足迹遍及80多个国家的管理与营销大师最新力作，被翻译成14图语言的超级畅销书。由博恩·崔西编著的《博恩·崔西的成交术》浓缩了作者30多年来的销售心得，所收录的“秒杀”客户成交术，至今已帮助超过100万人实现了超高业绩。书中介绍的销售技巧实战实用，不管你是保险销售员、银行理财师，还是直销专员，只要你的工作是“卖东西”，都会大有裨益。

做业务、搞推销最困难的地方，就在于如何说服客户，实现成交。本书作者深入研究了销售心理学，同时结合自己30多年的销售心得，归纳出处理客户9大常见异议的策略、20多种秒杀成交计，以及如何通过消除11个浪费时间的行为来提高销售效率；书中详细介绍了销售成交的实用知识、方法、技巧与策略，包括如何引发购买欲望、如何识别购买信号、如何排除客户异议、如何临门一脚促成成交等；最后，每章后面提供了“成交行动纲领”，可以帮助你将理论变为现实。

由博恩·崔西编著的《博恩·崔西的成交术》是经过验证、条理清晰、步骤明确、案例丰富、可操作性强的销售实战手册，至今已帮助超过100万人实现了超高业绩，适合保险销售员、银行理财师、直销专员等。总之，只要你的工作是“卖东西”的，就绝对不能错过这本销售宝典。

Chapter1 突破销售心理障碍：重拾积极心态，让工作High起来

 从锻炼心智开始

 做自己的老板

 为自己卖命

 我，就是老板

 求知若渴

 成者、败者大不同

 比别人更认真、更努力

 跟时间赛跑

 要怎么收获，先那么栽

 胸怀大志

 要同理心，不要同情心

 一路向前行

 坚持，终有收获

 脚踏实地

 成交行动纲领

Chapter2 别让负能量误了你：正向信念打造超凡业绩

 对自己有信心，也要对产品有信心

 择你所爱

 绝对诚实

 综合特质

 卖对产品

 多赞美，少批评

 潜意识的力量

 期望带来成功

 保持正面期望

 改变，从“心”开始

 “喂”饱你的脑袋

 善用有声书

 神奇的自问自答

 暗示的威力

 秒杀百人销售法

 成交行动纲领

Chapter3 让效率提升的秘密：秒杀偷走时间的贼

 如何看待时间？

 一个小时赚多少？

 39法则

 每天，从失业开始

 时间管理的关键

 偷走时间的贼

 加入前10强的行列

 早一点到，晚一点走

 运用“80/20法则”

 进行一场拜访比赛

 把握每一刻

 不断学习

 提高成功的概率

 做好事前规划

 提高自己的赚钱能力

 提高努力回报率

 白手起家的百万富翁

 成交行动纲领

Chapter4 成交攻心计：轻松搞定犹豫不决的客户

 秒杀，不要迟疑

 秒杀成交的6大前提

 “秒杀”不是要“急杀”

 不要给客户太大压力

 沉默成交法

 秒杀的迹象

 为何成交如此艰难？

 克服恐惧

 为什么不买？

 习惯成自然

 购买的压力

 客户永远是对的

 让有些话烂在肚子里

 赞美对手

 不乱承诺

 克服负面预期

 成交的细节

 保持活力

 客户第一

 积极应对不合拍的客户

 不要单打独斗

 成交行动纲领

Chapter5 洞悉“嫌货人”的真相：解除成交的常见异议

 成交的9大异议法则

 秒杀成交的9大常见异议

 直接请对方下单

 “还有什么疑问呢？”

 假设成交法

 反向操作成交法

 逆转成交法

 立场互换成交法

 欢迎异议

 成交行动纲领

Chapter6 倍增式成交：超级销售的成交必杀技

 反问秒杀成交术

 逐步秒杀术

 邀请成交法

 客户嫌贵怎么办？

 三明治成交法

 跟更贵的比

 价格除以产品寿命

 应对“最近生意不好”的策略

 创意思考，主动提议

 我这样买到一辆奔驰

 如何解决预算有限的问题？

 “一分钱一分货”

