第三节 拿单常见五大难题的化解之道
其实我们在拿单过程中经常被几个常见问题打败，而且长期没有方法化解，以下介绍相信大家学习领会后，一定可以化解。
一、你的产品价格太贵了
这是典型的价格抗拒，碰到这种情况，不要被客户牵着鼻子走，要抛开价格谈价值，同时要知道客户的价格抗拒是一种习惯。
例如可以讲“好东西从来就不便宜”，并采用数字分析的方法：零售商既然说贵，那肯定有比我们便宜的产品，问一下零售商他卖的便宜的产品是什么成分?含量多少?多大规格?什么价格?成本多少?利润多少?哪个厂家的?然后分析给他看。如果算下来我们的产品实际更便宜的话，可以跟零售商讲其实老百姓不是要最便宜的产品，而是要最实惠的产品。如果我们的产品确实比别的厂家贵，那么还可以这样去解释：产品质量确实不一样，然后通过物理辨别方法或者产品的品牌价值告诉客户我们的质量确实好。
比如用某一个颗粒剂产品做纯度对比、做速溶性对比，记住，客户永远相信自己看到的。
还有如果自己总结不出来的话，可以马上向厂家的其他优秀业务员请教怎么回答客户，可以因为同一个问题错过一个客户，但是不能因为同一个问题被第二个客户难倒。当然还可以把我们的推广促销措施告诉客户，让他明白虽然我们的产品贵，但推广起来还是比较容易的。
对于控销产品，你要让他明白，你的产品是牺牲售点数来确保他的垄断差价能够长期获得。而很多非控销产品是前期利润高，后期利润低。
二、现在我店里的同类产品太多了
其实零售店的真实目的并不是不要你的产品，既然他店里同类产品太多了，那恰恰证明该区域对此类产品有很大的需求，我们可以理解零售店的真实想法是：请给我接受你产品的理由。
那好，我们可以首先问一下他的同类产品都是哪些厂家的?多大含量?并问问他同类产品都卖多少钱?利润多少?然后归纳出他现有产品的缺点来，例如利润低或者效果差等。然后我们可以这样说：没错，我也看到了你这里的同类产品特别多，但是我们的产品跟你现有的产品的最大不同在哪里(从利润和推广前景的角度去谈)。而这种不同恰恰就值得你去推广。实在不行可以这样讲，你先留下一点卖卖看看，卖不掉算我的。
另外，告诉大家三个永恒的法则，同等质量比价格，同等价格比质量，同等价格、质量比模式。
三、需要时我给你打电话
我们很多业务员在销售拜访时，不善于观察客户店内情况就对客户进行推销，因此常常遭到此类拒绝，其实这类拒绝一般是“客户这时候正忙”。
这时候你需要判断的是客户还要忙多久，如果会忙太长时间，那么，你可以留份资料给客户，然后礼貌离开，并且标明下次拜访时间，当然如果是首次拜访，走的时候可以要一个电话，以便沟通，当天下午或傍晚发条祝福的短信，并简单说明来访目的及自己的身份是必要的，让客户记住你，为下次推销做准备。如果观察到客户只是短暂的忙，你就等客户忙完后再展开推销，你可以先等一会儿，等待有时也会让客户有愧疚感的。记得我有一次去协同拜访一个大客户，当时其正在盘点，而我们也没有下一站的拜访计划，故决定等待客户，当天足足等了客户3小时，在等待中我们没有纯粹等待，而是我带领业务员一起帮助客户盘点。主动的付出让客户觉得有欠我们，同时也让客户觉得你的为人可以。当然这个客户也就这样被开发了，而且是VIP大单。
四、我们不需要
这个拒绝是最为普遍的，拒绝的背后并不是完全不需要，而是客户不了解你的公司及产品能够给他带来什么好处。当产品同质化时，一般都会这样拒绝你，如果你带的是一个独具特色的产品，当然会遇到较少麻烦，但是遗憾的是目前的竞争大多是同质化的产品。因此，你需要的是在拜访客户的时候做好充分的准备，让客户了解你的公司、模式、产品特点等，从根本上解决客户销售你的产品产生的各种担心，并保证其利益，让客户无后顾之忧来销售你的产品。同质化状态下，销售自己、销售模式比销售产品更为重要，因为客户更为关注的是稳定、持续的利益。
