《外贸大牛的术与道》是外贸“大牛”丹牛的外贸一线实战经验分享。丹牛从事外贸行业多年，先后担任过外贸业务员、销售经理等多个职位，具有丰富的外贸实践经验，且十分擅长思考与总结。书中，他不仅传授“术”，即外贸工作技巧，更谈论“道”，帮助你掌握外贸思维方式。

在《外贸大牛的术与道》一书中，你可以学到获得外贸订单的实用技巧，轻松同客户成交；你可以掌握创业中应知应会的要点，尝试独自创业；你可以了解，销售经理在工作中该以什么视角去看待问题；你还可以读到，作为一名外贸人该如何思考。作者的语言风趣幽默，讲授的内容深入浅出，解决了许多外贸工作中的疑难问题，十分具有实用性。

外贸江湖中，有哪些克敌制胜的秘籍，可以让你顺利成交订单？同客户“过招”，怎样报价、撰写邮件，才能一拳击中目标？在工作中如何运用作为重中之重的内功心法——思维能力？想要开门立派，自主创业，如何迈出至关重要的第一步？名声赫赫的大公司和夕阳产业的小门派，哪个能助你登上高峰？波涛汹涌的形势下，作勾外贸人义该如何立足？外贸高手丹牛通过《外贸大牛的术与道》一书，以风趣幽默的语言，为你娓娓道来。

上篇 以术制胜

 第一章 外贸销售关键点

第一节 报价与付款

第二节 邮件细节的处理

第三节 面对客户与竞争

第四节 DO A BETTER BUSINESS WITH CHINA

第五节 服务没有最好，只有更好

第六节 灾难之时，客户不缺你一声问候

 第二章 外贸总监的管理视角

第一节 新任外贸总监应该做什么？

第二节 收获300赞的转正申请

 第三章 冷眼看创业

第一节 我从创业里总结出来的那些事儿

第二节 大牛说SOHO

第三节 采购代理，其实你可以挣得更多

中篇 从术至道

 第四章 学会思考

第一节 一个比萨引发的思考

第二节 赚钱的秘诀

第三节 从术至道的过渡

 第五章 提问与思考

第一节 职场上的拿来主义

第二节 学会独立思考

下篇 悟出之道

 第六章 外贸职场江湖

第一节 外贸是天堂，还是地狱？

第二节 职场建议与规则

第三节 行业和企业的抉择

第四节 简历不简

第五节 职业规划与职业化特点

第六节 你以为你很努力，其实只是感动了自己

 第七章 关于产品与客户的深入思考

第一节 产品为王的背后

第二节 99%的产品开发其实都走了弯路

第三节 大客户谈合作考虑的绝不仅仅是价格

第四节 你有多好不重要，客户相不相信才重要

第五节 像个导演一样，去思索企业建站

第六节 国际贸易中惨遭忽视了许多年的市场营销

第七节 谁才是你真正的客户

第八节 海外子公司，一条荆棘满布的道路

第九节 他的成功不可复制

 第八章 关于外贸行业的思考

第一节 国际贸易的三个风口及下一个到底是什么

第二节 价值的持续输出

第三节 脸谱化的广交会

第四节 跨境电商与中国外贸

后记

邮件沟通至少占据了外贸人80%以上的日常工作时间，然而很多人写的邮件并不规范。

邮件主题

很多人对于邮件主题并不是很在意。但在这个快节奏的商业社会，在越来越多人用手机查看邮件的情况下，一个合适的主题会更加吸引客户的关注，或者说，能帮助客户决定是否打开邮件，并且能帮助客户在未来需要检索过往邮件的时候更加容易看到这封邮件。

这里分为两种情况，一种是相对熟悉的客户，一种是陌生的客户。

相对熟悉的客户，在主题中点出正文的大意即可，例如Quotation of A/C from ×××-20131009，Oct2013 Payment Schedule，2nd Order Following Up之类。这里我之所以把日期等数据写上，主要原因还是为了万一客户在今后需要回顾或者检索过往的邮件，让对方能更加容易找到他想要的东西。

假如是相对陌生的客户，我看到不少人把自己的公司名字作为主题，个人认为这种做法不是最好的，除非你笃定客户看到你的公司名字能联想起什么来。不然的话，我还是建议主题中最好包含自己的产品名字。因为客户每天都会收到许多来自陌生供应商的邮件，扫一眼邮件主题后，如果不能发现这封邮件是和他的生意相关的，有的人会直接选择不看。