 业务员的承诺，不是真的承诺

 换算成客户经常消费的东西

 不要拉倒成交法

 解决价差

 价格到底重不重要？

 成交行动纲领

Chapter7 临门一脚如何踢：不可抗拒的绝对成交术

 次要条件成交法

 二选一成交法

 直接认定成交法

 最后一件成交法

 总结成交法

 狗狗成交法

 富兰克林成交法

 订单成交法

 否定成交法

 故事成交法

 何必麻烦成交法

 以退为进成交法

 转介成交法

 成交行动纲领

后记

我的朋友当然知道不是，但他也不明讲，只是有点惊讶地问客户为什么这样问。

“是这样啦，”这个客户说：“跟他谈合同，常常听他讲‘我的公司’‘我的团队’‘我的合约’之类的，怎么听都像是大老板才会讲的话。你们公司应该就是他开的，我说得没错吧?”

我的朋友笑了笑，说：“就某种程度而言，这样讲也没错啦!”

我，就是老板

既然你是自己一个人公司的老板，就得一肩扛起公司里大大小小的事情，举凡教育训练、研究开发、职能进修、业务营销、质量管理、组织规划等，全都要一手包办。因为，你，就是老板。

奇怪的是，现实中很多人不知道为什么就是很被动：他们从来不肯主动去掌握、规划自己的人生，满腹牢骚又不愿尝试改变现状，遇到再多的问题，心中有再多的不满，也只是被动地等公司伸出援手。绝大部分的成年人从来不花时间充实自己：他们不看书，不听有声书，更不肯花时间去上课。在他们眼里，员工的在职进修是公司的责任，公司应该出钱出力，应该特别为他们安排时间。但从另一方面来看，因为能力提升而获得加薪的可是他们自己啊!

求知若渴

要把握身边任何一个可以充实自己的机会，把眼光放远一点，充分利用每一份工作所带来的学习成长空间，并且时时保持强烈的求知欲。如果公司进行任何培训，不要迟疑，马上报名参加。记住，你学到的每一项新技能，都是对未来幸福人生的投资。

你现在的人生，来自于你过去所做的大大小小的选择；你目前的处境，根源于你之前的“所为”以及“所不为”；你今天的薪水，反映出你目前做到了多少以及还有多少没做到。其实有时候，你没做到的那些事(如辍学或开始工作后就打消继续进修的念头)，会对你以后的人生产生深远的影响。

成者、败者大不同

成功者跟失败者之间有很大的差别：前者会为自己的行动造成的后果负起所有的责任，后者则是不停地寻找借口，试图为自己的失败开脱。

失败者身上有一种病，叫作“诸多借口症”，症状是身上的“借口制造腺体”会出现肿大的现象，并导致永无止境地制造借口。人只要得了这种病，就注定一辈子失败，因为这种病会让人丧失斗志、逃避困难，并且不停地为自己的失败寻找借口。

成功的人，只会把时间花在“如何解决问题”上。他们每天想的是，如何面对挑战，如何解决难题。如果这种办法不行，就换另一种办法；这个方式行不通，就换个方式。他们什么都想，就是不想失败。

比别人更认真、更努力

超级业务员跟一般的业务员最大的差别，在于他们工作时的态度：后者只是工作，前者则是“拼命”工作。《邻家的百万富翁》(The Millionaire Nexf．Door’)一书的作者托马斯．斯坦利(1"homasStan。ley)长期研究美国富裕阶层。在写作这本畅销书之前，他访问了无数个百万富翁。他发现，在这些白手起家的大企业家当中，有85％的人认为自己成功的原因是：非常非常努力。

大多数的成功人士受访时总是会说：“我并不比别人聪明，但是我比别人更认真、更努力。”

