《销售的艺术(完美呈现绝对成交的8大秘诀)》是一本指导读者跳出乏味枯燥的销售手册，从一个健康的心态开始，作者尚丰将向你展开一幅销售艺术的画卷。教给读者保留销售人员尊严的销售艺术，让销售人员“站”着把钱赚回来。作为多年从事销售和培训工作的资深培训师，作者尚丰在书中没有刻板的语言和空泛的理论，而是结合实际的销售流程和场景，让读者深入理解和领会销售作为一门艺术所需要掌握的技巧和理念。

销售，总是被人误解，但销售却是世界上最伟大的职业之一。

销售是一门艺术。对于初学者来说，它是枯燥的；对于熟练者来说，它是固化的；但对于真正将销售演绎为艺术的人来说，它是新鲜而富有创造性的。《销售的艺术(完美呈现绝对成交的8大秘诀)》是一本指导读者跳出枯燥乏味销售的手册，从一个健康的心态出发，向你展现一幅销售艺术的画卷。教给读者保留销售人员尊严的销售艺术，让销售人员“站”着把钱赚回来。

作为从事多年销售和培训工作的资深培训师，作者尚丰在《销售的艺术(完美呈现绝对成交的8大秘诀)》中没有刻板的语言和空泛的理论，而是结合实际的销售流程和场景，让读者深入理解和领会销售作为一门艺术所需要掌握的技巧和理念。

引言 让客户厌恶的5种销售人员画像

第一章 要么“变态”，要么失败

 心态和技巧，哪个重要

 状态决定成败

 为销售行为增添魅力

 把自己锤炼成专家

 销售，你准备好了吗

第二章 客户购买的仅仅是商品吗

 “心中无剑”的销售境界

 没有人喜欢邋遢

 学会与客户“调频”

 减去塑料袋的重量

 “未雨绸缪”见细节

第三章 迈好销售的第一步

 培养“发现客户的眼睛”

 打一场销售的“人民战争”

 看准拜访的“点儿”

 接近客户要“费心”

 非正式场合下的“狩猎”

 谁是真正的客户

 聪明的邀请信号

 寻找自己的“志愿销售人员”

 成为销售界的“FBI”

第四章 准确地定位客户需求

 销售不能“对牛弹琴”

 定位客户购买的7个阶段

 打开客户的心扉

 鱼儿喜欢吃冰激凌吗

 给客户找一个购买的理由

 应对客户的4种负面心理

 掌握人性需求的差异

第五章 抓住销售问答这把金钥匙

 “暖风中的微醺”

 学会使用“移情法”

 产品推介的“四则运算”

 “欲扬先抑”的全面介绍

 抢先占领客户的立场

 卖个“故事”给客户

 用设问来辨别客户的拒绝

 消除客户的“逆反心理”

 学会用数据说话

 “偷换概念”销售法

第六章 遇到“危机”向右走

 “向左走”还是“向右走”

 解决“萌芽中的问题”

 对症下药“根治”不满

 客户有面子，自己有单子

 消除异议的技巧

 鱼与熊掌不能兼得时

 欢迎你，打败你

第七章 临门一脚最关键

 培养敏锐的成交嗅觉

 客户需要成交的感觉

 不要害怕向客户要订单

 促使成交的“13种武器”

 只卖“个性”和“特色”

 “暧昧”的暗示

 换一种方式到达终点

第八章 让客户离不开你

 经营客户就是经营人心

 主动提供优质的售后服务

 不要忘了服务升级

 简单问候不可少

 完美的结尾

让客户厌恶的5种销售人员画像

虽然销售被称为一门艺术，但在现实工作中我们很多的销售人员做得却不是那么“艺术”，就如下面所列的几类客户不喜欢的销售人员那样，在此罗列出来，与大家“分享”，同时请勿对号入座。

死缠烂打型

坚持不懈是个好习惯，但过了头就成了死缠烂打，令人厌恶。

曾经有一位销售人员向我推销投影设备，我反复地拒绝他，可他还是死缠烂打、三天两头往我办公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，我到另外一家咨询公司拜访一位朋友，在他宽敞的办公室，赫然看见里面坐着一个熟悉的身影，我想，这家伙怎么又跑这儿“坐禅”来啦？

这小伙看见我，说：“噢，尚总啊，我认识。”我装出高兴的样子，和他握了握手，然后，我和朋友开始聊天。他居然完全没有主动离开的意思，不声不响地当了半天旁听，我们也不好意思赶他。下班时间到了，他站起身，对我朋友说：“今天打扰了，过几天我再来。”他走后，朋友看着我苦笑说：“不知哪个傻老板雇的他，唉，真是……”

