心态过硬、眼光独到，准备充足、拜访有道，以小见大、避开歧途，运筹帷幄、对症下药，水到渠成、重视服务，聚沙成塔，这是伟大推销员必备的11项素质。《伟大推销员的11项素质》由隋晓明编著，是一本造就金牌推销员的培训读本，告诉广大推销工作者：你的心态就是你真正的主人！

《伟大推销员的11项素质》由隋晓明编著。

伟大的推销人员也不是天才！同样的起点，同样的销售流程，他们的能力也并不比普通销售人员高出多少。但是。伟大的推销员每天所做的事情与普通销售人员相比，仅仅有那么一点点微小的不同，他们只多付出了1％的激情、1％的准备、1％的思考、1％的执著——就是这一点点微小的不同，他们成功了。正是这行为上一点点微小的不同，习惯上一点点微小的不同，造就了伟大推销员与一般推销员在收入和成就上的巨大差距。

《伟大推销员的11项素质》适合销售工作者阅读。

第一章 成功销售的人：心态过硬

 一、肯定自己的职业

 二、做自己的主宰者

 三、“我也可以做得到”

 四、不因拒绝而退缩

 五、推销中坚持到底

 六、驾驭自己的情绪

第二章 成功销售的人：眼光独到

 一、处处都有新市场

 二、用心留意好产品

 三、人人都是潜客户

 四、利用渠道的力量

 五、吸取竞争者的精华

第三章 成功销售的人：准备充足

 一、训练一定要专业

 二、抓住一切机会学习

 三、了解自己的产品

 四、锤炼自己的话术

 五、制订详细的行动计划

 六、合理安排有限的时间

 七、在名片上花点心思

 八、检查随身“工具箱”

第四章 成功销售的人：拜访有道

 一、寻找有决定权的人

 二、精通成功预约的技巧

 三、做好心理暖身运动

 四、把握最初的6秒钟

 五、设计巧妙的开场白

 六、清楚讲解你的产品

第五章 成功销售的人：以小见大

 一、从细节上征服客户

 二、良好形象易得信任

 三、微笑最能打动人心

 四、耐心倾听受人欢迎

 五、真诚赞美拉近距离

 六、幽默具有无形的魅力

 七、诚信赢得更多合作

 八、用心与客户交朋友

第六章 成功销售的人：避开歧途

 一、不要为推销而推销

 二、不要过于自我

 三、不要忽略小事

 四、不要与客户争辩

 五、不要攻击竞争对手

第七章 成功销售的人：运筹帷幄

 一、唤起客户的需求

 二、以退为进的策略

 三、用提问消除异议

 四、从配套产品人手

 五、发挥合作的优势

 六、他山之石可以攻玉

 七、知己知彼百战百胜

第八章 成功销售的人：对症下药

 一、针对不同类型的客户

1. 沉默型

2. 内向型

3. 话多型

4. 虚荣型

5. 随和型

6. 顽固型

7. 刚强型

8. 怀疑型

9. 好斗型

10. 傲慢型

11. 依赖型

12. 理智型

13. 神经质型

14. 吹毛求疵型

15. 圆滑难缠型

16. 忙碌或性急型

 二、针对客户不同的借口

1. 针对“我不需要”的借口

2. 针对“考虑一下”的借口

3. 针对“价格太贵”的借口

4. 针对“服务不好”的借口

第九章 成功销售的人：水到渠成

 一、销售的关键是成交

 二、掌握成交的方法

 三、价格谈判的艺术

 四、成交过程的注意事项

 五、影响成交的心理障碍

第十章 成功销售的人：重视服务

 一、双赢离不开精细服务

 二、疏于服务客户会后悔

 三、不要害怕客户的抱怨

 四、谨慎处理客户的不满

第十一章 成功销售的人：聚沙成塔

 一、客户网络积聚人脉

 二、经常回访老客户

 三、不放弃未成交客户

 四、善于联系大客户

 五、尊重每位小客户

 六、让客户帮你引荐

你经常这样告诉自己吗？——推销员的职业是高尚的！推销员是最勇敢最有前途的人！

如果你的答案是肯定的，那么，终有一天你会在销售领域一展身手；但如果你的答案是否定的，那么，你的前途真的是要再从长计议了。

实际上，你不必对自己的职业有所否定，生活中，人人都是推销员。这是因为，无论你是在工作岗位上，还是在日常人际交往中，想要证明自己的价值、达成自己的目标，都需要向他人不断地推销自己的思想、观点、主张、感情、产品、服务等，以此来让他人了解自己、理解自己，从而实现自己的愿望和价值。

其实，很多在我们看来获得巨大成功的人往往都是从推销做起的，他们在从事过艰辛而又充满希望的销售工作后，一步一步脚踏实地地前进才拥有了今天的成就。华人首富李嘉诚就是这样一位传奇式的人物。

李嘉诚的名字可以说是享誉海内外。

他是香港最大的土地拥有者，他的地产、金融、酒店、电力、石油等业务遍布世界各地。《华盛顿邮报》称之为“最富的华人”。他并非继承祖业，也非出身显赫。清贫的家境、苦难的童年、一贫如洗的“打工仔”、“拥有亿元资产的巨富”构成了李嘉诚成长、发展的轨迹。他是如何实现这奇迹般的飞跃的呢？

