题处理得体、周全，使客户满意，从而促使销售成功。反之，如果销售人员在与客户沟通中不守承诺、办事有头无尾，则会在销售工作中毫无信用、难以成功。

(三)本书告诉你

本书针对销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员进行十足努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容，多层次、多角度地揭示销售工作中的三大利器，给销售人员指出了一条正确的道路，让销售人员做正确的事，再正确地做事。同时，提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略。让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、挖掘智慧，在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。

只要认真阅读、使用本书，就会让你的销售之路更加畅通，让你拥有所向披靡的力量，去迅速改变现状，实现销售精英的目标！

书中难免有错谬之处，敬请各位读者指正。