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| 书名 | 推销技巧与实战(第2版新世纪高职高专课程与实训系列教材) |
| 分类 | 经济金融-经济-贸易 |
| 作者 | 冯华亚 |
| 出版社 | 清华大学出版社 |
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| 简介 | 编辑推荐 冯华亚等编著的《推销技巧与实战(第2版）》以训练推销人员的实际销售技能为主，从推销的过程入手，重点说明推销活动中的各个环节应该如何进行，对处理推销过程中经常出现的各种具体问题给出了处理模式和方法，从而有利于提高学习者处理实际问题的能力。 《推销技巧与实战(第2版）》主要对推销工作的基本知识、推销活动的过程、顾客心理、大客户开发实战技巧、销售大师对推销工作的感悟及心得进行了阐述，书中内容理论联系实际、有很强的实用性。 本书可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供从事推销工作的人员使用和学习。 内容推荐 冯华亚等编著的《推销技巧与实战(第2版）》从实践出发，以必要的推销理论和技巧为依据，以培养实际的推销技能为重点。本书主要对推销工作的基本知识、推销活动过程、推销人员对不同类型的客户展开推销的要点、组织客户的开发技巧、大客户开发实战技巧、推销大师对推销的感悟以及行销高手的心得等进行了阐述，并结合每章的内容，给出了思考题、练习题和案例分析，以提高推销的实际技能，使理论与实践紧密地结合在一起。本书相关案例的选用充分考虑了我国的具体国情和文化特点，侧重应用性和实效性，既易于理解和掌握，又有利于培训推销人员和指导推销活动的具体实践。 《推销技巧与实战(第2版）》可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供从事实际推销工作的人员学习参考。 目录 第一章 推销概论 第一节 推销的本质 一、什么是推销 二、推销的特点与功效 三、推销工作对推销员的作用 四、推销的原则 五、推销的三要素 六、现代推销学的发展 第二节 推销方式及类型 一、推销方式 二、推销方式的创新与应用 三、影响推销性质的因素 四、推销的基本类型 五、针对中间商推销 第三节 推销环境分析 一、推销环境介绍 二、推销环境的特征 三、宏观环境分析 四、微观环境分析 思考题 练习题 案例分析 第二章 针对顾客购买心理推销 第一节 销售——心理沟通的过程 一、推销过程中的顾客心理分析 二、发现顾客的购买能力 三、对不同气质的顾客的推销 四、对不同性格的顾客的推销 第二节 针对顾客的需求和购买动机、行为推销 一、针对顾客的需求推销 二、针对顾客的购买动机推销 三、针对顾客的购买行为推销 思考题 练习题 案例分析 第三章 推销人员的素质与能力 第一节 推销人员的素质与业务能力 一、推销人员的素质 二、推销人员的业务能力 第二节 推销人员的管理与控制 一、推销人员管理的内涵和特征 二、推销人员管理的基本内容 三、推销人员的选拔 四、推销人员的培训 五、推销队伍组织结构的确定 六、对推销人员有效的激励 七、对推销人员实施科学考评 第三节 推销人员的礼仪 一、推销人员的个人仪表礼仪 二、推销人员的礼节 思考题 练习题 案例分析 第四章 推销理论及模式 第一节 推销方格理论 一、推销人员方格 二、顾客方格 三、推销方格与顾客方格的关系 第二节 提问式销售模式 一、与客户对话才能成交 二、找到拒绝根源，反问引导成交 三、提问式销售 四、提问式销售模式中的典型问题 五、销售中敢于重复就能成交 思考题 练习题 案例分析 第五章 推销中的沟通 一、推销中恰当的沟通原理 二、推销沟通是一个双向的过程 三、影响推销沟通的因素 四、推销中的双向交流与 交流状态 五、把握顾客的社交风格 六、语言沟通方式 七、非语言沟通方式 八、提高沟通的有效性 九、阻碍与顾客沟通的主要因素 十、一些肢体语言 思考题 练习题 案例分析 第六章 推销准备过程 第一节 推销计划与程序 一、推销活动的五个阶段 二、推销目标 三、推销员要完成的推销任务 四、推销计划的制订 五、推销程序 第二节 准顾客的寻找与鉴定 一、推销的准顾客 二、寻找准顾客的思路和方法 三、顾客资格的鉴定 第三节 销售约见与接近 一、约见准顾客 二、产品销售流程 三、产品销售接待 四、产品推销人员与顾客的 初次接触 五、推销员把自己推销给顾客的 要求 思考题 练习题 案例分析 第七章 推销面谈与成交 第一节 推销面谈 一、推销面谈是说服沟通的过程 二、推销面谈的原则 三、对产品介绍的要求 四、产品展示的要点 五、让顾客对产品有良好的体验感觉 六、面谈中的顾客需求分析 七、推销员做好产品销售工作 必须回答的问题 八、推销面谈的几个关键点 第二节 顾客异议的处理 一、顾客异议产生的原因 二、顾客表示异议的时间 三、处理顾客异议的基本思路 四、销售过程顾客经常提出的 反对意见和处理方法 第三节 成交的方法与策略 一、如何提高销售成交率 二、成交的基本策略 三、掌握成交阶段的主控权 四、推销成交方法 五、推销员留住客户争取成交的十八法 六、促进成交应注意的问题 思考题 练习题 案例分析 第八章 大客户开发实战技巧 第一节 大客户开发规律 一、以淡定的心态面对销售中的人性规律 二、明确客户的买点和卖点 三、销售要学会建立客户心中美好的意愿图像 四、推销业绩的构成 第二节 大客户开发招法 一、与购买方决策层沟通的要领 二、向导使我们的工作更有效 三、谨慎通过销售雷区 四、利用人情和关系开发客户 五、掌控招标流程 六、大客户销售过程可利用的因素 第三节 大客户销售应注意的事项 一、大客户销售前的准备 二、教育、培训销售 三、给客户留下永久记忆的销售 四、瞬间完成说明，抓住时机成交 五、留住你的客户 思考题 练习题 案例分析 第九章 推销实践中的感悟 第一节 实践中的积累与感悟 一、不同类型商品或服务的推销要点 二、推销中一些有效的用语 三、推销中的禁语 四、常见的几种具体异议的处理 五、经常使用的成交说法 六、经常出现的拒绝的处理方法 第二节 推销大师们的制胜法宝 一、“推销之神”原一平五十年的实际心血结晶 二、乔·吉拉德的成功之道 三、齐藤竹之助的秘诀 四、弗兰克·贝德加对从失败走向成功的感悟 五、奥里森·马登无所不能的推销法则 六、布莱恩·崔西成为推销赢家的法则 七、汤姆·霍普金斯的决定成交的习惯与错误 八、推销员经常出现的错误 思考题 练习题 案例分析 参考文献 |
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