你知道顾客为什么东逛西逛却不愿在你的店里购买一件物品吗？

你知道为什么你的商品价格真的降到吐血了却换不来顾客的一丝青睐吗？

你知道为什么你的殷勤总是打动不了女性敏感的内心吗？

你知道为什么你的一腔真情换来的却是顾客狐疑的目光吗？

想要了解消费心理学，不妨看看海波编著的《你其实不懂消费心理学》这本书吧。这里没有高深的理论，没有令人费解的语言，本书用通俗的语言，举身边的实例，告诉你在消费时消费者会有怎样的心理，在做生意时我们该如何利用这种心理，领会消费者向我们传达的信息，并有针对性地采取相应的销售手段。你会发现开店做生意没有想象的那么难，各年龄层的消费者的心事也没有那么难懂，女人的消费其实也就是那么回事儿，一些看似匪夷所思的事情其实都有它的必然性。通过阅读这本书，你会看到一个不一样的世界。

《你其实不懂消费心理学》由海波编著。

为什么消费者会购买自己不真实需要的东西？怪异商品容易被消费者认同？吸引大众跟风购买的手段为什么屡试不爽？这些问题并不容易回答，看似简单的消费行为背后其实是与人类社会发展、人们意识提升等因素密切相关的。

作为今天必修的一门课程，消费心理学不仅让我们了解消费者在购物过程中的各种动机与偏好，也能让我们更加深入了解自身与他人的消费问题与误区，进而认真挖掘消费社会下人们的各种决策模式。

怪异的商品容易被消费者认同？吸引大众跟风购买的手段为什么屡试不爽？不！其实你不懂消费心理学！现在让《你其实不懂消费心理学》告诉你什么是消费心理学！

第一章 打造你的聚宝盆

　商店位置的心理效应：做淮南的橘子

　商店名字的心理效应：让名字叫醒黄金

　商店外貌的心理效应：一见钟情的秘密

　商店陈列的效应：无声的推销员

　灯光照明的诱导效应：光的吸引力

　商店整体环境的心理效应：微环境的大作用

　售货员的诱导效应：有上帝，才会有天使

第二章 营销游戏，攻心为上

　首因效应：第一次就做到最好

　近因效应：危险来自近距离

　晕轮效应：不用凿壁，自己造光

　定式效应：经验，请逆向行驶

　直复营销的心理效应：鱼和熊掌都要

　稀缺效应：吃不到的葡萄最甜

　免费午餐效应：感情借贷

　杜邦定理：金玉其内，也要金玉其外

　曝光效应：脸儿熟的热反应

　多听少说：沉默的智慧

　换位效应：学会“变心”

　尾数定价的心理效应：解开你的数字情结

　广告心理：读“心”术

　情景效应：情景之中，情理之中

　售后服务心理：生意有棵常青树

第三章 消费，为年龄照一照镜子

　少年儿童的消费心理：小鬼当家

　青年人的消费心理：我有我要求

　中年人的消费心理：谁来化解尴尬？

　老年人的消费心理：只买对的，不选贵的

　结婚情侣的消费心理：一掷千金不足惜

第四章 学会赚女人的钱

　女性购物的爱美心理：每个女人都想做维纳斯

　女性购物的攀比心理：你有我也要有

　女性消费者的挑剔心理：小女子主义

　女性消费者的情感性：购物，有一种精神高度

　强烈的自尊心和自我意识：最有上帝的感觉

　职业女性的消费市场：消费的“她时代”