李嘉诚曾说：“我在创业初期，几乎百分之百不靠运气，而是靠工作、靠辛苦、靠工作能力赚钱。你必须对你的工作、事业有兴趣，要全身心地投入工作。”李嘉诚下定决心要打造自己的事业王国，他不希望自己的人生计划落空。面对人生坎坷，他相信自己的能力，相信靠自己的打拼，定会成为一名强者。在他看来，成大业者必须要有战胜一切的雄心，只有敢于向一切艰难挑战，才可能开创出一片属于自己的天地。

李嘉减1928年7月29日出生于广东省潮安县府城(现潮州市湘桥区)北门街面线巷一座古宅的书香世家，父亲李云经是当地一位德高望重的教师，曾任校长。1937年，抗日战争爆发。汕头沦陷后，年仅10岁的李嘉诚随父母背景离乡过了两年的流浪生活。1941年，李嘉诚一家辗转来到香港，投奔李嘉诚的舅舅庄静庵。

到达香港后，为了入乡随俗，尽快适应香港的生活，同时也为日后作准备，李云经要求李嘉诚首先“学做香港人”，要尽快攻克广州话和英语这两道语言关。

李嘉诚遵秉父旨，勤学苦练。即使后来因父亲早逝，李嘉诚辍学到茶楼、到钟表公司当学徒，每天十多个小时的辛苦劳作之后，他也从不问断业余学习广州话和英语。功夫不负有心人，几年后，李嘉诚熟练地掌握了这两门语言，为后来的成功奠定了坚实的基础。

李嘉诚一家到香港不久，香港也被日本占领了，生活的艰苦可想而知。更不幸的是，李嘉诚14岁那年，他的父亲因病去世。

怀着对父亲的承诺和对家庭的责任，身为长子的李嘉诚谢绝了舅父继续供他读书的好意，毅然决然地辍学求职。他要挣钱，要挣好多好多的钱。此时，这名14岁的少年只有一种信念，就是要养活母亲和弟妹，他必须挣钱。从此，李嘉诚稚嫩的双肩挑起了生活的重担，走上了一条需要不断挣扎、奋斗的人生道路。

为了一家人的生活，李嘉诚开始到一家茶楼去当跑堂，每天天不亮就要到茶楼去烧水。白天不停地招呼客人，晚上11点多才能回家，这对一名十几岁的孩子来说，实在是太累了。但是，为了生存他只能默默承受。就算这样，李嘉诚一天的收入也才够一家人勉强糊口。当时，正值战乱，物资奇缺，物价飞涨，这使李嘉诚一家人的生活异常艰难。

两年多的茶楼生活，磨炼了李嘉诚吃苦耐劳的品质，同时也使他认识到，要改变自己的贫困命运，就必须去努力奋斗，去闯天下，他立志要出人头地。于是，他辞去了茶楼的工作，来到一家塑胶厂当上了推销员。他不辞辛苦，四处奔波，观察市场，捕捉信息。李嘉诚凭着自己机敏的头脑、得体的语言，一次又一次地赢得客户的信赖，使产品的销量大增。为了弥补自己知识水平的不足，每天深夜他都刻苦读书。由于李嘉诚工作勤奋、好学上进，深得塑胶厂老板的赏识，年仅20岁，他即被提升为经理。但是，李嘉诚有更远大的理想，他要成为一名实业家，他要出人头地。于是，李嘉诚不顾老板的再三挽留，毅然辞去了待遇优厚的经理职务，又开始了他的奋斗生涯。P3-5

成功销售的人与你只有微小的不同

推销是一项伟大的职业，而推销员的岗位相对于其他岗位来说，也是极富魅力和挑战的，自由、激发潜质、获得高收入，这些都是吸引越来越多的人选择推销这一行业作为终身事业的出发点。

推销这一行业并不需要高学历，也不需要巨大投资，只要带着成功的强烈欲望，带着对推销事业的衷心热爱，加入，谁都可以拥有成功，到达事业的颠峰。

但我们看到的是，很多推销员却是无法一圆成功之梦。其实，成功并没有我们想象中那么难，有时只是需要你改变一点点。走错了方向，用错了方法，欠缺了什么，马上回头，马上改正，马上弥补与提升，那么你会看到回报的不同。

顶尖的推销人员也不是天才！他们在事业上韵成就也不是一步登天、平步青云，他们和普通的推销人员在起点处并没有太大的不同。同样的起点，同样的销售流程，他们的能力也并不比普通推销人员高出多少。但是，顶尖的推销员每天所做的事情与普通推销人员相比，仅仅有那么一点点微小的不同，他们只多付出了1％的激情、1％的准备、1％的思考、l％的执著——就是这一点点微小的不同，他们成功了。

可以说，他们的成功可能源自心态，可能源自准备，可能源自见识，可能源自策略……也可能源自所有努力、所有后天付出的每一点微小的总和。正是这行为上一点点微小的不同，习惯上一点点微小的不同，造就了顶尖推销员与一般推销员在收入和成就上的巨大差距。

为了帮助更多的推销员早日步。入成-功的轨道，本书以推销活动的基本过程为主线，遵循推销工作的一般规律，结合大量的实例，对成功销售的人所具备的各方面品质、能力与技巧的微小不同作了全面的阐述，并充分结合心态激励、行销规划、沟通技巧、个人潜能激发等众多相关知识、理论，使本书成为一本实用、耐看的推销员工具书。

愿此书能成为每一位推销员成功的阶梯！