发件人

这里的发件人指的是当客户收到邮件的时候，和主题同时显示的发件人信息。绝大多数的人都会设置为显示自己的名字，例如Daniel Lee，也有一些人不做设置直接显示自己的邮箱地址。我认为，在名字后面加上自己的公司名字甚至产品名字效果会更好一些，因为给客户发过邮件的可能有几十个Daniel，作为客户有时候真的很难记住到底这是哪个Daniel，至于直接显示邮箱地址的就更不可取了，尤其是那些以sales5、service6等开头的邮箱，无法让客户从中提取有用信息，从而记住你。

邮件正文

年轻人在追求意中人的时候，往往会打听意中人喜欢看什么书，如果对方喜欢看莎士比亚的著作，就会在某一天装作不经意地在对方面前背出一句“to be or not to be”企图吸引注意力，这叫投其所好。邮件也是一样的道理，客户给你回复的邮件用的是什么字体、字号，怎样排版，这都代表了对方的偏好。虽说我们不一定就要完全按着客户的版式来，但至少不能达到让客户看一眼都觉得烦，所有杂乱无章的，乱用大小写的，字体字号不统一的，第一行空两格的，颜色斑斓伤眼的版式，都很难吸引别人阅读的欲望，更会给客户留下不专业的印象。至于哪种字体才是外国客户认为好看的，我认为不会是宋体。

其次，关于要不要在邮件正文中放图片或者表格，我的看法是这样的：

（1）如果是陌生客户，最好不要放置，以防被对方的服务器当成垃圾邮件。

（2）如果是已经有一些来往的客户，直接在邮件正文中放图片或表格，有非常直观的效果，但前提是图片和表格仅仅起到展示的作用，而且表格中的各项汇总数据，例如总金额、总数量之类的已全部填写好，客户只需要看就行。而那些客户可能需要另存为或者修改之类的文件，例如报价表，就最好还是采用附件的形式。

P25-27

当翻开这本书的时候，对于拥有一本完完全全属于我的书的这个事实，我还不敢相信。

我曾经是很抗拒出书的，尽管在过去的3年里有过不下5家出版社联系我，然而我都婉拒了，一来是因为懒，二来确实忙，三来我一直认为，出书难道不应该是等我到了更深阶段，例如到了像我的师父曾和平先生那样的思想高度时才做的事情吗？感谢中国海关出版社的马超编辑，是她让出书这件事情在我的生命里提前了20年。

我的专业是国际经济与贸易，2005年毕业时第一份工作就是外贸业务，大公司再加上专业如此对口，这样的工作在我们班也算得上屈指可数了，不知道多少人羡慕嫉妒恨。然而在那个没有微博，没有朋友圈，没有自媒体，没有专业知识获取渠道的年代，我曾经走过许多弯路，当时我就经常幻想：“要是在我走弯路的时候，能够有个前辈来指点迷津那该多棒啊！就算他不能帮我少走弯路，至少告诉我面前还有多少条弯路也好啊！”就好像仙侠小说里面的主角一样，光环一开虎躯一震，立刻有个大神跑出来传授他百八十年的功力，瞬间打遍人间无敌手。

然而现实没有这么理想，11年来外贸这一条路我独行至今。所以，我也特别能够理解从事外贸行业的年轻人的心态以及彷徨，因为他们现在走的路，就是我曾经走的路，他们现在的困惑，也是我曾经的困惑。因此，既然我做不了小说里的男主角，那我就来做那个传授功力给主角的“大神”吧？

所以，2013年4月14日我正式开启了微博，开始了在网络上的分享之旅，从此一发不可收拾。

假如你要问我影响职场人生最关键的三件事情的话，我想应该就是：

1.在外流浪了一年多之后，还是选择了回到老东家继续发展——这件事情让我结束了职场的迷茫期。

2.回到老东家之后，选择了驻守墨西哥——这件事情让我拥有了大多数外贸人一辈子都无法触碰的经历。

3.坚持知识分享，至今已然三年有余——这件事情让我积累了前所未有的精神财富。

是的，精神财富。有许多人称呼我“大神”，称赞我“无私”，夸奖我“公益”，然而只有我自己知道，帮助别人所带来的那种精神满足感，其实远远超出了我的付出；更重要的是，持续的分享带来的必然会是持续的思考，这种几乎24小时永不停转的思考强度，在另一个层面推动着我在工作上不停地向前，同时促使我的思维的深度和广度也慢慢地朝着一个良性的方向延伸，所以我给予别人的越多，我收获的也就越多；我分享得越多，脑海里面的思想就越发深刻，因此你也可以发现，本书的写作风格和文字特点，有着从浅到深的变化，因为本书从严格意义上来讲，我足足写了三年时间。

