艾伦·韦斯编著的《咨询圣经》是一部指导独立咨询顾问走向成功的书。中国经济的发展正在呼唤一批面向企业家，而不是职能管理的咨询顾问，企业家虽然需要各种专业的咨询，例如法律、财务、运营、营销、资本运作，更重要的是，需要有一个全面的，站在他的角度思考的人，有这样一位咨询顾问对话，可以从总体上帮助他，分析现状，进行诊断，做出优先级，找到恰当的解决方案。咨询顾问有变革管理的功底，经历要丰富，在没有了大型咨询顾问公司的光环后，扎实地建立自己个人的市场和品牌，并以为客户实现价值为核心，提供实实在在的价值。

在你职业生涯的某个时点，你认识到你可以从大公司的阴影中脱身，并靠自己独树一帜，更好地充分应用你的知识和经验。《咨询圣经》是一个综合指南，让你在这个灵活且回报可观的独奏型和精品咨询的职业上取得成功。

作为畅销书作者和著名咨询顾问，艾伦·韦斯在本书中给出了一些经过实践验证的建议，因此你可以：

·掌握一份被接受的建议书的九个部分

·确立基于价值收费的原则并保护价值

·创建客户证言和案例，并进行长期的运用

·获得关于提供教练服务、冲突解决、谈判、危机管理以及多种干预方法的窍门

·发展超级的沟通技能

你作为咨询顾问所提供的价值应该是互惠并且以指数方式增长的，它引领你走向真正的财富，这些财富不只是银行里的美元，还包括你自己的可自由支配时间。

第1部分 创世记咨询成为一个职业

 第1章 起源和演化我们从哪里来

咨询顾问的产生

持续的需要

各种形式

成功的例子

未来

注释

 第2章 创立如何构建和提升公司的影响力

法务方面

财务方面

行政支持和资源

情感支持和资源

两种可用的公司结构

注释

 第3章 哲学观所信影响所为

价值胜过价格

降低劳动强度

识别真正的买家

概念合约

杠杆作用

注释

第2部分 出埃及记咨询业务

 第4章 征程如何快速有利地推销你的价值

创造重力和吸引力

有效地向外延伸

病毒式的社交媒体实施

创建催化曲线

厚脸皮地推销

技术策略

注释

 第5章 展现如何成为一个权威和专家

创建和培育一个品牌

扩张产品和服务

考虑结盟

业务推荐

固定业务

全球业务

注释

 第6章 名人如何成为真正的权威和专家

思想领袖

原创作者

基于价值收费

分包、特许经营、授权经营

革新

创建社区

注释

第3部分 申命记咨询方法论

 第7章 完美的建议书如何撰写每次都被接受的建议书

确保成功

概念合约

九个组成部分

如何提交

如何结束和开始

注释

 第8章 实施魔术公式：低劳动强度下的高速成果

买家和项目带头人的角色

关键干系人和影响力点数

避免项目范围渗漏

中期校准

注释

 第9章 退出合作一直很愉快，但我真的得走了

展示成功

获得推荐

获得重复业务

创建客户评价和证言

长期影响力

注释

第4部分 门徒们的做法实施咨询方法论

 第10章 人际方法论以人为先

教练

引导

冲突解决

谈判

技能培养

注释

 第11章 团队和群组没有人是孤岛

领导力

继任计划一

职业发展

团队与委员会

沟通和反馈

注释

 第12章 组织发展国王所有的战马和国王所有的兵

战略

变革管理

文化变革

危机管理

创新

注释

第5部分 箴言咨询成功

 第13章 商业道德合法的并不都总是道德的

当坏事情发生在好的咨询顾问身上

财务上的愚蠢行为

保护和剽窃

什么时候拒绝生意或者开除客户

通过做正确的事情来做好事情

注释

 第14章 退出战略没有事情是永恒的

建立公司的股权

授权知识产权

实现人生平衡

发现继任者和买家

过渡

注释

 第15章 回报和再投资我们修建了房子，然后它们塑造了我们

师徒辅导

发展最先进的技术

参与到变化演进中

未来

注释

附录

虚拟附录

关于作者

未来

通常，对于未来趋势和预测的分析会放在一本书的最后一章。我在这里做了些改变，因为从本质上讲，如果你想要根据前面章节的内容来为未来做准备，不如先认同未来会是个什么样子。就像苏格拉底说的：“如果你不知道你在驶向哪个港口，没有风会是顺风。”

