为了帮助广大销售人员在短时间内快速、全面地掌握最实用的销售策略、技巧以及营销知识，成为销售精英，同时也为了给企业销售经理和教练提供一套系统完整的销售管理和培训手册，帮助他们打造强有力的销售团队，常桦精心编写了这本《销售胜经》。书中将销售与销售管理很好地结合在一起，系统地讲述了销售和销售管理的各种实战方法，全面解决了销售与销售管理的所有重要问题，整体反映了销售理论与实践方面的最新发展。

　　销售应该这样做，才能成为行业中众所瞩目的项尖销售精英。常桦的这本《销售胜经》在借鉴世界销售大师的经验、方法和智慧的基础上，全方位介绍了销售及销售管理必备的知识和技能，告诉销售人员什么是最真实的销售行为、最有效的成交技巧，以及如何提升销售业绩，提供了一套系统、实用的销售制胜法宝。经典的案例、精彩的分析，定会让销售人员信心百倍、跃跃欲试！它将是每个销售人员的案头必备宝典，更是销售人员应该武装自己的销售胜经！

《销售胜经》即学即用、即学即通的销售理念和技巧，在与销售人员一同分享销售成功奥秘的同时，帮助销售人员打开成功的大门！

第一章 销售礼仪：言谈举止有风度／001

 好仪表，好自信／001

 包装你的第一印象／002

 服装要得体／005

 用优雅的仪态吸引客户／007

 微笑：给销售添加成功的砝码／009

 言谈有度：话不在多，过犹不及／012

 举止有礼：坐立行走，大方得体／014

 名片：开启销售渠道的钥匙／015

 小名片，大讲究／017

 约会：非比寻常的亲密接触／019

 用心倾听：少说多听，适度赞赏／021

 有效倾听：一切为了销售／024

 销售，从倾听开始，026

 君子风度：生意不成，礼仪依旧／028

第二章 销售态度：心态决定成败／031

 乐观向上，激情无限／031

 闯过面子这道关／032

 销售创新，不按常理出牌／034

 掌控脾气：当销售遭遇困境时／035

 学习：向销售冠军迈进／037

 销售从推销自信开始／038

 当销售被拒绝之后／040

 做一个高情商的销售人／041

 给销售注入勇气：“勇”往直前，“气”吞山河／042

 绝不放弃：销售总有成功时／044

 每户必访，绝不逃避／046

 让热情贯穿销售始终／048

 端正态度：向消极的销售心理说“不”／051

第三章 销售口才：内在实力的外在表现／055

 能说会道好口才／055

 口才制胜：销售业绩是谈出来的／057

 好口才有好方法／058

 权衡利弊，站在对方的立场去说／060

 向客户提问：察言观色，谨慎沟通／062

 坚决不吃“闭门羹”：迂回曲折，顺水推舟／064

 不让客户反感：只说该说的话／065

 赞美：不需要任何成本的销售“催化剂”／067

 培养幽默感：“幽”他一“默”又如何／069

 口才细节：把语言艺术融入产品销售中／070

 给谈话植入真诚的种子／071

 无声胜有声：用眼神吸引客户／072

 全神贯注：读懂客户的肢体语言／074

 谈吐禁忌：小细节暗藏大道理／076

第四章 营销心理学：破解客户的心理密码／079

 首因效应：第一印象最重要／079

 差异化竞争：按客户需求思考／080

 细分市场：巧妙利用客户的怀旧心理／082

 广种薄收：重视每一位客户／084

 二八定律：好钢用在刀刃上／085

 因势利导，循循善诱：把“是”卖给客户／087

 培养忠实客户，增强持续购买力／089

第五章 拓展人脉：编织你的销售网络／092

 信任：拓展人脉的基础／092

 人脉就是钱脉／093

 培养好记性：准确说出每个客户的名字／096

 关心：赢得永久客户的重要因素／098

 高瞻远瞩：将与客户的关系进行到底／100

 250定律：与每一位客户搞好关系／102

 广结善缘：随时准备捕鱼的网／103

第六章 销售技巧：成功销售必杀技／106

 上门销售：直接同客户接触／106

 介绍有讲究，握手不马虎，108

 答谢：诚意十足，尊重万分／109

 抓住商机，观察客户的购买信号／110

 动晓情理，打消客户成见／112

 有效开发新客户／113

 销售成交进行时／115

 拜访客户：“四千”精神，“四不”心态／116

 报价技巧：讨价还价，皆大欢喜／119

 客户第一：充分尊重客户／120

 美丽谎言：正确认识客户的“不需要”／122

 和拒绝作斗争：学会应对客户的推托借口／123

 拉近距离，让客户先“爱”上产品／126

 投其所好，激发客户的兴趣／128

 找到客户的购买诱因／131

 欲擒故纵：吊足客户的胃口／133

第七章 销售细节：成功销售的落实和体现／136

 有的放矢，提升销售执行力／136

 管好时间，做时间的主人／138

 重视你所遇到的每一个人／140

 销售之本：诚信是最好的技巧／143

 欢迎抱怨：给客户一个申诉的机会／147

 引导客户，把握销售主动权／151

 接近客户：面谈要处变不惊／154

 巧露缺陷：货真价实有魅力／157

第八章 成功销售：成交现在进行时／161

 交易第一要诀：捕捉客户成交信号／161

 谈判：交易前利益最大化的博弈／164

 “是”在人为：当“是”成为客户的惯例时／167

 谨防客户反悔：煮熟的鸭子也能飞／170

 灵活使用成交法／174

 成功交易6板斧／177

 适时抓住成交机会／180