五、负责人不在
这个拒绝的理由也是大多数业务人员在陌生拜访中常见的一种拒绝状况，其实问题的原因和上面第三条的原因差不多。
记得我在为石家庄市HX药业进行DK品牌制定VIP政策时，某地区的一个业务员下到一个市场拜访一个大客户就是多次被这个理由拒绝的，而他并不告知我们真实的状况，反而埋怨我们的这个VIP办法不可行，后来片区经理请-我们随访这个客户，在路上他还在说我们定的价太高，客户不会接受。
当我们随访到这家店，我们发现这个业务员进到店内又是一个简单拜访，即不给店员礼物，也没有给店员介绍公司及模式，只是给了店员看了一下产品包装盒，当时店内同类产品已经很多，当然再次被店员以“负责人不在店内”的理由拒绝。当看到这里，我马上上去，给了这个店员一个小礼品，并且用2分钟不到的时间说了模式的几个关键保证，店员好像感觉到了机会，马上说：“你等一下。”于是上楼去请下负责人，一看客户，就知道了店员与客户是父女关系，当然1个小时的沟通，这个终端签订了一个VIP订单。
为什么我能快速说清楚呢?因为，我进入店内后，主动看了一下所有产品，就知道客户非常喜欢我们市场保护的模式，因为做我们这个模式的品牌厂家很多都在店内有销售，而我们的产品同类厂家没有，我们补了客户的缺。
以上问题及解决，暗示了一个规律，人每天都会遇见问题，我们要养成的好习惯就是要发现问题产生的原因，才能有针对性地想出办法解决它。另外，销售是从拒绝开始的，如果我们能把所有拒绝都找出来，并发现原因，同企业……
P46-48
后记二：学好并用好这本书
无论什么书，写得再好，如果我们不思考，不把书本里的原理和方法变成自己的东西，书学习了也是白学。学习到位了，如果不把书中的原理与方法变成自己的行销工具与话术进行实践，依然没有用。
学好书只是开始，用好书才是目的。
我写这本书的目的就是希望看到这本书的人能够用好这本书，将里面的原理及方法变成你拿好单开好会的有利武器，最后通过提高销售额获得好的收益。在此，我要对看到这本书的不同人群提一点要求。
如果你是企业客户，认为这本书有用，一是自己看，二是要带领你的销售团队来看，同时要对你的销售团队提出要求，让他们在看这本书的时候，结合企业模式及产品，按这本书提出的作业题，认真思考并完成作业，并不断去实践，让你的员工都是拿单高手，都是开会高手。因为拿单及开会是做好销售必须精通的本领，是企业销售提升的关键点。
如果你是销售团队负责人，认为这本书有用，一是自己看，二是带领你的销售团队一起来学习并且使用，让你的团队成员个个拿好单、开好会，这样你的销售团队的业绩一定是最棒的，你们的收益也一定会更加好。
如果你是市场一线业务员，你看后觉得书好，一是可以介绍给你的伙伴及上级，同时也可以马上按里面的原理进行学习与实践，如果你有收益了，你向你的上级及客户介绍时会更加自信。
最后，笔者为了大家用好这本书，还在书本的最后面配备了大量的实战彩色图片，为的就是让大家用得更好。希望这本书对大家“拿好单、开好会”有所帮助。
第一章 四项准备帮你拿好单
第一节 让产品更加值钱
一、产品内在质量长期优质稳定
二、产品外在质量顾客感觉好
第二节 选择合适的销售模式
一、熟悉并选择合适的销售模式
二、三年实践不如3小时沟通的思考
第三节 名片一定要说出客户想要的
一、你能够给客户带来什么利益
