作为一个营销人员或小企业经营者，你的工作目标是快速确定企业运营的策略，而非专注于那些耗时又费力的事情。你的工作重心是每时每刻关注不断变化的市场，并且随时调整营销战略，这正是SPLASH营销的关键所在。

本书所介绍的SPLASH营销模式将教你迅速赚钱的营销高招，并以最短的时间＋最少的精力＋最低的成本，给你最大的利润回报。

作为一个营销人员或小企业主，其目标不是成为一个营销专家，而是要成功并有效地经营事业，需要快速确定企业运营的策略，其工作重心是每时每刻都要关注不断变化的市场，并且随时调整营销战略。本书为营销人员和小企业主提供的一些简单易行的方法，可以快速缩短结果与目标之间的差距，这包括15种可以马上运用的低成本甚至零成本的赚钱策略；101种迅速点燃你营销之火的技巧和理念；11种荒谬的营销误区，41种吸引新顾客和留住老顾客的简单销售技巧，8种可以为你省钱的方法。

译者序

第1部分 各就各位

 第1章 何谓SPLASH营销？

 第2章 谁是你的潜在顾客？

 第3章 你的过人之处在哪里？

 第4章 用心理统计的方法来研究顾客的购买动机

 第5章 以顾客愿意购买的方式进行销售

第2部分 预备开始

 第6章 快速启动成功向导：你的3页营销行动计划

 第7章 努力实现方便快捷的自动化营销

 第8章 运用“三强”营销战略在潜移默化中成功

 第9章 11种荒谬的营销误区以及如何避免

第3部分 行动

 第10章 15种挥洒营销策略

第4部分 提示

 第11章 101种迅速点燃你营销之火的技巧和理念

 第12章 41种吸引新顾客留住老顾客的简单销售技巧

 第13章 8种可以为你节省上千美元的销售和营销理念

第5部分 营销资源

 第14章 支持你挥洒营销计划的资源

附录 其他有用信息

 附录Ⅰ 顾客剖析一览表

 附录Ⅱ 挥洒营销战略表

 附录Ⅲ 3页营销行动计划

 附录Ⅳ 制订商业计划营销部分的10个步骤

二、像侦探一样来进行市场调研

侦探通过寻找线索和证据来解密。而组合这些线索和证据的过程，就像组合拼图游戏中锯齿状的图片，得出的结论是基于拼图过程中显现出来的图案。他们得到的信息越多，就越能确定发生了什么，是怎样发生的，可疑对象是谁，以及怎样去寻找这些人。掌握大量的信息是得出正确结论强有力的保证。侦探获取的信息越多，得到的答案就越准确。这也是你和我所要做的事情。

我使用“侦探工作”这个词，寄希望于它能让你以一种全新的视角来看待“调研”。不管在电视或者电影里寻找线索的工作有多刺激或多有戏剧性，事实上，侦探工作的过程最终还是调研的过程。

持有一种“超级侦探”的态度将帮助你取得事业上的成功。调研的作用如下：

(1)调研将告诉你，有关你的顾客的信息，并帮助你寻找到目标顾客，以及如何获取他们；

(2)调研将告诉你，有关你所在行业的发展前景信息，这样你可以利用新的战略和新的机会获取利润；

(3)调研将告诉你，有关你的竞争对手的信息，这样可以使你脱颖而出，像磁铁般吸引顾客走进你的大门，而非你的竞争对手的大门。

调研可以逐渐改变你建立商业惯例的方式。它将完成以下两件事中的一件。

(1)它将肯定你的假定；

(2)它将消除你的假定，并且引导你得到另外一个结论。

为了阐明这一点，我们引入前面介绍过的那个案例——为贝文的按摩生意所做的顾客剖析。

比如说，你决定将主要的目标顾客定位于干劲十足的职业生意人。你很有可能作出这样的假定：他们喜欢在忙碌之后进行每周一次的、轻柔的且动作缓慢的按摩，这样的按摩一般持续30分钟。

做一个小小的调研，你就可能发现，这些有着紧张时间表的大忙人们更愿意在每天的午休时间接受一次现场按摩，以消除紧张为目的，主要对脖子和肩膀进行按摩，每次有5分钟就可以了。

这样的调研结果会改变你生意的原动力吗？

也许会改变吧。

你会改变你的营销战略和广告词吗？

肯定会改变的。

三、以低成本或零成本得到第一流的调研资料

在你承认调研是创立你目标事业的一项重要步骤时，你也许会承认这样一个事实：你把调研这项工作做得很糟糕，或者根本没去做这项工作，因为它太消耗时间了。

根据你能够投资或者愿意投资的时间和金钱，下面提供了一些以低成本或零成本进行调研的方法：

1.图书管理员

我们熟知的图书管理员的工作有：将你要借的图书办妥出借手续，将你归还的图书上架，如果图书已经到期而你还没有归还，那么，他们会向你发出过期通知单。不过他们能做的事远远不止这些。这些图书管理员表面上看起来不显眼，但他们却正是你要找的最专业、最富有经验的调研者。如果你能清楚地描述出你所需要的信息，他们就能引导你直接找到它，并且会向你说明怎样进行摘录。

许多图书馆，尤其是那些大城市的图书馆，都会提供调研服务。只需花一小笔费用，图书馆的工作者就会为你做所有的工作。你只需告诉他们你想要的信息，一两个星期后，这些信息就会交付到你手上，供你参考使用。

