金牌销售员、实战销售专家崔小西，自我激励大师、销售一线成交专家涂鹤宁，联袂奉献10年销售心得，有策略、有方法、有话术，再现超级成交术！简单易行的销售妙招，拿来就有用，一用就有效！将复杂的销售程序化，将优秀的话术模板化，打造钻石级销售员，创造王牌业绩。

如何营造促大单的热卖氛围？如何高效处理客户异议？如何处理好成大单过程中的种种关键点？《销售是个技术活儿（共4册）》通过拜访客户、读懂人心、心理操纵、人情营销、读心术等，详细描述客户心理图谱，构建销售人脉，捕捉人脉财运，为你呈现精彩答案，适合各层次的销售人员阅读。

如何打造形象？从如何妙语生花？如何开拓人脉？如何与客户博弈？如何管理销售团队？这套书助你由内而外全面突破自我，在销售中立于不败之地。相信任何层次的销售员都能在书中找到解决难题的秘药良方，使销售工作更加得心应手，特别适合在客情关系处理中摸不着头绪的销售员阅读。

　　《销售是个技术活儿（共4册）》由金牌销售员崔小西、成交专家涂鹤宁10年经验倾情奉献！打造最实用、最高效的销售必杀技——《销售从被拒绝开始》《销售就是要搞定人》《找对人做对事签大单》《你的销售错在哪儿》。让客户无法拒绝你，业绩快增10倍无压力，轻松问鼎销售冠军！

《销售是个技术活儿（共4册）》简介：

徐鹤宁编著的《销售从被拒绝开始》从销售的角度，详细地介绍了销售员如何正确地面对客户，如何化解客户的拒绝，如何通过自己的努力，把客户的拒绝转变为销售的契机。

《销售从被拒绝开始》从实战的角度出发，为销售员提供了有效的可资借用的方法。

崔小西编著的《你的销售错在哪儿》分九章介绍了销售人员常犯的不同类型的销售错误，并在错误的销售案例后提出了明确的解决方法，为销售人员避免同类错误的发生，提供了可靠的借鉴。

销售，是最赚钱的职业；销售，是勇敢者的职业。但是，销售行业里也有最不赚钱的人，也有没有自信的人，缘何如此？因为他们走进了销售的误区，思路不对，方法不对，最终导致恶性循环，在死胡同里徘徊，走不出来。《你的销售错在哪儿》交你如何解决不正当的销售行为。

《找对人做对事签大单》立足销售中与客户沟通困难，销售人员付出很大的努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“做对事”、“签大单”为三个部分，多层次、多角度地揭示销售工作中的两大利器——找对人，做对事，给销售人员指出了一条签大单的正确道路。

崔小西的《找对人做对事签大单》中提供了许多销售建议、实用技巧、策略，让销售人员能够避开弯路，找到方向，在销售的康庄大道上财源滚滚。

崔小西编著的《销售就是要搞定人》是时光文库系列之一，《销售就是要搞定人》通过对不同类型客户进行分析，得出顺利让客户签单的方法。从实战实用的角度提出了销售员要想销售成功的做法。为销售员的销售工作提供了可资借鉴的方法。

《销售从被拒绝开始》

第一章 越挫越勇——拒绝是成功销售的开始

 1.客户为什么拒绝

 2.做好被拒绝的准备

 3.拒绝是销售的开始

 4.把握处理拒绝的时机

 5.在拒绝前抢先处理

 6.敢于向客户先开口

 7.用幽默打开顾客拒绝之门

 8.再访曾拒绝你的客户

第二章 亮出自己——让客户无法拒绝的自我销售术

 1.时刻销售自己

 2.明确销售目标

 3.培养非凡的亲和力

 4.引人注目的五个方法

 5.销售前做好充足的准备

 6.安排好销售时间

 7.养成好的销售习惯

 8.记好销售日记

第三章 先交朋友——让客户无法拒绝的人脉术

 1.有人脉才有钱赚

 2.广结善缘才能成功

 3.先做好熟人生意

 4.利用“老乡”关系

 5.应用“校友关系”

