各国生产规模比例

各国生产规模比例就是该国总的生产制造占到全球生产制造的份额。要评估这个指标，需要查阅一定的资料，比如查阅我们在前一章中提到的行业市场报告，或者查阅该行业的专业杂志。说到这个指标，笔者认为中国的企业在这个方面占据地利。因为世界上最大的潜在市场就是中国，所以我们国家很容易成为全球生产规模最大的产业集中地，甚至是全球制造中心。而且中国之所以会成为世界制造中心，除了劳动力、资源的相对廉价外(我们暂时撇开国家环保管理落后、环保成本低不说)，一个很大的优势就是市场就在身边，有近水楼台先得月的优势。在这一点上，其他国家的企业非常羡慕中国企业。

生产规模比例反映的是该国市场大小、生产要素的优势。

企业出口占本国出口市场的份额

以上三个指标是衡量某行业的国家整体竞争力，而企业出口规模占本国出口市场的份额可以用来评价国内企业之间的出口竞争力。一般来讲，出口份额越大，竞争力越强。要弄清楚这个指标，首先需要清楚国内各企业的出口规模。这要用到各国海关出口数据。为了使读者能够比较经济地得到这些数据，笔者所在公司与合作伙伴一起为本书的读者和出口企业提供中国出口海关数据。

企业生产规模占该国行业生产规模的份额

中国制造界的企业家们普遍有这样的一个经验：大不一定强，但不大一定不强。

目前中国的企业经营中，企业与政府、工商和银行的关系对企业的经营很重要。如果是小企业，在当地的GDP、税收影响力小，就相对难以取得良好的种种公共关系；相反，如果把企业做大，那么就容易得到政府、工商、银行的支持和政策倾斜，让企业驶入一个良好的发展轨道。可见，无论是从内部规模效应，还是从外部增值效应，制造规模都能对企业的竞争力产生很大的影响。在中国，规模大的企业甚至往往比效益高的企业更容易生存下去，原因是我国政府特别重视就业问题，对带来大量就业机会的企业给予了特别的支持。中国股市中的很多大型国有企业就特别能说明这个问题，它们虽然效益不好，但提供了很多就业机会。所以，中国的企业家之所以甚至在不计效益的情况下都要把规模做大，大家都不难理解了。有了政府的支持，企业的竞争力往往会大大增强。

企业是否获得ISO 9000质量体系、IS0 14000环境保护体系等认证

国际质量标准认证基本是目前全球最普及的一种企业认证，得到了业界的认可；同时要注意的是，不同的颁发机构对该证书的影响力是不一样的。实际情况往往是，中国的很多企业有花钱购买ISO 9000认证的嫌疑。所以，如果该企业的认证由国际权威认证机构颁发，可信度会更高一些。

能通过环境保护体系认证，当然表明该企业在环保方面做出了一些努力，在持续经营方面的风险也会更小。尤其是一些污染严重的行业，在中国日益注重环境保护的趋势下，如果能通过环境保护体系认证，说明其具备了一定的抗风险能力，也是具有竞争力的体现。

企业是否获得行业内的国际权威认证

几乎每个行业都有行业内部使用的认证，比如电子产品、食品等行业都有一些行业国际权威认证。能通过这些认证是产品质量、安全性、环保性方面的最好证明，也是企业是否具有竞争力的体现。

企业是否拥有世界知名客户(比如世界500强或者某行业的全球领先企业)

这个很容易理解。世界知名客户在确认企业为正式供应商前，一般都有比较严格的审查程序，比如填写很多认证表格、到工厂参观考察、在行业内调查、通过试订单考察等。所以最终能通过审查的供应商一般是比较优秀的供应商。而且世界知名客户的供应商认证往往比上面提到的很多标准更具有说服力，因为它是企业接受了深入的调查和考验后的结果。