那么，我们应该如何识别出有利的风向并远离无风地带呢？

任何人在一本书中进行简单的预测都可能导致读者陷入困境，因为事情瞬息万变。我将从两个方面缓解这个问题。

首先，我在我的网站上（http：／／summitconsulting.com）提供了一个电子附录，这意味着我能够定期对它进行更新，而且你可以实时查看它。其次，我专注的不是黄金价格或者可替代能源的未来，而是影响客户以及我们自己的各个领域的流程和系统。

趋势一：重建对公司的忠诚

让我们回到组织与员工的忠诚度上面来。每个公司都会有一批为数不多（历史遗留的）但是非常重要的非高级经理人员，他们是人才保留计划的关键对象。公司通过自己的激励和福利政策对他们进行选拔和培养。最终，他们会像今天谷歌和苹果公司的员工一样优秀——完全支持他们的公司，进行创新，提供创意，并且通过他们的现身说法来帮助公司招募更多优秀的人。

这对咨询顾问意味着什么：市场上将有针对人才保留、人员管理技能、矩阵管理、薪酬和激励政策以及改善工作环境方面的相关需求。这几乎是空前的。默克公司、惠普公司、利维·斯特劳斯公司以及联邦快递公司的发展历程，在许多方面都印证了这一点。

趋势二：人力资源部门的职能正在惊人地萎缩

人力资源部门将会继续衰落。他们的操作职能（福利管理、跨区派遣等）在过去的二十多年已经被成功地外包出去了。剩下的转型职能（变革管理、组织再设计、继任规划等），尽管人力资源部门一直在努力推进，但是随着各种古怪潮流以及学术和培训机构大师们口号的流行，执行得依然很糟糕。如果你不相信这一点，可以看看你面前和你周围的情况。人力资源部门的工作一直就没有让你所在的组织满意。就在我写这本书时，我依然想不出在过去十年中财富500强中有哪位人力资源方面的高级经理晋升到了首席执行官。这已经是一条死路了。

这对咨询顾问意味着什么：我们可以为这些转型的需要提供高性价比的响应。我们来了，我们帮助他们改善，然后我们离开，不需要给我们制订福利计划，也不涉及既得的政治利益，我们不想占据一个拐角的办公室或者享有丰厚的退休金。变革管理和组织发展的技能将有巨大的市场需求，通常独立的咨询顾问才可以提供最好的改善，而不是由一个不超过50人的外部公司来实施并创建出一个伪人力资源部门！

趋势三：内包

客户变得越来越没有兴趣与远隔重洋的公司代表打交道了。咨询公司的管理层认为，戴上美洲棒球帽，讲一些影视片中的台词，就可以很有效地回应美国的客户了。（“我的名字是艾伦·维斯，我住在罗德岛。”“谢谢你，艾伦先生，罗德岛在纽约的哪个部分？”）从海外业务中节省的开支，正因为船上的两个主要窟窿而流失：第一个是一些工作必须在本土完成以补偿海外服务的不到位；第二个是客户由于等待期漫长和沟通不充分而流失。例如，作为美国较大的航空公司之_，达美航空公司，已正式把这些职能转回国内。

这对咨询顾问意味着什么：公司并不会因为是本土经营就接受昂贵的服务费用。他们需要最大化地应用技术，大幅度地降低等待时间，保证自己的服务人员快速掌握并确定如何应对客户的要求和抱怨。技术和人的响应的结合是最主要的节省成本的必要条件。

趋势四：志愿服务

由于退休人员有较多的自由支配时间，美国人的助人为乐精神（比欧洲要强很多，欧洲的政府被期望来提供更多的帮助），公司高级经理流向非营利组织，社区组织和其他社交活动的增长，志愿服务也将急剧增加。然而，正如我每次在我所服务的艺术和慈善组织的董事会所说的，“非营利不意味着非专业”。“我是一个志愿者”，这不能成为草率管理，浪费资金，以及让人感到失望的理由。