二、用什么进行保证
三、 建立专家形象让大家放心
四、名片常规项目要列清
第四节 制定好各种订单
一、物质促销型订单
二、物质促销加保证型订单
三、物质促销加价值服务型订单
四、超级订单7项设计要素
第二章 拿好单先搞清楚九个问题
第一节 搞懂销售两个字玄机
一、要明白销售的概念并改变自己的思维模式
二、要了解销售过程中我们到底“销”什么
三、要了解销售过程中我们到底“售”什么
四、最后再友情提示3点，帮助大家做好销售
第二节 请先给客户好感觉
一、让顾客感觉到产品更加安全
二、让客户感觉产品是最好的
三、让客户感觉到合作没有风险
第三节 知道自己卖什么
第四节 解决客户关心问题
第五节 拿单高手都会问
一、要学会问什么
二、其次就是要学会问的方法
三、以下是一个医生问话案例
第六节 学会听才可能拿好单
第七节 要学会赞美与认同
一、客户永远是对的
二、不否定客户看法
三、用好八个黄金句子
四、如何赞美的七个注意点
第八节 建立完美第一印象四大秘诀
一、 先推销好自己
二、时刻做好成交准备
三、用好三种常见开场白
四、客户喜欢的三大状态
第九节 让人快速相信你
一、先喜欢他人才能够被他人喜欢
二、让对方觉得自己重要的三种办法
三、建立专家形象的三个关键点
第三章 做好室内拿单培训
第一节 业务员必备的专业知识
一、简单流利地介绍企业
二、简单流利地介绍企业营销模式
三、简单流利地介绍企业产品特点
四、加强区域经理三项培训及考试
第二节 了解角色并进行角色演练
一、被动角色
二、感动角色
三、心动角色
四、主动及时成交五步法
五、演练拿单的三个关键秘诀
第三节 拿单常见五大难题化解之道
一、你的产品价格太贵了
二、现在我店里的同类产品太多了
三、需要时我给你打电话
四、我们不需要
五、负责人不在
第四节 拿好单从培养好习惯开始
一、培养好的工作习惯并长期坚持
二、培养好的学习习惯并长期坚持
第四章 室外拿单训练才是真训练
第一节 室外拿单注意事项
一、室外拿单四大注意事项
二、不同客户拿单注意事项
三、业务员没有培训合格是一场全输结局
第二节 十八年成功拿单案例展示
一、即有好过程、更有好结果
二、陌生大市场如何拿大单（视频见智慧365：开发陌生市场的顺瓜摸藤法）
三、拿单高手解密陌生省区快速开发
四、最快最见效的拿单训练
第三节 向农妇学拿单
一、选择好推销地点主动拿单
二、利益比较，独特卖点吸引
三、解决顾客最担心的问题
四、确保自己利益回报
五、分工合作并进行产业链延伸
第五章 持续翻单才叫拿好单
第一节 如何监测客户进销存
一、设计合适你的进销存报表
二、如何统计、分析、制定对策
第二节 连锁持续翻单必须做好5件事
一、落实好产品首推或战略首推
二、做好一场生动化培训
三、搞一场到位的促销推广活动
四、做好市场生动化
五、做出样板及标杆
第三节 单体店持续翻单注意事项
一、四项工作有利于持续翻单
二、VIP客户开发步骤及建议
第六章 会前规划好才能开好会
第一节 如何规划人
一、主持人如何选择
二、如何安排好工作人员
三、如何招待客户
四、会中如果缺工作人员怎么办
第二节 如何规划事
一、制定开会的由头
二、安排会前拿单
三、会议上企业的四个必要展示
四、如何进行会中补订单
五、如何抽奖
六、宾馆选择注意事项
七、如何接送客户
八、如何安排吃与喝
九、如何安排会场布置
十、会场的歌曲与视频选择
十一、写出一封有欲望的邀请函
十二、常见推广会有奖问答题设计
第三节 物料准备与资源争取
一、物料准备
二、争取三大资源
