接近客户是成功推销的第一步，也是人际交往中赢得他人喜欢的第一步。然而，许多推销员却不知道如何接近客户，更不用说向客户推销产品或服务了。
大多数推销员在刚接触客户时，心里只是想着自己的事情，一心只想向客户推销自己的产品或服务，却根本不去弄清楚客户需要什么，结果很容易招致客户的反感。
既然接近客户如此重要，那么有没有什么秘诀可以帮助广大推销员的呢？当然有了，弗兰克·贝特格——美国历史上最伟大的保险推销员——在这方面给我们提供了一条思路，他称之为“推销之前的自我推销”。
这究竟是怎么做的呢？请看他在自己写的《从失败走向成功的推销经验》这本书中是如何介绍的：
有一次，我乘轮船出去演讲，站在甲板上看船缓缓地偏离河心，逐渐向河岸靠拢。眼前发生的一切，让我明白了一个道理，那就是推销员在接近客户时，也要像船靠拢河岸那样去做。这是怎么做的呢？
当船靠近码头时，一位船员把一个棒球大小、系着细绳的东西抛向码头。岸上的人伸手接住了它，然后逐渐地往回拉细绳。随着绳子往回拉，连接在细绳另一端的粗缆绳也被拉向码头，不多久船就慢慢靠岸了。
我向船长请教这个问题，他说：“那根细绳叫抛接绳，像棒球一样的东西叫猴爪。如果没有抛接绳和猴爪，我们就不能把粗缆绳抛到岸上。”
我突然明白了我过去为什么会失去那么多潜在客户，原因就在于我老是想直接把粗缆绳抛向岸边。让我举个例子吧：
就在几天前，有一位面包批发商愤怒地把我轰出了他的面包房，这完全是由于我在没有和他预约的情况下不断地向他推销保险，而在此之前他根本不知道我是干什么的。毫无疑问，他当然会生气了。让我吃惊的是，我自己竟然会这么傻。
休假回来之后，我读了所有能找到的关于如何接近他人的书，并向那些经验丰富的推销员请教。他们说：“如何接近客户，是推销中最困难的。”
我开始明白，为什么我在客户门前会感到紧张和犹豫，因为我不知道如何接近他们，而且害怕在还没有谈论正事之前就被赶出来。
你猜我是从哪儿打听到如何接近客户的秘诀的？我并不是从推销员那里得到的，而是从客户那里得到的。我从他们那里得到了下面两点有益的启示：
第一，客户不喜欢那些身份和公司让他们不放心的推销员。他们喜欢那些真诚、自然而且身份明确的推销员。
第二，如果是事先没有预约的拜访，推销员应该问客户，自己的来访是否给客户造成了不便，这样做比那些一接触就直接推销的人更容易被接受。
几年后，我曾听一位朋友忠告推销员说：“有一个小窍门，可以让你接近那些从未接受过你的客户。花10秒钟向客户完整地介绍你自己，这就是推销之前的推销。”
如果我没有预约就去拜访一个客户，我会说：“我是弗兰克·贝特格，是保险公司的推销员。我现在正在您的邻居家，您的朋友让我下次再来拜访您。您现在能和我谈12分钟吗？或者我晚一会儿再和您打电话？”
这时，对方通常会说：“你想和我谈什么？”
我会说：“就谈您自己。”
他会问：“谈我什么事呢？”
这正是接近客户的极好时机。如果你在这种情况下还没有准备好该怎么提问的话，那最好再也不要打电话了。
推销员在接近客户时，还要分清楚不同的对象。例如：
针对男性客户：你推销的东西肯定是要客户掏钱的，所以你应该直截了当地告诉对方这会增加他的负担。如果你要谈论关键的问题，他一定会毫无保留地和你畅谈如何节约开支的。
针对家庭主妇：她们是不会有兴趣和推销员探讨买什么样的电冰箱的，她们所关心的是肉类、黄油、鸡蛋、牛奶昂贵的价格，她们乐于听到的是如何在食品方面少花钱。
针对忙碌的青年：他们对商会不感兴趣，他们真正关心的是如何才能结识更多的朋友、如何才能更加出人头地、如何在他们的社交圈获得更多的认可、如何增加他们的收入。
有时候，成功地接近客户并不需要什么客套话。让我举一个例子，这是我培训班上一位推销员学员告诉我的：
作为一名推销员，这是我第一次去大城市推销。在此之前，我从未去过纽约。我在纽约前面的一个大站下了车。当我走进客户的商店时，他正在接待其他顾客，他5岁的小女儿在地板上玩。小家伙真是太可爱了，我们很快就成了好朋友。当她父亲忙完了手头上的事情之后，我立即做了自我介绍，他说他已经有很长时间没买我们的产品了。
但是我并没有急于和他谈生意，而只是谈他的女儿。后来他说：“我看你是真的喜欢我女儿。这样吧，你今天晚上来我家，我们要给她开个生日晚会。我们就住在商店的附近。”