企业是否拥有高质量的独立域名网站

这是在网络信息时代出现的新的衡量标准。事实上，公司网站往往是这个公司很多方面的缩影。比如该公司是否足够认真(网页上是否有错别字、是否有错误链接等)、是否足够注重质量(网站的美观、图片的质量)、公司是否足够大气(网站域名的恰当性、网站的信息丰富程度、更新频率、有无对整个行业的介绍、是否提供3种以上的语言版本)、产品是否很受欢迎(年销售额、有无客户列表或者成功案例介绍)、营销水平(产品信息的丰富程度、产品照片的专业程度、技术资料的正确性)、管理水平(管理好的公司往往介绍管理团队背景)、研发水平(技术资料、专利简介、研发团队介绍)、客户服务水平(客户服务机构的分布、详细的联络方式、是否有导航条、网上留言处理的速度)、信誉(各种认证证书的多少、权威性、客户证言)等。这里，大家不妨以前面我们提到的澳大利亚一家铅酸蓄电池厂家的网站来判断一下该厂家的竞争力。

企业知名度

在网络没有充分普及之前，我们很难评估企业的知名度。现在搜索引擎是我们一个非常有用的评价企业知名度的工具。用搜索引擎来判定企业的知名度，主要参考两个指标：一是通过搜索公司名称，看看该公司名称在互联网上出现的次数；二是搜索该公司网站被其他网站链接的次数，据此就能够大致判断出该企业的知名度。

