全球知名营销大师汤姆·费登斯坦的501条销售秘技引爆你的大脑！

营销是一场无硝烟的战役，除了孜孜不倦地工作，营销也可以变得有趣起来。

这本《销售圣经》不用理论教育读者如何销售，不用苦口婆心地说教，只用最简单最“暴力”的手段让你业绩倍增——501条奇招歪式让消费者趋之若鹜。

没有专业的营销理论，没关系！

没有丰富的销售经验，没关系！

没有庞大的促销活动，没关系！

一本《销售圣经》在手，销售随时有！

麦当劳创始人雷·克拉克弟子汤姆·费登斯坦倾力巨献！

销售人员必看必学的销售圣经！

通过对各种组织——从非营利机构到巨无霸企业如麦当劳、可口可乐等——的客户进行研究，《销售圣经》给出了关于各行各业的营销策略和技巧，能有效增加你的销售业绩，最大化你的利润，让你在竞争中立于不败之地。全书的501条销售秘技无论单独使用，还是组合使用，都极具杀伤力，当然，互相配合威力倍增。

本书特别针对当下热门的电子商务、社交媒体提出了精巧的销售策略，当然，传统的营销手段也不断推陈出新，让你有耳目一新之感。很多销售技巧是你不曾想到的，应用后一定会让顾客欢欣鼓舞，让自己惊喜连连，让竞争对手战栗不已！

第1章 战役准备——基础篇

第2章 做生意的必备策略

第3章 内部客户营销方式

第4章 品牌开创或者重新创立的技巧

第5章 店内营销策略

第6章 区域营销策略

第7章 现有客户的营销策略

第8章 新客户营销

第9章 慈善机构和教堂营销策略

第10章 吸引市民的策略

第11章 直邮与广告

第12章 员工激励

第13章 零售营销妙招

第14章 巧用营销小道具

第15章 社区营销策略

第16章 搞定学生和家长

第17章 闲暇时间搭售术

第18章 服务与专业领域营销策略

第19章 餐饮企业营销——室内促销活动

第20章 礼品券的用途

第21章 主题之夜营销策略

第22章 得来速服务策略

第23章 奇思妙想

第24章 非营利营销策略

第25章 开业、周年庆个性化营销

第26章 节庆营销

第27章 感恩节和圣诞节促销策略

第28章 大学快速促销策略

第29章 电子邮件营销策略

第30章 活用数字媒体

第31章 社交网络促销策略

第32章 营销效果的衡量

致谢

14.客户的态度调查

在做员工调查的同时，你也要定期地对客户的态度做一个调查以了解他们对产品的满意度。有很多公司专门从事客户满意度的市场调查，可以有很多种形式供你选择。

如果是在一个比较繁忙的零售商店做这项调查的话，调查可能要持续几天的时间，而且这样选择的客户也都比较具有代表性。如果你所从事的就是零售行业，一周七天都营业的话，我建议你选择工作日两天和周末两天进行调查。对于大多数公司来讲，这一周越是靠后的时间，工作量就越繁重一些，所以我建议做调查的时间应该是星期四、星期五、星期六和星期天。如果你所从事的是餐饮行业，而且午餐和晚餐都提供的话，你所做的调查就应该同时包含这两个时间段，也就是说应该包含一天当中所有的营业时段。

针对任何零售业所做的调查，都应该选择最忙的时段做，没有什么捷径或者即便是有也不能采取捷径。如果你所从事的行业客户购买的随意性不大，这条规则也适用，只不过需要一些创造性的变动。

通过调查所获得的信息应该以分类的形式整理出来，包含：年龄范围、民族、他们光顾的频率以及性别。这个调查将会告诉你谁是你的目标客户。如果你知道谁是你的目标客户，你就知道该面向哪些人进行市场营销了，也就不用朝着那些对你不感兴趣的人大喊了。这个调查会给你提供一份真实的数据，这份数据比只是根据谁经过你们家门口估计出来的目标客户要精确得多。

你可以利用这些信息，比如利用客户光顾的频率来决定商品打折的频率。如果你的调查结果显示，客户的光顾频率是每个月2.6次，你可以把客户的预期光顾频率定为4次，也就是说频率提高50％左右。但是有很多经营者会把这个频率定得过高，有时甚至会达到每月lO次，他们就是希望通过这种方式大幅度地增加销售额。你应该是想让你的促销简单而可实现。想要你的客户尽快得到实惠而不是太迟哦!

