1、世界级推销巨人的成交智慧，成就伟大推销员的行动指南

2、原著精读+推销秘籍+实战案例+升级训练

3、谈话需要技巧，成交需要时机，自信需要培养，热情需要锻造

4、100式推销技巧助你10步进阶业绩骄人的顶级推销员

《世界上最伟大的推销员(实训提升版第3版)》由宫辉编著。

　　宫辉编著的《世界上最伟大的推销员(实训提升版第3版)》通过对《世界上最伟大的推销员》原著的精读，从推销员的实际工作出发，《世界上最伟大的推销员(实训提升版第3版)》全面介绍了推销工作中的实用技巧。书中结合销售工作的常见场景，通过大量翔实的案例，系统讲解了近百种销售话术、成交方法和推销秘籍，有助于推销员快速提升销售业绩，早日成为日赚斗金的销售高手。

第1章　顶尖推销员的N种“维生素”

 秘籍1：具备出众的个人素质

 秘籍2：掌握渊博的知识

 秘籍3：深刻了解你的主“打”产品

 秘籍4：精通推销语言

 秘籍5：拥有“扫描”客户的眼光

 秘籍6 ：练就非凡的亲和力

 秘籍7：保持自省的习惯

 秘籍8：机智灵活的思维方式

 秘籍9：时间上的运筹帷幄

 秘籍10：始终如一地勤奋

 秘籍11：热爱销售，并能将其当做一项事业

第2章　巅峰情绪，决定巅峰成就

 秘籍12：用自信拉开帷幕

 秘籍13：没有做不到，只怕想不到

 秘籍14：积极的自我暗示与确认

 秘籍15：“拔出”心中的自卑

 秘籍16：坚持到底，永不放弃

 秘籍17：用100%的热情做事

 秘籍18：激情是成功的炼金石

第3章　让客户第一时间接纳你

 秘籍19：适合时宜地着装

 秘籍20：展现积极健康的仪容

 秘籍21：举止优雅宜人

 秘籍22：细节成就卓越

 秘籍23：“握”出优雅与风度

 秘籍24：来一个闪亮的开场白

 秘籍25：保持合适的谈话音量

 秘籍26：博取客户的信任和好感

 秘籍27：巧给客户戴“高帽”

 秘籍28：让客户认可你的微笑

 秘籍29：获得客户的认同

 秘籍30：“听懂”客户的话

 秘籍31：恰当应对客户回应

 秘籍32：将形象“烙”在客户心上

 秘籍33：怎么说比说什么更重要

第4章　亮出产品的卖点

 秘籍34：提炼独特卖点打动客户

 秘籍35：陈述产品卖点要通俗易懂

 秘籍36：让缺点变成卖点

 秘籍37：多谈价值，少谈价格

 秘籍38：向客户展示产品的好处

 秘籍39：有创意才有好卖点

第5章　引爆客户的购买欲望

 秘籍40：点燃客户的“好奇心”