我去纽约逛了一圈，然后赶回来参加那个小女孩的生日晚会。晚会真的让人开心极了，我一直待到很晚才走，离开时得到了一笔从未有过的大订单。我并没有极力推销，只不过很友善地对待客户的小女儿，然而却和客户建立了良好的关系。
这位学员后来当上了公司的销售部经理，再后来是总经理、总裁。在总结自己的经验时，他说道：“在25年的推销生涯中，我发现，接近客户的最好方式，就是和他们谈论他们所喜欢的事。”
作为推销员，虽然并非总有机会和客户的小女儿玩，也并非总能和客户谈论他们所喜欢的事，但仍然有办法接近客户，和客户交上朋友。前不久，我和一位朋友一起吃饭，他给我讲了他的故事——我这位朋友是最成功的推销员之一：
许多年前，当我还是一位年轻的推销员时，我在纽约向一位大制造商推销产品，但是一直没有成功。
一天，我又来到他的办公室，他满脸不高兴地说：“我今天可没空，我这就要出去吃午饭。”
看来我得采用非常手段了。于是我就说：“您能带我一起去吗？”
他似乎有些惊讶，但还是说：“那就一起去吧。”
吃饭的时候，我根本就不提推销的事。回到办公室之后，他给了我一小笔订单，这可是我从未从他那里得到过的，而且这正是以后多年来源源不断的订单的开始。
我在这里还要谈另一位鞋店推销员的故事。
1945年5月，我在俄克拉荷马听说一位鞋店的推销员创下了一项纪录，他在一天之内推销出去105双鞋，而且每一笔生意都是独立的，购买者总共有37名妇女和儿童。
于是我就去鞋店找他，问他是如何做到的。他说：“每位顾客走到商店门前，只有买和不买两种，全看你怎么招呼他们。”
我急切地想看到他是怎么做的。整整一天，我看到他忙得不亦乐乎，最关键的是他能使人们有宾至如归的感觉；他用真诚的微笑、轻柔的话语招呼着每一位过往的顾客。事实上，在顾客坐下来试鞋之前，他就已经完成了推销的第一步。
以上3位推销员之所以获得成功，关键在于他们把握住了一条重要的原则，即“首先要推销自己”。P27－19
35年来，美国的出版界曾出版过20多万种图书，但是这些图书大都很枯燥乏味，有许多都是赔本买卖。一位世界上最大书店的经理最近就告诉我，说尽管他的公司有75年的出版经验，但是每出版8本书，就有7本是赔本的。
既然如此，我为什么还敢冒险再写一本书呢？而且在我写完之后，读者又有何必要花时间和精力去读它呢？这两个问题当然都很有道理，就让我来一一回答你吧！
我从1912年开始，就在纽约为那些职业和专业男士及女士们开教育课程。我最初只开了关于演讲的课程，这种课程主要是用实际经验来训练成年人，使他们敢于在商业谈判和公共场合中自如地表达自我，以便更清楚、更有效、更镇定地发表他们的意见。经过一段时间的实践之后，我逐渐发现这些人虽然需要接受训练以提高他们的演讲能力，但是他们更需要在日常工作和人际交往中提高与人相处的能力。
而且我也逐渐发现，我本人也非常需要这种训练。当我现在回忆起当时的情形时，我就会对自己贫乏的知识感到惶恐不安。我真希望在20年前就读到这么一本书，提高自己在这方面的技能，那么这将是一件珍宝！
如果你是一位推销商，那么你所面临的最大困难将是如何与人打交道。不过，即使你是一位会计，或者是一位家庭主妇、建筑师或工程师，情况也同样是如此。几年前，由卡耐基基金会赞助的一项调查研究显示了一个极其重要的事实：即使在工程技术工作方面，一个人所获得的高额薪水中，也只有不到15％是因为他的技术知识，而其他的85％则是因为他的人际交往，也就是他的个人品质和才能的发挥。
我每个季度在费城的工程师俱乐部开设讲座已经持续许多年了，同时我还在美国的电机工程学会纽约分会开办了讲座，大约有超过1500人听过我的讲座。经过多年的观察，我发现到我这里来的工程师中，获得最高报酬的并不是那些专业知识最多的人。只有那些既具备专业技术知识，又善于表达自己的内心思想，同时又具备领导才能和激发他人才能的能力的人，他们的收入必然会比其他人高。
著名的“石油大王”洛克菲勒在他的事业达到巅峰的时候，曾这样说：“如何与他人打交道的能力，也是一种可以购买的商品，这正如同糖和咖啡一样。我愿意付出任何代价来购买这种能力。”
难道你不赞同每个大学都应该开设这种实用课程，来开发这个世界上最宝贵的能力吗？这种课程是如此的实用而且需求迫切，但是直到我写这本书之前，我还没有发现有哪所大学开设了这种课程。
芝加哥大学和青年会联合学校曾经做过一项耗资25000美元的调查，以考察成年人究竟关心哪些事情。调查结果表明，成年人最关心的问题是健康，接下来的问题就是人——包括如何了解人、如何与人打交道、如何让别人喜欢你、如何使别人赞同你的意见，等等。