对于很多行业来说，可以找到一个数据库来分析国家范围内每个行业的客户光顾率。如果整个国家的平均水平是2.67，而你的频率却又低于这个值，那就说明你还有很大的改进空间。

在对信息进行处理的时候，要把频率这一项分成多个下级项：一个月光顾一次的客户占多少，一个月光顾两次的占多少，等等。如果客户中有百分之十的客户一周光顾四次，就说明这群客户和一般的客户不属于一类，他们来逛这家店本身可能就没什么动机。不要把你的营销精力集中在他们身上。如果客户中有百分之十五的人每周会光顾一次或者更多的话，你的营销精力可以向他们倾斜。如果营销效果可以实现的话，对营业额的影响还是十分可观的。

调查还应该包括客户满意度的信息。有多大比例的客户对你的产品、服务以及购物氛围表示十分满意?有多大比例的客户认为你的店比其他竞争者的要好?如果他们说在这方面你做得不错，这个结果有可能会让你更安心一点，也可能会让你变得自负，但是当客户把你和其他的竞争者做对比时，他们所做出的选择有可能和他们的真实想法是有出入的。如果只有四分之一的客户认为你的产品和服务质量比其他竞争者要好，那就说明至少有四分之三的客户认为你的店和其他同类竞争者类似或者更差。如果现在同时存在四家商店供消费者选择，而你又缺乏竞争优势，就很难将你和其他的竞争者区分开来了。

对客户进行访谈是很多业主或是经营者讨厌做的事情，一方面他们有可能是尊重客户的隐私，另一方面可能是担心听到一些不好的消息，抑或是跟客户进行这种对话时会感到别扭。但是，其实客户喜欢谈论他们自己或是他们的一些经历感受。你可以制作一个简易的卡片，上面设置20个问题，然后再做一个可以对选项进行从优到劣排序的指标体系。如果你的员工训练有素，可以鼓励消费者来填这些卡片的话，在一个比较繁忙的地方进行这项工作收效甚好。

一些高端客户还是喜欢被访谈的，你可以雇佣一些专业的访谈人。但是，通常雇佣的这些访谈人都不够理想，而且对你的生意并不了解。一定要确保你的访谈人训练到位，他们非常清楚地了解这个调查应该怎样完成。

或者是对你的一个员工进行培训，让他来负责这件事情，也比较有用。这名员工可以通常在其他的地点或岗位工作，很少和客户接触。这样可以减少由于客户对员工的了解而导致的结果偏差。

这项调查所针对的对象一定是有过交易经验的客户。让他们知道你在做一个调查，礼貌地询问他们是否愿意填一些卡片或者回答一些问题。挑选一些会沟通并富有活力的年轻人来收集这些数据。一定要确保你所设计的调查问卷或是访谈在几分钟之内就可以完成。P19-21

营销是一种生活方式

自从2005年《小技巧大销售：增加销售、提高利润的401种方法》（401 Killer Marketing Tactics）面世以来，人们生活中涌现了大量如Facebook、Twitter、LinkedIn（全球最大的职业社交网站）以及网络相册等社交媒介，再加上新媒体的流行，这些已经大大改变了现代营销的领域。这些新的媒介渠道转变成了强大的营销新资源，可以更高效地接触到目标人群让他们去体验，向他们传播信息，这种方式在过去简直是不可能的。现在最有效的数字营销活动促进了商家和买家之间的动态沟通和交流。通过这种人性化、非正式的交流平台，成功的营销者利用这些独特的机会去认真倾听客户所需，然后迅速并果断地做出反应去最好地满足客户的需求。

忽视了这种新的社交渠道的力量与潜力无异于让自己处于被淘汰的境地，将客户拱手让人。

在《销售圣经》中，我所提供的大量新信息包含一些令人兴奋的新言论，这样会让你的客户始终对你们的谈话感兴趣，同时还在现代数字营销的大环境下为自己争取了一席之地。

营销这场无硝烟的战役的确很艰难，而且需要孜孜不倦地工作，但是我们可以让营销也变得有趣起来。营销的确需要花钱，公司的预算或大或小，生意经营领域抑或稀松平常，抑或奇特无比，或者是他们面临着激烈的竞争，但是无论是做什么样的生意的公司都能够负担得起营销费用。

