本书以销售活动的基本过程为准线，遵循销售工作的一般规律，结合大量的实例，对成功销售人员所具备的各方面品质、能力与技巧做了全面的阐述。同时，针对销售人员在销售过程中可能遇到的各种难题进行分析和解答。内容涵盖了销售心态培养、销售礼仪学习以及实际销售当中的各种技巧运用等，旨在让销售人员掌握一系列可以立刻派上用场的销售理念、策略和方法，使销售人员能够迅速而轻松地提高销售业绩，从而，使本书真正成为一本能够快速提升业绩的销售圣经。

本书是针对销售人员在销售过程中可能遇到的各种难题而编写的。内容涵盖了销售心态培养、销售礼仪学习以及实际推销当中的各种技巧运用等，旨在让销售人员掌握一系列可以立刻派上用场的销售理念、策略和技巧，使销售人员能够迅速而轻松地提高销售业绩。

本书概括了众多销售大师的成功经验，内容涵盖了销售领域的各个方面，为读者提供了即学即通、即学即用的销售知识，是一本销售人员必备的销售圣经。

阅读本书，可快速提升销售人员的业务能力，准确、有效地与客户交往，切实提高自身的销售业绩。

第一章 推销人员必须具备的职业素养

 培养良好的职业心态

 热爱自己的职业

 工作要求专业化

 不断地给自己“充电”

 做事情要有计划性

 合理安排工作时间

 机会总是留给有准备的人

 勇于承担，敢于面对

 成功来源于自信

 相信情感的力量

第二章 礼仪——销售人员的必修课

 塑造良好形象

 微笑是打开僵局的最好途径

 销售人员应注意的言谈举止

 倾听是了解客户最快的渠道

 名片也是一种礼仪

 学会赞美你的客户

 示范要比解说更直接有效

 着装上的礼仪

 牢记客户的姓名是成功的关键

 用热情来打动客户

第三章 做销售先学做人

 学会自我管理

 多关心你的客户

 如何用好“一笑置之”

 学会自我反省

 销售首先是推销你自己

 切忌与客户争辩

 要有一颗看淡成败的平常心

 做一个有责任心的销售人员

 走好后退这步棋

第四章 “好口才”是打开成功销售大门的金钥匙

 好的开场白能抓住客户的心

 口才训练的基本方法

 注意提问的方式方法

 打动客户内心的销售语言

 充分发挥幽默感

 把握好说话的分寸尺度

 巧妙介绍产品和价格

 善于应对的诀窍

 常用的销售口才技法

 把握销售中的口才细节

第五章 销售人员必须具备的心理战术

 巧妙利用客户的“从众”心理

 知己知彼，解读客户的消费心理

 察言观色，了解客户的心理变化

 换位思考，站在客户的角度想问题

 化解客户的拒绝

 找到客户的兴趣点

 巧用客户“图便宜”的心理

 价格是决定客户是否购买的主要因素

 应对客户实施心理战的方法

第六章 销售人员必须具备的谈判技巧

 谈判技巧的基本策略

 打一场漂亮的价格战

 灵活掌握报价技巧

 谨防价格陷阱

 灵活应对谈判

 学会在时间上做文章

 冲动是魔鬼

 守住自己的底线

第七章 成功销售的潜规则

 重视客户身边的“小人物”

 不要以貌取人

 距离产生美

 真正成功的销售是“双赢”