客户的真实感受 厌恶，没有好印象，就算以后有需求想买同类产品，也不会从他这里购买，最好立马从我面前消失，永不见面！

客户忠告 如果我反复说明没有购买需求，请你能主动离开我；如果想保持联系，期待以后的购买，请采取让我能欣然接受的方式。比如，过年过节送我张贺卡，时常给我发E-mail什么的，或者有新产品再和我联系等。你这样对我一直不离不弃，我会感到有歉意，一旦有购买需求，我会立刻想到你。如果采取死缠烂打的手段，我坚信我永远不会从你那里购买产品的！

自我感觉良好型

优秀的销售人员贵在有清晰的判断能力，知道什么时候客户被打动了，什么时候客户在敷衍。

当我还是一名行政经理时，有一天，我去别的部门办事，路过总经理办公室时我伸头打个招呼，不想总经理突然绽开灿烂的笑容，大声说：“尚丰，你找我吗？快进来！”因为我的工作是向主管行政的部门经理汇报，所以和总经理没有直接的工作接触，我很惊讶他如此热情，本来没什么事找他，也只好走进去了。

进门后，总经理悄悄对我努了努嘴，我顺着他的目光看过去，对面坐着个时髦的美女，跷着二郎腿，嘴里叼着一支长长的烟卷，那优美的小烟圈儿一圈一圈地直往总经理脑门上撞，在他头上开出一朵朵的花……

（可怜啊，总经理自己不吸烟，真难为他了。）

总经理对我说：“这是某某公司市场开拓部的戚小姐。”转过头，又对美女介绍：“这是我们公司负责采购的尚经理（天晓得，我什么时候改行做采购了），有什么事找他就行了。”

我微笑着说：“请跟我来……”

美女和我握了手，好有劲！香气一直在我手上留了好长时间，以致我被好几个同事问是不是有什么艳遇。

客户真实感受 唉，我作为一名男性总经理，不喜欢生硬地拒绝年轻漂亮的女孩，怕她面子薄，承受不了被拒绝的压力，所以不好意思直接回绝。我就希望她自己能知难而退，保全她的面子。可是，她就是自我感觉良好。她那么“风姿绰约”地坐在我的办公室里，给我在公司的威严造成了多么严重的影响！她这个样子出现在我的办公室，我都不敢从她手里买东西，怕别人说闲话。你说，她怎么就不开窍呢？幸亏今天某某撞进来了，呵呵，让他去处理这个烫手的山芋吧！

客户忠告 我希望销售人员可以听得懂我的话外音，能够知道我的真实感受。我希望她能知道我不吸烟，不要做让我厌恶的事情。我希望她能珍惜我的时间，不要总认为她长得漂亮就能有什么特权。我希望她要把自己当作专业的销售人员来公事公办，而不要自以为是地靠美色赚钱，重要的是不要破坏我的领导形象。

P1-3

前段时间，在报纸上看到一篇报道，说销售工作已经成了大学生找工作的“禁区”。作为一名职业的企业培训师，我心中不禁感到很沉重。

之所以有这么多的人都觉得销售是一件很苦的差事，大概是认为从事销售工作往往吃力不讨好，颠沛流离，四处奔波，睡觉想着米缸，做梦扛着销量。同时又觉得销售是没面子、不稳定、缺少技术含量的“三无”工作，所以很多人在销售工作面前退避三舍。

其实，销售工作是世界上最具有挑战性的工作之一。一位销售大师曾经说过：“只要具备了成功销售的能力，你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。”

但是，销售并不是一件轻而易举的工作。销售是一门艺术，是一门需要高超技巧的艺术，也是一门需要付出艰苦努力的艺术。

作为一名老资格的销售人员，我曾经在建材、IT、电信、广告等诸多领域的销售一线从事多年的销售及管理工作。在做好销售管理的过程中，我发觉大部分销售人员都没有掌握行之有效的、具备优势的销售技能与策略，因为销售学属于易学难精的学科。

后来，我通过偶然的机会进入咨询顾问行业，几年来培训了数以万计的销售人员。在培训的过程中，与学员亦师亦友，通过连续对近千名销售学员的跟踪与访谈，把他们的优秀经验编撰成了今天的教学案例，并用部分教学内容编写了这本书，传播给关心培训、热爱营销的朋友，希望能够给大家一点启示。本书编写过程中得到以下人员的大力支持，在此一并致谢：郑春蕾、李海真、杨兴慧、陈红梅、胡宁、谢伯韬、陈丽华、陈永聪、谢雪墩、蔡巍、尚丰。

如果大家能够从本书中得到一点启发，能够因此书而在销售上有一点点进步，我会感到十分欣慰。

祝愿各位朋友能够把握自己的销售优势，在销售的道路上越走越成功！