而且，你应该把对你的生意和自己的营销看作一种生活方式而不是单纯的消耗和花费。一百年以前，米勒先生用他的行动践行着这个理念，当时他在一家百货公司工作，他记住每位客户的生日，然后在客户生日的时候都会奉送上一个小纪念品，表达自己的感激之情。米勒的这种营销策略，看起来最基本却也是最有效果。但是从此以后，我们好像已经忘记了这种营销策略的智慧，我们开始变得不耐烦，急功近利，总是任由自己做一些大而空的设想。

现在，大多数公司在广告营销方面都投入了大量的资金，但是效果却越来越差。越来越少的人会关注广告，因为广告简直无处不在，甚至一片水果都可以制成一则广告，因此现在的广告就如同墙纸一般很难给人留下什么印象。现在的广告就如同是一场炸弹袭击战，炸弹投出感觉是取得了些许成效，可是却无法赢得战争。商业战硝烟弥漫，但是获胜之兆体现在大街上，体现在邻里间，也体现在家庭里，而获胜的奖励并不是卖出一件东西而是建立了一个合作关系。

彼得·德鲁克（Peter Drucker），美国管理理论之父，将管理理论撰写成文，他的名言“商业活动的唯一目的就是创造客户”应该贴在每个商家的收款台和电话上。创造客户并不是单纯地做成一桩买卖，它是我三十多年来和大大小小数百家公司打交道收集的营销策略的关注点。你并不需要所有的策略，只是需要在合适的时机拿出合适的策略。

关于企业如何发展的所有事宜，最初我都是从雷·克罗克(Ray Kroc)那里了解到的，是这个男人建立了庞大的麦当劳王国。二十世纪七十年代，我在麦当劳担任营销总监，因此我有机会目睹到底这些商业常识都是如何实践的——对待你的员工要如同盟友；让你的客户感觉到自己的重要性；让你的运营地点保持干净，客户感觉宾至如归；一定要和附近的商家保持良好关系，而以上这些常识总是能够在华而不实，成本不菲的媒体广告战中取胜。

无论是你正打算创建一番事业还是你的生意已经运营了多年，阅读本书都会带给你机会，因为你的很多竞争对手都会比你有经验并且实力雄厚。但是，同样你可以利用他们的这些优势。营销技巧千变万化，你的大部分竞争对手所依靠的运营规则可能过时很久了。当你了解到如此众多简单、可操作并且有效的营销技巧都被你的竞争对手所忽略，甚至他们根本就不知道时，你肯定会大吃一惊。

如果你愿意先暂时把你所想和所了解的东西搁置一边，花时间认真读一下我这本书，你就可以超越那些能人。你所需要做的就是建立一个广泛并且忠诚的客户基础，这个客户基础会保证你长远的利润。

当然，其中的一些技巧可能不适合你现在所从事的经营活动，但是你会在里面发现其他大量适合并且效果显著的策略。有真心的承诺，周全的运营，以及持续不断的努力创新，这些策略会发挥他们的魔力，那时你的生意也就会如日中天。

汤姆·费登斯坦

于西棕榈滩

我要对以下各位市场营销专家和我的长期生意战略合作伙伴致以深深的谢意，他们对于本书的修订版本提供了大量的新知识。感谢你们慷慨大方地分享知识、智慧，并为此付出大量宝贵的时间。没有你们的无价帮助，该新版本将无法成书。

博拉德·肯特(Brad Kent)，智慧引领美国公司(SmartLeadsUSA)的主席及首席执行官

智慧引领美国公司创造了定制的直接营销策略，以帮助你的公司业绩增长超过预期。智慧引领美国公司对几乎每一个消费者和行业市场都实施了定向的直接邮寄业务，并且经营范围了包括邮件列表采集，革新的直接营销计划以及独特的直接邮寄实施在内的所有直接营销领域。这个最前沿的直接邮寄营销公司既为全球性的跨国公司提供营销运营，同时也为小型企业用户服务，而且可以在短时间内处理五十到几百万的目标邮件请求。