 6.老客户是一座金矿

 7.建立自己的客户群

 8.做到和陌生人一见如故

第四章 创意无限——让客户无法拒绝的创意术

 1.捕捉成交的信号

 2.反客为主促成交易

 3.激发客户的购买欲

 4.借助“第三者”的力量影响顾客

 5.收回承诺的策略

 6.巧用暗示促成交

 7.避重就轻，促使客户成交

 8.退让一步促成交

第五章 口吐莲花——让客户无法拒绝的魔鬼说服术

 1.让开场白为成功销售加码

 2.永远不要跟客户争辩

 3.用客户听得懂的语言进行交流

 4.用幽默开启成功的推销

 5.引导客户说“是”

 6.附和对方是和客户交往的黏合剂

 7.巧妙询问客户

 8.真诚的赞美没有人会拒绝

第六章 智者无敌——让客户无法拒绝的思考术

 1.摸清对方的底细

 2.发掘客户的兴趣

 3.让客户感到你的关心

 4.在最短的时间内获得客户的信任

 5.用真心打动客户

 6.不怕不识货，就怕货比货

 7.这是我的错

 8.客户永远是对的

第七章 心诚则灵——让客户无法拒绝的攻心术

 1.给客户足够的尊重和肯定

 2.对客户多加赞美和恭维

 3.把客户当成自己人，为他省钱

 4.满足客户贪便宜的心理

 5.引领客户走上从众心理之路

 6.利用客户相信权威的心理

 7.刺激客户的好奇心理

 8.抓住客户害怕买不到的心理

第八章 追求完美——让客户无法拒绝的销售细节

 1.让第一印象抢滩登陆

 2.微笑是最好的通行证

 3.大声叫出客户的姓名

 4.用完美的示范打动客户的心

 5.密切关注客户的肢体语言

 6.听懂了再做回答

 7.有效控制局面的策略

 8.不断完善售后服务

《你的销售错在哪儿》

第一章 心态摆不正，总是没自信

 错误1 意志消沉，没有竞争心态

 错误2 过于急躁

 错误3 害怕被客户拒绝

 错误4 不堪承受心理压力

 错误5 想一口气吃成胖子

 错误6 因担心客户反悔而匆忙收工

 错误7 卑微心理太严重

 错误8 把业绩寄托在运气上

第二章 准备不充分，自大且盲目

 错误9 以邋遢形象示人

 错误10 拜访客户不讲礼仪

 错误11 拜访前疏忽重要环节

 错误12 对产品知识不够了解

 错误13 信息资源获取不够

 错误14 不懂得做工作计划

 错误15 不能发挥自身优势

 错误16 自狂自大，盲目乐观

第三章 语言用不好，交流不通畅

 错误17 开场白毫无新意

 错误18 话不得体

 错误19 吝惜赞美的语言

 错误20 不会说客套话

 错误21 不会引导客户多说话

 错误22 不会利用“第三者”增强说服力

第四章 开发不到位，错失好机缘

 错误23 开发客户途径太窄

 错误24 只是把客户当做客户

 错误25 搜索客户范围狭窄

 错误26 拜访客户不合时宜

 错误27 不做预约贸然上门

 错误28 对待客户不能“一视同仁”

 错误29 忽略重要潜在客户

 错误30 轻视客户的陪伴者

第五章 推介技巧差，产品就掉价

 错误31 不会主动推荐产品

 错误32 夸大产品优点

 错误33 对产品“疑点”含糊解答

 错误34 产品功能介绍主次不清

 错误35 用客户听不懂的术语讲解产品

 错误36 产品报价不清晰

第六章 需求未激发，心里存疑惑

 错误37 不了解客户的需求

 错误38 不会激发客户的购买欲

 错误39 不会倾听客户的心声

 错误40 不会利用客户的好奇心

 错误41 对客户实行“强卖”