没错，三年时间，从一开始各种实用“招式”的分享，到后来更加注重思维层面的启发和激荡，这本书实际上也反映了我从“术”到追求“道”的心路历程。那么，什么是术，什么又是道呢？

道者，天地之规也。在我看来，道是世间万物的本质、运行规律及其相互之间的关系，而术则是事物运行过程中的显现，翻译成武侠术语是：术是招式，道是内功。再翻译成职场人的话则是：术是一种工作技巧，而道是一种思维能力。然而，大部分人喜欢听的，喜欢看的是技巧，而不是思维。在他们的眼里，“干货”就是教我怎么搞定客户，怎么拿下订单，又或者是怎么从旁人的成功案例中学习工作方法，但我想说的是，所有别人成功的方法，换到你自己的身上，即使是同样的产品，都很有可能出现截然不同的结果，唯有成功背后的本质原理，才是恒久不变的，所以当我们工作了一定的年限后，就应该去忘却表面的现象，而更多地去思考事物背后的逻辑与本质，就好像商业的本质是利益，假如没有足够的利益驱动，再高明的话术也达成不了交易一样。

这个，我称之为从术往道的过渡。

这并不是一条容易走的路，因为人都是有行为惯性的，总喜欢跟随自己过往的经验工作，又或者幻想着能够用一种做法应对万千状况，然而现实的情况是：

1.任何经验在被证实错误之前，它总是正确的。

2.这个世界上没有哪个大招可以用来打遍天下无敌手。

3.瓶颈的产生恰好就是卡在需要从技巧向原理升华的阶段。

所以工作了一定年限后，我们就得开始去学会研究事物背后的本因和逻辑，例如简简单单一个“客户为什么说我们的价格高”的问题，假如是初入职场的我们，大概会回答“我们的价格高是因为我们的质量好”，然而假如我们已经开始学会了深度思考，那么我们就会去考虑如下问题：

客户为什么需要这个价格？

这个价格到底是由市场价反推回来的呢，还是从竞争对手的报价中推断出来的？

假如是从市场价反推回来的，为什么市场上会是这个价格？

市场上是不是发生了什么其他的事情，例如是不是客户的竞争对手突然降价？

客户的竞争对手为什么会降价？是卖得不够好，还是他从中国拿到了更低的价格？

客户给我的目标价格，真的是既定且无法改变的吗？这到底是他真的需要还是换取其他条件的幌子？

客户给我的目标价格和给我竞争对手的价格，会不会不一样？

假如我们学会了去思考类似的问题，我们就会发现，其实客户和我们说的每一句话，做的每一个动作，都来自他的角度、立场和利益，而这些统统都是受到市场变化影响的，那么假如我们要回答好客户提出的问题，我们就得站在客户的角度，去首先探究客户为什么会提出这个问题，以及他要的是什么样的答案，之后我们才能最终给出符合双方利益和诉求的答案。

这些，我都称之为道，可以将其分为三个阶段：

第一阶段：悟道。开始学会看懂事物发展的本质以及不同事物之间的联系，包括过去、现在与未来之间的联系。

第二阶段：人道。开始走在正确的道路上，学会将他人总结出来的理论或者方法论应用到实际工作上。

第三阶段：掌道。开始形成属于自己的工作风格和方法论，并且学会向他人输出自己的价值理论。

是的，别人说得再好，做得再棒，那也是别人的东西，那也是别人的“道”，可以借鉴，可以参考，但最终我们必须得形成专属于自己的东西，否则我们也不可能做出超越前人的成就。所以，希望你在阅读本书（或者阅读所有书）的时候，千万不要认为作者所说的就一定是正确的，更不能认为作者所说的就是绝对不变的真理，因为世界是一直在动态变化的，今天的真理可能在明天就会变成谬论，作为读者，你应该更多地去探究作者说出这番话的时候，他背后隐藏着的思考逻辑，并借此激发自己的思考，去形成自己的思考逻辑，假如你能做到这一点，也算是圆了我出版此书的初衷了。

