一本让推销员提高业绩、平步青云的绝佳实用工具书。世界上80%的总裁都是从推销员做起的。走推销员的路，圆总经理的梦。

本书向读者清楚地展示了一个推销员如何从调整心态开始，通过产品介绍、解除顾客抗拒等方法最终成为一名优秀的推销员。书中理路与例子相结合，通过例子事背后的推销和管理思想，向读者说明了推销员到总经理的路程是一个学习，然后不断进步的历程。

李·艾柯卡，22岁以推销员的身份加入福特公司，25岁成为地区销售经理，38岁成为福特公司副总裁兼总经理，46岁升为公司总裁。李嘉诚，16岁成为一家橡胶厂的推销员，18岁的他受到老板的赏识，被擢升为部门经理。一年后，他当上了销售公司总经理……回看这些成功人士的成长经历，他们无不在用自己的经历告诉我们推销员这个职业在他们人生中留下了不可磨灭的印记。

也正是承载这样的期望，让怀抱着无限梦想的推销员们能够坐上总经理的位置，特地编写了本书。本书在向大家阐述推销、管理知识的同时，也结合了许多成功企业家的例子，通过他们的例子让读者朋友们更深刻地了解那些与推销管理有关的重要素质。书中的实际例子和理论结合，向读者朋友们清楚地展示了一个推销员如何从调整心态开始，在整个推销流程中，通过如何进行产品介绍、解除顾客抗拒、达成绝对成交、完善售后服务而成长为一名优秀推销员的过程。同时，也向读者介绍推销员如何在推销中学习开发客户、积累人脉、讲求信誉、修炼口才、精通心理、善于谈判等总经理所具备的才能，让每一位推销员都成为一名真正的管理者。

上篇 用总经理的心态，做推销员的事情

第一章 销售是所有成功人士的基本功

1.销售无处不在

2.销售是真正成功者的事业

3.销售是勇敢者的游戏

4.把自己销售给自己

5.把成功销售给自己

6.销售知识误区一：底薪太少没保障

7.销售知识误区二：弹性收入不稳定

8.销售知识误区三：总是求人没面子

9.销售知识误区四：遭受拒绝没尊严

10.销售知识误区五：销售太远没关联

第二章 树立信心：坚信自己的同时坚信自己的事业

1.自信是推销员的精神支柱

2.坚持做认为对的事情

3.对待事情要有怀疑精神

4.始终满怀希望

5.敢于否定自我

6.自信而不自大

7.自信从小事开始培养

第三章 磨炼毅力：直面挫折才能守望成功

1.真正的成功者敢于直面挫折

2.把坚韧不拔当习惯

3.不轻言放弃

4.心急吃不了热豆腐

5.挫折是登上成功的阶梯

6.坚持却不盲目

7.成功就比失败多一次

第四章 规划未来：走推销员的路，圆总经理的梦

1.成功属于为理想而工作的人

2.成功之路始于脚下

3.三大目标逐步实现

4.别替失败找借口

5.制定目标要避开两个极端

6.成功需要适时调整自己的目标

第五章 敬职敬业：公司是你发展最坚实的基础

1.热爱自己的职业

2.推销源于对产品百分之二百的了解

3.重视自身的信誉

4.比客户更了解客户

5.向销售冠军学习六种思考方式

6.培养顾客需要的三种品质

7.善待同事，成就你的销售团队

第六章 塑造形象：推销产品前先推销自己

1.以着装赢得顾客的三个战术

2.推销中的六大礼节

3.微笑是对推销员人生观的最好诠释

4.宠辱不惊的气度彰显魅力

5.让客户信任的四种品质

6.培养制胜的亲和力

7.尊重你的客户

8.让客户产生抗拒的七种人

中篇 用总经理的技巧，做好推销员的工作

第七章 直面拒绝：提高陌生拜访成功率是王道

1.破解害怕被拒绝的四大心理

2.打动顾客的十种约见手段

3.选择合适的约见时间和地点

4.零距离接触客户的七种方法

5.实现顺利拜访的八项秘诀

6.取悦六类客户有方

第八章 产品介绍：让客户第一时间喜欢你的产品

1.客户最看重产品的核心卖点

2.用数据增强说服力

3.展示销售让产品走进顾客

4.从产品自身出发借势推销

5.让顾客自己发现产品的优点

6.产品介绍绝对不能做的两件事

第九章 解除抗拒：处理客户异议促成交

1.从自身找原因：让顾客产生抗拒的六大原因

2.对抗有招：解除抗拒的九大方法

3.重点突破：巧破顾客六大价格抗拒原因

4.判断真相：顾客异议背后的“故事”

5.预防拒绝：三大步骤给顾客打预防针

6.回应拒绝：反问句式一剑封喉

第十章 绝对成交：解密迈向巅峰的成交绝技

1.善于捕捉八个成交信号

2.让客户掌握决定权

3.成交时刻淡化推销气氛

4.十三种大完美成交技巧

5.最后成交时不要把话说得太死

6.签字阶段三大禁忌让你功亏一篑

第十一章 售后服各：让客户成为朋友

1.优质服务赢得顾客的忠诚

2.细节处显真情

3.八种途径与客户保持长期联系

4.生意做成后要做的六件事

5.售后信息给客户安全感

6.售后服务是推销员的责任

7.处理客户投诉有学问

第十二章 开发客户：让更多的人成为顾客

1.找到潜在客户

2.发现客户的八个秘诀

3.广告开拓法不放掉一条“小鱼”