 错误42 不顾心理感受一味灌输

 错误43 不会向客户主动提问

 错误44 喋喋不休惹恼客户的情绪

第七章 营销无章 法，方法不奏效

 错误45 不会重复交易，一锤定成败

 错误46 不会用试用成交法

 错误47 不懂以稀为贵，随便特价处理

 错误48 不明市场定位，难合客户口味

 错误49 不会借助环境增加产品名气

 错误50 不会捕捉成交信号错失良机

第八章 异议成矛盾，水火难相容

 错误51 与客户只打价格战

 错误52 众口难调想靠说赢

 错误53 对客户反复调换产品表示不耐烦

 错误54 把客户的投诉当找茬

 错误55 对待“野蛮”客户以牙还牙

 错误56 不做让步让谈判陷入僵局

第九章 售后不重视，目光太短浅

 错误57 对客户缺乏爱心

 错误58 推脱搪塞客户的请求

 错误59 对客户的反馈充耳不闻

 错误60 售后服务毫无原则

 错误61 不进行客户管理

 错误62 对老客户不做回访

 错误63 对回头客掉以轻心

《找对人做对事签大单》

找对人——烧对香拜对佛

第一章 开发客户：使潜在客户成为现实客户

 1 寻找准客户的方法

 2 利用电话开拓客户

 3 利用公司资源开拓客户

 4 利用个人资源开拓客户

 5 请人介绍来拓展客户

 6 让推荐人帮你宣传

 7 先了解客户再去“攻城”