性情即天赋，我道是大道。祝大家都能找到并走上属于自己的正确道路。

最后的最后：

感谢我的妻子，在我沉迷于码字这种外人眼中的“不务正业”时，给予了我100%的支持。

感谢我公司的同事们，是你们的大力支持让我能够从公司的琐事中抽离出来专心写书。

感谢外贸基友团的老麦、Ben叔、雷神和雪碧，让我们一起继续外贸公益分享30年。

感谢门徒俱乐部的学生们，是你们让我真正体会到身为一名老师的责任和义务。

外贸大牛的术与道——后记

终于到了本书的末尾，心情有点小激动，想说几句煽情的话，可惜出版社不答应，说这样话风太割裂了，哈哈，好吧。

从三年前到现在，包括发表和未发表的，我总共写了约30万字的文章。或许你会问：“丹牛哥你这么能写，是不是读过很多书？”然而很不好意思地说一句，我除了教科书、小说之外，还真的没有系统地读过什么商业相关的书籍，而我之所以能够写这么多，完全是因为我学会了将碎片化的信息整理成属于自己的体系，同时在应用到实际工作之后再学会提炼成合适的语言分享给大家。

是的，我认为学习只有经过了吸收、整理、应用和分享这4个环节之后，才能真正形成一个闭环，否则读再多的书，也顶多起到增广见闻的作用罢了。

前段时间和公司的同事们讨论在他们的预期中，希望三年后公司会是什么样子以及自身会是什么样子。会后其中一位同事给我发了一份长长的读书计划，我读了三遍，每一遍都有不同的感受。

第一遍：文笔还不错。

第二遍：看得出来做了不少资料调查。

第三遍：基本是个mission impossible的任务。

为什么？

他把读书计划分为三个阶段，初级阶段，列举了计划阅读的14本书；中级阶段，列举了24本书，还不包括其他的office、论坛、碎片化资料等。然而我猜测最有可能发生的事情是：最终一本书都没有读完。

我一直的看法是学习是反人类的，进步是反人类的，每个人的脑海里面都有着一块隐藏得或者深或者浅的懒癌，即使是我，假如我能够每天睡醒吃，吃饱睡还能够赚很多钱的话，我一定不会想要出来干活，也不会每天都去琢磨我下个星期要写什么文章。读书其实也是一样的道理，假如一个人没有从读书中感觉乐趣，或者没有从读书中感受自己一点点的提高，或者没有从读书中看到自己离目标越来越近，是不可能坚持下去的。否则，现在也没有什么读书会存在的价值，大家加入一个group，每个月指定一本书给所有人阅读，通过这样一种仪式感和束缚感，逼迫自己静下心去阅读。

另外，当我曾经是一个销售小兵的时候，我认为公司的季度目标和月度目标很傻，觉得这种东西根本没有用，然而后来我慢慢地意识到，其实大目标或者长远的目标对于人类的天性是一种巨大的挑战，因为当一个目标过于庞大的时候，我们很大可能会感觉：（1）我似乎还有很多时间。（2）很可能会给我们造成一种错觉，那就是我们一直就只是在跑，而触碰不到目标，这样我们就会渐渐地失去了耐心、信心和希望，甚至跑啊跑的就会忘记了这个目标。（3）人脑更加擅长处理分块的信息。所以把大目标分解为小目标的目的就是：第一，让我们每一个阶段都有一个实现目标的成就感。第二，让我们有dead line越来越近的紧迫感。

假如在读书的时候，我们没有给自己设定一个接一个的分解目标，例如：我要在什么时候读完哪一本书，什么时候读完第二本书，之后再是第三本、第四本，同时没有每读完一本就将学到的东西糅合到现实生活和工作中的话，也做不到学会去写一篇用自己语言组织的总结的话，我认为这样的读书计划是很难完成的，又或者说很难对实际工作和生活产生正面影响，不要问我为什么会知道，因为这样的事情，我年轻的时候也干过。

既然你看到了这里，说明你可能已经翻完了整本书，那么，你有没有计划将自己学到的内容，做一份读书笔记、阅读心得或者体会总结呢？又或者，有没有考虑将你的这份读书笔记发给我，我们来讨论一下，你的所见和所思，你所理解的作者背后的思考逻辑，是否就是正确的呢？

搜索我的名字，你应该能够很轻易地找到我的微博或者微信公众号，让我们在书之外的世界里再见吧。