本书从销售心理、沟通谈判、策略方法、自我修炼四个部

分出发，精彩案例与精辟讲述相得益彰，针对性、全面性、操作性融会贯

通，是一本适合快速提升销售业绩的优秀读物。尤其在销售细节方面手把手

地指导你，通过平实易懂的语言、详实的案例、可操作的方法，为想从销售

的隧道中走出来的人、想在销售的战场上扬起胜利旗帜的人提供了一个可行

的范本，希望能点石成金，让每一个阅读此书的销售员学会一招制胜的销售

细节，并通过这16个销售细节把自己尽早打造成最好的销售员。

“不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香？”靠推销商品来成就自己人生的辉煌是一个艰难的过程。本书从销售心理、沟通谈判、策略方法、自我修炼四个部分出发，精彩案例与精辟讲述相得益彰，针对性、全面性、操作性融会贯通，对快速提升销售业绩，为想从销售的隧道中走出来的人、想在销售的战场上扬起胜利旗帜的人提供了一个可行的范本。愿每一个阅读此书的销售员掌握一招制胜的销售细节，决胜于销售战场。

第一篇 销售心理实务篇

第一章 了解客户的消费心理，是做好销售的前提条件

 客户都希望一分钱买两分货

 客户一般会向权威、专家或行家看齐

 人人都想拥有《清明上河图》

 消费讲求“物质性”和“精神性”

 让客户不再担心上当受骗

第二章 掌握客户的心理需求，抓住客户的心才能拿下买卖

 尊重和重视是客户最基本的心理需求

 赞美总能让客户很爽快地签单

 顾客不仅需要产品，还需要你的服务

 满足客户深层次的心理需求——安全感

 VIP法则：让客户体会到优越感

第三章 拉近客户的心理距离，距离越短成交速度越快

 真诚是拉近心理距离的“万有引力”

 记名销售法则：亲近的添加剂

 亲和力是你的“杀手锏”

 成为客户的朋友，距离才会近

 融入爱的销售、贴近客户心理

第四章 瓦解客户的抵触心理，没有异议就意味着“成事"

 “给我一小时”和“给我一分钟”

 “小手段”能减轻客户的心理负担

 共同话题架起你和客户之间的桥梁

 用“第三者”解除客户抵触的武装

 热情与关怀能温暖顾客冰冷的“心”

第二篇 销售沟通谈判篇

第五章 尽量让客户多说，从倾听中辨别客户的话外音

 成功销售，从倾听开始

 学会倾听，大门永远为你敞开

 聆听客户抱怨，才能解决真正问题

 从倾听中发现客户自己都不知道的需求   一

 听出客户的“话外之意”

第六章 主动向客户多提问，多问方能挖掘客户的真实意愿

 主动发问，找到客户的真正需求

 高明的提问术让客户跟着你走

 提问的人永远都是主角

 售后不时地询问客户产品的使用情况

 提问“二选一”，需求在“一”中

第七章 寻找沟通切入点，找出撬开客户金口的钥匙

 从共同的兴趣切人，打开销售的匣子

 消除客户和你的不一致意见

 专业术语：阻碍沟通的罪魁祸首

 时间是影响沟通的重要因素

 好奇心能令客户迅速开口

第八章 营造谈判的环境，为成交创造和谐气氛

 弱化“推销味道”的谈话更畅通

 适度沉默：有时是最好的谈判方式

 笑声是营造谈判环境的润滑剂

 沟通谈判时应注意的五个方面

 谈判地点选择暗藏玄机

第三篇 销售策略方法篇

第九章 让客户先尝尝甜头，有感觉才是达成交易的关键

 “你不买我就免费送给你”

 把买点和卖点结合起来才能打动客户

 帮客户一把，让他觉得“亏欠”你

 亲身体验，客户才会相信产品的价值

 小礼物带给客户的是人情“陷阱”

第十章 把客户当成朋友。人际网络是销售的真正绝招

 投入情感，拓展你的客户群

 真的有“1=250”吗？

 新客户能加重你的业绩砝码

 网撒得越宽，网到的鱼也就越多

 让客户变成你的“伙计”

第十一章 激发客户的购买欲，引导是销售的有效手段

 不同的客户用不同的手段引导

 用痛苦来刺激客户的购买欲望

 “偶然”也能促使客户购买

 六步引导客户说“是”