 8 从客户身边的人入手

 9 依靠满意客户推荐

 10 与潜在客户长期接触

第二章 搞定负责人：负责人是成交的关键

 1 寻找团体中的拍板人

 2 发现客户背后的决策人

 3 寻找负责人的3种方法

 4 了解客户的采购流程

 5 开发有影响力的中心人物

第三章 分析客户：使销售策略得到最优的规划

 1 掌握客户的真实需求

 2 发现客户的潜在需求

 3 激发客户的购买欲望

 4 调查客户的信用度

 5 客户是否有购买需求

 6 客户是否有支付能力

 7 客户是否有购买决策权

 8 淘汰不良客户

第四章 管理客户：建立客户完全档案

 1 掌握客户第一手信息

 2 为客户建立档案

 3 把客户联系在一起

 4 及时更新客户俱乐部成员

 5 了解客户，搜集客户资料

 6 制作客户资料卡

 7 赢得客户的信赖

 8 不做一锤子买卖

 9 防止客户流失的策略

 做对事——用实际行动征服客户

第五章 产品介绍：突出卖点，引起关注

 1 介绍产品有技巧

 2 成为产品专家

 3 卖产品不如卖效果

 4 介绍产品时要突出卖点

 5 对销售的产品要有信心

 6 用权威的数字来说话

 7 充分调动客户的想象力

 8 对产品的介绍要客观

第六章 应对借口：把拒绝转为销售机会

 1 应对“我很忙”的借口

 2 应对“改天再来”的借口

 3 应对“再考虑考虑”的借口

 4 应对“以前用过，并不好”的借口

 5 应对“我要向朋友买”的借口

 6 应对“那你就是要推销东西了”的借口

 7 应对“我想到别家再看看”的借口

 8 应对“我很满意目前的供应商”的借口

 9 应对“我得和我的上级商量商量”的借口

 10 应对“先把资料放在这儿吧”的借口

第七章 处理异议：巧妙应对，消除顾虑

 1 客户异议的基本类型

 2 找出异议背后的真实意图

 3 判别客户异议的真伪

 4 处理客户异议时的语言技巧

 5 冷静地处理客户的异议

 6 用真诚去化解客户的异议

 7 直接否定客户的异议要把握好度

 8 引导客户说出真实想法

 9 巧妙化解客户的异议

 10 有些异议不必太当真

 签大单——成交才是硬道理

第八章 评估对手：向竞争对手要销量

 1 不要妄自贬低对手

 2 尽可能多地去熟悉对手

 3 洞悉竞争对手的弱点

 4 向竞争对手要销量的方法

第九章 谈判手腕：买卖都是谈出来的

 1 抓住时机掌控局势

 2 不要暴露你的底细

 3 展示你的实力

 4 展示你的自信

 5 有让步就要有回报

 6 运用逐步“蚕食”策略

 7 找到对方关键人物

 8 谈判中的拒绝术

第十章 签订合同：千言万语不如一纸合同

 1 合同也有时效性

 2 签约前搞清对方的具体情况

 3 情况突变时的处理措施

 4 小心合同里的陷阱

《销售就是要搞定人》

第一章 搞定自己——做客户最青睐的销售员

 1.热爱自己的营销事业

 2.好运升级，成功就是搞定人

 3.身边有多少人，就有多大的天地

 4.当销售遇上准客户，钱就来了

 5.诚实是打动客户心扉的敲门砖

 6.把你的优秀表演给他们看

 7.商务礼仪是客情关系的润滑剂

 8.用热情接近客户，用诚实化解疑虑

 9.客户对你倾情的绝妙点子

 10.把人脉放进冰箱，保持新鲜

第二章 吐丝结网——让你的人脉网越织越大

 1.立刻行动，客户不会等你很久

 2.不说你学不会：巧用身边的人脉网

 3.对客户忠诚就是对你的钱袋忠诚

 4.搞定客户就要先搞定关系

 5.让名片开拓自己的交际圈子

 6.“偶然”的结识重要客户

 7.交换人脉资源让你的收获成倍增长

 8.运用第三方推荐动摇客户的心理壁垒

第三章 未雨绸缪——永远不打无准备之仗

 1.时刻准备着，火眼金睛挖掘潜在客户

 2.坚持，客户是“磨”出来的

 3.从预约开始就吊足客户胃口

 4.用精彩的表演“俘获”客户的心

 5.做客户的知心人

 6.走进客户办公室时，你恐惧，客户就无视你

 7.开门见山，自信地告诉客户你的目的

 8.以客户的兴趣点为切入点

 9.选对时间再敲门

第四章 想方设法——迅速了解客户的真实意图

 1.第一时间听懂客户的意思

 2.当客户打开“话篓子”时要悬耳诊脉

 3.能说会说，让客户喜欢你

 4.要想客户认真听你说话就这样做……

 5.让客户高兴你就成功了一半

 6.让客户感觉到你发自内心的赞美

 7.给客户一个与众不同的夸奖

 8.也要敢于对客户说“NO”

 9.争辩没有好结果，得理也要让三分

 10.将客户愤怒的火苗浇灭在萌芽状态

第五章 心灵碰撞——与客户做最有价值的沟通

 1.调动热情来制造客户的需求

 2.扫除你和客户间最大的障碍

 3.把握好和客户“套交情”的分寸

 4.顺藤摸瓜，找到真正的决策者

 5.宴请客户，买卖多从酒桌上来

 6.要提高成功几率就得勤往客户那里跑

 7.酒到半酣，花开半妍，客户最烦过度推销

 8.被拒绝后你凭什么再次拜访客户？

 9.私交要张弛有度，别做不成买卖也做不成朋友

第六章 分清角色——记住舞台上的主角是客户

 1.用最高待遇俘虏客户的感激之情

 2.对客户表示尊重首先要记住他们的名字

 3.愿意效劳，你会在客户心中占一个位置

 4.“被客户利用”绝对是件好事

 5.抛却金钱关系，你和客户可以培植友谊

 6.奇迹发生在超出客户的期望值那一刻

 7.要保持忠诚度就常常对客户进行投资

 8.即使只有一次机会，你也能如愿抓住客户

 9.关注客户的个人利益的销售员有前途

 10.眼光要放低，不要瞧不起任何一位客户

第七章 攻心策略——销售员“套牢”客户的攻心计

 1.小礼物搞定大客户

 2.明确告诉客户，你值得他信赖

 3.打动客户的最佳广告：名人效应

 4.让老客户满意，新客户就会不请自到

 5.重视老客户的滚雪球效应

 6.毒品法则，让客户急于和你成交

 7.对客户造势可以，但别把牛皮吹破

 8.在客户最需要的时候伸出手

 9.让客户的好奇变成你生意红火的“泉眼”

 10.面对突然萌生变故的客户，快刀斩乱麻

第八章 感情攻势——销售中了不起的情感效应

 1.用关怀的热度融化客户的心理坚冰

 2.拿下客户，情感是打头阵的先锋

 3.用微笑和诚意化解危机

 4.做一手抓技巧，一手握人情的销售员

 5.给客户一种不同的产品体验

 6.用故事敲开客户的心

 7.完美的售后服务是留住客户的法宝

 8.无论何时销售员要以客户利益为主

 9.对客户要有一颗感恩的心

 10.永远要照顾好客户的面子

第九章 各个击破——根据不同客户制定不同策略

 1.摸清客户的脾性，你要知道他看中的是什么

 2.先拿下“最不可能成功”的客户

 3.胡萝卜和大棒政策应对难搞定的客户

 4.挑剔型的客户，要懂得以新换心

 5.面对犹豫的客户，关键时刻踢上一脚

 6.用悬念吊起慢热型客户的胃口

 7.对于技术型客户，要变身专家顾问

做好处理拒绝的准备，是销售人员战胜客户拒绝应遵循的一个基本规则。

销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，从容应对。事前无准备，就可能张皇失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。

