这是一本关于实践的书，而不仅仅是一本读物。读这本书会让你获得新的知识，但是你的销售业绩并不会因此而立即提升。想让业绩提升，你必须采取行动，实践这些行为指南。同时，在这本书里作者还讲述了一些实际的销售活动，这些销售活动曾在现实生活中帮助销售人员取得业绩的增长和个人的发展。

该书旨在提供不断的学习和成功指导。当你实践作者所提出的观点时，你很快就会发现自己可以继续在许多层面上学习它们。

找出你销售能力的决定性因素；打破障碍放弃所有的消极与对抗；通过情感智慧培育成功的四个关键；驱动力创造性价值观……《高效能人士的七个习惯》作者史蒂夫·柯维隆重推荐，使你通过完美修炼诱发销售人员天然的潜在力量！

序言 本书如何让你受益

第1章 自我理解 ——找出你从事销售事业的原因

 什么是你销售能力的决定性因素

 你的销售总是与你深信可以销售的商品相一致

 真正的你

 销售的一致性

 看不见的东西

 “我认为”的作用

 “我感觉”的作用

 “我是”的作用

 “我是”的直觉知识

 我们所作的一般选择

 内在冲突和一致

 人的销售能力

 人们无意识地寻找自己的位置

 关于销售技巧的知识并不决定销售的成败

 冲破樊篱的过程

 如何从本章中获益

第2章 界限 ——检测你目前的信念界限

 世界级的成功者

 邂逅传奇人物

 他们是如何做到这个的

 人的信念界限

 创造了价值，你认为自己应该得到的回报

 与消极情绪对抗的必要性

 人的能力范围

 别人影响了我们对界限的定义

 我们倾向于坚持自己的内在信念

 我们看不到更高或更低水平的成就

 内在冲突推动或阻碍着我们

 如何从本章中获益

第3章 突破 ——打破你成功的障碍

 障碍满足了我们的某些内在需要

 本章的目的

 情感比意志力更强大

 记住这些相互作用

 问问你自己

 超越障碍

 从这个步骤中获得自由

 深层程序

 享受更高的成就，你准备好了吗

 如何从本章中获益

第4章 成就 ——认识成功的四个关键因素

 非常清晰的目标

 成功的动力

 什么是情感智慧

 杰出的社交技巧

 这四种特征存在于哪里

 如何从本章中获益

第5章 充裕 ——为自己的将来设定目标

 充裕无处不在

 信念使远大的目标成为可能

 为了远大目标而取得内心和谐

 观念变成现实

 目标实现系统

 实施行动

 树立对目标的信念

 把它当作一个体系

 练习，直到这些步骤可以自动完成

 如何从本章中获益

第6章 创造性——发现自己的创造性目标寻求机制

 自我认识

 树立关于能达到的远大目标的自我信念

 贫困意识

 关于“我是”的内在信念力量

 情感比逻辑更加强大

 一次心灵之旅

 一致的价值观、信念和目标

 如何从本章中获益

第7章 心系顾客——怎样以顾客容易接受的方式销售

 顾客的购买欲

 一体化销售

 帮助公司系统

 如何从本章中获益

第8章 能量——释放无止境的成功驱动力

 人类对成就的渴望

 销售中的可乘因素

 热门信念

 成功人士的特点

 成功驱动力揭秘

 内部的矛盾破坏能量

 内部矛盾的症状

 如何从本章中获益

第9章 控制——把握销售的情感面

 惰绪反应是正常的

 错误的目的会导致消极情绪

 关于真相的一闪念会造成情绪冲突

 情绪的张力

 保护可能的拒绝或接受

 情绪控制

 销售的平衡观念

 自尊的象限

 树立销售中的自信

 如何从本章中获益

第10章 社交技巧——使别人感觉得到了理解

 让我得到理解

 移情的力量

 成功的销售是指成为对他人重要的人

 有效交流的行为指南

 提问的原因

 理解不同的行为方式

 如何从本章中获益

第11章 自言自语——选择自言自语的内容

 悲观者和乐观者

 影射推断

 我们预测自己的未来

 对拒绝的适应

 成功的销售人员

 让镜子跟你对话

 从自我暗示到真理

 使有意识的自我信念富有感情

 使新目标与你固有的真理一致

