《达芙妮模式：成功专卖》选择我国连锁零售的先锋——达芙妮作为研究对象，揭示了达芙妮10年来从传统型制造企业成功转型为连锁零售企业的发展历程，总结了零售品牌高速发展的经验和教训。

世界一流的商学院一直在标榜企业案例、场景式教学。本书以故事的形式娓娓道来，深入浅出地解剖了我们身边熟悉而又陌生的连锁零售旗帜——达芙妮，并透过现象看本质，探索出有益于中小企业高速成长的普遍规律。这种研究方式让企业经营管理者们不再是“雾里看花”，而能从中获得实实在在的启示。

达芙妮，中国女鞋第一品牌：达芙妮，连锁专卖事业的佼佼者；达芙妮，中小企业的成功标杆。达芙妮高速成长的驱动力在哪里？支撑她快速、稳健成长的根基是什么？她是如何在内忧外困中脱颖而出，特立独行，奠定自己在行业中的标杆地位的？在她的发展中，又遵循了哪些基本规律和路径？……一言以蔽之，达芙妮的发展对中小企业的成长突破可以提供哪些有意义的借鉴和经验？

本书作者以故事的形式娓娓道来，深入浅出地解剖了连锁零售旗帜——达芙妮，全书通过对达芙妮经营管理体系的全方位剖析，从战略到组织，从管理到文化，从营销到物流，从渠道到零售；力求用活生生的事件，用浅显风趣的语言，揭示达芙妮成功转型为连锁零售企业的内幕；总结零售品牌高速成长的经验，并针对中小企业发展过程中存在的管理的共性问题做了系统性的梳理和总结。

代序

自序一

自序二

第一篇　战略侧记

　恩威并施的“掌门人”

　误人鞋途的总经理

　与成功者比肩而立

　新“拿来主义”是成功者的捷径

　除了“变”是不变的

　秦皇、汉武都是好老师

第二篇　科学管理

　大刀阔斧改造组织

　为区经理配“小秘”

　区经理的权力可以无限大

　编织连锁专卖的管理大网

　会议桌上的闹钟

　奇迹源自系统

　管理也要“流水线”

　科学管理

　“萝卜坑”政策

从士兵到将军

　“批发”人才

　你的“孙悟空”和“猪八戒”是谁

　职业经理人的成长智慧

第三篇　成功专卖

　被太平洋百货撤柜

　做肯德基的邻居

　以“空姐”的标准招聘导购员

　指点江山，布局网络

　“群羊”策略，速度制胜

　99℃不是开水

　淮海路上的“五朵金花”

　东营店的启示

　要“面子”，也要“里子”

　10％的亏损指标

　“克隆”专卖店

第四篇　精彩营销

　爱的神话

　达芙妮是谁

　借“星光”照亮营销大道

　营销从这里起步

　达芙妮的营销4P

　价格战，你要如何面对

　广告，想说爱你不容易

　手指与拳头的较量

　小公司更需要大品牌

第五篇　采购物流

　借腹生子

　抢同一根骨头

　“buyer”是谁

　决胜开端

　竞争从数据开始

　下单采购，谁负责？

　早餐吃好，午餐吃饱，晚餐吃少

　新陈代谢正常，美丽健康常在

　不打无准备之仗

　物流创造竞争优势

　简单管物流

第六篇　零售管理

　零售是怎么一回事

　批发和零售不是金币的正反两面

　浪漫达芙妮

　“县官”不如“现管”

　从社会人到“达芙妮人”

　商品采购不是买彩票

　换汤不换药的零售促销

　红灯停，绿灯行

　谁来为超值服务埋单

第七篇　渠道管理

　大家好才是真的好

　谁是我们的敌人，谁是我们的朋友

　借鸡也能下蛋

　为合作设定“门槛”

　没有规矩，不成方圆

　“放水养鱼”的智慧

　渠道商管理策略

　也说“放账”

　代理商的生存法则

第八篇　文化立业

　成为中国女鞋第一品牌

　得人心者得天下

　开会高手

　聚餐也文化

　今天不努力工作，明天努力找工作！

孙子云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。两军交战，最高明的较量是以“谋略”制胜，胜得兵不血刃；最拙劣的较量是两军对垒、短兵相接、互相攻伐，结果往往是伤痕累累，损失惨重。