 温情压迫：放大客户的痛苦达成交易／183

第九章 网络营销：网罗商机，点击财富／185

 网络销售：传统模式新蓝海／185

 企业网站：技术、艺术、销售策略，一个都不能少／187

 市场推广：围绕产品与服务／189

 网络广告：网站推广整体方案／191

 病毒性销售：口碑传播的免费午餐／193

 网络品牌：提升价值，推而广之／195

 网络促销：用电子信息促进消费／198

 重视情感：创造消费者价值／201

 方便性策略：一切以消费者方便与否为中心／203

 互联网经济模式：注意力决定获利能力／205

第十章 销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力／207

 甄选具有超强战斗力的团队成员／207

 深度培训：让每一位销售成员都优秀／209

 团队激励：让组织充满活力／212

 团队精神：统一意志，统一行动／215

 适时调整团队规模／218

 提升团队成员的职业素质／220

 寻求满足团队成员的五颗心／223

 管好团队成员的工作时间／225

 多标准考核：能力有多强，业绩有多大／228

 团队销售：无团队，不成功／231

第十一章 售后服务：给销售画上圆满的句号／233

 服务三角形：以顾客为中心／233

 完美服务：信任到永远／235

 服务不简单，技能有要求／236

 客户关系管理：持续提升客户忠诚度／238

 售后服务根本：让客户满意／240

 “跟进”服务，延续“成交”／241

 抱怨有理，处理有方／242

 销售跟踪：得到客户信任的最简单方法／246

 把问题变成机遇：有效地化解客户异议／247

 退货自由：最佳的售后服务／249

第十二章 销售误区：“错”失商机，“误”人误己／253

 误区1：同行相轻，贬低竞争对手／253

 误区2：急于求成，速战速决／257

 误区3：缺乏创新，销售方式千篇一律／260

 误区4：鼠目寸光，随意给客户下结论／261

 误区5：单打独斗，销售就是独角戏／263

 误区6：学习无用，一张嘴皮扫天下／266

 误区7：售后服务多此一举／269

服装要得体

销售行业处处以貌取人，衣着打扮品位好、格调高的销售人员，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好。对销售人员来说，最重要的是打扮得适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。

适宜的衣着是仪表的关键，所以销售人员应该注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式，应该根据预期的场合、所销售的商品类型等灵活处理。一般来说，销售人员穿白衬衣，打领带，配深色西装为宜。若故意穿奇装异服，想以此给你的顾客留下深刻的印象是不明智的。销售人员的衣着应与他们要走访的顾客的服饰基本吻合，如果反差太大，你的客户将难于接受你及你销售的商品。若一名销售人员珠光宝气地去走访客户，那无疑是自寻绝路。销售人员的衣着还应与顾客所在的场合相一致。如果你的销售对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如果走访对象是在家中，则穿着应当随便一些；如果你走访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。销售人员还应注重自身的整洁状况和卫生习惯，作为男销售人员应经常修理自己的胡须、头发，给人以精神饱满的感觉，不修边幅、邋邋遢遢，就会失去销售机会。

那么，怎样的装扮才能称得上是得体呢？要想做一个专业的销售人员，一定要有一个适合自己的着装标准。对于男销售人员来说，与客户见面时可以穿有领T恤和西裤，使自己显得随和而亲切，但要避免穿着牛仔装，以免显得过于随便。如果是去客户的办公室，则要求穿西装，因为这样会显得庄重而正式。在所有的男式服装中，西装是最重要的，得体的西装会使你显得神采奕奕，气质高雅，内涵丰富，卓尔不凡。

销售人员在选择西装时，最重要的不是价格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。在款式上，应样式简洁。在色彩选择上，以单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。深蓝色显示出高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和，显得庄重而得体；咖啡色是一种自然而朴素的色彩，显得亲切而别具一格。另外，西装的穿着还要注意熨烫，口袋里不要塞得鼓鼓囊囊。切忌在西裤上别着手机、大串钥匙，这会破坏西装的整体感觉。

在选择领带时，除颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，还要求干净、平整不起皱。领带长度要合适，打好的领带尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐。而在选择衬衫时，应注意衬衫的领型、质地、款式都要与外套和领带协调，色彩上与个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的。注意衬衫领口和袖口要干净。

