每一个人，不管是有意还是无意间，谈判都会进入他每天的生活。无论是对于个人还是组织来说，谈判都会影响到它的收入和利益。对于任何一种可持续的关系来说，谈判也是一项重要的决定性因素。所以说，成为一个高效的谈判者至关重要，而且任何人都有可能成为一个谈判高手。鉴于我们中的许多谈判者并不总是能达到我们预期的结果，大卫·德克莱默、马丹·皮鲁塔编著的《让谈判变得可以预测》从科学和心理学角度来探讨谈判技巧，就如何成为一个成功的谈判者给出了重要的见解。即便是我们中有很多人使用理性程序来达成谈判，现实告诉我们有必要了解看似非理性的行为所导致的不理想的结果。很多谈判者不了解他们的谈判对手，也不清楚真正驱动他们谈判的是什么？为什么会这样呢？是偏见阻止了我们来认识这一问题。在《让谈判变得可以预测》中我们将对此予以讨论。理解了谈判者的心理，谈判的过程，我们才能让谈判变得可以预测，为你所用。

每个人都会有意无意地参与谈判。无论对组织还是个人，谈判都会对收入和利润产生重要影响，而且它还是决定任何一种关系的可持续性的重要因素。因此，学会如何成为一名成功的谈判者就显得尤为重要，要知道，人人都可以成为谈判专家。

毫无疑问，很多时候，谈判都未能如愿。虽然对很多人来说，谈判需要借助一些理性的程序才能达到好的结果，但实战经验告诉我们，了解一些看似非理性的行为同样非常必要。很多谈判者都对自身的谈判动机和谈判对手的需求视而不见，为什么会这样呢？在《让谈判变得可以预测》中，大卫·德克莱默、马丹·皮鲁塔探讨了导致这一结果的一些偏见。通过阅读本书，你将深入了解谈判者的心理和谈判过程，从而更好地驾驭谈判并取得满意的结果。

第1章　绪论

第2章　谈判的基础：结构和过程

第3章　关于谈判的认知错误

第4章　情绪和直觉

第5章　框架对谈判的影响

第6章　信任与不信任

第7章　权力

第8章　公平

第9章　测评

人们往往会低估“其他问题”的可能性

这种偏见会使你忽略一些“正确的”信息。这可能会成为谈判人员面临的一个主要问题，因为谈判的过程就是一个信息持续交换的过程。作为谈判人员，你需要让自己做好尽可能充分的准备，意识到每一点滴的信息都有可能非常重要。同时，你需要以一种不偏不倚的眼光来看待每个信息片段。然而，说起来容易做起来难，而这都要归咎于经验法则。经验使我们更加倾向于利用容易回忆起来的那些信息，作为我们决策的基础。这并不一定在所有时候都会成为问题，但在你需要对谈判的情形进行评估，并且以此作为决策的依据时，它将成为阻挠你进行正确决策的一个阻碍因素。一旦由于某些关键信息没有第一时间在脑海中涌现，而忽视了它们，你就会在无意中将谈判推向一个错误的方向。因此，作为一个谈判人员，认识到经验法则可能会对你的谈判策略造成的影响非常关键。所以，在谈判过程中，你必须下意识地努力避免这种情况，不要单凭那些容易记起的信息作为决策参考。

当然，决策受到此类影响的不只是你，你的谈判对手也会面临同样的问题。因此，你可以有策略地设法让经验法则为你所用，主要有如下两个方法：首先，设法让对方能够更轻易地回忆起那些你想要他记住的事情。你可以通过控制不同主题讨论的顺序来实现这一点，因为最先讨论的问题往往能够在对方的记忆中保存最长的时间。其次，你可以用一些更加引人注目的方式向对手呈现你需要他记住的信息。例如，戏剧性的视觉呈现或者图表化的细节描述都可以达到这样的效果。细节很关键，这样可以让你的信息显得更加动态和生动。通过类似的方式，对方会认为你所呈现的信息是真正重要的。与之相反，对于那些你不希望对方记住的信息，你应该尽可能不露声色、不带任何情感地去描述，并且完全忽略那些重要的细节。