 态度决定成败

 千里之堤，溃于蚁穴

 借口是失败的根源

 坚持是成功的关键

 切忌急于求成

第八章 人脉是成功销售的一半

 广泛积累人脉

 拓展人脉的捷径

 如何经营人脉

 信任是与人交往的基础

 学会借助他人的力量

 你生命中的贵人

 重视小客户的作用

 紧紧抓住大客户

 有人脉才会有财脉

 学会利用客户的人脉

第九章 为自己销售的产品定位

 了解自己销售的产品

 找准销售的方向

 确。定销售的目标

 合理讲述产品的优越性

 准确分析客户的需求

 找准销售的关键人物

 如何应对客户的评价

 寻找产品的潜在客户

 技巧性地为产品报价

第十章 优质服务是决定销售成败的关键

 优质的服务就是最好的销售

 要像服务自己一样服务客户

 谨慎处理服务中的小细节

 经常与客户保持联系

 时刻让客户保持信任感

 真正的销售始于售后

 耐心处理客户的不满

 对待客户的异议要注意方式方法

 如何处理好客户的投诉

 让客户满意是服务的根本

第十一章 销售人员应如何催账收款

 催账收款时应注意的事项

 电话催账前的准备工作

 电话催款的方法

 电话催账中应注意的细节

 谈判心理在催账中的作用

 催账中的语言表达能力

 催账高手的成功之道

第十二章 学习优秀销售大师的成功经验

 成功来自于信念

 优秀销售人员的工作态度

 热爱职业的乔·吉拉德

 原一平的成功启示

 “销售鬼才”田中道信的成功秘诀

 “和平鸽之父”菲勒布斯

 “拍立得”的热销

参考文献

培养良好的职业心态

对销售人员而言：积极的心态、坚定的信念，是销售成败的关键。

一个人是否能够成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态是成功的一半。”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战、转败为胜。

销售是勇敢者的职业，每天都要面对各种各样的客户，失败的情形经常不期而至。只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态，你才能取得成功。

从前，鹰和鸡生长在同一个家庭。当时群禽争斗，鹰和鸡备受欺负，它们便去找凤凰拜师学艺。凤凰说：“学艺是一件很苦的事情，但万事开头难，只要端正态度，勤学苦练，像我一样在天空中飞翔也不是一件很难的事。”

鹰听了凤凰的教导，便暗下决心，每天一大早就起床，背负重物练习腾空飞跃，爪和嘴在巨石上来回摩擦，以便它们更加锋利，即使磨出了血也不放弃。鸡听了凤凰的教导，却不以为然，认为凤凰自视清高，它的飞翔本领是天生的，自己要想像它那样飞翔简直就是天方夜谭，但又担心凤凰说自己吃不得苦、偷懒，怎么办呢？后来它想出个主意：每天，当鹰一大早去练功时，它便呼呼地跑上山头叫上几声，以示自己也起得很早；当鹰每次去练爪功时，它便用嘴啄着小石头，表示自己在刻苦学艺。

几年过后，鹰越来越强壮有力，扇动翅膀便能腾空飞翔，挥动爪子就能抓起一只山羊，利嘴能啄死一条蛇；而鸡只能在逼急了的时候飞几米远，其爪只能踩死蚂蚁，其嘴只能啄死了的蚯蚓。当然，鹰脱离了鸡群，而鸡弱小的身体只能靠人类来保护。

心态决定一切。鹰之所以能够学艺成功，是因为它有一个端正的心态，而鸡从一开始就认为学艺是很难的事情，所以它整个学艺的过程只是做样子。

人生是好是坏，不是由命运来决定，而是由自己的心态来决定。积极的心态能够激发人们潜在的聪明才智，能够执著、热情地创造成功；而消极的心态就像粘住昆虫的蜘蛛网，束缚了人们的才华。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来更不行；成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来更行。

有一个关于三个建筑工人的故事。三个工人在砌墙，有人过来问：“你们在干什么？”第一个人没好气地说：“难道你没看见吗？我们在做苦力——砌墙！”第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人边干活边哼着歌曲，他的笑容很灿烂，开心地说：“我们正在建设一座新城市。”lO年后，第一个人在另一个工地砌墙；第二个人坐在设计室里画图纸，他成了工程师；第三个人则成了前两个人的老板。

同样是建筑工人，若干年后却有了不同的命运，而造成这种巨大反差的关键是他们心态上的差异。前者考虑的只是暂时的利益，比如微薄的薪水，这不但使工作充满了痛苦，也使他丧失了前进的动力。后面的两人则不同，他们对未来充满希望，于是痛苦的工作变成了快乐的学习过程，并以此为未来的事业发展奠定了坚实的基础。

大部分销售人员都会为提高销售技巧投入大量的心力。然而。在实际情况中，一个销售人员所遇到的问题中有80%是因其自身心态产生的问题。纵使解决了销售技巧的欠缺也无从改变其根本。要成为一名优秀的销售人员，最重要的是如何能够使自己建立乐观向上的销售心态。

首先，一般的销售人员会产生畏惧心态。一些销售人员往往一开始都兴致高昂地开始做销售工作，但连续几天都只收到拒绝的反馈，渐渐地，他们被客户的拒绝所征服。甚至开始不愿意接打电话了。这就是销售初期销售人员最容易产生的一种畏惧心态。毫无疑问，这种心理反应是完全正常的，然而它却是销售人员不应有的心态。