一般人并不是不“想”努力工作，他们其实也觉得自己对待工作“应该”再努力一点。只是，他们总是把努力工作的时间计划排在明天、下个月或是明年。他们当中也不乏嘴巴上老是挂着“我有多努力”“我有多认真”之类的“光说不练者”。老实说，他们连“努力工作”这四个字怎么写都不知道。

P8-P10

一句话克服成交障碍

当我还是一个菜鸟业务员时，常常在白天沿着街，向一家又一家的公司推销产品，晚上则挨家挨户地去拜访。那是我很不喜欢的工作，或者说，我很怕这份工作。

每次拜访客户时，开始我都会很热情地向他们介绍产品，解说各项产品信息。介绍完产品，我总会很迟疑地问对方：“请问，您觉得怎么样呢？”

对方总是回答：“把资料留下来，我再考虑考虑！”

后来我才发现，其实所谓“我再考虑考虑”的真正意思是：“拜拜，我想我们永远不会再见面了。”

但当时我还天真地以为，每个客户真的都在“考虑”，甚至以为，过不了多久，我的电话就会响个不停。结果，根本没有人打来电话。

最后，我终于恍然大悟，推销失败的原因跟我卖的产品、价格、市场需求甚至是竞争对手都没有关系，原因在于我自己，因为我从来都不敢主动要求客户下单。

有一天，我真的受够了。当我再次听到客户对我说：“我再考虑考虑，你过几天再打给我吧！”我鼓足勇气说了一句改变我一生的话。

我说（心脏快要跳出来了）：“抱歉，绝对不行。”

“你说什么？”对方显得有点惊讶：“绝对不行？”

“是的，”我说：“该让您知道的，我全部都解释清楚了，为什么您不干脆现在就买呢？”

他看看我，再看看手中那本简介，然后抬起头来：“好吧！那我买了。”

他当场在订单上签名，付清款项，然后谢谢我来拜访他。我走出大门时，手里握着订单，感觉整个人轻飘飘的，心想：“我终于有突破了。”

接着，我到下一个地点向另一位客户推销，当对方说要“考虑考虑”时，我对他说了一模一样的话，结果他也说：“好吧！我买了。”

不到45  分钟，我就做成了3  笔业务，比起之前要花一个星期才能做出同样的业绩，我简直乐翻了天，直呼：“这真的是太神奇了！”接下来的那个月，我打破了全公司的销售纪录，并被提升为业务经理，收入也增加了20  倍。我手下有32  个业务员，我开始训练他们第一次跟客户见面时就要主动要求客户下单。这一招果然奏效，公司业绩马上翻了几番！

多年的推销经验告诉我，如果你想真正发挥自己潜在的赚钱能力，就必须学会销售的关键技巧。本书中的所有技巧，都是我亲自研究、体验并经过实战所得到的智慧结晶。而且，我就是靠这些技巧把数百万人变成业务高手的。

做业务、搞推销最困难的地方，就在于如何说服客户，实现成交。这本书将告诉你如何解决这个难题，并且教你如何成为月进斗金的超级业务员。

超级业务员都知道怎么快速、有效地让生意成交。他们懂得用最专业的方式开发客户，并且知道如何运用各种方法辨别客户的需求、建立信任感、消除客户的异议，并要求客户下单。他们也了解客户为什么会迟疑、为什么无法马上做决定，但是他们都有办法克服这些难题。最终，这些业务员自然而然地变成了业务领域前10  强的超级巨星，赚走了大部分的钱。

我刚开始做业务员时，完全没有受过训练。公司只是给我产品的简介，然后叫我“出去介绍产品”。我每次去推销产品时都很紧张，每次都怕被拒绝，而我常常被拒绝。我走过一间又一间的办公室，挨家挨户地拜访，赚的钱却少得可怜，有时甚至连饭都吃不上。

一问值千金

有一天我问自己：“为什么有些业务员比其他人更成功？”对这个问题的思索改变了我的一生。

从那天起，我开始向同行请教，其中我最常问的是：如何解答客户心中的问题，并最终做成买卖？我读了很多关于销售技巧的书，并且尝试书中教授的方法；我听超级业务员写的有声书，学习他们的技巧；我开始参加销售技巧培训，而且每次一定坐在第一排。