 自言自语和自我暗示不一样

 纪律的角色

 开发创造性压力

 如何从本章中获益

第12章 目的——寻找你做事的意义

 目的是行事的原因

 成为一个现实的幻想者

 你的目的

 目的总是面向外部的

 目的使我们成长

 个人的成长必须有一个目标

 接受成长的责任

 目的的力量

 目的端正我们的态度

 如何从本章中获益

第13章 价值观——弄清自己代表着什么

 你的价值观

 工作的价值

 诚实和整体性会如何回报我们

 生活在考验我们

 对将来的责任

 什么是自我控制

 我们的决定与价值观相一致吗

 价值观是如何形成的

 积极的价值观与消极的价值观

 找到自己的核心价值

 如何从本章中获益

后记

在你的精神世界里有一种深邃的力量影响着你现在至少80%的销售！你可能根本就没有意识到它。几乎可以肯定的一点是：你学到的有关销售成功的理念与这种力量大相径庭。

请好好思考一下上面这段话。

玛丽安·兹基迪·马萨克在《美国新闻与世界报道》中提到：“根据认知神经学的研究，我们仅能意识到大约5%的认知行为，所以我们大多数的决定、行动、情感以及行为都是下意识地依赖于95%的大脑活动。”

这跟我们的成功销售有什么关系呢？关系非常密切，因为它是通向销售成功的大门。

在整本书里，我们都会讲到这样一个信念，即销售包括l5%的知识、专业技能或其他理论因素，也包括另外85%的下意识因素，如态度、自我认识、价值观念，以及其他来自精神和情感的影响。

最近的研究活动使我觉得自己有点像个老学究了——我在理论以及有意识层面上倾注了太多的研究时间。

什么是你销售能力的决定性因素

促使你取得现在的销售业绩和成功事业的最重要动力是什么？是经，济因素？是你的产品和服务？是你的知识？是你的支持系统？是你的反侦查系统？还是经验、公司、薪水？

只要你对上述问题的回答中有一个“是”，我就要郑重提醒你，以我所掌握的知识来看，其实有一种比知识、外部环境或情况更能推动你销售能力的力量。这是一种内在力量，每个人都可以得到，但是迄今为止很少有人真正发现并运用它。

事实上，我也可以说，除非你理解并从这种无穷的能量之源里汲取力量，否则你的销售水平就永远也得不到提高。读完本书中所讲的实用成功要素后，你就会有一个全新的认识。

这种更深的力量究竟是什么？所谓的成功要素又是什么？

你的销售总是与你深信可以销售的商品相一致

往往是这样：你近期销售的商品正是你潜意识里认为自己应该销售的。这种潜在的自我估计发出命令之后，你的习惯和态度便毫不犹豫、唯命是从。

在你的内心世界里有着对自己未来成就的描绘，你的意识半推半就地接受了这种描绘，并把这些潜在命令付诸行动。多数情况下你会认为选择近期销售这种东西是很自然的。所以，你根本不会质疑这种思想，而是继续销售你从前所销售的东西。

这正说明了一点：为什么有些人停滞不前、失败，或者几乎不能维持，而有些人却成功了。

在人的一生中，一直有“自我”的一个复杂部分在完善我们的无意识信念：

·你是谁？

·你能拥有何等成就？

·你应该享受何种水平的生活？

这种内在规划总是会受到很多因素的影响，比如你的父母、你的早期教育、曾经的美好爱情或情感挫折。你会评价所有这些生活经历，并形成牢固的内在看法。

这些看法并不来源于事实真相，而是来源于你所“自以为”的“真相”。无论是对是错，只要你自己认为它们有效，它们就能成为你的“现实”，并控制你所有的举动、感受、行为和能力。

在生活中，人们都追随着自我认识的大流——做我们认为可能实现的事情，根本意识不到要去质疑这些不以事实、却以对现实的假设为依据的信念。  真正的你

真正的你拥有一种内在力量，可以实现自己潜意识里接纳为“可能”的任何一个目标。如果在一番探索之后，你对目前的“可能”状况并不满意，那么你可以改变它们。本书的所有章节都会帮你认识“真正的自己”。但只靠我的讲述是不够的，要真正理解，你还需要在探索中亲自去体昧。这种探索不能依赖于阅读并认可我的文字，而是说，你要照我说的去实践那些“行为指南”，这样才算是探索。