这对咨询顾问意味着什么：尽管近年来一些非营利机构获取的政府资金和公司捐赠比过去少了很多，但是非营利组织仍然通过志愿者和智能资源管理，成功地生存并发展起来了。但与此同时，成千上万这样的组织也消亡了。这里有日益增长的需求，即培训董事会成员、工作人员和管理层，学习如何获取、培训、评估并留住志愿者。一个差劲的志愿者比没有志愿者更糟糕，但资金总是可以通过捐赠者、赞助商、资助者和资金募集活动来获得。

P16-18

这本书是面向独立咨询顾问和精品咨询公司首席顾问进行构思和创作的。确立了这个目标之后，我想在本书前言说的第二句话是：本书所描述的战略、概念、方法论和经验也同样适用于大型咨询公司的合伙人和实践者。我在咨询业务实践方面的重要作品――《成为百万美元咨询师》，自1992年第一版问世以来，读者已经超过了50 万。因此一个很有逻辑的问题是：“这本书会有何不同呢？”

这是我在咨询方面最综合的一本书。它涉及了这个职业从开启第一笔业务一直到有七位数收入的辉煌成功的全部内容，帮助你从一个咨询助理成长为一位咨询顾问明星。对于本书的内容，我会在必要时进行更新和修订，同时也会通过在线的虚拟附录进行持续和系统的增补，你可以即刻访问我的网站（http：//summitconsulting.com），直接到网站的书店栏目中选择这本书，点击查看本书的“附录”。你可以在任何时候免费访问这些内容。我也将一些最新的思考纳入了本书中，它们包括近来的知识产权的内容，诸如百万美元咨询顾问催化曲线（Million Dollar Consultant Accelerant Curve）；思想领袖地位的角色和创建；扩展的市场重力轮（Market Gravity Wheel）；市场价值钟形曲线；以及如何成为一个让人产生兴趣的目标（Objectof Interests，OOI）。当然，这些都需要纳入社会、技术、经济及其他可能的潮流环境中。我将在本书中阐述在一个持续动荡变化的时代，如何建立一个成功的平衡状态，以及如何创建你自己的冲击力。针对我先前的作品，有一个让我特别高兴的批评（而且让我发笑），即我没有解释如何才能发展成为一个有众多员工、固定资产和基础设施的大型咨询公司。这些批评家在这本书中还是不能找到他们想要的答案。

我是一个独奏型的咨询顾问，我没有员工，而且我的利润率高达90％――我自己拥有我挣来的钱。这本书是引领你到达这般境界的圣经。在那里你完全独立，成功和失败完全由你自己决定，你能够对自己的未来、职业和后代进行投资，因为你正在利用所有的可支配时间创造最伟大的财富。你会在这里得到关于如何建立咨询公司的两个建议，它们切实可行，你选择适合自己的一种业务模式即可。请注意，你不会想花40 年时间去探寻并不断尝试来找出一个完美的业务模式。你在咨询这条路上应该获得成功！

我给了这本书一个高贵的名字，因为我们做的是一项高贵的事业。不论你是刚加入咨询行业的新人还是已在业界打拼多年，我将在本书中演示给你，如何在吸引客户和帮助客户方面成为最有功力的咨询顾问，从而你可以充实和丰富你的人生，乃至你周围人的人生。但是，首先你必须有这样的信念。

艾伦·韦斯

东格林尼治，罗德岛州，美国

“这是一本精妙完整的编著，包含了在咨询方面取得成功的各种要素的浓缩的智慧。最有经验的咨询顾问将从大量的有价值的提示中获益，新手也不能够轻视它。”

——杰克·曾格，曾格福克曼公司CEO；畅销书《杰出领导者》、《激发领导者》、《杰出教练》作者

“艾伦·韦斯是一个天才市场咨询顾问，他由内到外理解这个业务。应用他多年的知识和经验来实现你的从事咨询业务的梦想。听从这个专家的建议，成功就在你的眼前。”

——尼多·库比恩，高点大学主席；大丰收面包公司主席；获得霍雷肖爱尔杰奖的杰出美国人

“如果你是一个独奏型的顾问或者精品咨询公司的负责人，你的书桌上不可以没有这本《咨询圣经》，这是一本必读的书，我在你的未来中看到了这本书。”

——丹尼尔·伯勒斯，《直觉前瞻力》和《技术趋势》作者