一位成功的销售人员在销售访问之前要做好两种准备：一是做好应付客户拒绝的心理上的准备，二是做好针对拒绝内容的策略上的准备。

面对日益激烈的竞争，销售变得越来越不容易，客户也变得越来越挑剔。整个销售就像一场角逐已达白热化的足球赛，销售人员的“攻球”无数次地被客户拒之门外。但凡是做销售的，就必须面对被客户拒绝。再成功的销售人员都不可避免地会有被客户拒绝的时候。面对拒绝，你如何维持销售，你会丧失勇气吗7你的兴致会踪影全无吗？此时此地你会被击垮吗々或者它只会激起你更大的决心，它使你奋起直面反对意见，鼓起你的勇气，还是使你偃旗息鼓7脸皮薄、感情脆弱的销售人员往往在遭到第一次拒绝和挫折时就泄气了。给顾客说“不”的机会是不幸的，但是不要让一个“不”字把你击垮了。遭到拒绝经常会伤害销售人员的自信和自尊。但是作为销售人员要学会与客户的拒绝为友，把拒绝当做自己的好朋友。

这是我们从小就听到的故事：宝藏常常藏在什么地方？当然是最难找的地方，而且大多有怪物什么的守着。销售也一样，你要知道，巨大的困难背后，是巨大的收获，况且你所面对的只是客户的拒绝而已，没有怪物。而拒绝你的人中，一部分人将会成为你的朋友，可能拒绝最激烈的那个人，最后会成为你的“贵人”。

客户如果提出拒绝，就说明他对你的产品有点兴趣：客户越有兴趣，就会越认真地思考，也就越会有提出拒绝的可能。要是他对你的一个个建议无动于衷，没有表示一丝一毫的想法，往往也说明这位客户没有一点购买欲望。

重要的是，成熟的销售人员并不把拒绝当做是成交的障碍，而是把拒绝当做朋友。这是销售界一个重要的观念——提出拒绝的客户是你的朋友。的确，如果客户的拒绝理由没有得到你满意的答复，他就会不买你的东西。客户提出拒绝看起来阻碍了你的成交，但是，如果你能够恰当地解决客户提出的问题，让他觉得满意，那么接下来的便是决定购买——成交。

有一位销售人员，为一家公司销售日常用品。一天，他走进一家小商店里，向店主介绍和展示公司的产品，但是对方却毫无反应，很冷漠地对待他。这位销售人员一点也不气馁，他又主动打开所有的样本向店主销售。他认为，凭自己的努力和销售技巧，一定会说服店主购买他的产品。但是，出乎意料的是，那位店主却暴跳如雷，用扫帚把他赶出店门，并扬言：“如果再见你来，就打断你的腿。”

面对这种情形，他没有愤怒和感情用事，并决心查出此人如此发怒的原因。于是，他多方打听才明白了事情的真相，原来是店里的产品卖不出去，造成产品积压，占用了许多资金。店主正发愁如何处置呢。了解了这些情况后，他就疏通了各种渠道，重新作了安排，让一位大客户以成本价格买下店主的存货。不用说，他受到了店主的热烈欢迎。

你可以看到，这位销售人员战胜了挫折，于是他得到了成功。当然，销售人员应该明白客户的拒绝不是能够轻而易举地解决的。不过，你在销售时面对挫折所采取的方法，对于你与他将来的关系都有很大的影响。比如，如果根据洽谈的结果，认为一时不能与他成交，那就应设法使日后重新开启洽谈的大门，以期再有机会去讨论这些分歧。因此，要时时做好遭遇挫折的准备。如果你最后还想得到胜利的话，那么在遇到暂时无法战胜的挫折时，你应该“光荣地撤退”，且不可露出任何不快的神情。