4.同步思维吸引顾客注意

5.区别对待七种准客户

6.给客户建档案

下篇 用总经理的智慧，成就推销员的事业

第十三章 积累人脉：关系和人脉是推销员掌握明天的基础

1.人脉是推销员的无形资产

2.四种策略让推销员结交自己的“贵人”

3.每个人都是VIP

4.沟通缩短推销员与顾客的距离

5.宽容

6.单枪匹马，岂能赢天下

7.让领导成为推销员坚定支持者的九大方法

第十四章 信誉第一：让自己的招牌亮起来

1.良好的信誉就是竞争优势

2.守信是经商者成功的策略

3.舍小取大，先予后取

4.诚信才能赢得顾客心

5.诚信者勇于承担责任

6.诚信是立人之本和兴业之道

7.信用创造财富

第十五章 修炼口才：有好口才才有好前程

1.会说话是一门推销艺术

2.幽默机智的语言拉近客户关系

3.把握主动权，说服客户

4.七大禁忌让推销员远离客户

5.用赞美来接近客户

6.共同话题成就交易

7.说出来的是话，流露出的是真诚

8.八大步骤做好电话推销

第十六章 学会管理：掌握团队制胜之道

1.时间管理：做时间的主人

2.情绪管理：别让情绪控制你的前途

3.人才管理：驾驭人才成就事业

4.品牌管理：从推销开始树立品牌意识

5.技能管理：在推销中学习总经理必备的六大能力

6.经验管理：在销售中不断学习

第十七章 精通心理：通晓心理学让你无往不胜

1.学习心理学，看穿顾客的十一种消费心理

2.察言观色，从肢体语言洞悉客户的心理

3.利用客户的好奇心

4.适当告知客户产品的缺点

5.用亲和力博取客户的信赖

6.扩大痛苦巧说服

第十八章 善于谈判：做双赢的生意，做和气的生意

1.谈判的目的是取得双赢

2.谈判时四种话不要说

3.收集信息，做到知己知彼

4.退一步海阔天空

5.扬长避短

6.声东击西

7.巧破谈判僵局

真正的成功者敢于直面挫折

对所有创业者来说，永远告诉自己一句话：从创业的第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候还没有到，但有一吞一定会到。困难不能躲避，不能让别人替你去扛。九年创业的经验告诉我，任何困难都必须你自己去面对。

——马云（阿里巴巴集团主席和首席执行官）

那些渴望成功的人，在面对挫折的时候，冷静自制、从容不迫，正是这样的气魄让他们在打拼中勇往直前，直至最后的成功。推销工作是一件直接面对顾客的工作，对于那些经验不足，刚入行业的新手来说，失败往往如影随形。如果就此对失败产生了恐惧心理，那么结果往往会被行业淘汰。适者生存，只有那些能正视挫折和失败的人，才能在其中吸取经验和教训，才能重整雄风、创造辉煌。要想成为一名总经理，更需要勇敢面对挫折，把挫折看成成功的基石，从中吸取宝贵的“财富”。

“牛仔大王”李维斯的西部发迹史中曾有这样一段传奇：当年，他像许多年轻人一样，带着梦想前往美国西部追逐淘金热潮。

一天，他突然发现有一条大河挡住了他西去的路。苦等数日，被阻隔的人越来越多，但都无法过河。于是陆续有人奔向上游、下游，绕道而行，也有人打道回府。更多的则是怨声一片。心情慢慢平静下来的李维斯想起了曾有人传授给他的一个“思考制胜”的法宝，这个法宝是一段话：“太棒了，这样的事情竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会。凡事的发生必有其因果，必有助于我”。

于是他来到河边，“非常兴奋”地不断重复着对自己说：“太棒了，大河居然挡住了我的去路，又给我一次成长的机会。凡事的发生必有其因果，必有助于我”。果然，他真的有了一个绝妙的创业主意——摆渡。没有人吝啬一点小钱坐他的渡船过河，很快，他人生的第一笔财富居然因大河挡道而获得。

一段时间后，摆渡生意开始清淡。他决定放弃，并继续前往西部淘金。来到西部，四处是人，他找到一块合适的空地，买了工具便开始淘金。没过多久，有几个恶汉围住他，叫他滚开，别侵犯他们的地盘。他刚理论几句，那伙人便失去耐心，对他一顿拳打脚踢。无奈之下，他只好灰溜溜地离开。好不容易找到了另一处合适的地方，但是没过多久，同样的悲剧再次重演，他又被人赶了出来。在他刚到西部的那段时间，多次被欺侮。

最后一次挨打之后，看着那些人扬长而去的背影，他又一次想起他的“制胜法宝”：“太棒了，这样的事情竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会。凡事的发生必有其因果，必有助于我”。他真切地、兴奋地反复对自己说着，终于，他又想出了另一个绝妙的主意——卖水。