无论目前的成就如何，只要无意识地为自己定下一个目标，你就能够实现这个目标。

现在，我们进一步了解这种内在力量的内涵以及它的所在。

人是由三部分组成的

“人”包括三个不同的部分。下面的模型能使你更清楚地认识自己的构成(见图2)。同时，它也是一个框架，能使你目前的生活状况转变为焕然一新的更高成就。

用于显示自身智力能力的“我认为”这三个字是人的逻辑、理智和知识的组成部分，可以学习知识、做出决定或者选择行为动作。这一部分产生决策、制定目标，但缺乏实现决策和目标的力量。

而除了这个有意识的表层之外，“人”还有更丰富的内容。

感性“我感觉”是人体验各种感受和心情的部分，也许你会莫名其妙地感到失落，也许会突然振奋，听到表扬你会心情愉快，而在十字路口被汽车挡住去路你会勃然大怒。

无论怎样努力，你也不能清晰地把握这些心情变化的原因和结果。这些感情来自哪里？诱因何在？为什么人们不可以有意识地改变甚至控制它们呢？

创造性的或潜意识的“我是”是人内心的精神部分，通过与“无限”的联系，它就会使你获得无限的能量和动力——只要你懂得如何获取并运用。对这种力量的运用牵涉到互相矛盾的行为，有时甚至正好与以自我为中心的思维相对立。

以后我会详细论述这些部分，但是，首先我们要知道这些部分的基本相互作用。

P1-4

让我来介绍一下吧

如果没有领悟且无意识地实践本书中的理论，那么在销售事业上你就肯定得不到应有的成功。

这是一个鲁莽的定论？可能。

但是，请先认真地按我的指导一步步地来理解这本书中阐述的理论，然后再判断我的定论正确与否。

这本书将助你在销售领域中更上一层楼！

销售目的比销售方法更重要

相信你以前接受的大部分培训和教育都是关于销售方法的，或者，更可悲的是你被灌输的都是销售技巧、谈判策略或劝说窍门等。同时，因为宣讲者或培训师经常会传授一些狡诈的交易手段，以及诸如怎样攻克推诿、摆脱限制，避免对方先发制人等一些使较弱一方屈从于你的力量和手段之下的小花招，对于这些你常常会感到困惑。

好极了！

你希望别人用同样的手段或花招来对付你吗？

本书将讲授如何以诚实正直和无可挑剔的道德品质来做销售。这种销售方式允许你尊敬和重视你的客户，同时让你自我感觉很好。

但是有一点需要明确：想取得尽可能好的业绩，销售目的远远比销售方法更为重要。这本书将重点阐述这个方面。

在这本书里，我会跟你分享在销售领域不断取得成功的原因——巨大成功之后只有少数人知道的根本原因。同时，我也要披露某些有意义的、至今为人传颂的销售神话。

你会发现，大多数所谓的销售技巧要么太肤浅，要么太过僵化，根本无法运用于实践。在大多数情况下，它们可能会阻碍你去争取应有的成功。它们成了你的敌人，使你误入歧途。

当你把我的指导消化吸收成为自己的东西，你的销售面貌就会焕然一新。你会以全新的视角和开阔的视野来看待你自己以及你的事业。渐渐地，对于富足或困顿你会有更强烈的感受。这些观念将会在你的销售活动中自然呈现，使你能够识别并摒弃那些阻碍你取得成功的思想包袱。

总之，你尽可以从陈腐的、约束人的观念中解放出来，而不再依赖于它们。

真实情况

事实上，至少80%的销售人员都面临着销售业绩不佳的状况。其中一个原因就是因为他们对销售过程没有一个正确的认识。大多数人对此过程的认识都有误区。更可悲的是，许多人甚至没有意识到自己陷入了误区。除此之外，他们对自己的实际能力也没有一个确切的认识，你能清楚地看出为什么他们没有成功。