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第1章 关于您的出口产品

 1.明确出口产品

 2.清楚产品名称

 3.理解产品的关键销售要素

 4.清楚产品的技术知识

 5.清楚相关产品与行业名称

第2章 简易国际市场调查

 1.什么是简易国际市场调查

 2.购买现成的市场报告

 3.查询全球贸易数据库

 4.查询中国主要出口商和制造商

第3章 简易国际市场竞争分析

 1.谁是我们的竞争者

 2.简易竞争者分析

 3.如何制定竞争策略

 4.案例：如何利用互联网做竞争调查

第4章 SWOT分析

 1.什么是SWOT分析

 2.怎样做SWOT分析

 3.案例

第5章 出口前的营销准备工作

 1.出口前做何准备

 2.参考资料

第6章 如何获取出口商机

 1.哪里有商机

 2.哪些渠道适合我

 3.如何抓住这些商机

 4.其他商机

第7章 如何找到全球买家

 1.解决买家信息问题的标准

 2.寻找客户信息的基本问题

 3.客户信息会出现在哪些地方

 4.哪些渠道或者方法是主要的

 5.如何提高信息的准确性和完备性

 6.18种利用互联网迅速找到全球目标客户的方法

第8章 区域市场研究与客户查找

第9章 海外买家简易评估方法

 1.客户信用调查辅助机构

 2.利用互联网评估客户

 3.评估客户是否适合自己

 4.案例：卖家能力必须与买家要求相匹配

第10章 如何接触海外客户

 1.商业信函写作技巧

 2.正确接触客户

 3.案例：美国进口商协会秘书长Philip Byrd先生答如何联系美国进口商

第11章 如何获取客户信任

 1.如何利用企业网站赢得信任

 2.电话营销如何取得客户信任

 3.销售员个人素质取得客户信任

 4.获取客户信任的企业文化

 5.案例：信任就是利润

第12章 如何争取客户订单

 1.问题概述

 2.最重要的战术问题：沟通

 3.案例：获取订单全记录

第13章 如何管理买家询盘

 1.理解询盘的各种形式

 2.如何创造和获取高质量的询盘

 3.如何辨别询盘的真假

 4.如何回复询盘

 5.如何抓住真实有效的询盘机会

 6.以往询盘的管理

 7.案例：江苏跃达贸易有限公司的询盘管理

第14章 如何接待客户来访

 1.如何体现品质保障能力

 2.如何体现公司实力

第15章 客户沟通策略

 1.沟通的基本要素

 2.重要的沟通策略

 3.沟通中的人性基础

 4.案例

第16章 大客户营销

 1.认识大客户

 2.如何获得大客户

 3.大客户开发常见的问题

 4.如何留住大客户

 5.案例

第17章 渠道管理

 1.日本企业的渠道经验

 2.渠道规划基本原则

 3.渠道实际操作参考

 4.案例

第18章 网络营销

 1.认识网络营销

 2.网络营销的各种应用

 3.各种网络营销方法的使用

 4.网络推广方法

 5.案例

第19章 形象营销

 1.企业形象是什么

 2.企业形象的作用

 3.客户欣赏怎样的企业形象

 4.有效的形象传播

 5.企业形象的塑造因素

 6.出口商企业形象操作

 7.出口商企业形象和本土销售企业形象的差异

 8.案例

第20章 展览营销

 1.如何选择展览和评估展览

 2.成功展览的标准和关键成功因素

 3.组织展览的48个细节问题

 4.如何挑选展位

 5.展前如何邀请客户

 6.现场需要注意的15个问题

 7.特装设计的6个技巧

 8.怎样充分挖掘展览价值

 9.展后如何争取成交机会

 10.案例

第21章 联盟营销

 1.传统出口营销面临的挑战

 2.联盟营销的利益

 3.联盟营销的条件

 4.如何运作出口营销联盟

第22章 出口营销在中国的发展趋势

 1.产品附加值提高

 2.信息情报普及

 3.营销数字化

 4.广告升级

 5.即时沟通普及

 6.营销重心下沉

 7.营销人才国际化

 8.通路合作方式越来越多

 9.自主品牌的成长和兴起

 10.联盟战略深入人心

第23章 附录

 1.给国外客户撰写电子邮件的简要技巧

 2.世界各国家和地区GDP总量2010年排名Top 100位

 3.值得推荐的50个出口营销网址

2011年中国外贸进出口总额已经突破3万亿美元，其中出口贸易总额超过15000亿美元，这使得中国成为世界上唯一与美国进出口总额相当的发展中国家。然而，在2005年本书第一版序言中曾经提到“如果从数量上来说，中国已经具备了国际影响力，但从贸易质量上来讲，中国的竞争力恐怕还达不到世界的前10名。从某种程度上讲，我们的国家正在为他国辛苦打工，更多地扮演着世界加工车间的角色。这种角色除了创造惊人的就业机会外，从经济效益上讲，还有很长的路要走。乐观地讲，就是还有很大的发掘空间”。时至今日，我们非常欣喜地看到以华为、研祥、迈瑞为代表的少数技术创新型企业在国际市场崛起；同时，我们也认为本应该有数量级更多的中国出口企业，他们掌握核心科技，创建自主渠道，在局部市场把自主品牌做得风生水起。但现实是，目前这样的企业在中国还是凤毛麟角。更多的企业在2008年金融危机中因效益低下而倒闭或者处于倒闭的边缘。

是什么导致中国出口的持续低质量和低效益呢？

有很多学者撰文称，是因为中国的产品结构不合理，缺乏高技术含量的产品，缺乏高附加值的产品，也有学者认为是因为缺少自主品牌。事实上，哪个企业不希望发展自己的核心技术，摆脱残酷的竞争？哪个企业不希望发展高附加值的产品，赚取更多的利润？哪个企业不希望拥有自己的自主品牌，应对OEM大客户的苛刻要求？

然而问题是，发展高技术含量和高附加值的产品需要现有产品的高额利润做研发投入支撑，发展自主品牌需要前期的投入。而前期的投入从哪里来？还是要靠高额的利润做支撑。

高额的利润从哪里来？笔者认为踏实的做法还是要把目前的产品做精、做强，在此基础上创新。此时营销也就成了企业做精、做强的唯一出路。著名的管理大师彼得·德鲁克认为，企业的第一任务是创造客户，第二任务是创造客户，第三任务还是创造客户。以笔者的理解，创造客户本质上就是营销，或者说，营销就是要创造客户。那么是不是可以说中国出口的低质量和低效益本质上是由于出口企业创造客户或者营销的能力太欠缺呢？至少笔者是这么认为的。相对于欧美、日本和韩国的企业，中国的企业的确亏在营销上，而且是亏在国际营销上。

本书并没有也不敢奢望帮助中国所有企业解决所有国际营销问题，而是针对中小出口企业，紧紧围绕国际营销中的出口营销，总结自己的实战经验，并尽可能成为一个体系，或者是填补国内在出口营销领域尚无一本有效参考书的空白，为提升国家的出口质量和效益贡献自己的力量；同时此次再版，笔者也融合了一些出口营销的最新技术和理念，还有国际营销初级阶段的一些实战方法。