 以退为进让你不推而销

第十二章 将细节做到位，从细节中感动你的客户

 关照客户，为他找一个拒绝的理由

 六个细节打造完美的你

 把握时机，协助客户作出决定

 带给客户一颗感动的心

 细节服务感动客户

第四篇 销售员自我修炼篇

第十三章 销售赢的就是心态，销售员必须具备的心理素质

 自信：助你点燃客户的购买欲望

 乐观：拒绝是锻炼自己的熔炉

 坚持：永远不要轻易就说放弃

 情绪：能控制才是优秀的销售员

 抗挫性：失败是重新开始的机会

第十四章 销售靠本事吃饭，销售员必须要有扎实的技能功底

 销售员要有发明家的脑袋

 销售员要有脱口秀演员的口才

 销售员要有谈判家的专业

 销售员要有登山者的信念

 销售员要有“猎狗的嗅觉”

第十五章 销售离不开形象，销售员的形象往往价值百万

 通过形象，让客户记住你

 微笑能融化客户的“冰山”

 打开心灵之门的幽默力

 诚信是你最大的招牌

 懂礼仪才能俘获客户心

第十六章 是使者不是乞丐，销售员要正确认识工作的角色

 销售是一项伟大的工作

 销售员是使者而不是乞丐

 把自己融入销售之中

 责任心就是我的生命

 你是客户最好的顾问

让客户不再担心上当受骗

“小姐，试试我们的化妆品吧，免费的。”当大街上一个人拦住你的去路说出这句话的时候，相信你会在心里不自觉地就对这位推销化妆品的推销员竖起了一道提防的高墙。

这代表了一种很常见的心态，就是客户对销售员有一种极坏的印象，认为销售员就是搞传销的，就是在坑人。特别是对那些上门推销者，一般的人都会警戒性地闭门不谈，就算让你进那扇防盗门也会先像公安局盘查户口一样查清楚你的身份。

这种心理是一种客户怕上当受骗的心理，这种心理在客户群中很常见，也是一种典型的消费心理。

由于有这样的心理，所以做销售并不是一件容易的事，很多从事销售的销售员，他们从寻找客户开始，到成功地销售出产品或是推荐合作伙伴，期间不仅需要进行周密的计划、细致的安排，而且还要与客户进行重重的心理较量，销售员只有驾驭得住客户的心理，才能成功销售。

只要有手机的人，每天都会收到许多的垃圾短信，这种让我们深恶痛绝但又无可奈何的垃圾短信，让我们每个人都怕了。可以说，现在的垃圾短信就成了过街老鼠，人人喊打，但是却也总是对它无可奈何。

这种垃圾短信涉及短信群发行业，对于熟悉互联网的客户来说，短信群发行业是相对透明的，然而，对于大部分客户来说，尤其是传统行业的客户，由于接触的信息少，有些甚至连电脑的基础应用掌握都不太全面的客户，就容易被这一行业欺骗。对于这种服务，一般只收取短信费用，不再收取系统服务费或者软件费，也就是说，软件一般都免费提供。若客户以前很少接触应用类软件，特别是互联网服务软件，大多可能还以为软件也需要付费购买，所以向服务商问及相关问题时，一些投机性强的服务商可能就乘机给客户罗列一个莫须有的收费单，客户也以为是理所当然，白交了不少莫名其妙的费用。

因此，由于这种黑心的服务商的存在，使得所有手机用户都对这种服务产生了抵触心理，因而也就影响了正规的短信服务商的业务。

销售行业也一样，社会上的骗子有很多，许多人深受其害，而很多骗子的行骗方法仿效的就是销售员上门服务或者推销产品的方式。一朝被蛇咬，十年怕井绳。当客户被骗之后，再看到销售人员时就很容易想起被骗的痛苦经历，所以他们认为销售人员几乎都是骗子，于是在潜意识中有些排斥销售人员。

所以，当客户面对销售员特别是上门的销售员时，他们表现得很谨慎，浑身上下都充满警惕性，就怕掉进销售人员的“陷阱”。如果你在销售的过程中碰到了这种情况，那么你首先要做的是消除客户这种怕上当受骗的心理，然后再进一步地推销你的产品。你只有消除了客户的这种警惕心理，你才能有机会为你下一步的销售做好准备。

而要怎样才能消除客户的这种心理呢？

第一，你应该取得客户对你的信任。这种信任来自你的穿着、你的形象，这就是首因效应。首因效应好的人很容易获得客户的信任，反之，客户对你的印象就会大打折扣。进而你要想在之后的沟通中扭转这种坏印象，你要花费更多的努力。

第二。真诚地对待客户。要开诚布公地与客户交谈，不要令对方对你谈话的真实含义有所怀疑。同时，真实地展现你的产品各部分的各种功能，不能有半点虚假和欺骗。绝不能夸大其词，承诺一定要兑现。以真诚的态度对待客户，让客户感觉到你是一个诚实的人。

