《针锋不必相对(商业谈判中的谈判技巧)》编著者一色正彦、高榉亮辅。

本书融合了沟通学、伦理学及心理学层面的知识，在翻译的过程中也令我受益匪浅。作者在第1章中，从公司内部常见的协调沟通问题入手，讲解了谈判沟通学中的基础常识，并辅以实例便于读者对概念的理解。在第2章中，介绍了实际谈判交流中的大量实例，经典、鲜活且实战性强。在第3章中，介绍了合同谈判的基础，并详尽解说了不同类型谈判中需要注意的谈判要点。在最后一章中，则传授了如何在商业谈判中，以风险规避作为核心重点的实用知识。

《针锋不必相对(商业谈判中的谈判技巧)》编著者一色正彦、高榉亮辅。

《针锋不必相对(商业谈判中的谈判技巧)》是为那些苦恼于日常谈判沟通的人而写的，也可满足那些对谈判沟通研究本身特有浓厚兴趣的爱好者的需求。本书从谈判需要围绕什么而进行、谈判目的、谈判方式等方面介绍了各种谈判技巧，配有43个特色案例，这些案例都涉及错综复杂的商业行为，可供读者学习。本书还特别指出，谈判沟通的最重要因素是保持冷静的心态，不要感情用事和唇枪舌战。通过阅读本书，不到那可以增长沟通学的知识，而且能在商业谈判中有所实践，并最终提升业绩。

第1章 公司内部的协调十分必要 1

第1节 商业计划和谈判现场 2

公司内部谈判 2

第2节 分阶段建立商业合作伙伴关系 21

建立双赢关系并非幻想 21

第3节 公司外谈判前的准备 47

承担共同使命 47

第2章 通过日常练习掌握商业谈判的技巧 61

第1节 以理论为依据 62

谈判前做好必要的心理准备 62

第2节 轻松有趣的模拟谈判 66

角色扮演 66

第3节 回顾会！洞悉谈判对手的真实想法 100

从丰富细节中了解对手的内心 100

第3章 商业谈判的核心是合同精神 115

第1节 从协议事项开始的合同谈判 116

签订合同书是商业谈判的入门 116

第2节 保守合同的秘密，从寻找合作

伙伴开始 125

保守秘密的好处 125

第3节 合同条款以外的谈判要点 129

第4章 被动的索赔谈判中的积极手段 157

第1节 唇枪舌剑不是索赔谈判中的好方法 158

有理不在声高，实力不意味着

吓唬人 158

第2节 把损害控制在最低程度上 177

索赔谈判也要从协议事项开始 177

第3节 适时应变的风险控制能力 182

从失败案例中吸取教训 182

以这个定义为基础，可以看出上述事例中所提到的沟通，是属于“谈判”的范畴。为了提升谈判沟通的成功率，以严谨的调查实证为方法的谈判学研究很有必要。

一说学问，人们似乎都被这“谈判学”的名头唬住了。美国哈佛大学的罗杰·费舍尔教授，1978年首次提出了谈判学的概念，并就此展开此学科的调查研究。1981年，费舍尔教授的团队研究成果，被引进日本，也正是从那时起，更多人听到并逐渐熟悉了“哈佛谈判沟通术”的大名。

在日本谈及“哈佛谈判沟通术”，似乎给人留下的只是适用于美国人的谈判方法，这绝对是个错觉。设立于哈佛大学的谈判学研究所，并不局限于美国案例的研究，他们调查取样的范围遍及世界各国，展示的是全球视野中的谈判学系统化研究的最高水准。

谈判学，是建立在对实际案例的彻底分析上，以提升谈判成功率为目标的一种理论模型，是一门实际操作性极强的应用学科。美国的谈判学，并不局限于设在哈佛大学这样的高等学府中供少数人研究，而是在法学院、商学院等院校中都得到普及了，是一门广受欢迎、极具人气的实用学科。在法学院开设谈判学，是用来培养律师类人才的辩论能力，将来好让他们从事法律咨询及各种委托代理的工作；在商学院开设谈判学，是用来培养职业经理人的沟通能力，以适应未来商战中的复杂谈判工作；在公共政策学院开设谈判学，是用来培养未来的政治家、外交家们掌握并运用将来能为国家服务的外交能力。这样一个以谈判学研究为基础的人才培养体系，已经为美国乃至世界人力资源市场提供了持续不断的专业人才。最近，在日本的大学里，也陆续开展了谈判学研究，以及由此理论而开设的各种两业谈判的模拟培训课程。

例如，金泽工业大学开设了以社会在职人员为对象的研究生课程，目标是培养熟谙国际化标准惯例的知识产权领域的专业人才；东京大学的公共政策研究院，其中的航空宇宙工学专业、技术经营战略学专业，都开设了旨在提高学生谈判沟通能力的商业模拟培训课程；庆应义塾大学的商学院，则更是专门为学生开设了谈判学的课程。此外．日本的跨国企业也把谈判能力作为员工的基本素质之一．为其安排了详细的培训计划。

哈佛大学的谈判学研究，秉持国家间的纷争无须以武力解决为目的的原则，一切均以谈判、协商、调和、沟通为手段，避免发生战争的危险。换言之，以谈判、停止用兵为目的的战争博弈，不应以战术层面的多寡而患失，不战而屈人之兵、最终达到战略上的胜利，才是战争最终要达到的目的。

对于谈判学的理解，很多人还是仅停留在战术范畴的技巧层面，尽管也有大量生动、有价值的案例可供研究，但显然没有引起足够的重视，在高等院校中，也未能给学生及社会上的相关人士提供更好的教育和培训机会。