在着装的搭配中，袜子也是体现销售人员品位的细节。选择袜子时，应以黑、褐、灰、蓝单色或简单的提花为主的棉质袜子为佳。切记：袜子宁长勿短，以坐下后不露出脚为宜，袜口不可以暴露在外。袜子颜色要和西装协调，最好不要选太浅的颜色。

鞋的款式和质地也直接影响到销售人员的整体形象。黑色或深棕色的皮鞋是不变的经典。无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮，光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。

女性销售人员在着装上，也有许多需要注意的地方，最好不要选择皱巴巴的衣服，这样会让客户觉得你很邋遢，而平整的衣服使你显得精神焕发，所以应保持衣服熨烫平整。建议购买服装时多选择一些不易皱的衣料。

在选择袜子时，要以近似肤色或与服装搭配得当为好。夏季可以选择浅色或近似肤色的袜子，冬季的服装颜色偏深，袜子的颜色也可适当加深。女性销售人员应在皮包内放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免尴尬。  对于很多女性业务员来说，佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。

另外，选择服装既不要过于时尚，也不能随心所欲。作为一个销售人员，前卫时尚不合你的身份，也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型，这样一来，对于追求新颖的年轻消费者看来，你不是太保守；对于思想保守的中老年客户看来，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但至少不会给你带来负面影响，它不会让你看起来轻狂或者浅薄，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度。还有，有些年轻的销售人员总是凭着个人喜好，直接穿着喜欢的肥腿牛仔裤或者T恤衫去见客户，但这可能会给人一种不稳重的感觉，让消费者不信任。消费者就是这么挑剔，因为你对他们而言是陌生人，他们对你的判断，就在见面的头几分钟。因此，在工作的时候，销售人员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。

佛要金装，人要衣装。选择一套合宜得体的服装，会让你更有效地销售自己，进而成功地销售产品。注意着装是成功的销售人员的基本素养。

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在市场竞争日益激烈，买方市场全面来临的今天，企业之间的竞争更加激烈，销售工作在某种程度上决定着企业的生死存亡。如何在严酷的竞争中牢牢占领产品的市场份额，不断拓展企业的生存空间，已经成为企业的重要课题。销售人员的素质和水平是企业销售工作成败的关键。因此，提升销售人员的业务素质和水平，以便能出色地组织企业各类销售活动，既是销售人员个人的发展途径，也是企业发展的必然要求。

销售是一项极具挑战性的工作，即使在同样的市场领域从事同样产品的销售，不同的销售人员、不同的销售团队之间，其业绩也可能有天壤之别。成为行业中鹤立鸡群的顶尖销售精英，打造强有力的卓越销售团队，是每个销售从业人员和销售管理者强烈追求的终极目标。

销售是一个充满机遇和挑战的职业，如何成功有效地提升销售业绩，是销售人员所面临的一道难题。因此，如何深刻了解客户需求，敏锐地洞察市场动态，掌握相关的销售策略和技巧，抓住每一次的销售机会，从而使销售人员能够迅速、轻松地提升销售业绩，成为当下每一位销售人员全新的课题。

成功的销售人员都是能够不断挑战困难的，都是在通往销售成功的道路上坚持走下去的人。据统计，超过八成的销售人员将自己的成功归为坚持不懈的努力和对工作的执著。困难永远难不倒执著者，而只会吓退胆小者。有的销售人员打电话总是被拒绝，被拒绝的次数多了，打电话越来越害怕，很多人会选择退出，寻找其他职业去了。然而无论哪个职业，都可能遇到各种困难，具有这种畏惧困难心态的销售人员在哪个岗位都不会成就大事。

没有销售不出去的产品，只有不会营销的销售人员。如何让客户追随你的产品，成为忠实的客户，如何不断地提升服务质量，让客户获得完美的服务，是销售人员面临的最大挑战。

为了帮助广大销售人员在短时间内快速、全面地掌握最实用的销售策略、技巧以及营销知识，成为销售精英，同时也为了给企业销售经理和教练提供一套系统完整的销售管理和培训手册，帮助他们打造强有力的销售团队，我们精心编写了这本《销售胜经》。书中将销售与销售管理很好地结合在一起，系统地讲述了销售和销售管理的各种实战方法，全面解决了销售与销售管理的所有重要问题，整体反映了销售理论与实践方面的最新发展。

在借鉴世界销售大师的经验、方法和智慧的基础上，书中全面介绍了销售及销售管理必备的知识和技能，提供了一套系统、实用的销售制胜法宝。书中行之有效的方法和技巧能够提高销售业绩，赢得顾客的忠诚，书中包含的丰富实用的内容为销售人员提供了他们所需了解的一切知识。它不仅适用于初涉销售行业的新手，也适用于长期奋战于销售行业的行家里手。同时，对那些想让自己和团队的业绩再上一个新台阶的销售教练和销售经理而言，本书更是他们最佳的指导手册。