调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你遭受拒绝后，立即进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，你可以想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找需要我的客户吧。”当然，光靠“自我提示”也不能持久，我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于他们有与之有共生关系的搭档存在。如果你能找到一位与你拥有同样志向的搭档，两人可以相互支持，相互监督，相互鼓励，这样你的斗志会因此增加很多倍。

其次，一些销售人员会有自卑心态。比如某个销售代表，每次他拜访客户并与之交谈的时候。话语中总是情不自禁地夹着几声干笑；或是一和客户交谈口头禅就会不断，例如“比方说……那么……嗯……”等。为什么会出现这样的状况呢？答案就是他们的自卑心态在作祟。

销售人员在客户面前过于谦卑的情况非常普遍。但我们需要认识到：我们是来帮助客户解决问题的，所以我们大可不必过于谦卑。要想克服自卑心态，重拾信心无疑是最好的方法。信心来源于充分的准备。如果能在拜访客户之前进行充分的准备，那将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局。

另外，一些销售人员并没有前面所说的那些不良心态，但是他们的问题却在于过分自满。比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及自我认识不清的难题，因此，有此心态的销售人员最好能趁自己还没有自以为是时，先找个销售方面的前辈作为你的追逐目标，防止自己掉人孤芳自赏的深渊。接着在心里树起客户是衣食父母的“大旗”，就算被拒绝也要视为没有能帮到他而感到遗憾。

最后，每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，一切都要从头开始，还有很多客户等着去拜访。

一个拥有积极心态的人，也是一个强烈地渴望成功的人。在销售的过程中，销售人员的心态决定了销售的成与败。如果你与客户打交道时没有积极的心态，那么你就无法说服、征服客户。一个连自己都不相信、不尊重的人，是不能获得他人的信任和尊重的，又怎么能成功呢？“积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。”要想成为一名优秀的销售人员，就必须变成一个充满活力、充满激情和充满热情的人。积极的心态不但使自己充满奋斗的能量，也会给你身边的人带来阳光。如此一来，销售人员必定能更轻松地获得客户的信赖。

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销售员是一个伟大的职业，它有别于其他任何职业，销售工作极富魅力和挑战性，自由、激发潜质和高收入是这个职业的最大特点。越来越多的年轻人加入到这个行业中来，为追求梦想而奋发努力。

谁都不是天生的销售天才。即使是最优秀的销售人员，他们在事业上的成就也不是一步登天、平步青云，他们和普通的销售人员在起点上并没有太大的不同。同样的起点，同样的销售流程，他们的能力也不比普通的销售人员高多少。但是，优秀的销售人员要比平常人多付出一百倍的努力和一百倍的辛勤，在这看似光鲜亮丽的背后，却是无尽的汗水。并不是任何人都能够成为一名优秀的销售人员，只有那些比平常人付出更多努力、更多汗水的人，才能真正有所收获，才能成为真正优秀的销售人员。

业绩是说明一切问题的关键。因此，在销售界，怎样才能快速有效地提升销售业绩成为越来越多的销售人员所要重视和学习的问题。

那么，怎样才能快速提升销售业绩呢？从众多的成功销售大师身上不难发现，优秀的销售人员都具有一些共同的品质：良好的心态、丰富的知识、过人的胆识和优秀的人格魅力。正是具备了这些优秀的品质才能使他们在这些看似平常简单的工作中，做出不平凡的业绩。

因此，为了帮助更多的销售人员早日步入成功的轨道，本书以销售活动的基本过程为准线，遵循销售工作的一般规律，结合大量的实例，对成功销售人员所具备的各方面品质、能力与技巧做了全面的阐述。同时，针对销售人员在销售过程中可能遇到的各种难题进行分析和解答。内容涵盖了销售心态培养、销售礼仪学习以及实际销售当中的各种技巧运用等，旨在让销售人员掌握一系列可以立刻派上用场的销售理念、策略和方法，使销售人员能够迅速而轻松地提高销售业绩，从而，使本书真正成为一本能够快速提升业绩的销售圣经。

编著者

2010年10月

沟通，首先是面对自己，如果你连自己都沟通不良，那么怎么奢谈和陌生人沟通。

——雷蒙·A.施莱辛斯基(著名营销大师)

凡是你忘记或想不起来的事情，你的敌人会告诉你。

——余世维(管理学大师)

营销并不是一味地推销已有产品，而是要为客户创造价值。

——菲利普·科特勒(现代营销学之父)

销售的成功就是99%的努力加1%的技巧。

——原一平(推销之神)

你一生中推销的唯一产品，就是你自己。

——乔·占拉德(世界汽车销售第一人)