人们经常能听到“双赢’’(Win—Win)的说法，这是指在大多数人参与沟通时，彼此尊重对方价值，建立共生关系的状态。这是一个从谈判学的研究术语中提炼、浓缩的关键词。从商业视角论及双赢的关系，即企业之间的同人，如何建立良好的伙伴关系，以及一旦建立了良好关系之后，如何将其维持长久，并最终有益于彼此企业利益的问题。商业谈判的实质，简言之就是维系良好伙伴关系，并在此基础上实现双赢共生的目的。

有种说法认为，既然谈判学是美国哈佛大学首创研究的，亚洲人与欧美人相比，谈判沟通的能力也处于劣势，所以在谈判理论，甚至谈判风格上都该走欧美路线。这样的观点实在是一种误解。日本近江商人“三方受益”的说法流传很广。传统的近江商人，作为卖主一方，不仅会考虑买家一方的立场，也会极为重视企业所应承担的第三方的社会责任(Corporate Social Responsibility，CsR)。这个在当今环境下更加强调是“有利于社会”的商业原则，实际起源于日本镰仓时代的传统经营理念。

在近江原则中，蕴藏着特立独行、令人称道的谈判理念，你会发现传统的日本人其实并不缺乏谈判沟通的能力。但是由于将谈判当成简单沟通技巧的肤浅认识，现实中也确实存在着对谈判学的片面理解。所以，现在有必要循例出发，彻底恢复和建构新的谈判学体系。

很遗憾，即使在目前的商业领域中，不少人对谈判的认知也是错误的。俗语中有‘‘针锋相对’’的说法，给出的就是谈判中因为对手的强硬态度而导致己方采取了过激反应，并使谈判双方僵持于一种激化对立的状态。谈判中保持冷静的心态十分重要，针尖对麦芒，不一定就有好的谈判结果。特别是在索赔谈判中，更需要参与者保持冷静从容的心态。你一旦正确掌握运用了谈判学的知识，就会发现不管对手的态度如何，都可以找到从容应对的方法，也就不会因失控、不当的过激行为，最终造成谈判整体局势的被动。学习谈判学的最终目的，是能够真正提升实际工作中的谈判能力。

P13-P17

说到谈判，人们在脑海里产生的常常是辩论、争吵、攻击、反驳、得意、沮丧等对抗的印象和概念。无论“舌战群儒”中诸葛孔明唇枪舌剑、针锋相对，致使群儒哑口无言，最终达成孙刘联盟，共抗曹兵的佳话，还是“完璧归赵”中蔺相如与秦王斗智斗勇，不失国宝，不辱使命的丰功伟绩。这些谈判中的胜者成为人们心中的英雄，被歌颂至今。

然而，随着社会的发展和时代的变迁，许多概念也在潜移默化地改变。谈判的概念也从“强势获胜谈判”转为“合作共赢谈判”。谈判的目标不再是战胜与摧毁对方，而是寻找出双方各自得利的平衡点，最终达成协议。这正是本书作者所持观点。　　　　

作者在《针锋不必相对：商业谈判中的谈判技巧》这本书中所想表达的是，在谈判过程中，一定要保持冷静的心态，唇枪舌剑绝非最好的沟通方式。谈判中要尽量避免出现纠纷与争吵，因为这样会引发双方相互攻击的心理。不管你做了如何细致充分的谈判预案准备，一旦因为不冷静而失去情绪上的控制，结局是可想而知的。

本书融合了沟通学、伦理学及心理学层面的知识，在翻译的过程中也令我受益匪浅。作者在第1章中，从公司内部常见的协调沟通问题入手，讲解了谈判沟通学中的基础常识，并辅以实例便于读者对概念的理解。在第2章中，介绍了实际谈判交流中的大量实例，经典、鲜活且实战性强。在第3章中，介绍了合同谈判的基础，并详尽解说了不同类型谈判中需要注意的谈判要点。在最后一章中，则传授了如何在商业谈判中，以风险规避作为核心重点的实用知识。

在本书的翻译过程中，令我感受最深的是一色正彦和高榉亮辅老师的真诚，他们把自己在学习和实践中获得的经验和体会倾囊相与，希望能对那些陷于商务谈判困境和日常沟通苦恼中的读者予以帮助。

稍加留意我们就不难发现，不论在历史中还是在现实中，谈判无处不在，大到决定国家的命运、公司的发展、企业的兴亡，小到我们的衣、食、住、行，生活中的一切都会与这样那样的谈判纠缠在一起。

谈判是每个人日常生活中不可缺少的活动，不论你是否喜欢，我们都要去面对。

美国著名的谈判专家荷伯科恩说过：“世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”由此可见，谈判能力对于每个人来说都是一项必不可少的技能，虽然没有人生来就是谈判专家，但是我们相信，每个人可以通过学习成为谈判专家。衷心希望通过此书的翻译引起，能使国人更多的学习和掌握现代商业谈判的原则和技巧，从而使大家的工作更加顺利，生活更加美好。

本书由我、王星、王晶、程唤菊、程焱和王兰杰共同翻译完成。首先，我要感谢本书的作者一色正彦和高榉亮辅老师，谢谢他们能够创作本书并允许本书在中国出版发行，这样我们才有机会学到更多的谈判技巧与实例。其次，我要感谢在翻译过程中给予我帮助的老师和朋友，感谢王鹏飞为我提供商业方面的资料和建议。最后，我最想感谢的是在背后默默支持我的家人和父母。他们支持我的翻译工作，为我提供了最好的翻译环境并且给我提出了很多有用的建议，再次向他们表示深深的感谢。