有这些弱点的存在，他们怎么能成功呢？

这些误解只能导致他们赚取微薄的收入和销售业绩停滞不前的结果。观察大多数试图向你推销东西的人，很可能你会转身走掉。不相信？那么试着买一辆车、一台电脑或是一部手机。仔细观察不同的销售人员，看看他们究竟对你和你的需求有多重视。

也许你会问：“我有什么权利问这些问题，发表这样的言论呢？”

问得好。

为什么我有权利说这些？

我从八岁开始就靠推销来赚钱了。我一直想成为一名销售人员。成年后，除了个别一两个月之外，其他时间里我都因为自己的销售额或公司的营业额而获得回报。

多达150万人学习过我的课程。我们的成功销售课程覆盖全球80多个国家，还被翻译成好几种语言。各种各样的人——拥有不同文化的、从事不同职业的、工作在不同生产线上的人都受益于此。

我们的公司，即一体化系统，拥有众多蓝筹股客户，其中包括强生(Johnson&Johnson)、伽蒂安人寿保险公司(The Guardian Life Insurance Company)、美国红十字会(American Red Cross)、IBM、普林斯普金融集团(Principal Financial Group)、LISAA、摩根·斯坦利(Morgan Stanley)、阿伯特实验室(Abbott Labs)、赛诺菲-阿汶提斯公司(sanofi-aventis)、弗兰克林·藤普敦(Franklin Templeton)、通用金融服务(GE Financial Services)、科德维尔(Coldwell Banker)及其他许多规模不一的企业或组织。

他们选择我们是因为我们帮助他们取得了更高的销售业绩，解决了销售人员的滞留，并赢得更多客户的好评。一体化系统客户的业绩都能提高15%～25%，这是很寻常的，而科德维尔金融集团的某代理商曾经获得过331%的业务高增长，这难道还不算出色吗？

……

这是一本关于实践的书，而不仅仅是一本读物

这是一本励志的书。读这本书会让你获得新的知识，但是你的销售业绩并不会因此而立即提升。想让业绩提升，你必须采取行动，实践这些行为指南，以及我所列出的练习。

同时，在这本书里我还讲述了一些实际的销售活动，这些销售活动曾在现实生活中帮助销售人员取得业绩的增长和个人的发展。你可以完全采用或不采用我的建议。这没什么关系，因为将来你还可以重新温习这本书，根据不同情况应用不同的建议。

这本书旨在提供不断的学习和成功指导。当你实践我所提出的观点时，你很快就会发现自己可以继续在许多层面上学习它们。

你会在这本书中发现许多不断被强调的概念。这种重复不是有意识的，我们不断重复地说给自己听，直到它们潜移默化地成为我们思想的一部分。当它们成为了我们的一种习惯之后，你就会向你以前从未想过的新目标前进。

如何从本书中获益

为了从每章中获得最大收益，请遵照以下的建议：

1.浏览全书，了解大意。

2.花几天或一周的时间来精读每一章，理解其中的思想，并将它们应用于你的销售活动中。

3.画出关键知识点，在每页上做笔记，把行为指南或是其他一些观点写在卡片上作为备忘录随身携带。

4.花几天时间练习每一章中提到的行为过程。

当你行动起来并采用我的建议，你就可以把概念转化为自发行为。只有实践才能使你不断提升自我认识、财富意识和销售业绩。

一种假设

我认为你非常渴望学习。我注意到成功人士的一个显著特征就是学得越多，发现需要学的东西越多。

在我所见过的成功人士当中，很少有人满足于现状。他们曾经的困窘、他们的动力，曾经激励他们取得现有成功的东西通常会随着他们的成功而变得更加强烈。

我还从来没有完全掌握我自己所写下的这些成功法则。

当你怀着强烈的求知欲，想取得更多的成就，想为客户提供更多服务的话，这本书可以带你踏上精彩而收获丰富的旅途。

作者寄语

我希望这本书能够帮助你扩展你的可能性，激发你的财富意识，它会展现你以前所没有意识到的无限潜能。  请不要立即判断我的承诺是否有效，只要说：“好吧，可能他的东西确实能帮我们的忙！我来试试吧。”