三、企业如何防范资源浪费
第七章 会议执行注意事项
第一节 开会前两天如何抓落实
一、开好会的关键组织者如何抓落实
二、会议前一天的七个必须
三、会议前4小时的注意事项
第二节 控制会场情绪
一、让早到的客户不产生坏情绪
二、让会场情绪化的两种主要办法
三、会上让大家多订货的三种办法
第三节 执行中其他应注意事项
一、如何抽好奖
二、会中如何多拿订单
三、会后应当做好三件事
第四节 连锁内部培训会注意事项
一、连锁内训目的
二、如何让连锁主动提出培训
三、连锁内训流程
四、两点注意
第八章二十年推广会案例展示
第一节 物质奖励型推广会
第二节 价值输出型推广会
第三节 价值输出加物质奖励火爆雅安
第四节 如何开好联合型推广会
第九章 其他行业这样拿单与开会
第一节 培训业这样卖课程
一、设计一个好产品、好模式拿单
二、一切为了卖给你更贵的课程
1、气氛营造让你失去自我意识
2、老师讲课及现场分享让你确信有用
3、制定成交的优惠政策并成交
三、为什么贵还有这样大市场
四、防范不利培训三种办法
五、如何培训你的员工
第二节 会议营销这样推销保健品
一、不小心接触到
二、过程真的很精彩
三、案例思考
第三节 第一羊奶品牌的经销商会议
一、会议不枯燥，营养很重要
二、总结过去，规划未来，放飞10亿梦想
三、感恩客户，荣耀盛典
四、现场订货，金花四溅，high翻全场
后记一：一起拿单训练透露的天机
后记二：学好并用好这本书
卖什么都必须精通的本领
1992年年底，笔者受到邓小平南方谈话以及其他变故的双重影响，我从湖南华菱钢铁公司某分厂团委书记岗位上主动下来，开始进入工业品及广告销售行业，工作就是向工业客户拿订单，没有底薪，完全靠多拿多得。
记得当年第一个月，由于第一次做销售，企业又没有什么培训，笔者除了勤奋敬业，没有太多销售技巧，当月只成交一单生意，收入不到100元，只够维持温饱生活。但第二个月开始，我开始研究客户需求，订单上升到4单，第三个月上升到6单，第四个月上升到12单，当月收入是钢铁公司30年以上老工人收入的4倍以上，因此拿好单不仅能够有效提高收入，而且让我从此爱上了销售行业。
到1995年，我从工业品及广告推销进入快速消费品行业，从美国亨氏的理货员及推广员做起，所有做的工作还是围绕拿好单来开展，经过我辛勤工作12个月后，销售额增长到120万元，而且无一分钱报损，我对拿好单形成了自己独特的感悟，拿好单一定要做好以下几点。
一是要盯住自己与竞争对手的进销存量来进行有针对性促销，二是一定要让客户零风险经营我的产品，三是在陈列位一致的情况下，一定要让自己的陈列面优于竞争对手一倍的陈列面。
但是，在这一年里自己却没有配合经销商单独召开过企业产品推广会，只是有幸参加了统一公司湘潭经销商组织的一次销售推广会，那次推广会让我印象特别深刻，我对那次推广会写出了一个观摩总结及流程。没想到，在后来进入的医药行业，那次推广会总结在医药推广会运作中起到了很好的作用。
1997年我再次进行行业改变，从快消业进入到了医药行业，又从天士力药业医药代表做起，从那时候起，我从医院处方推广会到市场综合推广会，不断地召开推广会，直到今天，我依然在指导企业业务人员如何召开推广会。
2013年，我参加了一次培训业的公开课程，在会议进行的三天里，会场上不断有培训助教向我推荐培训师更贵的课程，原来培训业也在利用会议进行拿单，记得那次会议，培训公司利用会议拿了近500万元的培训订单。 同时，在销售过程中我也参加了多场零售业及直销企业对消费者的推广会，在生活中我参加过房地产公司召开的产品发布会，银行业的理财产品推广会，家装公司的家装介绍会等，其实从方法论上都大同小异，都会有你感兴趣的话题培训、小礼品发放、抽奖，现场签约及会后跟踪等。最后的目的都是想成交，想更多地成交。