P9-13（《销售从被拒绝开始》）

俗话说得好：三百六十行，行行出状元。每个行业里，都有特别出色的人才；每个行业里，都会出现一些行业精英。销售工作也是如此。在我们身边，恐怕从业人数最多的就是销售人员了。有的人把销售工作当做自己的入行职业，有的人通过做销售，赚到了自己人生的第一桶金，以此为起点，开启了自己事业的大门。已故台塑集团董事长王永庆，华人首富李嘉诚，他们都是从做销售白手起家的。他们的成功，说明了这样一个问题：销售工作可以给人带来巨大的回报，这个职业可以让销售人员踏上成功之路。

但是，在这个庞大的销售队伍中，为什么又有很多人掉队了，没有坚持下来，没有收获属于自己的果实呢？

究其原因，是多方面的。但最直接的，就是这些没有成功的销售人员没有坚持到最后，在客户第一次拒绝，甚至还没见到客户，就自己先败下阵来。所以有这样一种说法：销售从被拒绝开始。

销售人员工作的终极目标，就是成交。如果被客户拒绝，那么这个终极目标就无法实现了。销售人员如何与客户过招才不被客户拒绝，在被客户拒绝之后，如何处理，才能顺利成交，这正是本书所要解决的问题。

本书从七个方面讲述了如何化解客户的拒绝。

让客户无法拒绝的自我销售术

做销售的人，都知道这样一句话先销售自己，再销售产品。是的，在卖产品之前，先把自己卖出去，让客户接受自己，然后再卖产品。要做到这一点，销售人员就要从自己的一举一动做起，时刻注意自己的形象，学会如何更为优雅、得体地把自己的完美形象地呈献给客户，让客户认可自己，进而认可自己的产品。

让客户无法拒绝的人脉术

人脉即是财脉。销售人员要想作出卓越的成绩，就要有足够宽、足够广的人脉网。销售人员的业务不是一个人做出来的，是靠他的人脉网做出来的。人脉越广，可开发的客户资源就越多，销售业绩就会越好。所以，销售人员要想取得好业绩，就要拓展自己的人脉，扩大自己的圈子，逐步扩展自己的客户渠道。

让客户无法拒绝的创意术

八仙过海，各显神通。销售无定式，各自有绝招。不管销售人员出什么招，能成交，就是成功了。在通往成交的道路上，会出现各种各样的客户，有各种各样的问题出现，销售人员就要通过自己的各种创造性的想法来打动客户，最终达成成交。

让客户无法拒绝的魔鬼说服术

销售全靠一张嘴。东西再好，销售人员说不出来，客户无法得到有效的信息，最终也无法达成黟交。销售的过程，绝大部分是销售人员与客户之间的沟通，销售人员能否促成成交，有效的说服占相当大的比例。如何才能成功说服客户，这是销售人员需要练就的一项硬功夫。

让客户无法拒绝的思考术

用脑拿订单。销售，不光是把产品的好处介绍给客户就完事，成交的过程，也是销售人员与客户智斗的过程。销售人员在向客户介绍产品的同时，也得动脑子，想办法，真正触及客户的底线，摸准对方的脉象，方能百战不殆。让客户无法拒绝的攻心术

销售人员在卖产品时，要钻进客户的心里，一旦客户的心被攻下，成交就是水到渠成的事了。

让客户无法拒绝的销售细节

细节是魔鬼。有多少销售人员，因为忽略了细节问题而导致最后的销售失败。这些小细节，不见得有多大，多重要，但是销售人员们在销售过程中忽略了，而客户却认为这些小细节足以反映出销售人员的粗心大意，不够专业，对自己不够尊重，进而作出不再继续谈下去的决定，最终导致成交失败。销售人员为了避免因为这样的小细节而导致成交的失败，一定要在销售过程中把这些细节问题做好，把工夫下足，把客户的疑虑打消，为成交清除一切障碍。

因为篇幅所限，本书所涉及的内容不能一一涵盖，务请广大读者予以谅解。

最后，我们希望能带给有缘读到此书的读者一份启发，一份帮助。

（《销售从被拒绝开始》）