期待一些突破。无论你今天的境况如何，你都要提醒自己：“为什么要限制自己？为什么不让我的生活变得更加富足？”

当生活有了新的变化，你获得了更多的发展空间之后，请设想一下：当你实现越来越多的目标，获得客户越来越多的尊敬和信任，得到更高的销售业绩，取得更多的个人回报时，你作何感想？

总之，要想从现在的基础上有所提升，你必须改变想法。只有这样，你的行为才会发生改变。

请记住，你如果保持现在的思维方式和行为方式不变的话，你的收益也不会改变。

所以，为取得更大的成功热身吧！做好超越现状的精神准备吧！准备好迎接你从未敢想象的财富吧！

等你的销售事业发展壮大以后，我期望能成为你的合作伙伴。

我写这本书，是为了尽毕生之力，帮助读者从各个方面了解自己。真心希望对“自我”的探索之旅会使读者洞察更多的方面，提出新的待解决的疑惑——这种状态会促使你去更深入地了解自己。

学习成功销售并不完全是指学习怎样成功销售。我们已经注意到，前者比后者更深广，而且涉及到“你是谁”这样的问题——你的价值、信念和目标。

只要能使读者对自我的天赋及如何应用天赋来服务别人有一些更深入的了解，我的努力就没有白费，自己也会因此而感到欣慰。希望通过学习和经验，我能更好地带你们进入你们各自内心的神奇世界。

强调一点，本书的目的是为了使读者明白我所认为的成功销售到底是指什么；更重要的是，本书会指引你如何实践，这是向成功诸原则的靠拢，而不是向关于成功原则的知识靠拢，因为前者会给我们带来更多的成功。也许你并没有完全实施我所提到的那些练习，然而，你已经读完本书，可能你还想不时翻阅其中的某些章节或练习，因为它们可能会符合你的需求。如果是这样，本书可以成为你成长的各个阶段中忠实的引路人。

扬在著作中写道：“有限永远把握不住无限”。无论你还是我，我们永远也不可能完全把握“自我”的全部潜力，但是，坚持追求更深的理解和应用将使我们的生命更加精彩。

另外，祝愿这种追求能够充实你人生的每一部分。

书中出现的商标为各公司所有。

部分信息和图表来自一体化系统课程，并享有版权。

它们包括：

一体化体系(Integrity Systems)

一体化销售(Integrity Selling)

实现管理目标(Managing Goal Achievement)

销售一致性模型(The Sales Congruence Model)

人类行为的三个部分(The Three Dimensions ofHuman BehaviorTM)

人类需求的进步(The Progression ofHuman NeedsTM)

目标实现一致性模型(The Goal Achievement Congruence Mode)

目标实现机制(The Goal Achievement System)

帮助公司(AID,Inc.)

帮助公司模型(AID,Inc.Model)

行为方式(Behayior Styles)

行为指南(Action GuidesTM)

保留所有权利，使用须经许可。

销售在哪里都是一样的，荣·威灵汉姆在日本证实了这一点。利用本书中的原则，我们的销售额平均增长了26%以上。

——Minoru Asai，日本时代株式会社主管

荣·威灵汉姆和我是老朋友了。他关于销售过程的渊博知识和对于一个成功的销售人员所应具备素质的清晰理解在我周围无人能及。他的这本新书不仅详细地阐述了销售领域成功的真谛，而且远远超越了很多传统理论。

——柏利·格里斯韦尔，普林斯普金融集团董事长兼首席执行官

本书使读者对销售这一概念豁然开朗。它是销售的独门武器，十分与众不同。销售从业人员，或者考虑进入销售行业的人们都应该读一读这本书。

——丹尼斯·曼宁，伽蒂安人寿保险公司董事长兼首席执行官

荣·威灵汉是关系销售学的泰斗，通过本书把他的事业推向了新的高度。这部著作把现代人类行为学与最完美的情感智慧概念结合起来，使读者可以在练习中实现自学和自我善。无论你是销售人员、管理者，还是从事其他行业的人，这本书都能使你的生活变得更加充实和辉煌。

——杰弗·休斯，伽马国际总裁