第三，让自己专业一点。你身为销售人员，卖的尽管是产品，但是你要取得客户的信任，就应该拥有足够的专业素养。没有人喜欢和什么都不懂的人谈话，当你和客户打交道的时候，应该表现出自己的专业性来。这种专业不仅仅指的是你对自己产品的了解，而且应该对行业、业务流程、客户的实际情况了如指掌。每个人都会只对自己有用的信息感兴趣。客户关心的是你能够给他们带来什么样的好处、给他们带来什么样的利益。而这些，只有你对客户的业务有了深入的了解，才能有的放矢。

第四，时时为客户着想。如果你能给客户带来效益，客户就会敞开大门欢迎你。帮助客户成功，也就会让我们自己成功。不用多谈什么大道理，用实际的例子来说话。真心实意对待客户，客户自然会以真心实意来对待你。要站在客户的角度考虑问题，善于把握客户心理，做到换位思考。

第五，让自己成为客户的朋友。许多客户都怕被骗，面对这种客户，你不要急于求成，你说得越多，客户反而越怀疑，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。你一定要想办法找出他无法接受你推销的产品的真正原因，消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，这样客户才会和你合作。

在当今这片销售天地中，客户怕上当受骗是一种共性，谁先能解决这个问题，谁就在销售之路上占尽了先机。在销售的过程中，你始终都处于被动的局面，你要想成交，拿下订单，你就得化被动为主动。巧妙地化解客户的顾虑，使客户不再担心上当受骗，放心地去买自己想要的商品。

P14-16

每一个成功的销售员都是努力与奋斗的典范、乐观与自信的楷模、坚持与不惧失败的榜样。要是他们缺少了这些品质，就很难在这一行里干好甚至获得成功。若是在销售业上取得了成功，那他肯定是当之无愧的英雄。

上帝是公平的，它为你关闭一扇窗的同时必定会为你打开一扇门。销售员受了常人所不能忍受的挫折、打击之后，收获也非常人所能企及。著名杂志《钱经》曾按照行业前景、收入、进入门槛、供求、上升空间等方面分析，排名中国的所有职业，销售被认为是最好的。而很多人的创业也是从销售起步的，日本的经营之神松下幸之助是从销售员做起，香港的李嘉诚、台湾的王永庆是从销售起家；比尔·盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，也是从销售做起，推销他的软件，跟客户签合同。可以这么下结论，70％的总经理都是销售出身。高科技企业50％以上的总经理都是先有理工科专业背景，毕业后从技术转向销售，再转向销售管理，最终走向总经理的职位。IBM的创始人托马斯·约翰·沃森，以前就是一个很好的销售员。

所以，不管是对创业者还是想拿高薪的人来说，销售都是一种最佳的途径。因此，销售是一种最有“前途”与“钱途”的职业，它是能使你掌握人生的艺术。在销售工作中，你能够学会如何让别人接受自己的思想，如何与人相处，如何灵活处理问题，如何战胜别人的冷漠和拒绝……事实上，一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质。

可事实上，销售也是世界上最无情的职业。它就像一条长长的隧道，从一端进去的人很多，但是从另一端出来的人却很少。因为在这条隧道里，充满了挫折、打击、拒绝，很多人因为承受不了所以放弃，只有那些勇敢者，能够经受打击、拒绝的人才走出了隧道。当他们走出隧道的时候，他们收获的将会是那些在隧道中放弃、返回的人一辈子也难以企及的业绩。销售也像一片战场，只有那些身经百战仍然屹立不倒的人才能在这片战场上扬起胜利的旗帜，成为最好的销售员。但前提是你是否抓住了一招制胜的销售细节——你怎样去满足客户在消费中的优越感？你怎样去瓦解客户的抵触心理？你怎样提问才能让自己处于谈判的主动地位？你怎样倾听，才能听出客户的真实需求？你怎样引导才能激发客户的购买欲？你怎样去帮助客户才能让他们觉得亏欠于你？这些销售细节将为你打开通向成功的不二法门……

没有谁生来就是一个很棒的推销员。“不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香？”靠推销商品来成就自己人生的辉煌是一个艰难的过程。要实现这个过程，我们不仅需要公司传授的专业知识，更需要永不服输的心态、顽强的斗志、非凡的智慧。本书从销售心理、沟通谈判、策略方法、自我修炼四个部分出发，精彩案例与精辟讲述相得益彰，针对性、全面性、操作性融会贯通，是一本适合快速提升销售业绩的优秀读物。尤其在销售细节方面手把手地指导你，通过平实易懂的语言、详实的案例、可操作的方法，为想从销售的隧道中走出来的人、想在销售的战场上扬起胜利旗帜的人提供了一个可行的范本，希望能点石成金，让每一个阅读此书的销售员学会一招制胜的销售细节，并通过这16个销售细节把自己尽早打造成最好的销售员。