格莱戈·瑟伊(Greg Seei)和莱斯莉·艾利森·瑟伊(Leslie AllisonSeei)，伟业营销有限公司合伙人

伟业营销有限公司于2006年7月注册成立，其主要专家在研发、运营、营销活动以及激励营销项目的实施等各个领域进行了为期18个月的精诚合作，其中涉及大中型的企业，终于研究出一种多样和创新的定制化刮刮卡和抽奖促销方式，该公司同时提供全套的打印制作服务。近期合作的客户包括切克斯得来汽车旅店馆，美国宾诺咖啡，疯狂鸡快餐店，Mobile-To-Go储值卡(全美最大的通讯运营商之一T-Mobile旗下一款功能强大的手机储值卡)，红与蓝烧烤店，褐色肌肤护理沙龙公司，UPS。

史蒂芬·法瑞-琼斯(Stephen Farr-Jones)，ADM营销公司主席

ADM营销公司是一家专门从事直接营销全套服务的公司，其专注于建立客户的忠诚度。ADM营销公司的服务集中于客户识别、获取和维护活动，以在一对一的基础上与本地商店的客户进行客户识别、理解和沟通交流。ADM营销公司力争帮助他的客户策划并执行策略的直接营销活动，通过整合包括人口统计特征、交易数据和生活方式数据在内的多渠道的客户信息，提高他们对于客户的直接邮寄和电子邮件营销活动的平均花费，以最大限度地提升客户获取率和维护率。

托尼·德里克(Tony DiRico)，利润猎人国际有限公司的创建者和执行总裁

利润猎人公司是一家综合性地专门提供商业服务方案的公司，集员工招募、雇佣、培训、发展以及留住公司最有价值的资产——人力资源为一体。公司主要聚焦于“员工选择和员工发展”行为评估系统。这个评估系统向雇主提供了雇佣员工、促进员工发展、员工接续规划、管理发展、培训、员工士气激励、留住员工等相关的信息。员工遴选方案可以帮助企业选出从制表员到首席执行官的最佳人选；员工发展方案围绕员工在公司中现任岗位的作为和表现来增强现有员工的执行力，从而在减少员工更替的情况下，增加销售业绩、产值以及利润。

克里斯·黄(Chris Husong)。实音传媒的创建者和执行总裁

实音传媒帮助客户开发一个综合性的社交传媒应用软件，让客户的品牌更人性化，拉近与消费者的距离。实音传媒会通过利用“真实的声音”来跟客户沟通并建立起强有力的客户关系，从而将公司品牌以指数的形式展现给理想听众。而且，他们可以利用先进的营销方案，其中包括交互式的触发信息系统以及精准的测试矩阵来彻底地改善企业的社交传媒结果。

戴维·沃尔克(David Wolk)。国威集团主席

国威集团是一家连续经营三代持续八十多年的营销服务公司，旗下拥有四家广告网络公司：毕谱、自动装置、Sway(思维)以及常春藤像素。在零售营销领域拥有超过三十年的专业经验，国威集团可以为当地、区域型或者全国型的零售业客户提供前沿、全方位的营销方案而且同时承接教育和政府客户。公司一直致力于市场营销的开发并且一直走在个人对个人交流系统的前沿，形成了以印刷、电子、交互、电话以及新兴传媒等为主业特点。

迪伊·伯克斯(Dee Burks)、利兹·拉格兰(Liz Ragland)。标签出版有限公司的拥有者

标签出版公司是一家专门帮企业主拓展生意的全方位服务出版商。对于一些想利用媒体提升自己形象和将自己的销售业绩提升一个台阶的组织或者个人来说，书籍是终极的营销武器。通过提供畅销书的写作教练和写手，他们游走于商业家之间，从而造就了他们作品一流的品质。

没有营销，可怕的事情便会发生——那就是什么都不会发生。

——菲尼亚斯·泰勒·巴纳姆（P.T.Barnum），世界上最伟大的马戏团经理人

只有淡季的市场，没有淡季的思想。

——张瑞敏，海尔集团董事局主席

有效的一个就够了，无效的再多也没有用。

——徐鹤宁，亚洲销售女神

我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。

——乔·吉拉德，世界最伟大的销售员

你不能只问顾客要什么，然后想法子给他们做什么。等你做出来，他们已经另有新欢了。

——乔布斯，苹果公司联合创办人