　女性购物的滚雪球效应：让雪下得更猛烈些吧

第五章 不按套路出牌

　降价不一定畅销：降价是一把双刃剑

　砍价成功却失落：天上掉的馅饼，你敢吃吗？

　对价格的计较与宽容：此一时，彼一时

　买涨不买落：价格，是这样被宠坏的

　逆反心理：心里有个弹簧

　擦边球效应：曲线救国法

　替代效应：买不了马就先骑驴

　存异效应：以退为进

　高价心理：只要你觉得值

　暴露缺点：悲剧的喜剧化

　求美心理：麻雀变凤凰

　边缘思维：缝隙里的生财之道

第六章 寻找一根平衡木

　金额细分法：原来并不贵

　好奇心理：以奇制胜

　价格歧视心理：“歧视”的不只是价格

　砍价心理：刀来了，你准备好了吗？

　工资、外财与消费：手心手背的肉不一样

　中杯效应：消费闪烁着中庸的光芒

　从众心理：给你，我的安全感

　习惯价格心理：习惯是种巨大的力量

　消费者性格特征：天性使然

　诚信效应：舍出四两换得千金

　受尊重心理：歧视的代价

　习惯心理：给你一个安全范围

　受肯定心理：良贾要深藏

　损人不利己效应：攻击对手，伤的是顾客

　忽略心理：做聪明的报童

第七章 消费其实不单纯

　投资消费：花钱是为了赚钱

　绿色消费：把健康存入银行

　情感消费：要你“出卖”感情

　象征消费：告诉你，我是谁

　节约型消费：觉醒的年代

　网络消费：懒，是有理由的

定式效应：经验，请逆向行驶

有这样一则有趣的脑筋急转弯：说一位公安局长在和一位老人在路边谈话，这时一个小孩气喘吁吁地跑过来对局长说：“你爸爸和我爸爸在吵架。”这个老人忙问局长这个孩子是谁，局长说是自己的儿子。你能猜出两个吵架的人与局长的关系吗？结果，一百名被测者中只有两个人说出了正确答案。对一个三口之家问这个问题时，只有孩子回答出了正确答案，而孩子的父母却答错了。孩子回答说：“局长是女的，孩子的爸爸也就是局长的老公，局长的爸爸也就是孩子的外公。”听完这个小故事之后，我们不禁疑问为什么那么多大人都回答不上来这个问题，而一个孩子却能很轻松地说出来。其实这背后都是定式效应在起作用。在大人心中都有一个这样的定式，即一说局长就觉得是男的。在这样的定式思维中，根本不可能回答出问题的答案。而孩子没有这样的定式，因而说出答案很轻松。

所谓的定式效应是指人们在感知中，受以前经验的影响，早已在头脑中形成了僵化、固定的印象，对于特定活动不自觉地进入预先准备的状态，简单地说就是经验的负面影响。由于在社会交往中，我们对一些事积累了一定的经验，在我们再次做这件事时会不自觉地以原来形成的印象去感知、处理事情。同样，在消费活动中，销售人员与消费者在购买行为中同样存在着这种效应。一个举止稳重、自信大方的销售员给消费者的印象就是可信赖，服务真诚，这与消费者心中对于优秀销售员以及优质服务的思维定式相吻合，于是消费者就愿意和他交流，愿意听取他们的建议，接受他们的指导。而相反，如果销售人员说话急于求成，含糊不清，举止不自然，就会与消费者心中对于不可信任的销售员的思维定式相吻合，消费者从而拒绝购买。定式效应就像安装在大脑里的程序，处理事件时会自动启动，自动处理。

在消费活动中，定式效应既有积极的一面，也有消极的一面。一方面定式效应使消费者有一种对号入座的思维，一旦符合条件，就会作出决策，而不会再作过多的考虑。因此，营销人员可以利用这一点。首先要达到消费者心中对于可信任服务的标准，先让消费者从心里接受你，并接受你的服务。接下来，由于消费者的惯性思维，取得信任的销售人员便不会太被动，更容易使消费者接受自己设定的成交价格。另一方面，定式效应也会对销售产生消极作用，一旦消费者对销售者产生了不好的定式效应，就会对其服务失去耐心，甚至产生厌恶情绪。这时，就需要营销人员利用自己的经验，给予消费者更全面的服务，以扭转不好的局面。

定式效应是通过经验之心对现实作出应对的瞬时反映，恰当处理消费者对于营销服务的定式效应是非常有必要的，因此，销售人员应学会利用这种定式，并缓解不良定式的作用，使经验逆向行驶，暗示消费者脑筋应该转个弯。