商场如战场，商家之间竞争的残酷性与战争相比有过之而无不及！据有关资料统计，1970年的全球500强企业，12年后即1982年就消失了1/3。美国兰德公司估计，世界上破产倒闭的大企业中，有85％是由于企业家的决策失误所致。

许多同行都感觉“看不懂”达芙妮，因为她神秘而低调，在行业内我行我素.独来独往，不事张扬。而更多的同行则惊讶于达芙妮的迅速崛起，好奇于达芙妮成功的原因。

要探究其中奥妙，必须从“伐谋”的“谋”字开始。正因为达芙妮“谋”得正确，才有了一片艳阳天，赢得了至少连续10年单一品牌女鞋销量全国第一的骄人战绩！

“谋”些什么呢？如果说2002年前的达芙妮还是个懵懂小子，凭着顽强和不屈开创了一片天地，那么，从2002年开始，达芙妮就已经脱胎换骨成为了一个“谋略家”，并对“达芙妮是谁”、“达芙妮走到了哪里”、“达芙妮要什么”、“用什么方法才能快速到达胜利的彼岸”等战略问题，有了日渐清晰的认识和准确的把控。

达芙妮10年间围绕着自身战略目标，谋定而动，重磅出击，战果辉煌！达芙妮为什么能走得如此潇洒呢？不必空谈大道理，不必上纲上线。企业的成功并非都是惊天动地，也许揭开内幕看到的全是零零碎碎、点点滴滴。其实，这才是真实！一叶知秋，让我们一起撩起达芙妮神秘的面纱，解开心中的迷惑吧！恩威并施的“掌门人”

要读懂达芙妮，必须先读懂她的“掌门人”…一永恩投资(集团)有限公司总经理陈贤民先生。

在永恩人的心目中，陈贤民是一位传奇人物。他出生于书香门第，却白手起家、成功于实业。

说他威严，因为他明察秋毫，无所不知，让集团的每一位高级干部震慑；说他随和，因为他总是笑容可掬，平易近人，号称“笑面虎”，受到每一位干部员工的敬重和爱戴。

他领导整个集团，从分布各省的工厂到国内销售部；从台湾、香港到福建、上海、安徽，从金融到实业，数万名员工，近百亿的生意……他那运筹帷幄、决胜千里的大将风度；他那指点江山、谈笑风生的强者风范；他那高瞻远瞩、审时度势的企业家风采，让所有人都相信：他就是达芙妮保驾护航的“护身符”，是达芙妮的旗帜，是达芙妮总能先人一步的定海神针！

总经理怎么工作？

归纳起来，陈贤民的决策始终把握三个要领，那就是：用合适的人，做正确的事，用有效的方法。

管理理念之一：用合适的人

汉高祖说：“夫运筹决策于帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家、抚百姓、给饷馈、不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三人者，皆人杰也。吾能用之，故吾所以有天下。”为君者，最大的能耐在于擅长用人。企业也如此！钢铁大王卡内基曾经亲自预先写好自己的墓志铭：“长眠于此地的人懂得在他的事业过程中任用比他自己更优秀的人。”

在永恩集团，陈贤民就以擅长鉴别人才、大胆启用人才而著称，许多干部都将他看作自己的“命中贵人”。从创业初期就追随陈贤民打拼，至今已在永恩集团工作近20年的骨干比比皆是。为什么这些干部们从年少到白头、忠贞不贰地跟随着这么一位虎虎生威的老板，乐于奉献自己的青春和聪明才智呢？

对于用人，陈贤民有其独到的见解：

1.德本才末。

陈贤民认为，个人英雄主义的时代已经过去。抱团打天下，依靠团队的智慧和力量才有战斗力和爆发力，事业才能永续经营。一个人再优秀，如果离开了集体这块土壤，其能力也就不可能得到尽情发挥。所以，陈贤民反对个人英雄主义，重视团队精神和对团队协作能力的培养。他认为一个店的优秀、一个分公司的成功，如果是依靠某一个人的贡献，那将是一件令人担忧的事情。

