丁玉书和时永春主编的《商务谈判实务》作为高职高专经管类专业的特色教材，力求严谨，注重与时俱进。全书共11章，以学习者应用能力培养为主线，依照商务谈判的基本过程和规律，根据国家近年新出台的国际贸易、商贸服务、市场营销等相关政策法规与管理制度，系统介绍：商务谈判类型、特征、程序、原则、策略、方法，商务谈判准备、开局、磋商、结局，商务谈判礼仪、商务谈判沟通、谈判沟通技巧、商务合同谈判及商务谈判人员的构成和素质要求等知识，并结合案例分析教方法、讲思路，加强实践、突出操作技能培养。

三尺桌面风起云涌，八方英才唇枪舌剑，如何在谈判桌上不辱使命、稳操胜券，丁玉书和时永春主编的《高职高专经管类专业核心课程教材：商务谈判实务（第2版）》围绕着“备局，开局、对局，结局”这条主线，阐述了商务谈判的全过程，并对商务谈判礼仪、商务谈判沟通、商务谈判策略、商务谈判人员素质及商务谈判各类合同进行了详细的介绍。通过“参考案例”开阔学生视野，通过“实践课堂”提高学生的商务谈判素质，通过“活学活用”巩固学生商务谈判知识、锻炼商务谈判的能力。

《高职高专经管类专业核心课程教材：商务谈判实务（第2版）》既适用于高职高专国际贸易、市场营销等经济类相关专业的教学，又可作为工商企业管理人员的职业教育和岗位培训用书，还可作为商务谈判、企业营销、国际贸易、旅游等各种商务活动指南，对于广大社会自学者也是一本非常有益的参考读物。

第一章 商务谈判概述

 第一节 商务谈判含义

一、谈判就在我们身边

二、商务谈判的含义

三、商务谈判的意义

四、商务谈判基本要素

 第二节 商务谈判类型与特征

一、商务谈判类型

二、商务谈判的基本特征

 第三节 商务谈判的基本原则与方法

一、商务谈判的目的和基本原则

二、商务谈判的基本方法

 第四节 商务谈判的程序

一、准备

二、询盘

三、发盘

四、还盘

五、接受

六、签约

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第二章 商务谈判人员的构成和素质要求

 第一节 商务谈判人员的构成

一、谈判人员选拔的原则

二、谈判人员的最佳规模

三、谈判小组成员的分工

四、谈判成员的选择

 第二节 商务谈判人员的素质要求

一、良好的道德修养

二、良好的心理素质

三、敏锐的观察能力

四、优雅的风度

五、掌握相应的商务知识

 第三节 商务谈判人员的素质培养

一、塑造品德

二、提升修养

三、增强能力

四、丰富知识

五、锻炼心理

 第四节 谈判能力及综合素质测试

一、谈判能力测试

二、谈判者综合素质测试

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第三章 商务谈判心理分析

 第一节 商务谈判心理概述

一、商务谈判心理的概念和特点

二、商务谈判的需要和动机

三、商务谈判中人的个性分析

四、认识商务谈判中人的感觉和知觉规律

 第二节 商务谈判心理策略的运用

一、商务谈判人员的情绪控制

二、商务谈判人员心理挫折的克服

三、正确理解肢体语言

四、正确利用谈判期望心理

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第四章 商务谈判准备

 第一节 确定谈判目标

一、选定谈判人员

二、广泛收集信息

三、确定谈判目标与策略

四、了解文化背景

五、做好物质准备

 第二节 制订商务谈判计划

一、询价比价

二、制订计划

三、合理让步

 第三节 制订双赢方案

一、要使各自获得的利益最大化

二、拟订双赢解决方案

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第五章 商务谈判开局

 第一节 开局前的礼仪

一、谈判人员的仪容、仪表、仪态

二、谈判语言

三、谈判举止

 第二节 谈判开局的环节

一、相互介绍

二、入座

三、开场白

四、创造良好的气氛

 第三节 掌握开局的主动权

一、耐心倾听，了解对方

二、巧提问题，进行观察

三、谨慎对待对手的诚意

 第四节 开局阶段的策略

一、开局方式

二、开场陈述

三、考虑的因素

四、开局谈判技巧

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第六章 商务谈判磋商

 第一节 谈判的报价

一、报价的基本原则

二、报价的原理

三、报价的方式

四、报价的策略

 第二节 谈判的还价

一、还价的基本原则

二、还价的起点、次数与时间

三、还价的方式

四、还价的策略

 第三节 谈判的让步

一、让步的基本原则

二、让步的方式

三、让步的策略

 第四节 排除谈判障碍

一、何时排除谈判障碍

二、打破僵局的策略

三、排除谈判障碍

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第七章 商务谈判结局

 第一节 谈判结果的确认

一、谈判结束的契机

二、接受者的心态分析

三、谈判中非原则性问题的磋商

 第二节 签订书面合同

一、书面合同的形式

二、书面合同的构成

三、合同的最终形成--签字

四、签订合同应注意的问题

 第三节 谈判总结

一、谈判记录的汇总与归档

二、谈判总结的内容

三、谈判结束后的其他工作

 第四节 签约后的谈判

一、履约前的谈判

二、履约中的谈判

三、履约后的谈判

四、索（理）赔谈判

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第八章 商务谈判礼仪

 第一节 商务谈判惯用礼仪

一、服饰礼仪

二、社会交往礼仪

三、馈赠及收受礼品礼仪

四、一些国家的习俗与禁忌

 第二节 谈判过程中的礼仪

一、谈判过程的礼仪

二、谈判双方的位次

三、谈判双方的交谈

 第三节 待客与出访礼仪

一、待客礼仪

二、参加宴请礼仪

三、出席文体活动的礼仪

四、商务交往中的涉外礼仪

 第四节 世界各国谈判风格

一、认识各国商人谈判风格的重要性

二、亚洲商人的谈判风格

三、其他国家商人的谈判风格

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第九章 商务谈判沟通

 第一节 商务谈判沟通概论

一、商务谈判沟通含义

二、商务谈判沟通作用与类型

三、商务谈判沟通的准备与条件

四、商务谈判沟通原则

 第二节 商务谈判语言沟通

一、语言在谈判中的作用

二、谈判中有声语言的要求

三、谈判中有声语言运用的技巧

四、商务谈判书面语言的沟通

 第三节 非语言沟通

一、非语言沟通的作用与分类

二、面部语言

三、肢体语言

四、非语言沟通的控制

 第四节 谈判沟通技巧

一、提问的技巧

二、倾听的技巧

三、陈述的技巧

四、答复的技巧

五、说服的技巧

六、叫停的技巧

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第十章 商务谈判策略

 第一节 商务谈判策略概述

一、谈判策略的含义与作用

二、商务谈判策略的特征

 第二节 各种势态下的谈判策略

一、优势条件下的谈判策略

二、劣势条件下的谈判策略

三、均势条件下的谈判策略

 第三节 不同谈判阶段的策略选择

一、谈判开局策略

二、报价阶段的策略

三、磋商阶段策略

四、成交阶段策略

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第十一章 商务合同谈判

 第一节 技术转让合同谈判

一、技术转让的特征

二、商标、专利

三、专有技术

四、许可合同

 第二节 外商投资合同谈判

一、合同内容

二、企业章程

三、合同文本

 第三节 租赁合同谈判

一、租赁合同特征

二、法律条款

 第四节 工程承包合同谈判

一、招标投标

二、合同种类

三、FIDIC合同的主要内容

 第五节 其他合同谈判

一、借款合同

二、信托合同

三、保理合同

四、担保合同

五、委托合同

六、销售合同

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

参考文献