于是，这个调查委员会决定专门为成年人开设这样一门课程，以帮助人们解决这些问题。虽然他们尽了最大的努力来寻找有关教材，但是什么也没有找到。他们最后找到一位世界著名的成人教育专家，问他有哪些书适合成年人的这些需求。这位权威人士回答说：“没有。我知道这些成年人需要什么，但是他们所需要的书至今还没有人写过。”
据我所知，他的话是对的，因为我自己也花了许多时间寻找关于人际关系方面的实用书，但是一直没有找到。于是我就尝试着为我的学员写了一本，也就是大家眼前的这本书。我希望你们也能喜欢它。
为了写这本书，我认真阅读了我所能找到的所有材料，还雇了一名受过专业训练的速记员，用一年半左右的时间在图书馆阅读我没有看过的东西，研究各种心理学专著，翻阅了成百上千篇杂志文章，还抄写了许许多多的传记，以了解各个时代伟大人物是如何与他人交往的。我读过各个时代的伟人传记，包括从恺撒到爱迪生的，以了解他们是如何为人处世的。我决心不惜花费大量的时间和金钱，一定要找到一种有关社会交往和影响他人的高效实用的方法。
我还访问过几十位成就卓著的人物，其中有几位还是世界著名人物，例如马可尼、罗斯福、欧文、盖玻尔、比可弗、约翰逊，以了解他们的为人处世之道。
我为我的学员演讲，鼓励他们在工作、社会交往中广泛试验，然后回到班上讲述他们的经验和成果。这项工作简直是太有趣了！这些人完全被我这种新型的实验方法迷住了，这是有史以来第一个为成年人开设的、也是唯一的人际关系课程。
我在这本书中所说的不仅仅是空洞的理论，而是有着令人难以相信的神奇功效。我确确实实看见这些原则改变了许多人的生活，并使他们走上了成功之路。
有一个学员，他是一位老板，拥有314名员工。长期以来，他总是用批评和责难的口气数落他的员工，从来没有赞扬和鼓励过他们。当他学了这本书中所提到的各项规则以后，他的人生观得到了很大的改变。现在，他的公司到处都是精诚合作的气氛，每个员工也都从以前的敌人变成了他的朋友。他在一次班级演讲中得意地说道：“以前，我在公司走动的时候，没有人和我打招呼。我的员工看到我走近时，会立即转过脸去。但他们现在都成了我的好朋友，甚至连看门的值班员都直接叫我的名字。”这位老板现在获得了更多的利润，也有了更多的闲暇时间。更加重要的是，他在工作和家庭中都获得了更多的幸福。
尤其值得一提的是，许多推销员因为采用了我书中的规则，迅速增加了他们的销售额。例如，许多推销员找到了新的客户，而他们在以前是根本找不到这些客户的。他们通过采用这些规则得到了提升，获得了更多的佣金。有一位资深推销员在班上演讲时说，由于采用了这些规则，他每年增加了5000美元的收入。费城煤气公司还有一位推销经理，他因为喜欢和别人斗嘴，又加上领导无方．公司决定对他降职，但是在接受训练之后，65岁的他不仅没有被降职，而且还晋升了职务，增加了薪水。尤其是那些男士，他们常常对自己在工作上所获得的新成就感到惊异，认为这一切就像魔幻一般！他们有时甚至会激动万分地打电话到我家来，将他们所取得的新成就迫不及待地告诉我。
哈佛大学著名教授詹姆斯曾这样说道：“和我们所应该取得的成就相比，我们只是处于半醒的状态。现在我们只利用了我们身心资源的很小一部分。从广义上来说，人类现在还只是生活在自身潜能远远没有得到开发的狭小天地中。人类具有各种潜力，但却不曾开发和利用。”
开发你原本拥有、但却不曾利用的潜能！这正是本书的唯一目的。我相信，这本书不但适用于推销领域，而且适用于日常生活中，因为教育的最伟大目的不是传授知识，而是教人行动。
好了，这篇序言已经太长了。就让我们现在开始吧！
《卡耐基推销艺术与处世智慧》介绍了：戴尔·卡耐基是20世纪最伟大的成功学导师。他运用心理学和社会学知识，对人类共同的心理特点进行探索和分析，开创和发展了一套独特的融演讲、推销、为人处世及智力开发于一体的成人教育力式。接受过卡耐基教育的有社会各界人士，从中获益匪浅。在本书中，卡耐基将告诉你开发潜能赢得客户的智慧。
在《卡耐基推销艺术与处世智慧》中作者戴尔·卡耐基，运用心理学和社会学知识，对人类共同的心理特点进行探索和分析，将推销的智慧和艺术展现给读者。全书共分接近客户的秘诀、如何记得客户的信任、如何让客户赞同你、如何更好地说服客户、成交的技巧等，共7章。