除此之外，我身体力行，把学到的知识付诸行动。只要是听起来还不错的技巧，我就会在下一次见到客户的时候尝试使用。最后我发现，付诸行动是最好的学习方法。

最重要的是，通过这些方法，我学会了怎么要求客户下单、达成交易。每一个销售技巧，我都会反复地应用在客户身上，到最后，我能主动要求客户下单。这个技巧让我从此咸鱼翻身，变成了超级业务员。

重大突破

我学会了一件事：如果你知道怎么让单子成交，而且对自己要求客户下单的技巧充满信心，你就会更积极地开发新客户。你会更有自尊，更有自信，在每天的工作中更积极、活跃，更有效率地利用时间。因为你知道自己将会谈成一笔又一笔的生意，觉得自己就是赢家。这种自信会影响到你的客户，让他们更愿意向你买东西，而你的销售数字从此会直线上升，业绩长红。

超级业务员掌握的销售技巧，包括如何成交，都是学来的，而且人人都可以学会。你能学会开车，就能学会如何成交。你在跟客户谈业务时会紧张，那是因为你还不熟悉如何顺利去敲定一个单子。但只要你学会了这些方法，就终身受益无穷，而且会越来越熟练。要不了多久，你的表现跟收入就会跻身于精英阶层，享受无限美好的未来！

用心去销售

这是人类历史上空前繁荣的时代。每一分、每一秒、在世界各地，都有不同的人正在用不同的方法，创造更多的财富。

每一年，各地有上百万家新公司成立，而这些公司都是靠业务员出去推销产品、服务才能茁壮成长的。每一分财富，几乎都跟“某人卖某样东西给某个人”脱离不了干系。因此，身为业务员的你，可以说是站在高收入与经济独立的最前端。

众多成功法则中，最重要的莫过于“向专家学习”，因为你很难有时间慢慢摸索，靠自己找出所有问题的答案。幸运的是，这些问题的答案其实都已经找到了。尤其是在销售界，不管你的目标是什么，前面都已经有人不知道成功几千、几万次了，而他们做得到，代表你也能做得到。

最成功的业务员，往往都是“行动派”。他们学到一个新的销售技巧，马上就会实际运用看看。实验一项新的成交法，结果只有两种：成功，或者失败。如果你成功了，你就继续做，直到可以做到最好为止。如果失败了，你也可以再试一次，然后从中学习，获得成长。不管是成功还是失败，你都不会吃亏。

当年，我还是菜鸟业务员的时候，我做了一个重大决定：在放弃一项新的销售技巧之前，至少要先试5～10次，才可以放弃。我后来发现，第一次几乎都会失败，但是只要继续使用，成功就在不远处等着你。就像骑自行车一样，刚开始学总要摔几次，一旦学会了，一辈子都会受用。

同样，所有的销售技巧都是可以学习的。不管是哪一种技巧、哪一种成交法，只要用心，一定可以学得会；只要用心，没有办不到的事。

从这一刻超，开始把这些已经被证明有效的方法运用到工作上，反复操练吧，相信你也可以变成超级业务员!

加油!

博恩·崔西不仅教会了我们销售，更教会了我们如何去思考。

——微软前主席、世界首富 比尔·盖茨

在销售这个领域中，我还没有见过像博恩·崔西那么丰富的思想。

——通用电气前CEO 杰克·韦尔奇

从博恩·崔西的身上，我了解到了什么叫追求卓越——他告诉我们如何去做一个有智慧、有灵魂、有方法的商业领域领导者。

——戴尔公司CEO 迈克尔·戴尔

博恩·崔西是一位成功学大师，他的销售思想太值得认真学习了！我是推广博恩·崔西演讲培训课程的世界冠军。

——华人成功学权威 陈安之

没有人能给出比博恩·崔西更完美、更实用的建议。

——超级畅销书《魔鬼管理学》作者 马歇尔·戈德史密斯