如果你所在地的图书馆不提供这类服务，你可以向图书馆的领导提出这一想法。告诉他(她)，如果这一业务发展得好，图书馆将会开辟一条新的赚钱途径，然后自愿成为他们的第一个客户！

2.学生

将调研项目交给大学生去做可以实现双赢。你既可以以合理的成本得到你所需要的东西，同时学生们也得到了一些机会，比如获得了有价值的现实社会经验，增加了他们的生活阅历。

如果你十分明确自己的目标，并且也愿意写一份概要来阐述你对项目的期望，那么现在为你介绍几种发掘大学生才能的方法，他们将会成为你实现目标的秘密武器。

(1)接触当地的综合性大学、学院或者商科学校，邀请那些能够和你商谈你的市场调研项目的院校一起研究。你可以向任何开设了调研课程的院系寻求帮助；

(2)跟系主任交涉你所建议的学生项曰。你可以利用多种方式提出这个项目，比如将它当作一个不支付报酬的实习机会，或是一次课堂作业，或者也可以进行租赁，让系里的老师推荐一名学生，将他(她)租给你工作。此外，向系主任征求意见，以便双方都能从项目中得到所需要的东西；

(3)与教师/导帅、学生合作，确定活动时间表、各级目标，以及用来回顾进度的各个指标。

3.行业和专业协会

在多数情况下，你需要的市场调研结果已经存在了。找到它的方法之一就是借助一些行业和专业协会的力量。不论你要的是本行业的信息，还是那些你设法进入的市场(即作为你潜在客户的基础市场)信息，跟这些协会接触都不失为一个有效的办法。

行业和专业协会的工作就是与某个特定行业或专业的最新信息保持同步。这意味着，他们收集行业的调研材料和统计数字，与协会的成员一起研究，然后对有资格的成员公布结果。联系相关行业和专业协会，向他们咨询怎样才能得到行业的调研结果。

4.调研公司和调研顾问

绝不要忽视那些显而易见的事情。很多大公司都面临裁员或倒闭的问题，而同时却有很多公司——像调研公司在不断地拓展业务，这其中也可能有一些是专门帮助小企业主的独立调研顾问。考虑到求助调研公司或顾问的费用太高了，你也许会打消请他们帮忙的念头。但是，在你打消这个念头之前，不妨打几个电话试试，看结果如何。你也许会惊喜地发现：他们很乐意接受你的小项目，且能够以低廉的价格为你提供优质的专业服务。

5.因特网

如果你打算依靠自己的力量去调研，你就应该掌握利用互联网获取大量信息的手段。

如果你对网络搜索很陌生，你可以选择一些主要的搜索引擎，输入它们的网址，比如www.google.com,www.allthweb.com,www.yahoo.com，然后在搜索结果中阅读出现在顶部位置的信息。

学会几种搜索引擎可以帮助你逾越最初的(也是不可避免的)困境，并且迅速找到你要寻找的信息链接。你同样应该记住，许多协会和市场调研公司都设有自己的网站。通过搜索以及访问它们塞满信息的网页，你就很有可能发现自己要找的东西。

6！调查

一个不错的单个调研工具就是顾客问卷表或者顾客调查表。如果你拥有一个囊括了现有客户和潜在客户信息的数据库，那么你就可以直接向他们提出问题，帮助你找准客户且能够更好地向顾客提供服务。利用这样的方式，你可以得到极有价值的信息。

如果你采用的是电话调查，那么将会提高你的反馈率以及降低成本。没有筹备费、印刷费、邮寄费(邮寄书面调查问卷表的费用)，你每天只需要花一两个小时给你的顾客打打电话就可以了。简单地和顾客谈上一会儿，你就会获得你想知道的信息了。

在第3部分的挥洒营销策略12“变得爱打听：让你的顾客自己告诉你怎样向他们进行营销”里，你会了解到如何设计问卷调查的详细信息，不论是书面调查还是口头访问。P10-14

营销观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到20世纪50年代中期才基本定型，“市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。”

营销学发展了几十年，已经成为最受关注的热点之一。作者苏珊M.卡特提出的挥洒营销(SPLASH Marketing)不是为了哗众取宠——它是以一种你很容易理解的方式让你明白怎样接触顾客以及怎样在最短的时间里、花最少的精力、以最低的成本向他们营销，而同时却又能得到最大的利润回报。

作者假定你是小企业主，而且是一个预算较为紧张、为贏利而绞尽脑汁的小企业主，尽管过度辛劳但仍在困境中苦苦挣扎。作为一个小企业主，你的目标不是成为一个营销专家，而是要成功而有效地经营你的事业。你需要快速确定你企业运营的策略，而不要专注于那些耗时又费力的事情。通过本书向你提供的一条简单易行的方法，你可以快速缩短结果与目标之间的差距。

《挥洒营销》是苏珊M.卡特的力作之一。本书内容包括：11种你容易陷进的营销误区；15种你可以马上运用的低成本甚至零成本的营销策略；101种推动市场开发的秘诀和策略；41种吸引新顾客和留住老顾客的简单销售技巧；8种省钱的好方法；1份顾客剖析一览表；1份挥洒营销战略表；1份3页营销行动计划以及制订商业计划营销部分的10个步骤。

作者把她二十多年的营销顾问经验融汇成一本两百多页的书。译者在翻译的过程中，收获颇丰。挥洒营销的原理可以运用到生活中的许多方面，并且在最短的时间里产生较大的收益。无论以后你管理企业、营销产品或提供服务，你将会为看过本书而感到欣慰。

译者