所以，从工业品销售、到快速消费品销售、再到医药保健品的销售、再到培训业的销售、再到各行各业的销售，几乎没有一个行业与企业“不要拿单， 不要开会”就能够将销售做好的。“拿好单、开好会”成为所有“卖产品与卖服务”的人必须精通的销售本领。
后来笔者与许多中小企业沟通，发现很多企业在这两项基本功的培训与辅导上非常不到位，导致业务员的业绩上不去，当销售业绩出现问题的时候．企业与业务员就会发生冲突，要么业务员主动辞职另找工作，要么就是企业开始克扣业务员费用、提成，导致业务员身在曹营心在汉，在外不断兼职，当业务员不是一心一意地跟随企业干时，企业销售进入恶性循环。
鉴于此，我不断开发如何高效拿单的培训课件及工具、如何高效开好推广会的培训课件及工具，并且不断对合作企业的业务员进行培训。从培训及训练的角度来说，效果是非常显著的，并且我的学生们对“拿好单、开好会”还有创新，但是市场是不断发展及需要创新的，企业需要更多“拿好单、开好会” 的高手来进行市场拓展。因此，从2012年底起，我不断主动收集相关案例、图片，并且开始编辑此书。
本书将以医药保健品的“控销加助销模式”为主，其他行业为辅来进行“拿好单、开好会”的总结，大家可以从中悟道你的那个行业所需要的东西，就像20年前我从快速消费品进入医药保健品行业一样。
一个人要做好一件事情，一定要做到三样，一是用心、二是用脑、三是用手。所谓用心就是说要做好一件事情首先是心态上要好，要重视这件事情，最重要就是一心一意。所谓用脑就是要发现做好事情的规律及方法，要会举一反三，就像笔者参加一次快消业的推广会却能够开好医药产品的推广会是一样的，商道本质的东西是一样的。所谓用手就是一定要去实践，再好的方案及方法，如果不去实践，你永远得不到结果，也无法完善方案及方法。
所谓学以致用，最为重要的就是要将书本中的东西变成你所需要的东西，这才是好的学习方式，同时一定要去用，并且在使用中不断完善。
这个世界没有什么好不好的问题，只有适合不适合的问题。所谓适合就是能够帮助你获得你所需要的结果。
希望《拿好单开好会》的出版，能够帮助客户快速培训出大批能够“拿好单开好会”的业务员，帮助业务员能够快速开发出能够卖好货的终端。
本书主要以医药保健品行业为主，培训、直销、快速消费品等行业为辅进行介绍，结合作者孟庆亮多行业二十年的拿单、开会经验写作而成。
可以帮助老板快速培养出一大批“拿好单开好会”的业务员，可以帮助业务员快速开发出一大批能够卖好货的客户。帮助客户快速地开发出一大批能够消费的顾客。
《拿好单开好会》将以实战理论、流程、标准、图表、实战案例讲解、图片展示、作业布置的形式，让大家马上学习，马上消化变成自己的工具，马上能够出好业绩。争取上午培训，下午就能够赚钱。
《拿好单开好会》涉及的问题是所有企业几乎都要涉及的问题，“拿单、开推广会”是所有企业销售工作必须的基本功，做不好，企业几乎无法生存。
孟庆亮老师这本书的最大特点有以下几个：
1、完全是来自市场一线的原创性实战总结。
2、是20多年市场工作的总结，具有从时间到空间的普遍性。
3、流程标准非常细致，具有很强的操作性。
4、每个章节都有作业布置，有利于大家学习与使用。
5、尤其在书本最后总结的24张图片及文字，更是将开好推广会及拿好单的精髓展示到极致，让人受益匪浅。