过分重视“既有权益”

众所周知，人们往往不愿抛弃他们拥有的东西。这在我们每一次搬家时体现得最为明显！对于那些已经保留多年的“垃圾”，你可能会觉得终于到了处理掉它们的时刻，但不要再做美梦了！你可能会处理掉其中的一两件东西，但绝大部分还是会一起搬到新的屋子。在谈判中同样存在类似的情形。谈判人员往往都不太情愿放弃已经取得的战果，即使现在已经可以达成一项新的，而且很可能更加有利的协议。这将对谈判所固有的交易机制产生影响。实际上，谈判的本质在于给予和索取。切记，没有无偿的给予，给予的背后一定存在着相应的要价作为附加条件。我们并不喜欢失去“既得权益”，以及那些让我们觉得舒适和熟悉的所有权与确定性。如果非要丢弃这些利益，那么我们一定会期望更高的回报。这种过分贪婪的需求就是导致很多谈判陷入困局的根本原因。

人们不喜欢变化。我们害怕不确定性，并且希望尽可能长时间地维持现状，这样的倾向称为“维持现状偏差”。然而，如果同意放弃一项既得权益，就会希望对方能够为这种“牺牲”付出沉重的代价。我们总是认为自己所拥有的东西的价值（即使我们是通过霸道的方式取得的）要比真实客观的估价更高。研究显示，相对于商店里的咖啡杯，人们总是认为自己拥有的咖啡杯更值钱，即使两个杯子一模一样！这是一个完全非理性的本能反应。人们往往会高估自己所拥有的财产价值，这被称为“禀赋效应”。而且，这种现象不仅适用于物质对象，也适用于一些非物质对象，例如理念和对一些特别论据的使用。这就意味着，如果谈判人员把谈判的标的视为自己的财产，就会给谈判的过程带来更多摩擦。这不仅仅局限于财务和经济方面的问题，一些过去获得的象征性权益同样也包括在内。特别需要指出的是，我们在之前谈判中已经争取到的对方让步，也会被视作有价值的权益，很难再将其拿出来重新进行讨论。这种想法必然会推高此次谈判的价格筹码，并且更容易使谈判陷入僵局。

考虑到这些偏见可能会给谈判带来的困难，在谈判过程中引入一个公正的第三方就显得格外重要。第三方可以对双方的“财产”作出更加真实客观的估价。显然，这个中间人对于谈判各方来说，都应当是合法且中立的。同时，谈判各方都应当认识到，将谈判策略建构在所谓“既得权益”的基础上，只会从整体上对谈判带来不利的影响，因为这样会在无意中将这些有害的偏见带人谈判行为。

P44-47

有时候，生活就像在公园里散步——愉悦、宁静，令人充满期待。其中，不少期待都和人有关。然而，不幸的是，很多时候，这些人的目标与愿景和我们的有所不同。从这个意义上来说，生活并不只像在公园里散步，而是充满了各种各样的谈判，有时候，谈判双方友好合作，有时候却寸步不让。所以，我们必须为谈判做好准备，而本书就是一个好的开始，不但可读性超强，而且非常实用。好好品读本书，你一定会受益匪浅——不光是你，你未来的谈判伙伴也会受益。

——J.Keith Murnighan, Harold H.Hines Jr. 凯洛格管理学院管理和组织学特聘教授

政治谈判常常会受到非理性想法的影响，而且，这些想法非但不能让双方妥协以达成共识，反而会让冲突升级。这本书可以帮助我们理解造成这种后果的原因。

——卡雷尔·德古赫特 欧盟委员会前贸易委员

很多谈判都会让人备感失望和疲惫。本书可以帮助你深入了解人类的行为，确保你在谈判中取得最好的结果。

——Pramath Raj Sinha 9.9传媒创始人、总裁