 秘籍41：让自己的介绍更专业

 秘籍42：挖掘客户的真实需求

 秘籍43：创造客户的迫切需求感

 秘籍44：调动客户的竞争心理

 秘籍45：营造“欲购从速”的感觉

 秘籍46：给客户创造好故事

 秘籍47：让客户感受到利益

第6章　用提问掌控销售方向

 秘籍48：说得多不如问得巧

 秘籍49：营造轻松提问的氛围

 秘籍50：开门见山，直接提问

 秘籍51：开放提问，深挖需求

 秘籍52：封闭提问，明确需求

 秘籍53：引导提问，扩大需求

 秘籍54：证实提问，引导客户

第7章　嫌货才是买货人——异议的化解

 秘籍55：炼就区分真假异议的火眼金睛

 秘籍56：巧妙应对客户的价格异议

 秘籍57：选择好回应时机

 秘籍58：让客户回答自己反对的问题

 秘籍59：态度诚恳，直接反驳

 秘籍60：旁敲侧击，巧妙转化

 秘籍61：先是后非，间接否认

 秘籍62：重申优点，强调紧迫性

 秘籍63：将反对意见转化为独特卖点

 秘籍64：改造自身的销售行为

第8章　耐心地说服客户

 秘籍65：把东西卖给“没钱”的客户

 秘籍66：创造有说服力的声音

 秘籍67：用精确的数据说服客户

 秘籍68：用幽默说服客户

 秘籍69：说服直爽型客户的有效话术

 秘籍70：说服慎重型客户的有效话术

 秘籍71：说服优柔寡断型客户的有效话术

 秘籍72：说服果断型客户的有效话术

第9章　成交才是硬道理

 秘籍73：辨别成交的几种信号

 秘籍74：把握成交的时机

 秘籍75：请求式成交法

 秘籍76：小点成交法

 秘籍77：设想式成交法

 秘籍78：鲍威尔式成交法

 秘籍79：激将式成交法

 秘籍80：幽默成交法

 秘籍81：“不景气”成交法

 秘籍82：骑虎难下成交法

 秘籍83：从众成交法

 秘籍84：锐角成交法

 秘籍85：富兰克林成交法

 秘籍86：最后机会成交法

 秘籍87：应对 “别家产品更便宜”的成交法

第10章　搭建客户关系网——永久销售的秘密

 秘籍88：良好的人际关系能够创造财富

 秘籍89：陌生人中找“贵人”

 秘籍90：让客户为你推荐客户

 秘籍91：成交之后有讲究

 秘籍92：不断提供超值服务

 秘籍93：灵活运用“外围影响”

 秘籍94：比你承诺的多做一点

 秘籍95：节假日，问候客户一声

 秘籍96：开放你的人际关系圈

 秘籍97：双赢才是真正的赢

 秘籍98：诚信，将订单持续到底

参考文献

原著精读

对我来说，工作是维持生存所要付出的辛酸代价。我出生时，上帝准是闭着眼睛，没有把黄金放在我的手上，把王冠戴在我的头上。以前的我是多么愚蠢啊！

现在我知道，从劳动中结出的硕果，是最甜美的果实。天才可能承担伟大的工作，但必须靠辛勤的劳动才能完成。

要是我把以前用来为避免工作而寻找借口的精力用于想方设法改进工作，我的工作该变得多么轻而易举啊！

有一个最大的成功秘诀，它使所有其他法则相形见绌。它无疑包含在数百年、数千年来为创造更加美好的生活而证实了的各项原则中，因为它太难做到了，所以大多数人一再地拒绝它。财富、地位、名誉，甚至难以把握的幸福都会来临，只要我下定决心，每天比原来付出更多的热情和汗水。

还有一种方法可以帮助我们记住生活中这条最艰辛的原则：如果人家要求你走一里路，那么你要自觉自愿地多走一里。千百年来，能够有这样的决心的人寥寥无几，而只有他们能够享受到成功的殊荣。

秘籍 73 ：辨别成交的几种信号

成交信号是指客户在接受推销的过程中有意无意流露出的购买意向，它很可能是一种成交的暗示。毕竟在实际谈判中，客户为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。

但是客户的购买意向会有意无意地通过各种方式流露出来。例如，微笑，漫不经心地看商品资料，下意识地点头，仔细研究商品，请求对商品进行操作示范，提出有关问题，赞成你的意见等，这些都是成交的信号。有时客户的注意力就是一盏指示灯，应特别注意，业务人员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机及时成交。

从理论上说，一个完整的业务过程包括寻找客户、接近客户、洽谈、处理异议、成交等不同阶段，但是，在实际业务过程中并不是绝对严格按照顺序执行的。这里的成交时机是指目标客户和推销员在思想上完全达到一致的时刻。

人们经常认定，在某些瞬间买卖双方的思想是可以协调的，如果推销员不能在这一特定的瞬间成交，成交的机会就永远消失了。但不是说一次买卖中成交的时机只有一次，而是说推销员要时刻注意倾听和观察，抓住任何可能的机会拍板。

升级训练

成交信号的表现形式是复杂多样的，一般可以分为表情信号、语言信号和行为信号。成交信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。

表情信号是客户心理在面部表情中的反映。如目光对商品的关注或分散，面带微笑或表情严肃等，均是判断成交时机的重要依据。  语言信号是客户在言语中所流露出来的意向，如赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑剔产品的款式，具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等，都是成交的语言信号。

行为信号是指客户在举止行为上所表露出来的购买意向，如不断用手触摸商品并不住点头，拍拍推销员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等，均是有意成交的表现。

成交信号极为复杂多变，在很多情况下，往往多种交织在一起出现，常见情况有以下几种：

（1）当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明以后，客户表现出认真的神情，并把你所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。