陈贤民认定：对员工品德的重视，应该胜过对其能力的重视。因此，永恩集团选人、用人，先看“德”，再看“才”，十分看重干部的人品。

汪精卫是个才华横溢的人，书法方面的造诣很深。但是，练书法的人没有一个人说要练“汪体”。书法中的宋体，本来是宋朝的奸臣秦桧所创，但是中国人厌恶其为人，这种字体被命名为宋体而不是秦体。几千年的中国历史始终奉行的是“德本才末”，一个人再有能力，若是品德不佳，人人将避而远之。

2.财散人聚，财聚人散。

1995年永恩集团在香港联交所成功上市，干部们得到认购股票的优先权；1996年永恩集团参股真锅咖啡在大陆的发展事业，干部亲属得到优先、优惠开加盟店的机会；2000年以后，永恩集团到安徽等省市征地建厂，干部们得到优先当股东的机会……只要集团增设新的事业、扩张新的版图、找到新的利润增长点，陈贤民首先想到的是集团的骨干，给干部们提供参与的机会，让干部们体会共同创业、分享胜利果实的喜悦。正因如此，财散人聚。风雨同舟，才有了二十年如一日牵手共闯天下的佳话！

3.干部的权力可以无限大。

“用人不疑、疑人不用”说起来容易，做起来难。而陈贤民却做到了！

在公司，他从不直接插手干预经营的具体事务。比如说采购，他只问总订单量和营业目标，不管你具体采购些什么、从哪里采购；比如说开店，他只要求开多少家新店和关注原有店的月平均业绩，而不管具体开在哪里；比如说费用，他只掌控总的预算和资金流向，强调严格按照预算调拨资金……他在强调授权的同时，特别讲究资金预算和决算的准确率，尤其是数据和报告的及时性，反对“先斩后奏”或“先斩不奏”。

古人云：“地之秽者多生物，水之清者常无鱼。故君子当存含垢纳污之量。”作为老板.什么时候该精明，什么时候该糊涂；什么时候该洞察秋毫，什么时候该睁一只眼闭一只眼，实在是一门高深的艺术。

陈贤民语录：干部权力的大小取决于你自己

4.你是三足鼎吗？

学数学的人都知道，在所有图形中，三角形是稳同性、平衡性最好的图形。永恩集团在考核和评议干部的时候，陈贤民非常强调“一把手”是否培养出了“左膀右臂”。他认为独木难成舟，孤掌难鸣，团队要巩固、公司要发展，必须随时要有“储备干部”。

他自己身体力行，也从来没有停止过对接班人的物色和悉心培养。对于“小字辈”，他既耳提面命，又充分授权。他常常告诫干部：“你不设法让手下替代你、超过你，那么你就永远也没有被提升的机会，因为现在的位置离不开你！”

永恩集团的干部有95％以上由内部成长提拔起来，“空降兵”的使用率不高，存活率也不高

5.不批评就是表扬。

跟随陈贤民的干部都领教过他犀利的目光和一针见血的批评，因为他洞察秋毫，几近苛刻，毫不留情。

他走进工厂，要求地面一尘不染；他走进仓库，要求堆积的包装盒能拉出整齐的对角线；他走进厕所，要求洗脸盆没有水渍；他查看报表读材料，一个数字、一个小数点他都记得清清楚楚，若是将来你有丝毫的改动，根本无法逃过他的“法眼”。他常说：“我可以容忍大家的疏忽，但是我自己不能，因为竞争太残酷，市场从不给我疏忽的机会。”因此，他到过的地方，他检查过的工作，他交谈过的十部一不批评，就是表扬！

永恩集团的干部们都知道，陈贤民看中你才会“折腾”你，眼里有你才会严格要求你；如果他不再批评你，那就意味着他已经不再对你抱有希望。所以，被总经理“折腾”是你的幸运！

6.不犯错误的干部不是好干部。

常言道：“多做多错，少做少错，不做不错。”有些人为了不犯错，习惯于推诿，从不创新；还有些人为了少挨批评，事事谨慎，裹足不前。面对瞬息万变的市场，优秀的企业、优秀的干部要保持高度的灵敏度和灵活性，要有随机应变的能力，要有不断创新的勇气，更要拥有面对挫折和失败的坚强毅力。