直复营销的心理效应：鱼和熊掌都要

现代社会人们讲究的是高效率，对于现代人而言时间就是金钱。而传统的消费方式似乎已经不适合所有人了，于是一种新的营销方式出现了，那就是直复营销。

在消费过程中，消费者要购买商品就得费力去看去挑，要搭上大量的时间和精力。在消费者期许等待之中，随着科技、物流业的发展，一种新的购买方式终于千呼万唤地出现了，那就是网购。人们通过邮购、网购等方式使消费能够更加省钱省力。

直复营销最早出现在美国。一个名叫蒙哥马利·华尔德的美国人在1872年创办了第一家邮购商店，它的诞生标志着直复营销这种新的销售方式的出现。但在当时，这种新的方式并没有得到人们的认可。甚至遭到人们的质疑和排斥。直到20世纪80年代以后，这种方式才逐渐被人们所接受，并得到了很快的发展。

随着经济的发展，生活节奏的加快，人们越来越忙碌。购物消费或许可以放松身心，但身体的疲惫已经将心理的渴望战胜。人们渴望足不出户就能买到自己想买的商品，足不出户就能了解自己想知道的商品信息。消费者在购物时渴望方便、省时、快捷，而直复营销恰恰能够满足消费者的这种需求。直复营销只需要消费者通过电话或者网上订购等方式就可以实现购物，消费者可以将宝贵的时间用于其他有意义的事情。另外，直复营销还有一个打动消费者的地方，那就是省钱，消费者在购物时最关心的就是价格。能省钱又方便的购物方式对于消费者而言是再好不过了。直复营销去除了经销商的加价，从而降低了商品的价格，只需要一个电话或者信息，消费者就可以在家中享受满意服务。

众所周知，每一个人都是独一无二的，在消费过程中，不同的消费者的需求也是千差万别，消费者都渴望自己的个性需求能够得到满足。直复营销通过一对一的客户服务，使服务更具有针对性，这种方式俨然更贴近了消费者的心。

对于商家而言，直复营销是一种非常好的营销方式。一方面这种方式适用性很广，可以运用于任何企业。另一方面，这种方式有它可以生长的肥沃土壤。对于直复营销而言，媒体的传播非常重要，当今互联网技术的高度发展，使得直复营销更加普遍。例如，网上购物、网上订餐已经成为人们购物消费不可或缺的途径。此外，直复营销可以准确地将商品信息传递给购买群体，为企业节省宣传成本，同时，这种方式有利于与消费者建立长期的购买关系。

当然，再好的营销方式也需要建立在诚信的基础上，只有获得了消费者的信任，才可能使这种方式发挥作用。鱼和熊掌有时候，也是可以兼得的。

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你知道顾客为什么东逛西逛却不愿在你的店里购买一件物品吗？

你知道为什么你的商品价格真的降到吐血了却换不来顾客的一丝青睐吗？

你知道为什么你的殷勤总是打动不了女性敏感的内心吗？

你知道为什么你的一腔真情换来的却是顾客狐疑的目光吗？

为什么有时候按照常理的推测换来的却是失败，而不经意的“雷人”之举却获得意外收获？这其中的奥妙玄机到底是什么？经济学说了，价值规律是神圣的；心理学说了，肯定是某种心理效应的辅佐。听谁的呢？当经济遇到心理，究竟该听谁的？

听消费心理学的。那是什么？没听过啊。没错，就是消费心理学。作为一门新兴的热门学科，它主要的任务就是研究消费者在购买过程中出现的心理现象，以及各种因素对于消费者心理的影响。当经济遇到心理，它便出现了。神秘的心理学放在消费的锅中，做出来的菜该是具有神秘味道吧。21世纪的今天，消费已经成为了人们生活必不可少的组成部分，生活离不开消费，消费与生活息息相关。对于商家而言，了解消费心理变得越来越重要。

想要了解消费心理学，不妨看看这本书吧。这里没有高深的理论，没有令人费解的语言，本书用通俗的语言，举身边的实例，告诉你在消费时消费者会有怎样的心理，在做生意时我们该如何利用这种心理，领会消费者向我们传达的信息，并有针对性地采取相应的销售手段。你会发现开店做生意没有想象的那么难，各年龄层的消费者的心事也没有那么难懂，女人的消费其实也就是那么回事儿，一些看似匪夷所思的事情其实都有它的必然性。通过阅读这本书，你会看到一个不一样的世界。