（2）客户以种种理由要求降低价格。这是非常有利的信号，说明此时客户已开始基于产品的报价衡量自己的支付能力。有购买意向的客户经常会要求价格上的优惠。此时你不能轻易让步，要判明客户是否确定想买而又存在支付上的困难。否则，你急于求成的降价，或许会让客户兴味索然。此时，你不妨先回避要与不要的焦点，而反问对方要多少，然后根据数量来考虑价格与折扣。这样会给客户一种你比较认真地对待这一问题、同时又很灵活的印象，从而觉得自己有希望得到价格上的优惠。

（3）客户主动热情地将你介绍给负责人或其他主管人员。虽然这时你会觉得有挫折感，因为你的一系列努力没有马上兑现成销售，但这表明你离成功又近了一步，你的成功率可能大大增加。因为这位客户一定想让别人赞同他的看法，那么他就会努力帮助你推销，这时你不妨沉默一下。

（4）客户要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。此时推销员除了耐心详细地说明外，还要诱导对方提问，以打消客户的顾虑，使其迅速作出决定。有时客户会就你已经解释过的某些问题反复询问，这时千万不能急躁，而要耐心地回答。

（5）客户主动出示自己收集的有关这种产品的信息和资料。这说明客户潜意识中已经接受了这种产品。此时可以向对方询问，他一定不会拒绝。如果对方信息中有些部分于己不利，也不要急于纠正，而应该充分地向客户展示产品。

（6）客户对目前正在使用的其他厂家的产品表示不满。这是你成交的好机会，但你不能过分附和客户，批评其他厂家及其产品，只要适时地强调自己产品的优点即可。

（7）客户对推销员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。这说明客户已经信任推销员并愿意听取建议，这时就可以提出交易条件，询问客户的购买意向了。

（8）客户的反常行为。当客户感到犹豫不决时，往往会通过反常的行为表现出来，推销员要善于发现、捕捉客户不自然的甚至是反常的行为。例如，忽然变换一种坐姿；下意识地举起茶杯或摆弄钢笔、手表等；眼睛盯着产品的说明书、样品或者长时间沉默不语；询问旁人的意见等。P250-252

销售行业是造就最多世界超级富豪的行业，销售市场的前景和“钱”景无不令人心动。但推销工作却是世界上最困难的工作之一。

随着各类产品越来越丰富，产品同质化倾向越来越强，销售业务员越来越多，消费者越来越成熟，各行各业的市场都进入买方市场，销售难度越来越大！

这使得推销员常常感到迷茫和困惑——

为什么不管我使出什么办法推销，顾客都不买？

为什么我越殷勤，顾客越疏远？

为什么我的工作做得这么到位顾客还是挑三拣四？

为什么产品功能差不多，条件与顾客要求差不多，顾客还要犹豫？

为什么好不容易要达成的交易，在即将成交的时候，顾客却突然变卦？

为什么别人的业绩总比我高？

为什么做推销这么难……

这一切只能从自己身上寻找答案！促成成功销售的要素十分复杂，导致客户内心变化的内外在条件极多！你的业绩不理想可能是你韧劲不够、态度不佳、形象不好、服务不周、反应不快、技艺不精、工作不细……你让客户产生了疏离、疑虑、畏怯和反感……

可以这样说，现在的销售工作已经成为高难度、高技巧、高专业化的职业。作为推销员，既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智……所以，销售是一门艺术。

本书秉承被世界营销界奉为圭臬的奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》的营销理念，从《世界上最伟大的推销员》原版中摘录出箴言警句，设置了“原著精读”栏目，以此谋篇，结合国内市场实际和推销人员所需分解为98个秘籍；每一个秘籍后面还设计了“升级训练”，准备了推销员一定能用得上的数百个方法和建议。本书在讲解中采撷了若干推销大师的实战场景，力争熔真实性、实用性、操作性于一炉，集知识性、可读性、生动性为一体。相信你一定能够在里面找到自己成功的身影，从此让推销变得不再困难，让成功变得不再遥远。

本书在编写过程中，得到了一批业内专家的支持和同仁的帮助。其中许继国、郭娜、邹保东、王忠林、宋莉娟为本书查阅了大量的资料，房忠敏、刘明涛、张凤梅为本书翻译了一批资料，江春环、邓嫒嫒、贾东良、刘晓斌、卢秉繁、杨成刚参编了本书一些章节的内容。本书最后由宫辉撰写定稿，在此向为本书的出版付出劳动的各位同仁表示感谢。

宫辉

2013年9月