西部黄金不缺，但似乎他无力与人争雄，但西部缺水，可似乎没什么人能想起它。于是在不久，李维斯卖水的生意便红红火火。慢慢地，也有人参与了他的新行业，再后来，同行越来越多。

终于有一天，在他旁边卖水的一个壮汉对他发出通牒：“小个子，以后你别来卖水了，从明天早晨开始，这儿卖水的地盘都归我了。”他以为那个人是在开玩笑，第二天依然来了，没想到那家伙立即走上来，不容分说，便将他一顿暴打，最后还将他的水车也一起拆烂。李维斯不得不再次无奈地接受现实。

然而，他并没有在无奈中沉浸太久，他立即调整了自己的心态，再次强行让自己兴奋起来，不断对自己说着那句咒语：“太棒了，这样的事情竟然发生在我的身上，又给我一次成长的机会。凡事的发生必有其因果，必有助于我”。

李维斯开始调整自己关注的焦点。他发现，对于来西部淘金的人来说，衣服极易磨破，同时又发现西部到处都有废弃的帐篷，于是他又有了一个绝妙的主意——把那些废弃的帐篷收集起来，洗干净。就这样，他缝制了世界上第一条牛仔裤！从此，他一发不可收拾，最终成为举世闻名的“牛仔大王”。

李维斯的聪明之处在于他能接受挫折，不仅如此，他还能在面对失败时快速转变自己的心态，换个角度思考、行动，最后他成功了。

挫折对无能的人是一个无底深渊，而对那些敢于面对挫折的人来说，是一块获得成功的垫脚石。推销过程难免遭遇挫折和不幸。之所以有人成功有人失败，那是因为失败者把挫折当成永远的失败，从此再也没有站起来的勇气；成功者却能直面挫折，在一次次的挫折中吸取经验，为下一次的行动做好准备。

P33-34

李·艾柯卡，22岁以推销员的身份加入福特公司，25岁成为地区销售经理，38岁成为福特公司副总裁兼总经理，46岁升为公司总裁。李嘉诚，16岁成为一家橡胶厂的推销员，18岁的他受到老板的赏识，被擢升为部门经理，19岁当上了销售公司总经理……回看这些成功人士的成长经历，他们无不在用自己的经历告诉我们推销员这个职业在他们人生中留下的不可磨灭的印记。

正如你想的那样，推销员和总经理有很多共同之处。推销的过程中，学习的各种技巧，训练的各种技能都为走上总经理的位置打下了基础。推销中的智慧和能力正是一名总经理所需具备的。

想要从推销员走上总经理的位置，我们要如何打下这个基础呢？只有一个方法——学习。学习那些优秀的推销员，学习那些成功的企业家。唯有通过学习他们的行事方法，然后在实践中掌握规律，才能在不断的前进中抓住机遇。

推销员到总经理的路程是一个学习，然后不断进步的路程，从你选择推销这个职业开始，你就要为成为总经理而学习各种推销的技能，掌握与客户交流的各种技巧，同时，在推销中学习如何成为一名管理者。可以说，推销是一个自我培训的过程。正如世界最伟大的推销员乔·吉拉德所说：“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”推销就是一个训练你如何将自己推销给顾客，推销给上司，推销给企业的培训过程。伴随这个自我培训的过程，你最终将成长为一个可以胜任总经理的优秀推销员。

也正是承载这样的期望，让怀抱着无限梦想的推销员们能够坐上总经理的位置，我们特地编写了本书。本书在向大家阐述推销、管理知识的同时，也结合了许多成功企业家的例子，通过他们的例子让读者朋友们更深刻地了解那些有关推销管理的重要素质。书中的实际例子和理论结合，向读者朋友们清楚地展示了一个推销员如何从调整心态开始，在整个推销流程中，通过如何进行产品介绍、解除顾客抗拒、达成绝对成交、完善售后服务而成长为一名优秀推销员的过程。同时，也向读者介绍推销员如何在推销中学习开发客户、积累人脉、讲求信誉、修炼口才、精通心理、善于谈判等总经理所具备的才能，让每一位推销员都成为一名真正的管理者。

本书的结构并不以复杂的模型和框架为主，它也不是一本纯粹的理论性著作，而是一本通俗的推销读物，当然，这并不影响本书所包含的推销和管理思想的高度和深度。无论你是否进入推销行业，也无论你是推销的新手或老手，阅读本书，你都会知道如何推销自己，在鼓舞与激励中，在完善与挖掘中，你将成就自我，也成就事业；也许你的事业取得了一定的成就，也拥有了一定的地位，通过本书，你可以重新定位，再获辉煌。

我们真心地希望通过阅读本书能让朋友们从中找到自己的答案。本书不求能起到良师的作用，但求能够抛砖引玉，让读者朋友们能真正的喜欢推销，在推销中学到更多的知识，生发出更多的智慧，实现自己的人生梦想！

本书虽然所述良多，但也不能将推销中的点点滴滴涵盖其中，当然，也可能还有很多不尽如人意之处，希望得到指点，以求共同进步。