解决方案营销属于B2B销售模式中的一种，通过更为专业和复杂的销售咨询能力，为客户的需求提供解决性的方案。本书作为描写IT行业信息化解决方案营销的书，在书中第一次讨论并提出了：消费者在解决方案营销中的重新定义；需求的两种假设；市场策略只有18个月左右的有效期；长期的主要战略会让一家企业形成惯性并会反过来影响企业以后的决策；描述积极的数字，往往有夸大，描述消极的数字，往往有缩小，所以，市场的实际情况总会比财务报表上表现出来的更糟糕；在市场拓展中，“产品”才是决定的力量，“人”因其本身固有的特点，只能成为市场拓展中的补充力量；任何产品的市场，没有稳定或成熟阶段，要么前进、要么后退。

5.4.1 演示的种类

 5.5 行业解决方案的复制与推广

5.5.1 复制与推广的条件

5.5.2 解决方案的复制、推广过程

6　IT行业型解决方案的五个系统流程分析

 6.1 客户内部采购流程分析

6.1.1 “从上往下”还是“从下往上”的销售推进流乖售管理

6.1.2 政府采购

6.1.3 企业采购

 6.2项目型销售的推进流程

6.2.1 什么在推进销售流程

6.2.2 客户开发阶段

6.2.3 项目立项阶段

6.2.4 项目提案阶段

6.2.5 招投标阶段

6.2.6 商务谈判阶段

6.2.7 工程实施阶段

 6.3 销售里程碑与标准管理

6.3.1　什么是“标准管理”

6.3.2　建立“标准流程和销售里程碑”的作用

 6.4　销售成交管理系统

 6.5　项目阶段辅助工具

6.5.1　拜访客户中常用的辅助工具

6.5.2　软件演示中常用的辅助工具

7　项目型销售的流程管理——“天龙八部”

 7.1　客户规划与电话邀约

7.1.1　流程关系

7.1.2　客户规划与电话邀约——目的

7.1.3　主要过程

7.1.4　里程碑与标准管理

7.1.5　阶段条件和考核内容

7.1.6　辅助工具

 7.2　客户拜访与初步调研

7.2.1　流程关系

7.2.2　客户拜访与初步调研——目的

7.2.3　主要过程

7.2.4　里程碑与成功标准

7.2.5　阶段条件和考核内容

7.2.6　辅助工具

 7.3　提交初步方案

7.3.1　流程关系

7.3.2　工作内容

7.3.3　主要过程

7.3.4　里程碑与成功标准

7.3.5　阶段条件和考核内容

7.3.6　辅助工具

 7.4　方案演示与技术交流

7.4.1　流程关系

7.4.2　工作内容

7.4.3　主要过程

7.4.4　里程碑与成功标准

7.4.5　阶段条件和考核内容

7.4.6　辅助工具

 7.5　需求分析与正式方案设计

7.5.1　流程关系

7.5.2　工作内容

7.5.3　主要过程

7.5.4　里程碑与成功标准

7.5.5　阶段条件和考核内容

7.5.6　辅助工具

 7.6　项目评估

7.6.1　流程关系

7.6.2　工作内容

7.6.3　主要过程

7.6.4　里程碑与成功标准

7.6.5　阶段条件和考核内容

7.6.6　辅助工具

 7.7　商务谈判192

7.7.1　流程关系192

7.7.2　工作内容192

7.7.3　主要过程193

7.7.4　里程碑与成功标准196

7.7.5　阶段条件和考核内容196

7.7.6　辅助工具

 7.8　签约成交

7.8.1　流程关系

7.8.2　工作内容

7.8.3　主要过程

7.8.4　里程碑与成功标准

7.8.5　阶段条件与考核内容

7.8.6　辅助工具

 附件　绩效考核实例

8　IT行业解决方案推广的技巧

 8.1　行业经理需要经常关注哪些信息和资源

 8.2　行业经理如何成为客户的贴身顾问

 8.3　行业客户顾问式销售策略

8.3.1　什么是顾问式销售

8.3.2　行业经理实施顾问式销售的准备工作

8.3.3　行业经理顾问式销售的技巧

 8.4　行业经理如何掌控行业客户联系人或关键人

 8.5　行业经理如何超越客户意识。实施领先客户销售策略

9　IT行业解决方案的工具篇

 9.1　展会

9.1.1　展会对企业的价值

9.1.2　展会的三步流程

 9.2　技术交流

 9.3　电话销售

 9.4　登门拜访

 9.5　测试和提供样品

9.5.1　试用与样品赠送

9.5.2　样品与赔品

 9.6　商务活动

 9.7　参观考察