陈贤民认为，一件事不去尝试，那你100％输了；大胆去尝试，有50％的可能会输，但也有50％的可能会赢。不敢犯错误的干部，不是一个好干部！一个人跌倒一次不要紧，只要不是在原先跌倒的地方再跌一次就可以了。P2-P7

《达芙妮模式：成功专卖》是我多年来一直期待看到的一本好书。

市场经济发展20多年，一大批中国企业经历了从无到有、从小到大的历程。然而，成长的瓶颈、前进的迷茫和转型的艰难如影随形，始终困扰着我们的企业，使我们的企业难以做大做强。

管理大师德鲁克曾经说：领导者的不可推卸的责任就是在战略方向改变时破坏已经建立的系统。

面对市场环境的嬗变和快变，经营管理者们从来不曾停止过思索：出路到底在哪里？

学习和模仿国外公司的成功经验，由于文化与环境的差异，颇有隔靴搔痒之感。而凡事再依靠自己来“摸着石头过河”，由于竞争的全球化以及紧迫性，显然已不切实际。是否有成功经验可以参照？是否可以从身边企业的发展中借鉴到有益的规律和原则？答案是肯定的！摆在读者们面前的这本书的意义正在于此。

在产品过剩的时代，什么是商业发展的未来？企业直接与顾客接触时所能提供的服务无疑最为关键。而什么是最好的服务方式？世界范围内商业发展的成功经验给出了答案：连锁零售服务是最好的形式。人类社会从工业化社会正在转变为以商业为龙头，以商业指导制造业、带动制造业的服务时代。试看，连年雄踞世界500强企业榜首的，不是人们想象中的制造业、金融业、房地产业、IT业，而是保持与顾客最近距离的连锁超市一一沃尔玛。

《达芙妮模式：成功专卖》选择我国连锁零售的先锋——达芙妮作为研究对象，揭示了达芙妮10年来从传统型制造企业成功转型为连锁零售企业的发展历程，总结了零售品牌高速发展的经验和教训。这正好切合了当下我国许多企业所关注的要害问题，无疑会带给企业经营管理者们重要的启示。

从企业本身的角度而言，这本书同样具有非同一般的价值。中国企业成长环境的特殊性决定了中国企业成长理念、模式和路径的特殊性，决定了中小企业在管理上具有的先天不足。管理——这个企业经营者们每天面对的考题已经成为制约企业成长的普遍问题和根本问题。

达芙妮以思维创新为先导、以战略创新为方向、以组织创新为保障、以营销创新为手段、以市场创新为目标，一步一步快速而稳健地发展壮大；从小到大、从弱到强。在产品严重同质化的情况下，达芙妮正是因为重视管理、依靠管理而得以健康快速地发展。本书侧重研究达芙妮的管理，针对中小企业在管理中所存在的共性问题做了系统性的梳理和归结，并就如何克服这些难题作出了规律性的总结。显然，这些总结对于化解目前企业普遍存在的“成长烦恼”会有莫大的帮助。

看别人的成功，不应该看它的今天，而应该研究它的昨天！像达芙妮这样快速发展的企业，一路走来除了成功的辉煌，其身后必定充满着艰辛与坎坷，其背后也必定有支撑其成功的理念和模式。正是这些深深掩藏在企业辉煌背后的点点滴滴，对于企业经营管理者们具有重要的借鉴意义。诚如柯林斯所说，任何一个卓越公司的领导人都知道，什么是自己企业真正神圣不可侵犯的，而这些“不可侵犯”的是最值得关注的。

世界一流的商学院一直在标榜企业案例、场景式教学。本书以故事的形式娓娓道来，深入浅出地解剖了我们身边熟悉而又陌生的连锁零售旗帜——达芙妮，并透过现象看本质，探索出有益于中小企业高速成长的普遍规律。这种研究方式让企业经营管理者们不再是“雾里看花”，而能从中获得实实在在的启示。

中国品牌第一人 中央电视台品牌顾问 著名品牌战略专家

李光斗