笔者要说明的是，这本书绝对不是一本营销理论书。笔者企图突破传统的STP+4P营销理论的束缚，结合出口商在实际营销过程中碰到的问题和难题，总结自身的经验和知识，比如如何做国际市场调查，如何寻找客户，如何接触客户，如何通过沟通争取客户订单等。所以这是一本“解决实际问题”的图书，而不是一本宣讲理论的图书。

另外，因为不同的出口商会碰到各不相同的问题，所以笔者选取了其中最重要的、可借鉴性最强的问题来讲述，并且把所有的问题都限定在营销问题范围内，而很少涉及一些出口操作实务的内容，所以这是一本纯粹的出口营销实战图书，而不是出口实务操作图书，后者大家在书店可以找到许多作为参考。

本书适用于哪些读者呢？

首先是中国目前上百万的出口销售人员。本书总结了很多客户沟通的方法和技巧，包括如何寻找客户，如何接触客户，如何获取客户的信任，如何争取客户订单等，是目前市面上唯一详细讲述出口营销实战方法和技巧的书籍。

其次是负责公司宣传和展览规划的出口推广人员。本书的网络营销、形象营销、展览营销和联盟营销等章节就是为出口营销经理做好推广而撰写的。

最后是出口企业的管理层。他们可以参考本书的知识结构来规划企业的营销人员培训和组织结构设计，制定企业的出口营销战略。

本书的阅读建议：  1．虽然阅读书籍不能取代现场培训，但是如果您在工作中遇到本书中提到的问题，可以把本书当做工具参考书来查询，书中的一些建议，可以帮助您获得直接的解决办法，或者至少从作者的思路中得到启发。

2．本书的每章基本独立，可以单独阅读。而贯穿起来则将出口营销的很多重要方面基本覆盖。

3．笔者向您重点推荐本书“客户沟通策略”，因为很多读者可能不够重视其中的思路和方法。

4．本次改版，我们删减了一些已经得到普及的网络知识，增补了搜索引擎优化营销、海关数据情报营销等实用方法。

5．书中的部分表格，可以到http：／／www．globao．com．cn／free／下载。

6．另外，笔者建议读者在条件允许的情况下，多多参加各种出口营销培训。与出口营销专家面对面地交流，能使读者更加迅速、深刻地认识和理解出口营销，迅速提高出口营销技能和市场拓展绩效。

在此感谢在第一版本中不断督促我的饶淑荣编辑，督促我更新内容、分享新鲜思路和方法的马超编辑，是她们的努力工作使得这本书延续新的生命；感谢我在国际营销道路上的第一位导师李勇超先生，从我参加工作的第一天起，他就给我灌输全球化的营销观念，我的很多理念和方法都有其影响；感谢戈络宝团队苏晓玲女士、杨佳乐先生、陈慧小姐，你们的思想和建议丰富了此书的内容；感谢我美丽贤惠的妻子和宝贝女儿，是你们给了我幸福，让我更有动力回报社会；感谢一直关心这本书和戈络宝的所有人，从心底感谢你们。我们的世界因为你们而更加精彩！

黄泰山

2012年5月

作为目前市面上第一本详细讲述出口营销实战方法和技巧的图书，该书第一版出版时填补了国内在此领域无相关参考书籍的空白，广受读者好评，曾多次脱销并重印，空前风靡。

《出口营销实战(第3版)》由黄泰山所著，本次再版，亦加入了作者近几年来实践经验的总结，依旧紧紧围绕国际营销中的出口营销，突破了传统STP+4P营销理论的束缚，结合出口商在实际营销过程中碰到的难题，并融合了出口营销的最新技术和理念，向广大读者无私分享自身实战经验。

《出口营销实战(第3版)》内容丰富，实用性强，适合出口销售人员、负责公司宣传和展览规划的出口推广人员及出口企业的管理层人员阅读学习，对照操作。

解决实际营销问题的锦囊妙计；

指点出口企业做精做强的葵花宝典；

一本中国出口企业自己的营销书。

《出口营销实战(第3版)》由黄泰山所著，5年前本书出版，作为第一本详细讲述出口营销实战方法和技巧的图书，曾多次脱销、重印，空前风靡。最新修订版强势回归，作者历时五年积累沉淀，打造全新中国出口企业自己的营销书。